俗话说“再好的货，没有通路也到达不了消费者的手中”。世界著名的整合营销大师舒尔茨博士数次来中国讲学时也一再强调：“在同质化的时代，企业在差异化的发展道路上，只有两个途径：品牌和渠道。”如此重言出击，一语中的地揭示了“渠道”在企业生存与扩张过程中所占的举足轻重的地位。\r\n回到安防业，如果要选择一个高效的营销渠道，不妨先来分析一下安防产业自身的特点。安防业是一个系统庞杂、产品流通环节多、市场需求差异化大的行业。仅以门禁考勤读卡器与家居对讲产品为例，不难看出，这两者面对的最终用户及需求都有着千差万别。此外，
代理的销售通路中，建立一个完善的代理体系是关键
随着产业的迁移，在产品同质化严重、技术竞争逐渐转向成本竞争的态势中，为了保证利润水平与企业竞争力，一些厂商逐渐开始采取渠道扁平化策略——压缩渠道层级，以降低流通成本，贴近最终用户，并加强对规模小、博奕能力弱的终端渠道控制。而另外一方面，对于幅员辽阔、发展不平衡的中国市场，厂商如何有效掌控市场覆盖、教育、产品交付以及服务支持等诸方面的能力，扁平化的渠道又将面临巨大的考验。
因此，如何解决两者矛盾，提升企业投资回报率，渠道的组建将成为安防各产业链环节求得平衡发展的重要因素之一。那么，是厂商选择自建渠道还是利用中间商销售？或是选择独家总代还是多家代理的方式？可以从以下来分析。
其实，厂家直销与中间商间销两者并无本质的区别，无论采取哪种销售模式其目的都是为了获得一个良好的销售通路。如果厂家有能力自行建立起一个完善的销售管道，其效果与将产品交给一个有实力的中间商是相同的。也因此，在企业在拓展市场的过程时，重要的是在不同模式中扮演什么样的角色——是否能够给用户带来安全稳定的服务；是否能够快速地响应用户需求、及时处理用户反馈；有没有建立起完整的营销网络；是否具有完善的物流系统和库存管理体系等。其中，保证货物流通的顺畅是重中之重。
此外，厂商在考虑销售通路的同时，品牌的建立与推广也是至关重要的。品牌建设是个大问题，但无论怎样建设，技术与服务是基石。渠道作为厂商面对用户的重要窗口，其响应能力以及服务品质直接影响到用户对于品牌的认知与评价。
采取独家代理方式，相对于多家代理而言可以更容易与生产厂家绑定，在完善销售通路的同时，进行品牌建设，为产品的未来发展创造条件。因此，对于采用代理方式的销售通路来说，建立一个完善的代理体系是关键，这其中包括了如何帮助代理商创造出更为合理的投入产出比，如何规范渠道运作等。其中，与代理商一起建立一个双方都认同的规则，在这一规则下各方经过磨合、理解、认同，达到最终的信任与默契，以求得平等、稳步的发展。
另一个非常值得探讨的问题就是增值分销，如今简单的分销已不能满足现今的市场需求。要真正实现分销的增值，独家代理商就要做厂商、代理商想做却做不到的事情。在渠道扁平化的今天，很多做分销的商家都在喊生存难、活得累，其解决问题的关键就在于对自己要有一个准确的定位。
总之，保持不变是可怕的，无论采用哪一种模式，只有那些找准自己位置，真正以用户为中心的企业才能在变化莫测的市场大潮中生存下来，也正如我们常说的——随需而动。
代理渠道模式在不断地改进及完善中
正如小平同志说的“不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫”，无论是安防行业还是其它的行业，任何事情的解决方法都不仅止一个。对于安防企业特别是全国销售网络渠道建设相对比较完善的本土厂家而言，一般多使用直销模式。这在其它行业特别是零售业中是最常见的一种销售渠道模式。而对于国外品牌来说，采用代理商策略则在节省了各种行政成本的前提下又可以直接借用代理商本地的销售网络，克服水土不服和解决本土化的困难，长驱直入，是一个省时省力的选择。当然这都是相对而言以及一般情况下的选择。如何选择还是需要对市场进行认真调研、考证后再做出适合的抉择。
从营销发展历程来看，直销模式是最早的营销渠道模式，也是很多传统行业到目前为止普遍使用的营销渠道。其优势是，厂家获得了销售网络，利于企业对市场的直接控制和把握。但是另一方面，此种方式下，各地办事机构会给企业带来比较沉重的人员等成本包袱，从而提升营销成本。从现阶段来看，直销模式虽然经过了不断发展和完善，其固有的缺陷短期内还是难以克服的。
而相对而言，代理模式却在很短的时间内迅速发展起来，并广为推广。作为新兴的营销手段，代理在安防行业中可以说是运用较为广泛的营销渠道——国外安防巨头在使用它，国内的大多数安防企业也都在使用它。由于采用代理模式，厂家不用自己再去建设营销网络，因此，上大部分新兴安防企业都会将其作为首选渠道，以迅速打开市场，同时提高知名度。
