作为全球知名的安防通讯领导品牌，博世安防通讯一直在本土化方面深得人心，使得2013年博世在中国市场的IP摄像机销售额增长超过70%。随着市场竞争愈加激烈，在新一轮发展中，博世安防系统要如何调整作战计划，以实现继续雄霸中国市场?

　　任何企业的成功都会一路伴随各种挑战。“外商不应一直局限在高端市场，市场需求和格局在不断变化，作为全球知名品牌，无论是面对全球还是中国市场，我们的团队都应该解放思想并具备足够魄力、霸气去迎接市场带来的各种挑战，通过强化团队的专业性，深入了解客户需求，才能确保我们所提供的产品和解决方案是真正贴近客户的。博世安防通讯系统中国区总经理付云平谈到。

　　付云平先生曾先后服务于施乐和惠普公司，负责过中小企业业务、行业大客户及解决方案业务、渠道及区域管理。作为已上任一年的博世安防系统在华最高管理者，凭借其二十余年职业经理人的丰富经验以及独特管理视角，自接任博世安防系统中国区总经理一职起，就用他的专业与热情感染着他所带领的团队，不断加强本土化经营，为客户提供更为专注的行业解决方案，带领博世开拓更广阔的市场。

　　的确，在访谈中，付云平身上所散发出的开放、活跃与包容的思维，以及从一个新的角度对安防市场充满各种新意和妙趣横生的解答，感染到了笔者。

　　付云平告诉a&s编辑，作为管理者，自加入博世以来，他希望帮助博世这个国际领先品牌实现在中国更大幅度的增长，其次，在更加专业和热情的博世团队引领下，能够在安防行业取得更上一层楼的发展。博世作为整个行业的一员，从产品、技术到营销等各个方面，博世都期待为中国安防市场贡献最大的力量。

　　以中国为头号市场，掌握更多市场商机

　　中国市场所表现出的活力在全球都是有目共睹的，而博世对中国市场的前景一直保持较为乐观的期待。随着新一代中央领导人对改革的持续和深化，经济将呈现复苏性稳健增长的态势。在博世看来，凭借研发、品质管控、全面的产品线以及与合作伙伴的深度配合优势，外商可以掌握更多的市场商机，实现企业快速稳健的增长。“除了博世以往所擅长的机场、能源、银行等高端专业市场，2013年我们也捕捉到了一些新兴的行业如平安城市与智能交通、制造业、医院、商业连锁等，而且建设势头很猛，无论是对于设备商、解决方案商还是工程商、集成商，这都是一片蓝海，对博世来讲，关键是如何提供贴近他们需求的解决方案。”

　　与此同时，谈及2013安防市场变革对博世安防系统的影响，付云平认为：“从2013年的整体发展趋势来看，安防市场未来会朝向几大主流趋势发展。首先是安防产品和系统IP化进程加速，以博世安防系统为例，我们在2013年的IP摄像机增长就超过了70%，而综合的IP视频监控系统则达到了近40%的增长，博世IP防盗报警解决方案更是在今年站到了业界的前列，可见中国市场仍然孕育着更多的机遇;其次，安防与IT技术的融合将越来越紧密，在许多行业应用中我们看到技术的融合正在不断加深, 开放式系统的观念将会更加深入人心;除此以外，用户对于整体解决方案的需求将越来越迫切，他们更加看重务实接地气的应用而不只是新产品新技术的简单堆砌, 而且用户的产品品质观念将随着市场的发展进化而愈加成熟。”

　　实施Go Big计划，本土研发与销售渠道双管齐下

　　在中国市场，博世的产品品质一直拥有绝佳的口碑，而面对中国安防用户复杂多样化的需求，博世则不断强化为各行业的客户提供全系列的解决方案的能力。除了在防盗报警、广播会议、专业音响等聚集一大批忠实粉丝，近年来更投入大力度持续完善从IP监控前端到后端平台软件等整套产品线。在付云平看来，这也是为什么近年博世能够在竞争如此激烈的中国市场仍然取得骄人成绩的原因。

　　值得注意的是，鉴于中国市场的快速成长和巨大潜力，博世安防系统从2014年开始将在中国实施视频监控Go Big(市场快速增长)计划，而且项目短期内迅速得到博世全球总部的大力支持，藉此，博世期望透过在中国市场的战略投入，促使视频监控业务获得更加蓬勃增长。

