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市川敬在中国市场创造产业之“眼”

今年,腾龙在上海的事务所把原来的办公面积扩大了一倍,这家拥有五十多年历史的日本企业,在进入中国安防市场的三年间,凭借着世界领先的镜头制造技术,逐步建立起了自己的市场地位。未来时间内,一份更大的产业发展计划也正在筹划之中……
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果以100分为满分来计算的话,总体上,市川敬给腾龙在今年上半年的表现打85分的高分。\r\n“单从数字上讲,我们已经基本上达到了原先所设定的销售目标,但是其中仍然还有一些未尽如人意的地方。例如,去年我们在北京、上海等大城市举办了各式各样大型的产品说明会;今年,我们则致力于让各个地方的用户,以及腾龙镜头产品的销售一线人员可以更加多地学习和了解腾龙,而在这一方面从“量”的具体实施上,我认为我们做得还不够。”\r\n市川敬所指的是,今后腾龙在中国市场上开展推广活动的内容、形式和安排等都还有待于进一步的完善和丰富。现任日本腾龙(TAMRON)特机事业本部的本部长市川敬,2002年6月份来到上海,在员工的协助下,一手组建起了中国腾龙上海事务所。和大多数进军中国的海外公司一样,面对中国这样一个崭新的市场,一切都要从头做起。虽然在全球,腾龙每年都有超过几百亿日元的销售业绩,但在其正式进入中国市场以前,对于普通的中国用户而言,它还是一个很陌生的名字。\r\n身为日本腾龙特机事业部门的负责人,市川敬不但要担负起腾龙CCTV镜头产品在中国安防市场上的开拓重任;另一方面,在公司未来的技术开发方向上,他也投入了大量的精力来分析和研究。如今,经过三年多的市场磨砺,腾龙在中国已经逐渐步入了高速度发展的轨道,在原有一级代理商的基础之上,腾龙建立起了二级代理网络的经营渠道;同时,与去年同期相比,腾龙今年上半年的销售额增长了140%,公司内部的组织架构也逐步成形。\r\n无须置疑的是,精密的镜头制造技术是腾龙赢得市场的利器。然而,面对同样处于成长期的中国安防监控市场,要想在这个市场上发展壮大,就必须提供更多的、满足用户需求的产品。腾龙应该如何突显自己的技术实力?如何才能走出一条中国的镜头发展之路呢?……所有这些,都需要市川敬用更加大的决心和勇气来迎接新一轮的挑战! \r\n以技术优势取胜\r\n学习中国的人文环境 \r\n谈到近几年来腾龙在中国安防行业中的成长,市川敬用——“比我想像的要简单,又比我想像的要难”——这句话来做总结。容易的是,以腾龙五十多年来从事光学镜头生产的实践经验,以及对非球面镜头、红外对应镜头等尖端技术的掌握上,腾龙都有着得天独厚的优势,再加上强大的市场攻势,要迅速占领中国监控镜头市场的一定份额并不是一件难事。\r\n对于市川敬来说,中国市场环境的某些特殊性却是他始料未及的。“例如,在日本,如果一家公司长期代理某一种产品的话,他们一般是不会更换自己所代理的品牌,而在中国情况会稍微有一些不同。在中国部分代理商很轻易地就把所代理的品牌换掉,这样的公司比我想像的要多。还好幸运的是,我们的一级代理店中没有发生过这种的问题。”\r\n此外,作为一名企业的管理者和市场开发的领导者,适应和了解中国本土的文化和思维方式,对市川敬也是相当重要的。 \r\n回想当年第一次来到中国时的情景,直到现在仍有不少的片段清晰地印记在他的脑海里,也正是由于这些,让市川敬渐渐对这个国家有了更为深入的认识。三年前,当市川敬肩负着使命来到上海为事务所选好办公室后,按照常规,他需要先向总部写申请报告再做租房的决定。于是,他和房屋业主说:“我要向上级汇报这件事,我十天后再答复你,好吗?”对方却回答他说:“不行,明天就有人要来看房子,你租还是不租,明天就要把决定告诉我。”这样,这件事也就不得不当时就做出了决定。这给市川敬留下了深刻的印象,也使他越来越亲身感受到中国迅猛的发展速度。\r\n在刚到中国工作的一段日子里,由于语言的问题,以及文化上的差异,市川敬也曾发生过一些非常有趣的故事,让他既看到了中国人亲和、诚恳的一面,也发现了中国人与日本人之间完全不同的交往之道,这些对于他以后在中国的工作和生活来说,都是极为宝贵的经验。其中,当初最令他不解的就是中国人对“面子”的理解。\r\n “在日文中也有‘面子’这个词,但是在日本,人们讲的‘面子’一般指的是自己内在的东西,例如个人的品质等,是别人拿不走的,而在中国则是要给人家‘面子’,而且这在中国人的人际关系当中是非常重要的。要弄明白这一点,确实花了我很长的时间。”