此外，代理制度的劣势有时候还能转化为其优势，例如当厂家感到有些代理商和市场变为“鸡肋”的时候，厂家可以解除与代理商的关系，令起炉灶，再找一家更适合的代理商合作，而无需对自己的营销队伍进行大的调整变动。所以采用代理渠道模式的厂家在作渠道维护的时候也不需要去面对大大小小的各式各样的客户，大多只需要和当地代理商一家谈好就基本上问题都解决了。
不过，凡事没有绝对，代理机制虽然省事也省时，可是厂家经营多年却没有自己的嫡系营销网络，另外一旦代理商反水，就将立即面临竞争对手兵临城下的严峻危机和营销体系瓦解的风险。因此，在代理机制中，代理商与厂家之间建立一个互相约束、互相合作、共同发展的合作机制尤为重要，特别是在当前安防市场混战的包围中以及产品销售难以突破价格瓶颈的形势下，需要多方的紧密合作才能开拓出一片新的天地。
值得一提的是，随着安防市场全球化和社会分工的专业化，代理渠道模式也在不断地改进及完善中，并将演化成先进的营销理论。例如时下GE倡导的“会员制联盟”的销售理念——厂家通过与代理商建立会员制的贴身服务、立体式的市场规划、多个统一的理念（如统一价格规划、统一销售策划、统一技术培训、统一物流配送、统一售后服务等）和会员联合采购的模式，共同拓展市场。
在此销售模式下，其全体会员（代理商）还可以得到最好的价格保护、技术支持、最快的售后服务、最大的信息共享等，形成中国范围内产品统一的销售体系，引导市场走向规范化道路。
随着安防行业的发展，“复合式”的渠道模式将占优势
渠道的优劣对于企业的销售有着举足轻重的作用，这已经成为普遍共识。然而何种渠道为优，是厂家直销还是中间商间销，这不能作为唯一的判定标准。厂家直销的特点在于完全控制了渠道的主动权，市场政策、营销意图能够得到良好地贯彻，但是管理的难度和成本都比较大，资金压力也大。中间商间销的特点是可以充分利用中间商在当地的地缘、人缘、资源优势，特别是在新的区域市场，有行业经验的当地中间商是众多厂家竞相争夺的稀缺资源。但通过中间商间销，渠道控制力度不足，战略意图往往难以贯彻，中间商对眼前利益的过分追求很可能与厂家在该区域的长远规划不符合。
安防行业发展到现在，无论是厂家直销还是中间商间销都存在不足，两种或多种渠道模式的整合应当是一个比较有效的方法。对于中小客户群体，由于其数量众多、单次成交金额小，如果由厂家直接管理经营，往往让销售部门疲于奔命而效果并不显著，此类客户应由当地的代理商统一管理，以充分发挥其地缘、人缘、资源优势。而对于一些大客户或大项目，因代理商自身的实力和层次等因素难以介入，客户认可程度不高，很难达成合作意向。对于这些客户或项目，应该由厂家直接介入操作。至于如何与区域代理商协调利益关系，厂家应有各自的方法。
不过除了大客户和大项目以外，笔者认为以现阶段安防行业的发展来看，以代理商来组建渠道的模式应该是比较有优势的。至于代理商的选择，行业内不同的细分项目有不同的要求，不同发展阶段的厂家也有不同的标准，但有一点肯定是共同的：代理商不必找最大或最强的，而是要找最适合的。有效的渠道管理体系是动态的，有着自己的高级状态和低级状态，企业要建立一个健康的渠道，能必须抓住时机，不断地实现自我进化。渠道结构总是由初期的比较松散、功能比较弱、覆盖率不高向完善期的严密、透明、高效、直达价值终端发展。
对于代理商而言，厂家应以利益均沾的原则为导向，让其感觉到与厂家合作能获得长远的利益，并通过提供培训、技术支持、一定的财务支持和有效的信息管理（特别是各级客户信息管理），来实现有效管理，这样既能充分利用经销商的资源，又能有效地实现渠道控制。只有有效的激励与控制双管齐下，才能促进代理商的积极性、提升忠诚度。
随着安防行业的发展，“复合式”的渠道模式将占优势，因为它能够应对不同区域市场、不同客户群体、不同项目的重大差异，而不会因为单一僵化的渠道模式而顾此失彼。总之，渠道的模式不是最重要的，重要的是渠道的质量，是渠道是否能为厂家降低销售成本。
安防渠道的选择，关键在于要因不同的产品而异
要探讨营销渠道的选择，不妨先来分析一下各种渠道特点。不难发现，厂家直销的方式更易贴近市场，实现各种信息的对称沟通，如此，厂商在服务上也容易到位。不过，直销的方式将会带来庞大的营销队伍，造成较高的管理成本，同时在管理的灵活性难以掌控——“尾大难掉头”。而代理的方式则可以较低的费用，去整合有效的市场资源，易快速扩张与建立营销规模及网络；但是此种方式，存在渠道商忠诚度低的影响（极易形成渠道商与厂商玩控制与反控制的“猫与老鼠”的游戏），因此，对公司的管理体系的完善程度挑战大。
