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A: 苏州科达科技股份有限公司总经理陈卫东
Q：应对安防市场竞争逐渐白热化的趋势，科达的市场策略如何?
A：在产品上，一方面我们保持产品线的广度，前端、NVR、平台、存储加上后端的应用，形成了完整的产品线，另一方面我们将这些产品线组合起来与行业深度结合，形成完整的细分领域的解决方案。相对完善的产品线，给合作伙伴和客户提供选择的灵活性。同时有助于保证解决方案的完整性;解决方案则从客户应用出发，促进产品的领先性和专业性。产品与解决方案两者相辅相成，这是科达与单纯的设备供应商、单纯的解决方案提供商都不同的地方，也是科达能够为客户和合作伙伴提供独特价值的基础。
Q：行业用户近期的需求出现哪些新的要求?
A：用户的需求旺盛，而且这样的需求已经超越了传统的安防监控的概念。用户希望将安防监控的基础产品及基础技术渗透到业务中去，解决业务上的问题，甚至需要与业务流程相关联。公安、交通、教育、医疗、零售等各个行业都呈现出这样的明显的趋势。比如教育，以前大家一提教育就是平安校园，通过视频监控实现校园内外的安全防范，这属于传统监控的范畴，与教育行业的业务没有直接的关联，也没有行业个性化的特征，厂商提供的产品也没有什么差异性，相应的，价格也就成了平安校园主要的竞争要素。科达进入教育行业以后，一开始也是从平安校园切入的，但近两年，通过深度了解教育行业用户的需求，结合高教、普教、职教的差异性，我们将安防产品延伸到了教学的核心业务过程中，推出了教育录播(视讯教室)、在线课堂(互动教学)、考试巡查等一系列新的解决方案，这些解决方案与教学、考试、教研、管理业务紧密相关。虽然基础产品仍然带有一定的通用性，但业务系统完全是为教育行业定制的，甚至能够根据不同学校的特点实现更具个性化的二次开发业务。传统的平安校园不会对教育方式产生影响，但后面这些的新的解决方案由于直接渗透教育业务过程，因此有可能改变整个教学的方式与学习的方式。这就是典型的与行业深度结合的方案，这样的方案显然更有深远的意义，而合作伙伴只有选择这样的解决方案才能走出价格战困境，为客户创造差异化的价值。
Q：应用与产品完全不同，科达针对应用能够给合作伙伴提供什么样的支持?
A：传统安防市场以产品为主，厂商与合作伙伴之间是单纯的产品买卖关系，厂商提供的服务和支持也相对简单。而应用和产品相比确实存在着很大的差异，服务和支持是厂商、合作伙伴以及客户三者之间最重要的纽带，“帮助客户获得业务上的成功”是维系这一纽带的核心，也是厂商需要与合作伙伴达成的最重要的共识。在多年的实践和磨合中，科达在这方面已经探索出一条相对成熟的服务模式，我们设立了公、检、法、智能交通、教育、医疗等不同的事业部，在每个事业部针对该行业提供研发、营销、服务完整的业务整合，并通过端到端的“交付中心”的模式为客户和合作伙伴提供全面的服务支持。这样的机制一方面能够确保应用真正渗透到客户业务中，同时也能消除合作伙伴的后顾之忧。
Q：在2016年，安防行业还会有哪些新的变化?
A：第一，挖掘视频图像的价值是产业核心，其相关的技术也将成为产业未来的关键，因此基于感知和云计算技术的大数据应用趋势将更加明显，并将在公安、交通行业逐步落地;第二，移动化应用的趋势将更加明显，传统PC端业务将逐步向移动端迁移，一线人员将更多的在智能终端上实现各种执法业务工作;第三，个性化应用将向更多行业延伸，越来越多的行业将重新认识到视频真正的价值，他们也将会站在变革核心业务的角度来评估不同厂商和合作伙伴的能力。
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作者：林浩葵
