<前言>2013年西部数据的PC硬盘收入与非PC硬盘收入齐平。在这一行业中，这是有史以来第一次。针对不同应用，提供高品质的定制化产品;充分发挥渠道优势，为集成商和用户创造价值，并投入大量精力经营合作伙伴;以全球化视野深耕包括中国在内的地区核心市场等等，是西部数据在全球监控领域取得成功的几大关键因素。

　　文/杨佳

　　10月25日，西部数据向华尔街发布了这样一条信息：2013年西部数据的PC硬盘收入与非PC硬盘收入齐平。“在这一行业中，这是有史以来第一次。”西部数据数字视频业务产品线全球总监Kieran Sanchez表示。

　　PC硬盘包括台式电脑和笔记本电脑，非PC硬盘包括企业、监控和一些其他利基市场。据了解，就在不久之前，西部数据PC硬盘和非PC硬盘的收入比例还是10：1。为何在短时间内非PC市场发生如此惊人的变化?Kieran Sanchez认为，监控是一个因素，但具体占了多少比重暂未统计出来。不过，不可否认的是，这是一项发展非常健康的业务。随着高清时代的来临，高容量数据存储需求日益强烈，再加上西部数据本身特别重视监控业务的开拓，这些都快速提升其在全球监控硬盘市场的市场份额与影响力。

　　西部数据80年代开始做硬盘，2000年真正开始推出安防监控产品，2010年提出了打造全方位存储解决方案的战略规划。西部数据中国区副总裁黄德怡介绍，“从2009年第一个季度到现在，西部数据监控硬盘销量一直都是全球排名第一。”

　　然而，成功并非一日之功。追根溯源，针对不同应用，提供高品质的定制化产品，满足不同用户需求;充分发挥渠道优势，为集成商和用户创造价值，并投入大量精力经营合作伙伴;以全球化视野深耕包括中国在内的地区核心市场等等，是西部数据在监控领域取得成功的几大关键因素。

　　一、针对不同应用，提供定制化产品

　　从外观来看，超薄轻便虽然是存储业一直以来的追求，但是在监控领域，这一点并非最重要的因素。相反，容量和可靠性是用户首要关注的。其次，和追求极快速度、更高容量、更好性能的PC游戏玩家们相比，一般安装在家里或公司里的视频监控对于主轴转速并无太多要求，关键在于，硬盘噪声要低，散热要快，不能有过高的温度。

　　从用途上来说，电脑硬盘和监控硬盘的也完全不同。电脑硬盘不要求全天候运行，最多可能只需要写入10-20%。而在监控应用中，硬盘一次可以进行100%写入，全天候运行，要求随时可以进行操作。且当达到容量时，在一定时间后可以循环利用。

　　根据这一特性，西部数据对监控硬盘进行了不同于PC硬盘的优化，精心挑选材料，且为不同应用场景开发了不同的模型。然而用途不同，机械结构和实际材料不同，其后测试的筛选的过程也不相同，“针对台式机应用和监控应用，我们会对它们进行不同的测试。”Kieran Sanchez谈到。

　　“为此我们跟许多机箱生产厂家建立了合作，在我们的实验室里用他们的机箱进行测试。在推出一款新产品之前，我们必须确保新监控硬盘适合所有的机箱。”西部数据中国区副总裁黄德怡补充道。

　　现在，西部数据将这些优化加入了标准产品中。Kieran Sanchez充满信心的说：“我们相信我们已经能够提供一流的产品和真正的定制监控服务，这些产品不依赖于机顶盒或其他系统，完全独立，而且是专注于监控技术的。”

　　作为全球存储设备的领先企业，西部数据一直致力于针对不同应用需求，提供定制化产品，同时，他们希望通过自身的影响力和不懈努力，引导用户在特定应用中使用正确的存储产品，为市场注入正确理念，推动整个行业持续健康发展。

　　二、充分发挥渠道价值，传达正确理念给用户

　　随着市场竞争日益激烈，酒香不怕巷子深已成为过去式，打通销售任督二脉，才能让产品深入每一寸市场，帮助企业在市场上占据一席之地。尤其对于Kieran Sanchez这位曾经是西部数据多年的分销商而言，更是深谙渠道建设对于西部数据的重要性。

　　“和同类厂商相比，我们非常注重渠道，我曾经是西部数据的分销合作伙伴，代理了多种品牌，因此我也非常清楚西部数据在销售渠道方面的确投入了大量精力。”Kieran Sanchez坦言，“这些年来西部数据一方面发布了大量多功能产品，另一方面一直坚持以渠道为中心。”

　　据了解，西部数据主要通过分销合作伙伴进行销售，“从专业角度来讲，他们非常熟悉监控市场，而且身经百战。他们会和系统集成商、零售商以及其他提供服务的企业联手，包括电缆敷设、摄像机系统、软件乃至安装。”Kieran Sanchez形容。

