工程商如何做品牌 - 安防知识网

安防工程商提供的是连工带料的整体规划与安装的服务，其专业价值还包括know-how和长期的售后服务，所以工程商所呈现出来的价值虽比较抽象，但是也很难被取代的。因此如何在业界塑造自我的品牌形象，以及维持不坠的品牌优势将会是未来的趋势。

品牌是个无形但有价名词，品牌响亮似乎也代表着将会带来实质的效益。例如GE Security跨足安全产业后，将于2008年为北京奥运进行门禁系统的建置，利用其品牌效益所带来附加价值会比所投入的高出许多。若以一般产业来看，要建立一个全新的品牌，其所需耗费的成本及可能的困难度，可能令人望而却步。

工程价值的意义
但安防产业有别於一般消费性电子产业，是B to B（Business to Business）的销售方式，所以在行销上和企业经营的方式较少被外界讨论。

特别是工程商的部分，由於安防工程商提供的是连工带料的整体规划与安装的服务，并非生产实体供采购者购买，不仅包含规划、设计、安装，还有牵涉到後续的维修服务。所以工程商所呈现出来的价值比较抽象，但也并不表示是可以被取代的；相反地，由於工程商的专业价值还包括know-how和长期的售後服务，所投注对业主的专业与心血不下於制造商，因此如何在业界塑造自我的品牌形象，以及维持不坠的品牌优势，将会是工程商经营的未来趋势。

国内工程商较无积极建立品牌的概念
由於工程商是以「技术服务」为导向，而服务又是相当抽象的东西，因此目前国内的安防工程商几乎没有一家在安防市场建立起明显的品牌效应，大多是以传统的口碑建立及业主与业主间的推荐，让公司得以在业界维持不错的评价与接单的机会。

价格的竞争对国内工程商在品牌的经营有很大的影响，且价格又直接影响工程品质，工程商为求生存只以削价竞争或降低成本为作法，使得在自我品牌的建造上长久以来一直被忽略，因此市场的价格导向和品质让国内的工程很难同时兼顾，诠博实业有限公司总经理柳健堂指出，「工程商非求财即求商誉」。

工程商为了降低成本无不以以量制价的采购方式，采用企业统购的方式来提高利润，以宗亚资讯为例，其全台目前有10个企业体，在产品的采购方面由总公司负责统购，由於采购数量多，所能拿到的价格相对较为优惠，使宗亚资讯在成本降低上更具竞争力。

销售对象与服务对象的不同也是工程商不易做品牌的盲点。以建筑业为例，工程商销售的对象是建设公司，但售後服务的对象是针对客户，「有时客户对工程商所提供的服务感到满意，也不会主动告知建设公司。」柳健堂表示，由於使用对象的不同，要建立品牌及口碑实在是件不容易的事。

建立品牌的时代来临
一个工程案是否能够顺利竞争到手，影响的成败的因素相当多，而人脉关系却是国内工程商最重要、且攸关生存的资源，这也是国内的工程市场与国外不同之处。

台湾电波股份有限公司营业一部副总经理冯振哲表示，「公关即是品牌，没有好的公关能力就没有品牌。」由於安全产业特殊的文化，使得工程商并非提供好的服务日後就一定会拿到订单，因此工程商必须透过不断地培养人脉，才得以有机会为新客户服务，因此建立公关为安防工程商生存的不二法门。

培养人脉需要时间
一般来说，旧客户的回笼率约为50～60％，这个比率并不高，因此工程商除了在平日留意产业的最新讯息，一有机会就亲自拜访作简报外，主要都以提升旧客户的服务水准为首要目标。

为提高旧客户的稳定性，工程商大多以提升售後服务的品质为方向。诠博实业在保固期间内即开始对客户作定期保养，以预防在故障前发现问题；事实上，这样的作法是会增加成本，希望完成的案件後，依靠此项服务为後续的案件作延续，而不是只是在价格上作竞争。在社区定期保养的内容及维修内容回报给业主，也让建设公司了解此建设案所使用的设备的稳定性及品质，可作为下个案子采发的依据。

「在同样的竞争价格上有优先承揽的机会」，柳健堂引出工程商品牌的价值，由於进入产业的技术门槛可以藉由实际工作经验的累积而跨越，因此有许多工程商经营者是在产业磨练几年後成立工程公司，但是在安防产业中，真的会做工程且接得到工程的工程商却不多见。

工程商汲汲营营降低成本的同时，若能积极塑造技术、资金及服务等大三能力，就较有可能在竞争的价格市场上接到工程。

市场定位至关重要
定位清楚的工程商也可累积过去完整的专案案例及解决方案给业主，也更能藉由过去的经验清楚了解业主的需求，使得房屋代销公司与工程商容易形成稳定的供求关系。

在建筑业能生存的一人公司工程商并不稀奇，再加上门槛较低，形成只要拥有基本的技术能力，都能藉由的稀少的人力及微弱的财力，加入这个产业竞争活动。但由於体制架构不同，因此在价格的竞争方面有规模的工程商就无法和小型的公司相互抗衡。

此外，较有规模的工程商还要肩负起商誉及社会责任及较高的管销费用，不像有些小型的工程商是抱著见好就收的心态在经营，大型工程商寻求的不只是获利而已。

以公共工程为主要营业项目的台湾电波，其主要以技术能力及系统整合为导向，强调品质第一来与其他工程商竞标，以不断拉高门槛并提升技术能力，在市场的定立明确也是品牌建立的方法之一。「在安全产业的工程商应以公司形象、施工品质及信用度来建立。」冯振哲说。

有品牌的力量才有价值
宗亚资讯工业股份有限公司总经理李舜得表示，「客户的信赖感即是品牌的价值。」信赖感的建立则在於工程前的沟通，及施工中的投入及售後服务。「由於以实用性为导向，因此完工後与业主的期待不会有太大的落差，让沟通的结果与完工一样。」李舜得补充。

售前的沟通极为重要，为使业主有量身订作的感觉，应致力於沟通与完工的一致性，如此一来彼此之间的信赖感即可慢慢建立起来，也为日後再合作的机会铺路。

工程商本身的内部管理、技术及对产业了解的深入与否也会影响到施工品质，因著工程商对产业了解，才能在遇到客户的问题时，提出方向正确的解决方案，甚至为客户设想到可能会遇到的状况。

工程商应确保整个系统的方便性、操控性与维护性，且需符合市场需求，若能以客户的角度出发，了解其需求及要求的合理性与否，由平稳务实的经营态度及稳定形象创造口碑。