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安企如何把握游戏规则 耕耘能源市场?

能源行业是高度集中的行业,而且能源(尤其是石油石化、电力)安防的用户群主要是一些具有国资背景的产业巨头,且在产业链上具有很强的话语权,并制定了一定的游戏规则。
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沈涛 泰科安防设备亚太区产品经理

  核心观点:不管你是外资企业或者内资,对于能源业主来说能够帮其防范风险、规避风险才是最重要的。

  a&s:能源行业是高度集中的行业,在您看来,其这一特性对其安防系统规划、建设造成哪些影响?

  能源行业里有一些比较特殊的需求,安防作为其中一部分。其对于管理平台、集成的要求比较多。就平台来说目前大部分都是国有企业来做,外资只是提供一些周边的产品。这就需要我们有一些好的开放的合作方式跟其他的品牌供应商做沟通与整合。

  另外因为能源行业如电力、石化本身对系统有管理控制的业务需求,很多时候需要视频、报警与之做整合,需要一个大的平台来统一管理,我觉得这是能源行业特别的需求所在。

  a&s:目前能源安防产业链的整体游戏规则是怎么样的?用户具有很强话语权,那是不是意味着整个行业都以用户为主导?

  用户的需求需要得到不断满足,这在每个行业都是同样的情况,而不单只在能源行业。让用户满意肯定是每个企业或者供应商的共同目标。但是由于能源行业的特殊性,其对专业知识的要求相对较高。需要专业设计院先进行前期的设计,包括电力、设备都有验收的标准,必须达到相应的要求。如石油石化会有防爆的要求等等。

  a&s:能源安防市场不可谓不大,然安防企业要想分到一杯羹并不容易,因为它也有一定的准入门槛。就您了解到的资讯来看,安防制造商/集成商要介入能源行业应具备哪些条件或者资质?

  从产品商角度来说,需要公安单位的报告。如果是应用在防爆领域的产品则需要防爆资格证等基本要求。如果是供应商、集成商肯定都是需要相应的资质。

  a&s:据说能源行业有黑名单制?一旦进入黑名单就意味着与能源市场说再见,您怎么看待能源市场的黑名单制?这是否已经行业内公开的秘密了?

  能源行业是高危行业,一旦因产品问题造成的人员和财产损失是不可估量的,所以黑名单制对于用户来讲也是很合理的事情,如果某家供应商的产品出了问题造成损失,以后该企业可能就会进入了黑名单。但是这并不代表该企业已经成为整个行业黑名单,只能说是进入了某个用户的黑名单。所以我认为黑名单制是针对单个用户而言,而不是针对整个行业。可能该用户在一两年或者一段时间之内都会不再使用该供应商的产品了。

  a&s:贵公司在能源行业的优势又在哪里?同时能源安防目前还面临着哪些比较强劲的行业竞争对手?

  泰科对能源安防系统的设计基本以三大系统为主:门禁、视频、报警。

  能源行业一般需要通过门禁来实现出入人员的控制,比如重要区域安保系统的管理需要授权人员去操作,这些都是门禁能实现的安防功能。

  在报警方面主要还是周界的防范,用红外对射、光缆等技术手段。最后视频监控与门禁、报警做一些整合,同时视频监控还包括对于能源行业日常运营的管理,对装置如仪表、设备温度等的监控,其中可能还要用到智能分析等对装置的状态进行判断与预警。同时泰科也能提出这三大系统的整合方案辅助能源企业做好安全管理。

  至于竞争对手主要还是海外的一线品牌,如博世、霍尼韦尔等国际品牌等。能源用户在后端更倾向于使用一些国内的系统平台,但是在前端如摄像机、门禁等更青睐于使用外资品牌,因为外企前端硬件技术在全球范围内仍然处于领先状态。

  a&s:您怎么看待能源安防市场格局以及未来发展态势?

  能源是我们在中国市场的垂直市场之一,我们更多是针对客户的需求开发出一些有针对性的产品,包括做一些能够事前预警方面的产品。因为能源本身属于高危行业,相对其他行业来说客户对事前预警会更加重视,如把安防及消防做整合降低事故的危害以及财产损失,这不比公安银行仅仅只关注事后录像研判。所以不管你是外资企业或者内资品牌,对于业主来说,能够帮其防范风险、规避风险才是最重要的。


刘兴盛 北京蓝色星际软件技术发展有限公司产品经理

  核心观点:谁能以用户需求为导向,适应整个产业结构合理性,谁就能在未来能源安防产业建设中发展壮大。

  a&s:能源安防应用的发展趋势如何?安防企业在进入能源行业后又该如何耕耘这块市场?

  能源生产保障,其离不开安防系统的得力辅助,中国安防市场经历了早期的快速发展,从单一化向多元化、高清化、智能化、网络化、集成化等方向发展。

  在未来市场发展中,谁能以用户需求为导向,适应能源安防发展需求,保证整个产业结构合理性。谁就能在未来能源安防产业建设中发展壮大。

  作为安防整体解决方案提供商,蓝色星际锁定重点行业纵深耕耘,深入拓展能源市场。目前,在能源行业已有明显进展,草原“119”防火监控、鄂尔多斯地矿、云南中石化加油站、巢湖市庐江变电站、武汉石化、福建闽清供电局营业网点、南京浦口区水利信息化建设工程、石家庄华北热电厂等均由蓝色星际公司承建。
 


王裕 浙江大华技术股份有限公司解决方案经理

  核心观点:进入能源行业后,需保持集团总部的入围资质,持续跟进客户最新需求,满足客户对能源安全及应急指挥的需求。

  a&s:能源行业是高度集中的行业,在您看来,其这一特性对其安防系统规划、建设以及采购模式造成哪些影响?

  往往是集团公司针对设备厂家/集成商做统一技术/商务入围,各个地方分公司各自组织招标进行安防系统规划、建设及采购。

  a&s:就您了解到的资讯来看,安防制造商/集成商要介入能源行业应具备哪些条件或者资质?

  对于安防制造商来说,必须入围集团总部的物资采购名录,设备才有资格进入甲方投资的项目中使用,如中石油/中石化/神华集团等。对于集成商来说,除了对基本的系统集成资质/安防资质等有一定要求外,有些特定行业,如中石油加油站/油库安防系统建设也需要进行总部入围。

  a&s:安防企业在进入能源行业后又该如何耕耘这块市场?贵公司在能源行业的优势又在哪里?

  进入能源行业后,需保持集团总部的入围资质,持续跟进客户最新需求,满足客户对能源安全及应急指挥的要求。大华在能源行业已耕耘十几年,已自主研发了8套安防子系统,并在做大安防的融合性多系统解决方案,能满足能源用户对于安防应急的需求。

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