文/ 林浩葵
作为全球领先的安防及通讯产品解决方案供应商，博世产品的品质和系统的稳定性在业内一直是首屈一指。自2008年1月博世安防通讯系统在中国珠海建成全球最大的制造中心以来，博世一如既往地保持着对中国市场的高度责任和热忱。博世安防通讯一方面通过覆盖全国的营销网络及高资质的合作伙伴，确保向广大中国客户提供优质产品和高效服务;另一方面博世一直保持着对市场的敬畏之心，不断地向用户和合作伙伴学习，及时响应中国市场的变化。
发力中端市场，广交朋友，服务合作伙伴
安防行业经历高速增长后，目前正趋于平缓增长，一些粗放型的企业缺乏技术研发实力和商业模式的创新，在失去暴利增长后也失去了方向，终而走向消亡。虽然安防市场整体发展趋于平缓，但新兴的行业市场中涌现了新的需求和商机，这是前所未有的新机遇：一则在政府的发展报告中，关键设施如机场、高速公路的投入继续处于上升阶段，安防仍是关键设施项目的刚性需求;二则安防在医疗、文博体等新兴领域的应用方兴未艾;三则国内三、四线城市对安防的需求正蒸蒸日上;四则云技术和民用安防市场的兴起，让安防行业看到另一片蓝海。
博世在2014年的安防行业中取得骄人的成绩后，对目前中国市场所表现出的生机与活力充满乐观和期待，而在上述市场发展趋势下，博世凭借自身的产品与解决方案优势逐步发力中端市场。“博世要做真正符合中端主流市场需求的产品，而不能总保持质量优秀的口碑却价格‘高高在上’，我们要推出满足用户预算且具有市场竞争力的产品。”付云平分析，“产品方案好，但价格贵会让市场无法承受，这也与博世的发展策略背道相驰，进入中端主流市场是博世继续保持市场竞争力的保证。”
在竞争下，近期国内外众多安防厂商开始并购集成商，从单纯的产品提供厂商转变成综合整体解决方案商，这些调整，让不少集成商产生疑惑——产品供应商会是敌人吗?对于这样的现象，付云平表示：“博世的角色仍然是产品供应商，没有计划去做工程或者集成。我们仍以‘广交朋友’为发展的重要方向，为代理商、集成商、设计院、用户提供支持服务。”为了更好地服务好他们，博世在今年成立了行业解决方案支持部，与其他厂商大肆并购的意图相反，这个部门的建立重在为广大集成商、合作伙伴提供服务，提高他们的工作效率。
区别于一般的产品供应商纯粹为推广自身的产品而做服务，博世更倾向于凭借产品、应用的经验，满足客户真实的需求，为客户提供他们需要的方案。付云平认为：“成熟的行业生态发展，应是各自分工，专注于各自擅长的领域，这是博世自身的理念，做自己擅长的事情，产品的研发是我们的长处，而满足客户需求做好我们的服务是根本。无论是集成商还是产品供应商，恪守各自专注的领域才是维持行业生态平衡的关键。”
产品创新、全方位定制解决方案与服务支持团队，“三张王牌”服务行业客户
近两年来，中国本土安防厂商的崛起，让外商在安防行业一统天下的局势逐渐被打破，外商在中国面临着前所未有的强大冲击。付云平认为：“目前安防市场仍然商机无限，无论是外商还是本土厂商，需要的是根据自身产品的特点和定位锁定相应的细分市场。”而博世将继续打造高品质稳定的产品和一体化解决方案，以高品质和服务来应对市场的变化。
博世安防通讯系统 大中华区总经理 付云平
在产品的创新上，博世永远不落后于人。业内率先推出4K摄像机实现超高清体验，鹰视系列全景摄像机, 行业领先的星光级低照度摄像机、防盗报警B系列IP产品, 基于安卓平台的DCN-M系列多媒体会议系统等都让博世足以傲视群雄。但博世自身明白，企业如果仍想更上一层楼，深入了解客户的应用需求是不可回避的。
在行业应用逐渐深入的今天，用户的需求也日益多样化，满足用户，提供贴心的产品服务是许多企业对外宣传的承诺，但因自身企业的发展策略，给予用户的体会深度却浑然不同。博世为听取客户的实际需求，兵分两路实现与用户面对面地沟通：一方面博世的客户服务团队到垂直行业的细分领域如能源、制造业、金融、机场等施工现场实地考察，收集用户需求的反馈和检验产品的实用性;另一方面博世在上海、北京建立客户体验中心，为用户提供开放性的体验。