　　此外，随时洞察竞争对手和整个市场的动态，包括芯片、软件、摄像机等等，为集成商/用户提供最新资讯。例如，在销售过程中，对集成商说：“顺便提一下，你知道最新一代的摄像机吗?你有没有考虑过在你们的产品里使用这种摄像机”“哦，这个我还真不知道!”……因此，他们对于集成商来说非常有价值。

　　同时，还能为用户提供增值服务。对于大多数用户而言，由于本身欠缺一定的专业知识，以及担心买到的产品不合适，很少会直接去商城一次性购买所有所需产品。“这个时候自信非常重要，训练有素的专业人员将发挥他们的重要作用，他们可以为客户提供非常专业的介绍。”Kieran Sanchez说。通过提供增值服务，不仅提高了用户的专业度，对销售也有很大的帮助。

　　为培养用户形成正确的理念，西部数据在渠道合作伙伴身上投入了大量资金，充分发挥渠道价值，以此从下游确保西部数据能够为客户提供正确的信息，为他们创造投资回报。

　　1. 引导用户使用正确的硬盘

　　据介绍，在一些新兴市场，例如巴西、墨西哥、印度、俄罗斯和中国的部分地区，人们在使用电脑硬盘时会认为同样适用于监控领域。基本上还停留在比较简单、浅显的理解层面。因此，对于西部数据来说，要想把产品销售出去，首先要改变这种的观念，那么在这个过程中就需要分销商来逐步引导用户在特定的应用中使用正确的硬盘。

　　对此，Kieran Sanchez强调，我们最不希望的就是把不适合的硬盘卖给客户，用在错误的应用里。我们有责任做一个良好的合作伙伴。

　　为了让用户更直观的了解硬盘正常运行的定义，发布新产品之后，西部数据通常会发布一段视频来辅助说明。比如，将有意地在硬盘中注入一个在电脑硬盘和监控硬盘实际应用中会发生的错误。此时，电脑硬盘将尝试解决错误，摄像机会有一段时间的空白，可能持续3秒或5秒。而监控硬盘将忽略这一错误，即使发现这个错误了，但还是会继续运行。虽然所看到的画面会有点模糊，但可以看到需要的准确画面。

　　通过两种硬盘的运行状态对比，促使用户进一步明确在不同应用环境应用正确的硬盘的必要性。“监控就像人寿保险，即使买了，你也绝不希望会用到它。但如果一旦发生意外，你就必须依靠它。”Kieran Sanchez做了一个很形象的比喻。也就是说，不要简单认为电脑硬盘一样可以用于监控领域，当发生意外情况的时候，看不到事情是怎么发生的，很难向别人解释清楚。

　　“当市场不被了解时，我们有义务对集成商甚至最终用户进行解释和培养，让他们对市场有一个正确的认识。”Kieran Sanchez强调。现在，不仅仅针对监控，还包括所有不同的应用，确保用户在特定应用中使用正确的硬盘，已上升为西部数据一项非常大的计划。

　　存储对于监控系统重要性不言而喻，这项计划对于推动安防产品的规范化应用也起着举足轻重的作用。

　　2. 创造多于5美元的价值

　　用户拥有正确的产品理念之后，接下来便要考虑如何“刺破”用户口袋，让他们真正从口袋掏出钱来购买产品。在价格上，西部数据监控硬盘售价大约要比标准的电脑硬盘高出5美元。此时完全可以想象一个用户在购买产品时一脸疑问的夸张表情：什么?多出5美元?为什么?……

　　Kieran Sanchez站在用户的角度细细的算了一笔账。“考虑到累加成本，如果你已经有一个监控系统，其中某个组件发生故障，正常情况下你必须派出一辆卡车把整个机箱送回厂家，工厂会有人接收，找出问题，然后安装硬盘，在问题还没解决之前你就可能已经花了150美元。所以，5美元的差价并不多。”。

　　仔细琢磨一番，不无道理。“如果我不知道具体的原因，我也不愿意多掏5美元。”Kieran Sanchez说。换言之，让用户从口袋多掏5美元，至少需要一个合理的理由。但问题并不仅仅出在这5美元上，而是没有向用户解释清楚原因。

　　因此，分销商在销售过程中需要向用户解释为什么有必要增加这一投资，传达这样一种理念：用户得到的回报将超过5美元。

　　三、海康威视国内首个监控级产品合作伙伴

　　西部数据与杭州海康威视数字技术股份有限公司达成了第一次技术上的合作，联合推出一款特制硬盘。他们中一个在存储业硕果累累，一个是全球第一大DVR制造商，显然这次的合作不能简单理解为抱团取暖，将其解读为优势互补，合作共赢更合适。