\r\n现在,市川敬慢慢适应了在中国的生活,每个月他都会在中国呆两个星期左右,而且他也开始学会了用“中国式”的方法去处理很多的问题。 \r\n紧跟最新技术趋势\r\n做未来产业之“眼”\r\n紧跟最新的技术发展趋势,是腾龙一贯的原则。随着中国CCTV监控镜头领域的日益繁荣,不同的竞争者纷纷加入到这一市场中来,又匆匆离去。对于市场的现状,市川敬有着较为理性的分析。他认为,当前市场上除了日本品牌的镜头产品之外,韩国和中国本土的镜头品牌也是强有力的竞争对手,但是不同的市场对产品的需求也不一样,对于那些对价格极为敏感的区域,就需要一些适合这一特征的厂家由他们来提供产品;而腾龙始终坚持的是讲求技术的高端市场。\r\n对于这一点,市川敬更多的是从产业长远发展的角度出发,来看待腾龙未来的发展空间。“从长远来看,安防行业是一个需要高新技术的产业。拿时下最流行的数字电视以及高清晰度电视机时代的来临来说,这些变革都将会对镜头提出更高的要求。例如,目前CCTV系统用到的安防监控摄像机一般只有40万像素左右,而随着将来百万像素CCD摄像机、红外摄像机及超高感度摄像机等新技术、新产品的不断涌入,对应于摄像机高性能化的趋势,市场对镜头的要求也会大大提升,而这些镜头的制作方法与现在传统的技术是完全不一样的。”\r\n在这一方面,腾龙则已经有着长期的开发经验和多种技术,从初期的对应民用30万像素数码摄像机的镜头,到目前对应达到800万像素的数码摄像机的镜头,在此过程中,腾龙在高清晰度镜头产品的生产上积累了大量高端制造技术,这也是腾龙未来产业发展的秘密武器之一。同时,这种可以转换为CCTV高画质的技术,腾龙还有很多。\r\n具体到当前的安防行业来说,由于近年来快速球形摄像机的迅速普及,腾龙也将工作的重点转移到了快速球形摄像机体内的一体化自动变焦镜头上。他们采用最新技术制作出来的这款镜头具有体积小、能够自动调节镜头焦距的特点,在当前全球的安防市场中,能够生产这种镜头的厂家在日本也是凤毛麟角而已。 \r\n另一方面,从大方向上讲,市川敬也认为,光学产业是有着无限发展前景的未来性产业,例如,通讯、医疗、能源等许多领域都已经开始涉及到光学产品。而腾龙则把在各种各样的领域中使用到的光学产品称之为“产业之眼”,就算是在目前的中国市场上也蕴藏着很多这样的“产业之眼”,腾龙的计划就是能够挖掘其中的2-3个。\r\n抓住中国市场机遇\r\n开发市场需求产品\r\n最近一段时间,是市川敬工作较为忙碌的时期。在腾龙的发展蓝图中,中国市场始终是腾龙关注的焦点,这是一个充满机会的国家,对此,市川敬深有感受。在这个市场中,除了要继续保持腾龙技术上领先的优势之外,他也需要根据中国市场的实际状况,随时为企业的发展战略做出正确的判断。\r\n“中国正处于一个向前发展的高峰期,不但安防行业如此,其它行业也是一样。就算这一年来,也有很多情况正在发生着变化,以前,大多数日本公司都是想在中国生产较为便宜的产品,然后拿到日本去卖;但是现在他们的想法正在改变,许多人开始用在中国投资得到的利润,继续在这里投资,并由设在中国的工厂将产品投放到全球市场,这是一个非常大的转变。” \r\n而要做好中国市场,首先就必须适应这个市场的需要,这也是市川敬最重要的工作内容之一。“任何一家企业的海外营业部,它的经营目标都是一致的,拿我们来说,我们所有的工作就是要为中国市场服务。”之前,为了降低产品的生产成本,腾龙已将投放中国市场的大部分镜头产品移交至其设在广东佛山的工厂中进行生产。\r\n接下来,为了进一步适应中国市场,一个新的计划正在酝酿之中,但其实最初要做到这样一个决定,对市川敬来说却着实不易。\r\n从全球来看,市场需求正在转向快球以及迷你球摄像机,而C-CS接口电动变焦镜头的需求则有逐渐减少的趋势。\r\n这种市场倾向是世界各界共通的认识,腾龙在早期就已注意到这种市场动向,将开发重点放在了比C-CS接口电动变焦镜头技术更高的快球、一体型摄像机用的变焦镜头上。为此,腾龙成为了能够利用光学自动聚焦技术,来设计生产内置型电动变焦镜头的少数企业之一,并且拥有了丰富的机种。而今后,作为光学技术的领导者,腾龙将继续致力于这一方面的开发。\r\n与其相反,腾龙在C-CS接口电动变焦镜头的产品种类上并不充分。虽然中国市场的需求也正在转向快球、一体型摄像机,但是C-CS接口电动变焦镜头的需求,比起其他市场来说,仍有着相当大的数量。这也可以说是中国市场的特色之一。\r\n到底开发,还是不开发这种全球市场在减少、而中国市场仍有需求的电动变焦镜头,市川敬面临着艰难的选择。\r\n“为了一个有缩小倾向的市场而开发新产品,通常的话,我们是不会考虑。