分析现阶段市场营销体系的发展及现状，可以看出，大多数行业的渠道模式还基本是以代理为主，直销为辅的方式，这合乎社会分工不断细化的大趋势。近几年来，多数企业不断推崇 “专一”经营的理念已经深入人心，而对于企业来说，也需要集中精力利用有限的资源，来最大限度地打造企业的核心竞争力。因此，以代理的方式让企业以较小的成本，去整合企业以外的资源的手段，就成为企业介入新产品领域和新市场空间进程中较好的选择。
不过从目前看来，安防行业的专业营销公司的发展还处于初级阶段，大多数代理商的经济实力、管理能力、市场开拓能力以及声誉等，还不能给生产商以足够的信心让其全权（或部门）担当起开拓市场及管理市场的重担。另外，现阶段中国大陆市场的整体诚信度还不尽如人意，各方诚信度的不足，也使代理方式存在着一定的制约和风险。
那么，安防企业应如何建立一套高效的营销体系？笔者认为，其选择会是两种方式并存，关键在于要因不同的产品而异。以直销选择为例，如从产品的角度来分析，适宜采用直销方式的一般有以下几种规律：
1.工程现场的系统大，终端多；
2.同行中不同品牌的产品之间的兼容性差，互换性低；
3.施工单位的技术力量越低，产品系统的工程设计、施工及维护难度越大；
4.与老百姓的日常生活关系大，产品与用户之间的距离近（投诉率高）。
另外，以当今安防市场的环境及发展现状看，厂家自建营销渠道还需要考虑到多方面的因素，其中：
·渠道自建的组织结构要尽量扁平化，减少不必要环节；
·对分销渠道中不同级别的分销商授权非常重要，总体来说，授权过大或过小均不宜；
·营销组织规模需力求精干，重视提升关键环节人员的素质及培养其对公司品牌的忠诚度。
着眼安防行业的未来，可以预见，在两种方式并存的基础上代理的营销模式会越来越多，而单一直销的方式将会逐渐退居辅助地位。因为从市场发展来看，产品正在朝着标准化的方向发展，而整个社会的诚信度也会随之提升；此外，在代理公司正日渐形成规模竞争的态势中，一些代理公司的实力与声誉也在市场的竞争及不断自我改进中提升……种种因素的推动，均会促进代理营销方式的进步与发展。到那时，营销模式中将会只是有外部代理与内部代理之别。
直销模式，总部要制定统一的产品推广方式和价格策略
在电子行业一直有个“渠道为王”说法。以致于今天的各电子行业的生产商更是将“掌握渠道、 掌握终端”作为企业致胜的武器。
对于两种渠道模式来说，并没有绝对的优势或劣势。中间商模式对厂商有利的是，在市场拓展的前期，厂商只要将主要精力放在市场推广、产品培训、规范市场和代理商评估上，其投入的推广人力和费用以及管理成本相对来说均比较低。不利的因素是，厂商在市场信息收集、规范市场以及渠道控制等方面都不能很好地把握，同时还要面对中间商的忠诚度问题。
而厂家直销模式的优势在于，厂商能很好的把握市场方向、了解信息，同时能主动掌控和把握渠道，发挥渠道的快速反应能力，以更加贴近市场需求。当然，渠道建设的绝大部分资源来自于厂商，也会造成渠道管理和人员管理的技术和资金成本均较高。
不过对于安防业来说，厂家直销的模式更利于拓展市场。因为从技术方面来说，安防行业还是个比较专业的系统工程，涉及了各种电子产品的整合技术，需要专业的人员和有实力的厂家相互配合。而厂家直销有利于厂家直接掌握市场信息，快速反应市场需求，更有效的配合工程商竞争标案，直接面向工程商并为他们提供强有力的支持。
虽然在今天，安防产品日趋走向民用化，但从目前情况看，安防产品的使用还是需要工程商的整合和对甲方用户的指导。而现阶段，安防业中类似于家电业中形成的全国性的强势中间商/渠道商(如国内的国美/苏宁，国外的BestBuy等)基本还在起步阶段。按照安防业的技术特点，未来5年甚至更长的时间都难以形成趋势。此外，如今厂商对各区域性的中间商在渠道管理和规范竞争方面的管理能力又很难把握，所以，笔者认为，本土厂商还是以厂家直销模式拓展市场为佳。
那么安防厂商如何实现对直销模式的资源配置与管理？笔者认为，首先，厂商总部要制定统一的产品推广方式和价格策略，各地分部依此贯彻执行；同时授权各地有权决定推广的顺序、销售价格的制定和人员的配置。除此之外，各地分部要根据当地市场的实际需要，制定出符合本土市场特点的相关推广安排，再由总部提供资源，和分部共同推进推广的实施。
而在渠道的管理上，厂商总部也应制定出统一的管理制度。例如制定一系列的电子表格和使用相关的销售管理软件，规定各地分部必须汇报推广进度和反馈市场信息，总公司可以实时查看并了解现实情况。另外，通过网络会议电话，定期讨论市场走势，通过销售数字分析市场；各地办事处人员和总公司业务经理保持热线沟通等。在资源投入上，厂商总部要根据市场规模和地区优势，配置渠道重要人员，统一遵循配合公司的财务管理模式管理等。
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