　　Kieran Sanchez解释：“海康威视看重西部数据在全球的整体实力，特别是研发的能力。”进一步讲，“对海康威视来说，这么重要的厂商，会跟我们有这么深度的合作一定是有种种的因素，包括我们的产品质量、服务态度等等，才决定我们是他们独家的合作伙伴。”黄德怡进一步补充道，再者，“现在全球只有西部数据可以配合他们的系统规格，同时他们也认为西部数据在全球各地的表现十分令人满意。”

　　作为全球知名硬盘厂商，西部数据本身具备扎实的硬盘技术，且始终秉承对高品质的严苛追求，一直致力于为全球安防监控行业提供最专业的硬盘产品，以满足监控厂商的不同需求。这也是双方合作的基础。

　　其次，西部数据在节能和容量上有很深厚的技术储备。高容量存储是监控硬盘主要趋势，日前，针对安防监控领域日益增长的高清应用需求，推出了全球首款4TB容量专业安防系列产品，其可以很好地满足高清视频监控的容量需求，已顺利通过了西部数据多家合作伙伴的严格品质验收。

　　Kieran Sanchez表示：“我们会尽我们所能推动科学前进，以提高硬盘存储密度。存储容量越大，越有优势。如果把硬盘比作一个盘子，它在不停的旋转，我们能放进去的东西越多，对我们的客户来说收益越大。”

　　在返修率上，海康威视也有一定的要求。由于海康威视的产品行销全球，一旦产品出现问题，需要返修，不仅有损用户的利益，同时还会浪费大量的人力和物力成本，因此基于长远考虑，必须严格控制产品返修率。这一合作再次印证了西部数据硬盘产品的高可靠度。

　　当然，西部数据业务团队的稳定性和灵活性也是达成合作不可忽视的因素。黄德怡介绍：“西部数据不会频繁更换管理团队，工作人员会在这里待很久。”Kieran Sanchez则笑谈，“他们跑得很勤快，一直保持接触喝茶聊天，业务跑得勤快一定会有收获。”不断加强跟用户之间的直接对话，及时了解用户的想法，正是西部数据全球监控业务灵活性的体现。

　　四、全球化视野，以中国为头号战场

　　1970年在美国加州成立的西部数据，现已成为全球知名的硬盘厂商。之所以能够长时间来在全球市场中傲立群雄，跟全球化经营理念分不开的。同时也是因为这种全球化视野，让他们能在复杂多变的市场中，发现倍具发展潜力的监控市场。

　　“现在的全球监控市场，就像20年前的计算机市场。”Kieran Sanchez这样形容。当时有大量的供应商，各种不同的品牌共存，主要集中在美国和中国台北。人们都热衷于开发解决方案，而且在全球范围内进行传播。

　　纵观监控市场也是一样，大品牌迅速崛起，但整个市场依然充斥着各种各样的品牌，大家都在提供解决方案。“在某种程度上，该市场还是极不成熟的。”Kieran Sanchez说。但从另外一个角度来看，市场的不成熟对厂商来说往往意味着许多潜在的机会。

　　从近几年的发展来看，印度正处于发展的高峰时期，甚至可以用疯狂增长来形容，西部数据在澳大利亚的业务也取得了良好的进展。新兴市场包括中国、巴西、墨西哥、俄罗斯。中国已成为其头号市场，也是实现监控市场增长的重要支撑。原因是中国市场对监控产品的需求量极大，同时还吸引了一批来自欧洲、美国和拉丁美洲的大型供应商到中国进行产品生产。

　　Kieran Sanchez举例道：“看看深圳这座城市，看看所有的建筑，你就可以了解这里的现状。在美国你是看不到这样的建筑和基础设施建设的。所以，美国正在增长着，是一个很好的市场，欧洲也是一样，但中国却是最重要的市场。”

　　为了解中国市场需求，推动本土化发展，西部数据投入大量精力。Kieran Sanchez表示，今年已是他的第四次中国之旅，他甚至形容中国已成为他的第二故乡。此外，黄德怡每月都会来中国大陆一次，目的是为及时了解中国大陆市场的变化，然后对此做出快速反应。

　　Kieran Sanchez说：“我们在本地市场中建立的客户关系让我感到十分自豪，而且非常重要的一点是，我们始终坚持兑现我们的承诺，所以取得了客户的信赖。”对于在中国市场目前所取得的成绩和进展，他感到十分欣慰，“但无论取得什么样的成绩，都不会满足或者沾沾自喜。”他谦虚的说，“西部数据在很多方面仍然处于起步阶段，未来的要走的路仍然很长。”Kieran Sanchez乐观看待未来，他认为不仅是西部数据，整个监控市场都将继续增长。我们期待西部数据有更多精彩表现!