付云平介绍：“博世体内流淌着德国传统工艺的血液，先进技术、工艺质量、优秀的服务意识是我们的根本。建立体验中心虽然只是我们的开始，但哪怕只领先对手一点点，我们都是充满成就感的。”
为了全方位满足用户需求，与其他厂商不同，博世提供的解决方案并不强求100%是自家的产品。“在实际应用中，我们并不会一味强调产品必须全部是博世的。在上海中心、南水北调、雁栖湖APEC会议等项目中，我们会用全套的博世系统满足客户需求。但在一些中小客户群中，由于历史原因等，我们会尊重客户的需求，为客户提供符合需求的其他产品。”付云平补充说。
博世之所以有这样的底气，正是由于自身的研发实力支持着他们做这样“任性”的事情。在博世的软件和产品中，无处不体现着开放的理念，通过博世的安防软件平台打造的大安防系统，能将视频监控、门禁、防盗报警、广播会议，以及第三方的产品等无缝结合起来，让用户真正体验定制化服务。
为了更好地服务行业用户，博世行业解决方案支持部，给予代理商、集成商、设计院、最终用户提供解决方案。行业解决方案支持部的成立让博世有专门的精英团队为客户做免费的服务和咨询，让用户的需求得到最大化的实现。其与产品的研发和创新实力、全方位的定制系统成为了博世“以客户为中心”战略的三张王牌。
极智·互联 盘活传统安防
随着安防逐渐IT化及国内安防厂商精工制造的崛起，产品的互联互通及产品的工业设计逐渐成为市场竞争的重头戏。2015年伊始，博世安防在全球市场提出“极智 · 互联”的新主张，作为行业的领先者，在“极智”和“互联”上的创新让人们叹为观止。
极智，博世运用全球领先的技术实现极致智能体验。“博世结合前、后端，全方位地在智能分析功能上形成了自身产品竞争亮点。”付云平介绍，博世凭借“智能”技术全方位满足客户的各类监控需求：4K超高清实现超大场景中依旧可以看清画面细节;鹰视全景摄像机支持快速清晰概览360度场景;星光技术协助超低照度下提供清晰全彩图像;智能自动曝光能在室内外光线变化环境下，始终看清画面场景;智能视频分析通过预设规则捕捉可疑目标图像;智能追踪让前端摄像机紧跟目标物体，全程追踪;动态转码技术实现低带宽下实现画面的流畅传输。
付云平强调，“智”的理念除了体现研发实力外，更重要的是真正方便用户并得到用户的认可。“华而不实的智能功能不能称之为真正的智能，智能让安防监控不再停留在追求高清的境界，智能功能的加入将盘活传统视频监控。”
互联，博世通过安防管理平台实现对视频监控、防盗报警、门禁控制和公共广播的全面管理和联动，提供最完善的安全防护。“互联互通，是我们整个博世一直重视的问题，汽车要基于互联网基础，工业4.0要基于IP平台，而安防更是要强调互联互通。”对于互联，博世的三步策略极为精妙。首先博世紧紧围绕着IP打造产品，让视频监控、防盗报警、广播系统等产品互联互通成为可能;其次博世作为行业多项标准的制定者，无论ONVIF还是OMNEO，都打破传统跨品牌操作的壁垒，确保全球标准与中国标准在技术上实现互联;最后博世开发的强大软件系统和集成平台的开放性，将门禁、报警、视频、广播等产品无缝连接起来，并兼容支持第三方产品的整合。
极速前行 科技成就生活之美
为了彻底摆脱业内人士对于外商高不可攀的传统印象，博世从自身团队建设开始进行战略调整，前端人员负责深入基层，走到一线与终端用户进行沟通，掌握行业需求，成为专家;支持部门拓宽渠道合作及产品覆盖面，配合前端做更贴心的服务;后端研发团队发挥博世集团深厚的研发实力支撑团队的整体运转。“博世一方面将以提升产品竞争力、拓展行业市场、加强渠道合作、拓宽市场覆盖面全方位打通中端主流市场;另一方面将加强我们的团队，让他们成为各自负责的领域专家，全方位立体式提升我们的综合竞争力。”
中国市场从未停止过整合洗牌，2015年甚至以后，安防市场竞争的激烈性是毋须质疑的，而机会便在细分市场的增长与用户对应用新的需求上，这给有技术实力和品牌底蕴的公司提供发展的机会。博世践行“科技成就生活之美”的承诺。围绕这一承诺，博世将进一步“极速”前行。
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作者：林浩葵