但是,中国市场极赋魅力。虽然就世界市场的总体发展趋势来看,C-CS接口电动变焦镜头的市场正在逐渐缩小,但是既然决定了在中国市场发展,那就要全力以赴。首先,为了满足中国市场的用户,就必须提供他们需求的产品;但是开发其他企业已经拥有、并且谁都能生产的产品,就失去了腾龙的特色,成为了没有意义的事情。虽然细节部分还需要保密,但是我们的产品将是既适合中国市场,又有腾龙特色的、令人感兴趣的产品。”\r\n有了这个想法之后,市川敬一回到日本就立即向总部做了请示。实际上,在腾龙的日本总部,对于每一项新的技术研发,都要进行大量的分析和讨论。当市川敬向总部的有关人士提出要开发C接口电动变焦镜头时,他的同事们都非常得吃惊,大多数人的反映是:“为什么要开发这种镜头?”\r\n“在日本,大家都知道中国的市场在不断扩大,但是在日本看中国,和亲身来到中国实地了解,这之间的区别是非常大的。况且目前的中国安防市场也没有一些具体的数据可以用来做参考,因此,要让总公司的人能够理解我们的想法,也确实花费了不少的功夫。”\r\n从企业发展的全局来看,市川敬认为,未来开发的这款C-CS接口电动变焦镜头对于腾龙来说,也是一个销售战略性的问题。原因在于,就目前腾龙生产的产品线来说,无论是手动变焦镜头,还是定焦镜头,种类都非常齐全,而与这些类型的镜头相比,腾龙生产的C-CS接口电动变焦镜头的种类则相对较少,这在一定程度上也影响到了腾龙产品在市场上的总体表现,因此,此前已有不少的代理商向腾龙提出了开发这种镜头的要求。\r\n“虽然,这款型号并不能带给腾龙销售、利益上的贡献,但其开发的目的是为了证明腾龙技术的全面,以及回应中国用户的要求。不得不说这是经营战略的样本,也是变焦镜头开发中的一项,如果要真正开发中国市场的话,象这样的决定也是非常必要的。”\r\n公司内部结构整合\r\n培养新一代领导人\r\n从2002年腾龙入驻中国起,市川敬在公司的内部建设上投入了相当大的心血。从当初公司刚刚成立的时候,仅仅只有一名的销售人员,到现在,各种不同工作岗位的分工更为清晰和明确,公司的架构和体制逐渐成形。并且,目前腾龙在中国的三个不同的部门也正在整合当中。\r\n现阶段腾龙有三个事业部门在中国分别设立了销售部门,进行各自的销售活动。(在日本,各个事业部一般是像不同的公司那样独立进行经营活动的)。从经营效率等方面考虑,公司认为有必要将中国的3个部门统合在一起。另外,为了成立真正的中国公司,确保培养中国人成为管理者也是很重要的。\r\n “把这些不同的部门整合在一起之后,我们就会有更多的资源可以投入到其它的方面,例如进一步加大销售力度,提高我们的经营效率等,并为将来的战略性规划做好准备。当然,要把这些部门有机地结合在一起也并不是一件容易的事,毕竟这三个部门分属于三个不同的事业部,而且每个事业部的企业文化也各有不同。就拿现在实现了初步整合之后来说,仅仅为了制定公司新的《就业守则》,就需要很多的时间来统一大家的意见。”\r\n而伴随着企业迈入更大规模发展的同时,建立内部健康、良好的企业文化,培养更多年青有为的接班人,这些都是市川敬马上就要着手的工作。按照市川敬所订的工作计划,两年半以后,他将会把中国的事务所交到下一任的手中,因此,对于他来说,还有很多的工作正等着他来完成。 \r\n“在日本,公司一般采用的都是终生雇用制,在人们的观念中,公司并不仅仅是某一个人的,它是全体员工共同的‘饭碗’,无论是总经理,还是普通员工,在公司的制度之下,人人都是平等的。我们要用这样的理念来教育和引导我们的员工,培养员工的归宿感,而这也有利于公司长期稳定的发展。”\r\n作为他的理想,市川敬的计划是把将来的中国销售部门托付给一个国际通用型的中国人,而目前摆在他面前最大的课题是:人才的发掘及培育。\r\n“要成为管理一家公司的领导者,性格与智慧同等重要。在性格因素中,对于决定下来的事情,无论出现任何状况,都要把它坚持做到底,这样的毅力和精神是最重要的。”\r\n为了加快组织的活性化,去年到今年,市川敬做出了一个大胆的尝试。在日本,他让手下一些二十七八岁的年青人来做管理方面的工作,实验的结果表明,这些年青人在管理岗位上是拥有一定程度的能力的。因此,从明年开始,为了培养更多的年轻管理人员、促进组织活性化,他打算在中国也做同样的尝试。\r\n明年,腾龙在中国的计划是,所有类别产品的营业额要达到2.5至3亿元人民币。在公司总体的基础架构建成之后,市川敬将带领着他更为强大的事业团队,朝着这一目标前进!
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