外销对目前大部分的中国安防厂商来说，是一个既期待又怕受伤害的营销愿望。在期待面来看，大家都知道外销的市场既宽且大，可以避开国内市场的惨烈竞争，又可吸收先进的市场营销观念，与国际接轨。怕受伤害的是对国际市场的陌生，怕的是国际市场会不会接受来自中国的安防产品，怕的是万一做不成外销，是否会连带影响到国内市场的营运，使自己的企业经营一蹶不振，万劫不复？
建立发展外销的营运路线策略
外销市场的发展空间当然很大，但要稳健的发展，有心朝外销投入的厂商至少要建立一个营运路线的主轴。目前不少已经开始投入国际销售的中国安防厂商所抱着的想法是“有机会就做”的心态：有OEM就接，有渠道商来找就卖。这样的做法，已经使部份中国厂商在一些特定的市场上面临所销售对象之间的争议与纠纷。这些国外的买主抱怨，“为什么同样的产品，你让我卖又让我的竞争者卖？”；“明明你已答应我，这个产品已经OEM给我，为什么又看到市场上一大堆人在卖？”。这些状况，实际上是初期开始接触外销市场的厂商都曾经碰到的共同困扰。
这些状况的发生并不是说发展销售渠道就不能做OEM，而是如何去把发展销售渠道与争取OEM，甚至是发展自有品牌去做一个必要的区隔。接下来我们来探讨，有长期外销经验的台商、日商、韩商或其它的亚洲厂商们，过去他们是如何发展国际营销的策略路线。
如何寻求适合的销售渠道对象
要在国际市场上销售，寻找销售渠道是绝对必要的。你可能可以找一个以上的进口商，或者你也可能找一个以上的专业代理商来卖你的产品，这个时候你要思考的是在一个外销市场的经营与发展上，你的产品发展空间有多大？你是否真的需要一个以上的渠道商来卖你的产品？你是否要用自己的品牌去销售？谁是适合卖你的产品的渠道商？这个或这些渠道商的销售领域为什么？他(他们)能否成为你在这个市场长期经营与发展上互相合作的对象？
你可以坚持“有机会就卖”的想法，但是前提是你的产品功能特色，或你的产品价位能永远去吸引每个渠道商都愿意来卖你的产品。如果你无法把握这样的前提，前述的那些思考点，就会是你要优先去考量的课题。每个思考点可能至少都有两个以上不同的答案，不同的答案就会有不同策略的渠道发展路线。当然，也不是你找到了配合的渠道商，就可以高枕无忧了，如何站在供应者的立场去支持或监督渠道商在其市场上发展，那将是未来在行销上更必须去重视的策略发展。
事实上，寻求适合的销售渠道据点或不断地发展销售渠道体系，一直是拥有长久外销经验的台商或其它的亚洲厂商们不断面临的课题与挑战。站在买方的立场上，其所持的是“货比三家不吃亏”的心态；而在卖方，当然是希望“待价而沽，锱铢必较”。货畅其流，是销售渠道经营上最基本的法则，拥有渠道就会拥有市场，所以如何寻找适合的销售渠道据点？如何与销售渠道合作经营市场？如何发展销售渠道体系？……这些都是没有标准答案的，只能说大家各自爬山，各显神通。如何各显神通？诀窍还是在行销。
如何争取OEM订单
OEM是绝大多数制造厂家们最希望拥有的生意来源，因为有了稳定的OEM订单，就能让生产线有基本稳定的制造量，不致让生产线发生三天打鱼五天晒网的窘状，也代表着有稳固的营业来源，不用烦恼下一顿饭的着落。当然，这样的前提在于“稳定的OEM订单”，但是如何才能接到OEM订单？是不是有了OEM订单就可以高枕无忧了？是不是有做OEM就不用花精神去做行销了？ [nextpage]
不仅在中国，还包括很多亚洲的制造厂商至今都认为，“只要是工厂就可以接OEM”、“我是工厂，所以只做OEM，不用去行销”。这些观点在过去可能是成立的，但在市场瞬变的今天，这样的思维反而是变成了迷失。要接OEM的先决条件有五个：第一，必须有足够的产能与设备(Machinery)；第二，企业要有稳固的资本(Money)；第三，要有优良的制程管理及品管制度(Management)；第四，要有优良的生产与研发人员(Manpower)；第五，要有灵活的市场经营能力(Marketing)。
可以很肯定的是，中国安防厂商在未来将有机会成为“全世界的安防工厂”，所以，中国安防的制造厂商将会如雨后春笋般不断出现与增加。未来接OEM的机会，也将像发展销售渠道一样地竞争激烈。如果无法提出上述五样保证，则很难争取到稳定足够的OEM订单，上述的5个M，就是台湾厂商为什么能够在很多产品上接到世界级厂商OEM订单的关键。
建立品牌 在国际市场上行销
品牌行销绝对是市场营销的最高境界。中国安防产业能不能塑造出一个以上的世界性品牌？谁可以达成这个目标境界？有不少我接触过的中国安防厂商都有这样的企图心，但是品牌绝对不是一朝一夕就能完成的，品牌必须点点滴滴去执行与积累。建立品牌的第一步，必须去积累市场对这个品牌的认知度(Awareness)，有了足够的认知度后，接着必须让市场对这个品牌有偏好度(Preference)，当市场对这个品牌有一定的偏好度后，跟着是维持与扩大这样的偏好度，也就是说必须经营市场的忠诚度(Royalty)。
品牌行销绝对少不了的经营策略就是销售渠道体系的经营，而不仅是在销售渠道点的寻找而已。一些国际知名日商的做法值得效法和学习，他们在许多海外市场都设有分公司，也会找几个主要的一级代理商合作，但他们会更深入到当地的经销商和安装工程商阶层，或系统集成商的阶层去发展，甚至辅助一级代理商建立这个产品品牌的专责销售渠道体系。中国安防产业厂商有绝对的必要，多方面参考这些行销上的做法，才能健全在国际市场上的竞争力，在国际市场上建立起属于中国安防产品的销售版图。
用拓展外销来强化内销
做国际市场的好处是一方面可以增加营业方向，同时吸收在国际上市场与技术的发展，学习外国厂商在安防产业的经营观念与经验，如此才能具体地与国际接轨，另一方面，在吸收这些丰富的经验后，更可以把一些做法融入于内销市场，强化内销的竞争力。
发展销售渠道、争取OEM、建立品牌行销，是投入外销的三条基本发展路线，也是很多安防厂商目前都有能力去发展的营业路线。想在竞争激烈的中国安防市场上峥嵘头角、脱颖而出吗？外销是你必要的发展之路。
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