Amir Hayek 将带领EL3000扩大事业“版图” - 安防知识网

当Amir Hayek接过Electronics Line3000的帅印时，一切对他来说都是崭新的开始，从最初在政府部门工作，到转入IT业，再到现在的安防产业，虽然所面对的行业领域发生了变化，但他始终相信，丰富的企业管理经验，和EL3000在技术上的创新性，是未来公司获得成功的关键因素。

在刚刚公布的A&S“2005年十大安防品牌排行榜”中，一家新近上榜的企业颇为受人关注，其中也包括不少人们好奇的眼光。这是一家主营防盗报警系统产品的以色列企业，虽然论时间，他们进入中国市场也有七、八年了，但由于一直在中国采取的都是代理制，因此，尽管他们的产品以技术创新、品质优良而著称，并迅速占领了一定的市场份额；但对于很多中国安防行业的人士来说，可以说对这家公司的背景和企业文化仍然未必非常了解。它就是——以色列Electronics Line3000（以下简称EL3000）。\r\n这是一家怎样的公司？他们是如何在当前国际厂商纷纷入驻中国市场的时候，却能通过与中国本地厂商的合作，在短短几年时间内取得如此不俗的成绩？未来他们在中国市场上是否也会有“大动作”？……\r\n事也凑巧，当我们带着这一连串的问题采访这家企业的时候，EL3000新上任的总裁兼CEO—— Amir Hayek才刚刚到职不过一个月的时间。他，还是安防行业的一名新“兵”，在此之前，Amir Hayek有过很长一段时期政府部门的工作经历，并曾任职于IT界，对他来说，进入安防产业最主要的是看到了这一产业的前景，以及EL3000在市场上的技术实力。过去七年多时间里，虽然EL3000在中国每年都有20-30%的增长率，但在Amir Hayek看来，伴随着未来企业逐步从一个生产传统安防设备和探测器的厂家，发展为提供一整套远程管理安防解决方案的专业供应商，在这一变革的过程中，企业的成长速度还会更快！\r\n那么，Amir Hayek又将如何帮助这家成立于1982年的企业，建立更大的事业“版图”呢？一切都还得从头说起——\r\n长期服务于政府部门\r\n带来丰富的管理经验\r\n说起Amir Hayek过往的经历，也很有传奇色彩。八十年代初期，他曾经在以色列空军服役三年，而对于大多数以色列人来讲，由于近代这个国家不断处于内外的变动之中，因此也需要最新的科技来做各种的应对，军队也就成为了人们接触高科技的第一步。Amir Hayek虽然是商学背景（主修经济学和会计，且拥有会计师执照），但他第一次与高科技的接触也是在军队中，在空军，他学会了如何运用一些高水平的软件系统。\r\n退役之后，Amir Hayek进入了特拉维夫大学完成他的学业。在他的人生规划中，从那个时候起，Amir Hayek就有了清晰的职业生涯计划——朝着国际化的方向发展。之所以这么年轻就知道要建立国际化的资源，是因为Amir Hayek意识到，在未来的世界里，一切都是与“关系（Relationship）”有关。为此，在大学毕业后，他就决定进入政府单位，积累国际人脉和资源。\r\n1993年，Amir Hayek成为了以色列工业贸易部门最年轻的一位经济顾问，接着他又担任了一系列国家工商贸易部门的领导职务，其中包括：以色列出口研究所所长、工业贸易部局长等职。\r\n对他来说，在政府部门工作的十多年经历，都是为了学习政府部门内部的运作机制，以及积累国际资源。在这十多年的时间里，他曾经为八位部长服务过，也为以色列建立了不少的国际外交关系，并代表以色列与不同的国家建立起了密切的联系。\r\n“在这期间，除了能够了解到政府部门的运作和国际资源外，最棒的就是能够学习到不同的文化，”他笑着说道，“我在全球的好朋友不计其数，像前几天，我就和印度派驻以色列的大使一起吃饭，我还知道不同的国家有着不同的名片交换方式！”\r\n不过，就在Amir Hayek39岁生日的前一天，他告诉自己：“时间到了！我应该到企业界闯一闯了。”于是，他毅然离开了曾经非常熟悉的政府部门领域，到了一家名为Tescom的软件公司出任CEO的职位，从此开始了自己新的职业发展计划。\r\n多年政府部门的从业背景，以及积累下来的人脉关系，特别是在企业管理上，Amir Hayek丰富的实践经验，这些对于EL3000未来发展来说，都是一笔不小的财富。