\r\n\r\n如果甲方指定的是一些知名品牌，价格比较透明，又不止一家代理商，可以从多种渠道拿货，那么价格就比较容易把握，也不用担心价格会被某个代理商控制，对各工程商也是公平的。但如果开发商指定的是一些名不见经传的产品，即且又找不到真正厂家（或者代理商本身就是厂家），进货渠道单一，只能从某一个代理商那里拿货，这种情形就时常让工程商感到头痛。因为，在没有讨价还价余地的情况下，如果我们也跟着水涨船高，把报价抬高，那么恐怕只有 "陪标"的份。如果压低报价，那么就算中标也没有利润空间，甚至有可能出现亏损。面对这种情况，工程商该怎么办？或者说采取什么样的策略来保证自身的利益呢？

\r\n\r\n针对此话题，本期我们请来到了来自冯连积等四位来自呼和浩特、温州、深圳的工程来参与我们的讨论，希望能对您有所启发。

冯连积 让甲方直接采购，工程商只负责安装
冯连积 呼和浩特市信和电子商贸有限公司总经理

对于甲方指定产品品牌的情况，工程商是没有办法拒绝的。对一个工程来说，关键的难度不在于工程商施工，而在于甲方在付款方式和质量上都有很高的要求。一般工程款都会不同程度的拖欠，工程竣工后，按合约结算大部分款项，也会有相应的质保金扣在甲方。如果在质保期出现问题，工程商的扣款也就难以收回。因此，工程商对于工程施工及所用产品的质量（包括周边隐蔽材料）都是特别注意的，担心产生问题后，得不到应收的款项。同时还会考虑产品的价格，以及售后服务能否有保障，但产品既已指定品牌，供货应便会觉得高枕无忧，供货商在各个方面都不会支持工程商，比如：价格、付款方式、售后、质量等。

我公司有一个案例：我公司在一个智能化小区的产品配套合同中，甲方事先到厂方进行了考察，然后指定我们用甲方考察过的唯一品牌，后来造成我公司付出比合同价高出45%的价格才从厂家采购到货，付款上一分钱都不可以拖欠，也没有产品质保金。而我公司押在甲方的质保金叁年都未能全部收回，且没有任何可以协商的余地。

对于甲方指定产品，工程商就很难对供货商提出质量及售后服务的要求。假如工程施工后，一旦出现产品质量问题，受损害的就是甲方或间接乙方（工程款未结算，损害方就是乙方。）。

面对甲方指定产品品牌的情况下，只有以下两种应对方式：
1、可以直接让甲方与供货方签订合同，这样产品的质保期由甲方负责，工程商负责安装并收取一定安装费用即可。另外，可以要求甲方多提供几种可入选的品牌，用以加强供货方的竞争力度。

2、针对甲方指定产品的做法，如发现因公关因素造成的产品价格及质量与售后无法接受的局面，工程商最基本的也是唯一的应对方式：就是退出，不参与该项工程的竞标，因而获得自身利益的保护。

朱利民　以技术、服务取胜
朱利民　浙江省温州普雷系统工程有限公司总经理

本人作为一名专业从事安防行业多年的工程商，参加过不计其数的大大小小招标活动，也遇到过条件各异的招标形式，面对招标单位指定的品牌产品，本人有以下看法和做法。

一、以技术取胜。既然招标单位指定了具体的品牌产品，我们就没有选择其它产品的空间。首先要以过硬的技术获取技术标的高分，这就需要我们平时广纳各种品牌产品的性能、特点及技术参数。当然要想了解各种品牌产品的性能与特点，我想离不开多看“安全自动化和安防工程商的书刊”。更能充分了解并掌握各种品牌产品的性能与特点等，并能运用自如，胸有成竹，投标时也就没有什么顾虑，面对招标单位的听证会就能对答如流，最后获取招标单位的肯定。

二、以良好的售后服务取胜。良好的售后服务是获取中标必不可缺少的一个重要因素，只有向招标方承诺优质的售后服务，解除他们的后顾之优，并列举安装安防系统的单位，叫他们亲自与对方沟通，才能获取他们的信任，最终被他们认同。