　　具体来讲，付云平认为，“中国的IP监控市场目前还有很大发展空间，对于我们来讲正是一个很好的机会，但是进入到IP时代，用户的需求也越来越个性化，这意味着我们在中国市场要更加专注，更加贴近用户的核心需求，才能俘获他们的‘芳心’，尤其是博世全球及中国研发中心在新一代IP技术平台的战略性投入，相信能够帮助博世继续保持既有的优势地位。”

　　相比过去，博世现在的中国区域产品管理团队功能更加全面，同时建立了涵盖研发与测试、软件平台应用、产品管理以及市场推广在内的本土化团队，真正在每一个环节能够快速响应和满足中国客户的需求。这些尤其体现在了即将会推出的本土化平台管理和应用端，付云平强调：“过去我们都是通过全球软件平台来支持中国的市场，未来我们将会推出中国版的管理软件平台，在此基础上，我们强化在各行各业的深度应用和功能，全力出击中国主流市场。”

　　而在销售渠道的建设和管理中，博世安防系统也将有新的策略推出，“我们会有专门的行业大客户经理跟进行业类的项目;而二三线城市是我们今年视频监控产品渠道推广的新生力量”，采访中付云平提到，“我们会通过联合核心的经销商团队一起，举办活动招募更多有实力的合作伙伴，一起开拓新的市场。而我们的区域销售人员，则会全力去配合这些渠道的开拓以及渠道合作伙伴的培育。”

　　巩固核心产品，突出技术竞争优势

　　核心技术对于一个企业在任何阶段都是制胜的武器。对于博世而言，这些王牌核心技术正是在市场上的通行证。以视频监控为例，博世近年在高清动态转码、高清图像优化、智能检索等方面取得了质的飞跃。

　　“以高清动态转码技术为例，系统能自动调整清晰度保证流畅的远程视频浏览，尤其当接入带宽很低的情况下(比如ADSL上行512k)，只要用户按下暂停键，即可看到当前场景的高清照片。此外，博世研发出了高清图像优化技术，包括智能曝光及智能降噪技术，提升了在极具挑战的光线条件下输出高品质图像的能力，同时将高清视频的带宽降低到接近标清从而为用户节省几乎50%的存储成本。此外，在智能搜索等方面，博世依然是业界为数不多能够提供根据对象的颜色、大小、运动方向、速度等条件快速搜索到录像的厂家之一。”付云平谈到。

　　除此以外，博世对新技术的采用将会在开放式的系统中越来越多，譬如在广播会议、防盗报警、智能家居等领域展开更多应用。付云平强调：“博世将以开放的态度对第三方的设备、产品进行更为高效的整合，以对用户的投资进行良好的保护，使得其投资效益最大化。”

　　面对复杂多样的产品线，如何平衡发展这些产品成了付云平要深入思考的问题：“我们需要深入本土化每一条产品线，为中国客户提供更为切合本土市场的产品。尤其是视频监控，这是博世在全球领先，但在中国还没有完全发挥出其市场潜力的一个重要产品线，我们仍需要在这个产品线的研发以及销售上投入更大的精力，包括推出更多贴近中国市场的高性价比IP监控产品，以及细分行业的客户化解决方案。而像防盗及会议广播这些已经在中国市场获得领先地位的产品线，我们则要继续保持其竞争力，让产品细节更符合中国市场的需求。”

　　值得关注的是，博世的本土化战略将中国研发中心作为全球研发的一部分，未来在中国研发的产品有可能推广到世界各地，在博世看来能够在中国取胜的产品在全球各地也能够制胜，因此，博世除了作为一个国际高端品牌，同时以高品质、高性能、高性价比贴近主流市场需求。

　　提升中国市场决策权，快速响应客户需求

　　作为一家外商，博世在中国安防市场的本土化一直走在最前端。早在2011年，博世前所未有将地提升了中国运营团队的市场自主权，将中国区升级为全球的直接汇报区域，这意味着博世可以根据中国市场的需求推出最契合中国用户需求的产品和解方案，为重要客户提供定制化的产品，进入中国的主流市场，而不仅仅局限在高端市场。

　　当然，市场的执行最终需要一个优秀的团队背后支撑。值得称赞的是，博世正是拥有一支非常出色的本地IP产品技术团队，从而使得中国区IP业务快速成长，并赢得包括西安机场、天津文化中心等在内的一系列重要IP项目。与此同时，也离不开近年来其对IP人才技能培养的重视，包括对内部团队以及合作伙伴的IP技术培训，而且产品区域市场部也将更深入地走到客户端了解市场、挖掘需求。