无怪乎，EL3000的董事局执行主席Bob Marbut也表示道：“我们非常欢迎Amir Hayek担任EL3000的总裁兼CEO，他有着丰富的管理经验，特别是在构建成功的企业组织和国际化专业的市场渠道上，他将建立起一个以客户为中心的组织架构。”\r\n密切关注中国市场成长\r\n采用合作方式进入中国\r\n对于中国，Amir Hayek并不陌生，过去在政府部门任职期间，他曾经多次代表以色列政府出访过日本、韩国等东亚国家，1994年，他第一次来到中国。在他的记忆里，过去这几年中国市场的变化非常大，和他最早了解的完全不一样。例如计算机的使用，在他早期到中国时，还很少能够见到计算机，而现在，则是到处都可以看见人们在使用计算机，甚至所有的联系和沟通都是透过电子邮件来完成的。\r\n“虽然中国还有很多地方需要改进，但是这里的经济实力，以及接下来的快速成长是不容置疑的。对现在的国际性公司来说，如果不到中国来，根本就没有办法赚到钱。”\r\n而与此同时，Amir Hayek目前还是以色列亚洲商会的理事长，这也为EL3000在亚洲的发展带来了许多的助力。\r\n说起EL3000进入中国市场，还要追溯到九十年代末。1997年，EL3000对渐渐成熟的中国市场产生了浓厚的兴趣，并开始在这一市场中积极地寻找可进行合作的伙伴关系。这时，深圳市华际电子系统有限公司出现在他们的目标范围中，经过多次的考察和协商，双方在多项合作意向上达成了一致，华际电子成为了EL3000在中国区的总代理。1997年年底，EL3000全系列的产品开始进入中国市场。\r\n对Amir Hayek而言，EL3000虽然并不是最早进入中国的外商企业，但现在，EL3000所做的就是学习其它跨国企业的经验和做法，并加以调整，从中找出企业在中国最适合的发展模式。\r\n由于到目前为止，所有EL3000的产品仍然是在以色列生产，制造地与应用市场的距离相隔遥远有时也会造成诸多不便，甚至影响企业的正常营运。因此，EL3000在以色列的总部与中国本土市场之间的响应机制，也就显得尤为重要。\r\n从这几年与华际电子不断加强的紧密合作来看，EL3000已逐渐摸索出了一些成功的运作经验。例如，他们在产品销售前会针对客户进行产品培训，并提供更容易被中国工程商所接受的培训教材；在售后服务工作中，他们专业的销售人员和工程师团队会每两个月进行一次跟踪，争取在问题发生之前就解决它。\r\n“华际电子的人员可以直接联系EL3000的相关部门，这是一条‘快－快’通道。除了客户关系部门负责处理来自中国的一般问题之外，华际电子还可以直接联系EL3000的技术支持、研发、市场、销售和管理等部门，以最有效和专业的方法来解决问题。例如，EL3000专门为中国市场和华际电子提供了免费FEDEX快递帐号，一旦出现了问题产品，EL3000的研发部门可以在一个星期内就拿到这些有缺陷的样品，并在一个星期内给出答复，所有问题通常可以在一个月内解决。”\r\n正是这一系列细致周到的产品服务，保证了EL3000在中国市场上成功的供货、销售和服务渠道，而这些也是EL3000能够成为A&S“2005年中国十大安防品牌排行榜” （防盗报警类）中唯一一家以色列公司的重要原因。\r\n突出产品的创新性\r\n抢占住宅小区市场\r\n今年下半年，EL3000的董事局执行主席Bob Marbut到访中国，与华际电子的负责人共同商讨在中国市场的发展大计，由此可见，中国仍然是EL3000在未来几年内的主要目标市场。在企业所制定的未来总体策略上，技术的创新性是重中之重。\r\n对此， Amir Hayek 表示道：“作为一家以色列的公司，我们与其它地方的厂商最大的不同，就在于研发实力上。以色列是一个高科技的国家，因此，在以色列的产品和系统中永远看得到最新的科技与技术应用，这是其它地方所比不上的。在EL3000有20%的人是研发人员，从中可以看出我们在研发上的实力和投入度。”\r\n而实际上，EL3000在产品技术的创新性上也确实一直努力走在行业的前列。例如，他们率先推出的幕帘式方向探测器，目前已打入了中国的家居市场，并且建立了幕帘式探测器在功能和设计方面的技术标准。特别是在近几年，企业经过一系列的收购行动之后，公司开始调整了市场策略，除了继续推广原本的防盗报警产品之外，还加大了研发力度，推出了高水平的远程监控产品，并以中端价格供应市场，明确市场定位，并与一般的外商做出明显的区隔。