三，投标形式应对（怎样才能保证中标后工程商拥有合理的利润）。招标方只有给出一个让工程商有着合理利润的价位，工程商才有兴趣来投此标。投标完毕当场公开招标方的标准价位，最后哪个工程商的价位最贴近即中标。反之，如果招标单位没有设定底线和指定品牌，只有他们需要的功能且价位最低者即中标，这对招标方也是绝对没有好处的，正所谓“一分钱一分货”，价格高低不是衡量产品质量好坏的唯一标准，但一个优质的产品必需由优质的原材料及技术含量高的零配件来组合。因此高质量的产品其价位是不可能低廉的。另外如果招标方一定要提取低价位者中标，我想势必会造成整个工程的后遗症。最后导致不但不能起到系统正常运用，而且会造成巨大的经济损失。相信招标方自己也会心里有数。

黎汝明　利用公司工程品牌优势来说服工程商和甲方
黎汝明 深圳市长城智能化系统工程有限公司总经理

如果遇到指定产品，作为工程商，我想首先要搞清楚两方面情况，第一：搞清楚产品的厂家和代理商，看看我们自己可以通过哪些渠道拿到货，拿到什么样的货。第二：搞清楚产品商与开发商的关系，有没有更换品牌或提供多种产品选择的可能，搞清楚上述情况后，我们就可拿出自己应对策略了。

一是利用自己的实力品牌、背景等优势进行压价。通常情况下，工程商与器材商相互依赖，有共同利益的一面，器材商想做大做强，总希望工程商在做工程时多推荐使用其产品，工程商也希望器材商在价格上给予更多优惠。因此,很多情况下，工程商与器材商利益是一致的，只要你公司有实力，工程项目多，这样出于长期合作、长远利益的需要，器材商是会作出让步的。

二是利用与开发商的关系，向开发商推荐一些档次更高，性能更好，又不会增加工程费用的产品。争取能有多种品牌供工程商选择。有选择就有竞争，有竞争就有降价，这是必然的。

三是“先斩后奏”，投标时先参考市场同类同性能同档次产品价格报价，一旦中标，谈价的底气足了，胜算的把握自然也大了。这种做法有点 "赌博"性质，一定要心中有数。当然，除此之外还有更省事的办法，那就是干脆 "放弃"，图个 "清闲"也未尝不可。

总之,由于目前安防市场竞争激烈，各种利益错综复杂，开发商、器材商、工程商都在争取自己的利益最大化，自然八仙过海各显神通。商场如战场，真真实实，虚虚假假，都是利字当头，相信每个工程商都有自己一套制胜的 "法宝"。

彭国华　与器材商谈利害求低价，与工程商沟通换品牌
一般来讲，遇到这种情况，我们会从两方面着手。

一、做器材商的工作，商谈有关价格，尽量与器材商达成战略合作伙伴，看能否在实现双赢的局面下，大家都能谋求一定的利益。作为器材商而言，尤其现在市场竞争如此激烈，它也希望更多的工程商来推广使用它的产品，提高产品的知名度，从而实现占领更高的市场份额的目的，因此大部分的器材商都会采用理性的合作思路，达到器材、工程双方共赢的局面。对于小部份非理性的器材商，我们主要从第二方面着手。

二、做甲方的工作，推荐替代品牌，我们会将指定品牌和推荐品牌的差异形成文件，提交给甲方，让甲方进行选择变更。而这种变更机会的成功率，据我们自己内部初步统计达到有80%以上，例如在深圳地铁项目中曾将Sony作为指定摄像机品牌产品，结果通过协调，我们将某个站台项目的产品变更为全套松下产品，虽然最后我们没有中标。但是在没有取得对等互利的情况下，工程商只能选择别的器材商进行合作，甚至有个别消极的工程商，选择退出投标。它们认为没有利润或极低的利润，还不如不做。

作为一个工程商，都希望与器材商建立良好的关系，共同面对市场的挑战，但这种关系应该是平等互惠互利的。不对等的合作，我们认为是不健康的，寿命也不会长久。目前，作为安防行业，市场高度饱和，是明显的供大于求的关系，以往的那种一夜“暴富”的景象不在。因此，工程商的日子不好过，器材商的日子同样也不会好过，因为二者是息息相关的，而且，工程商是器材商的最主要最大的客户。