　　在访谈中，付云平特别强调，虽然我们一直致力于中国安防市场的本土化，并始终秉承“为客户提供高性价比的产品”为目标，但是我们不参与价格战，博世仍然会围绕其品牌价值，在满足客户预算的基础上，面向市场推出更高品质的产品，让更多一直想用博世产品的用户能够用得上。

　　在销售团队上，博世以渠道和行业项目双管齐下，进行更加专业和精细化管理，确保销售团队的力量更加专注在一些重要行业，加强对销售人员的培训，使其成为行业专家，从而贴近用户、贴近集成商，而不仅仅是单一的产品销售，譬如在机场行业，销售人员可以真正成为机场行业的安防专家。

　　重磅出击行业用户，完善渠道服务体系

　　随着渠道市场竞争越来越激烈，行业市场逐渐成为安防厂商逐鹿的主战场。除了继续保持在机场、交通、能源等几个传统主流行业的核心竞争力，博世认为平安城市与智能交通、教育、制造业都是值得去关注的新兴市场。

　　行业市场和新兴市场两步走战略定下来之后，如何走，如何做到兼顾?付云平表示，这不仅需要强大的解决方案和产品，同时需要团队在渠道、销售模式进行革新和默契的配合。对于如何在行业市场进一步打下更为扎实的基础，他表示，博世将继续从深度和广度两个维度，扩大集成商、解决方案、软件等合作伙伴的覆盖范围。

　　随着销售体系的扩充，我们会针对大客户提供更加贴心的服务，面对中小型客户，我们会从系统端提升整体竞争力，更加有效地帮助他们解决后顾之忧。最重要的是，我们已经获得总部的支持，而且比预期要快。

　　另外，博世在安防拥有各种类型的合作伙伴，许多合作伙伴过去只对博世的高端市场业务或者是会议广播等等更加了解，如何让更多合作商了解和认识到博世的改变，一起携手共同拓展中端主流市场的业务，是其未来博世扩展中国市场的关键。“我们的核心价值是服务最终用户，产业链的价值有各自的体现，我们期望无论是在垂直行业市场还是区域市场，透过与集成商、经销代理商和最终用户的密切沟通，博世可以为他们提供定制化的解决方案，达到其深层需求，实现多赢。”付云平分析道。

　　截止目前，博世已经在一些重要行业项目中取得非常好的成绩，2013年在银行方面也有了显著的成绩，如民生银行总行数据中心、入围农业银行总行等等，与此同时，在二三线城市，博世认为其蕴藏了巨大的发展潜力，“目前我们在安徽亳州、内蒙古鄂尔多斯、沈阳环城高速等都赢得一系列平安城市与智能交通项目，随着我们推出更多主流中端产品和全套的方案，未来博世将在平安城市与智能交通取得更大的增长。”付云平非常自信的谈到。

　　智能家居、民用消费领域近年备受关注，也将成为竞争的新蓝海。“我们在中国拥有监控、报警以及对讲、广播会议等多条产品线，未来进入民用消费市场还是有很大机遇的，而且我们已经在尝试参与到一些项目中。比如在一些小型商业用户、高端别墅等已经有应用，只是尚且没有进入爆发期。”付云平谈道。

　　提升品牌亲和力，夯实行业发展基础

　　或许在大部分人眼中，外商通常给人高不可攀的高贵气质，而且鉴于国际品牌常常将产业链的战线拉的非常长，很难深入到客户的需求重心，所以外商常常令渠道商乃至用户端产生一种距离感。然而，博世从2013年就开始调整策略，要求每一位项目负责人、工程师等下到最基层，走到一线与终端客户面对面，探索他最深层的需求。

　　“我要求我们团队不应该局限在高精尖市场的思维上，必须走向中端主流。在了解客户需求方面，要真正贴近用户，就如穿别人的鞋，只有把脚伸进去了，才能真正地了解并确保正确的解决方案。同时，我们要让过去只对博世的高端市场业务或者是会议广播熟悉的合作伙伴了解和认识到博世的改变，一起携手共同拓展中端主流市场的业务，这才是其未来博世扩展中国市场的关键。”付云平讲到。

　　凭借丰富的设计经验和具有质感的产品，博世在银行、机场及智能交通、平安城市、制造等领域硕果累累。相信在未来，在博世总部鼎力支持下，通过不断完善渠道体系、解决方案，再加上扎实的技术沉淀和积累，以及持久的品牌影响力，博世能够进一步扩大在中国市场的发展版图。