\r\n目前，EL3000在中国有超过20个工程案例正在进行当中，其中，高端住宅小区市场的成长速度较为显著。据其销售总监Yossi Avital表示，由于高端住宅小区市场目前还并没有受到太多外商企业的注意（他们大多都是打政府项目等高端市场），加上EL3000的产品能够与其它市场上的产品做出明显的技术区隔，因此，EL3000在这一领域的成长率相当高。\r\n“中国市场成长迅速，这是有目共睹的事，特别是在建筑领域，每年有大约100万新的建筑物拔地而起。EL3000对目前中国建筑业的发展势头非常感兴趣，我们发现中国家庭非常讲究室内的装潢设计，他们会投入很高的热情去寻找最新颖和最现代化的设计方案。除此之外，这些业主也更乐于接受一整套的方案，其中包括安全方面的功能，如：家居管理、远程遥控、煤气、烟和水泄漏探测等。而我们的infinite系列产品正好能够满足这一需求。”\r\n接下来，EL3000的计划是，与一些建筑业相关的企业展开合作，为住宅小区应用市场提供具有远程管理功能的安防应用方案。“高品质、安全的住宅小区应用方案对现代化的生活模式来说，是十分必要的。这些与建筑业有关的企业非常了解住宅小区客户的需求，也有志于倡导一种安全、舒适的生活方式，更重要的是他们也希望能够推出一整套的家居解决方案。”\r\n系统解决方案为主导\r\n通过服务拓展市场空间\r\n 近年来，随着全球安防产业逐渐从产品生产，向提供安防解决方案的方向发展，为顺应这一趋势，从2001年起，EL3000也确立了以开发安防系统解决方案为主导的商业模式。与此同时，EL3000在中国安防产业中也意识到了这股潮流，目前他们正在计划与各地的联网报警中心展开合作，以提供更多增值服务的远程管理解决方案来满足这一领域的需求。对刚刚进入EL3000不到一个月时间的Amir Hayek来说，接下来他最大的任务，除了运用他丰富的人脉资源打开全球市场之外，最重要就是努力倾听市场声音，并为市场创造出他们真正需要的产品。\r\n“过去，安防厂商只是提供入侵报警和探测产品，而经销商也只是把产品从厂商那里运送到终端用户那里，只要这条“货进货出（Box Movers）”的产业链正常运作，各方就能保持良好的利润。而如今，安防供应商需要根据市场的需求为终端用户提供一整套的安防解决方案，针对他们的环境，提供管理和控制的方法，因此，企业发展的重点已从产品转移到了解决方案。”\r\n对于目前的中国安防市场，EL3000将目光锁定在了联网报警中心的安防系统上。过去，这些领域常常被价格所引导，而现在人们开始更关注于总体运营成本（Total Cost of Ownership），在系统的基本成本之外，安装、维护、操作、升级和销售成本都是必须考虑的因素。随着服务意识的不断提升，这一类型的联网报警中心也正在试图摆脱旧有的思维模式，用新的方法为客户提供服务。 \r\n“当一个联网报警中心的工作目的是服务，而不仅仅只是解决问题时，关注的焦点将从‘提供什么样的产品？’——如报警系统和探测器，转移到“如何实现管理？”——如安防解决方案上，以提高对周围环境的控制能力。联网报警中心可以在基本业务上提供更多增值服务，并从这些服务中受益，这一模式为联网报警中心提供了创造利润的新途径。”\r\n通过为这些安防服务运营商提供高质量、创新性的产品，让他们的客户得到满意的服务，也成为了目前EL3000另一种获取终端用户的有效方式。为此，2006年，EL3000关注的核心产品将是infinite平台，这是一个带有远程管理方案的无线安全基础平台，且具有PSTN、GSM和TCP/IP通讯功能，它将为无线产品提供接入方案，并逐步取代EL3000供应给中国各地联网报警中心（CMS）的各类产品和系统。\r\n一切才刚刚开始，还有很多计划需要按部就班地进行。在Amir Hayek的心目中，要想成功抢占市场，就必须能够提供性能卓越的产品，以及更佳的服务质量。此外，由于Amir Hayek的上一份工作是在软件公司，因此，接下来EL3000的发展也会在IT与安防产业的结合上下工夫，实现IT技术与软件、硬件的联接，其目的就在于，透过产品和解决方案来改进人们的生活品质。“未来时间内，EL3000将会有更加大的市场潜力和发展机会！” ，Amir Hayek对此深信不疑。\r\n