关玉娟：欢迎各位集成商与制造商代表参与本次沙龙活动，首先请问刘董，集成商最乐于与供应商谈些什么问题，渠道扁平化对集成商有影响吗?如果有，具体体现在哪些方面?
刘三明：肯定会有影响，在以前，集成商和制造商是可以有效沟通的，但现在一些制造商跑去做集成商的事了。我同意前面一位演讲者的看法——评价一家企业的优劣，无论是集成商还是制造商，是以它做出的方案是否以客户需求为导向。现在我们业内一些公司设计出来的解决方案很不接“地气”。
我也清楚，目前制造商与集成商业务模式相互渗透是大势所趋。但最重要的是，集成商你要知道你要做什么，你的优势是什么?同理，制造商也如是。
我们今天所说的智慧城市是一个很大的概念，智慧城市的建设也是一个庞大的系统工程，现在还没有哪一家公司能独立完成。所以，我们更需要清楚地认识自己，知道自己的长处所在，把自己的优势发挥出来。另外，我们要学会合作，只有一起去织一张捕鱼的网，集结各方力量，取长补短，只有这样，我们才有可能做好智慧城市。
关玉娟：请问林总，你们认为至今为止，合作伙伴对你们满意吗?
林立：因为大众需求不同，不可能让所有人满意，这既不是质量问题，也不是服务问题，而是用户体验问题。
与合作伙伴共同创新满足市场需求是海康的长期愿景。未来互联网对传统产业冲击还是比较大的，对大众的需求影响也较大。我们要解决的问题是尽可能的满足用户需求，但是截至目前为止，还没有哪一家企业能够彻底满足用户的个性化需求。我们在创新，客户需求也在不断更新。所以，从这个角度来看，大家既有合作，也有竞争。
“制造商与集成商应各司其职!”
关玉娟：我们在这次针对集成商的调研过程中，发现与海康威视建立合作伙伴关系的SI最多。在座的很多产业界朋友肯定也有用过他们的产品。藉由这次机会，可否交流分享一下贵公司与海康威视的合作情况。
李纲：目前业内采用海康产品方案的企业确实很多，但我还是不愿意用的。作为集成商，我们关注的是什么?第一个是可确定性。到底用不用，它和我是什么样的关系，它提供的信息和服务能不能值得我信赖，它的东西是不是和我适用，理念是否相同?这里面有没有陷阱?第二个是质量与服务。从这两点来看，如果我是你的客户，你供应商就应该专注产品的研发制造，集成商是不可能被取代的。还有，如果我是你的客户，应该一视同仁，提供同等支持，而不是有选择的特殊对待。
至于甲方的选择，应该由其自己做主，各自应该做好本职工作，我们应该做什么呢?随着人们眼界越来越开拓，需求越来越多元化。我们应该是联合起来，共同为用户开发最适合的解决方案，而不是单打独斗。
关玉娟：目前市场确实纷杂、混乱。不过，企业要做大做强，就一定要树立合作共赢的意识。下面，请秦总分享一下，今年科达的在渠道建设上的最新策略。
秦志民：今天我们聊的是构建开放的智能化生态产业链的大课题。我认为在谈渠道策略之前，必须首先谈到科达自己的定位，只有清楚自己在做什么?能做什么?才能够找准方向，有的放矢。
作为制造商，我们不可能什么都能做，什么都去做。如果业务布局战线拉得太长，一方面，我们应接不暇;另一方面，也有可能直接与合作伙伴形成直接竞争关系。
科达到目前为止，一直坚持这个定位——领先的视讯与安防产品及解决方案提供商。所以，我们不会去触碰集成商的系统集成、工程实施、运营服务等业务。我们会专注于自己的长项——产品研发，把自己的本职工作做好。并基于这个定位，与业界合作伙伴一同参与智慧城市建设。
其实，从整个市场来看，不管企业规模多大、资金多雄厚，总会存在自己的短板。所以，必须积极搜寻自己的合作伙伴。只有这样，我们的才能打造出协作并进的良性产业链。
找准价值点和共赢点
听众：在信息高度开放透明的今天，制造商怎样去保护中小型集成商的利益?
林立: 渠道扁平化的趋势已越来越明朗，利益问题现在也很透明了。中小型集成商紧紧地跟着市场的需求来发展就OK。因为越是开放的时代，供应商玩弄猫腻的空间就越少。
现阶段，很多客户时常会直接打电话过来询问产品报价等相关问题。作为一家有良知的企业，海康不可能虚报方案价格;而安防设备价格按照市场规律变化，产业链里的差价在逐渐变小，这或许不是我们能控制的。当然，我们会尽量保证合作伙伴的一定利益，但无法人为的去维系它。
关玉娟：制造商给到渠道的利润已经日趋微薄，那么海康有没有想过为渠道提供一些增值服务呢?比如培训，技术支持等?
林立：目前，海康已建立起完善的经销渠道体系。其中服务是很重要的一环，所以现在海康构建了一个400电话呼叫中心，初衷就是为客户提供快捷、专业的一站式技术支持和售后服务。目前公司有超过200名员工专门负责这一环节，售后服务人员每天接听拨打的电话数以千计。
张进飞：产业的发展是多元的，海康有很多专业分类子公司，比如刚才提到的系统集成公司，还有租赁服务平台、安保运营服务平台。不过，针对合作伙伴，他们从产品质量到售后服务，都可以提供很好的保障。所以，集成商不用担心海康抢掉了自己的饭碗。而是要更多的关注自身的定位与价值体现。只要你能为客户创造出价值，自然会有生存下去的空间。
李纲：我想回答刚才那位同行的提问。实际上，制造商向最终用户的报价与对集成商的报价之间肯定是有个差价。只要做到相互公开透明就行。
现阶段，产业链秩序出现混乱的局面主要有以下几方面原因：第一，因制造商给到各家集成商的报价不同，导致我们集成商之间的相互竞争;第二，甲方直接从制造商采购，制造商以低于向集成商的报价将方案卖给用户，直接损伤到集成商的切实利益;再者，制造商直接介入运营服务。制造商本应为集成商提供更深层次的技术支持，而对用户的服务则由我们去做。当然，如果用户是直接采购，你也可以提供技术支撑，但是技术支持层次不应超过对我们集成商的服务等级。
制造商提供的技术支持更多的是面向系统集成者，而我们的技术支持是直接面向用户。把这些界限分清楚，各自不为小利，专注在自己所长的领域。那么，制造商、集成商、工程商就能达成共识，在分工明确的基础上实现合作。只有这样，企业之间才能更好的在圈子里相处，共同造就繁荣。
后语
日前，《集成商向海康“开炮”，渠道问题引发激辩》一经在“as智慧城市”微信公众号以及安防知识网推出，吸引了来自产业界的不少同仁的跟进关注与激烈讨论。其中部分观点摘录如下：
“随着产品及方案的简洁化，采购渠道的畅通和信息的发达，购买者与产品提供者的距离已经没有1公里了。这是市场发展的必然，不是谁要往前走、谁需要往后退的问题，而是谁能解决购买者需求的问题。”
“目前工程集成商的价值在于工程安装和后续维保，通过倒卖产品赚差价的时代早已结束。早认识这一点早超生。”
a&s是国际知名展览公司——德国法兰克福展览集团旗下专业的自动化&安全生态服务平台，为智慧安防、智慧生活、智能交通、智能建筑、IT通讯&网络等从业者提供市场分析、技术资讯、方案评估、行业预测等，为读者搭建专业的行业交流平台。
粤公网安备 44030402000264号
