固然，与国外安防企业相比，国内企业有着得天独厚的优势——人力、物力、加工配套、服务的综合成本，产品的性价比等等。但是，真正走上这条进军海外的道路时，许许多多的企业却都反映出一些共同的心声：如何才能及时、准确地获取国际市场信息？究竟是打自己的品牌，还是帮人做OEM/ODM好？应该选择哪种销售渠道？……

    \r\n\r\n要解决这些问题，自然需要企业的躬耕倍勤，量力而行。从目前国内安防企业初期的外销经验来看，不同的厂商也在总结着他们自己的经验。例如，一些厂商开始注意与当地厂商、用户在文化上的沟通；一些厂商更为严格地按照国际惯例来操作；一部分厂商按需选择销售渠道和模式；另一部分厂商宁肯千金求得一人才。

    \r\n\r\n本期，我们针对目前市场上一些厂商反映的主要问题，邀请了一些已涉足外销市场的企业专家来共同分析和探讨，希望大家都能从中各取所需。

只有文化的沟通，产品的精益求精，才有可能经受得起国外厂商的检阅
    中国安防行业经过二十多年的发展，已从一张白纸开始书写新的蓝图。大部分企业从最初依赖进口，渐渐地整合、集成、演变为具有自主研发、制造生产安防产品的专业厂家。这些雨后春笋般发展的新生代不断地冲击着市场，面对国内硝烟弥漫的市场，疲惫的厂家已难以招架，巨大的海外市场前景又不断刺激，作为安防产品的消费和生产制造大国，中国安防企业选择走出国门也是必然的。但我们该如何着手做安防产品的外销呢？我想，并无条条框框，但其中又有一定的条件和规则。

    首先，我们要做到观念更新，在文化上多做沟通，讲求精益求精。实际上，当前中国安防厂商研发和制造的水平与国外厂商距离不大，尤其是我们更具有人力、加工、配套的财务优化成本。但是，国内企业几乎有一个共同的不足：那就是只做能用的产品，而忽略了产品的精益求精。对于大多数国内厂商来说，不可能花几十万甚至几百万去开发一个原型，而且把产品做得更精、更细、更人性化。这一点就是在文化背景上，我国企业文化和国外企业文化之间的差距。因此，国内企业要做好外销，不妨根据自己企业的特点，分析一下原因，找出一些差距，在观念上更接近国外文化。我想只有文化的沟通，产品的精益求精，才有可能经受得起国外厂商的检阅。

    其次，还要做好渠道，以点带面，从小到大。国内市场销售较为头痛的是渠道建设，国外市场同样也是如此。国内厂商在羽衣未丰的情况下，大多都是从做代理开始的，一旦打开局面，可能一些企业的心态会发生变化。国内企业与海外代理之间的关系，也是我们厂商应该深思的地方。企业不能依靠单一的代理来生存，但是，我们也应该注重规则的严肃性。在与外商签订代理或者经销合同之后，不能因为没有外销经验而听信代理的一面之词，也不能单看销售额，更要看它是否在增长，增长是否合理，对方是否是竭尽全力地在做我们的产品。总之，双方都应该尊重制定的游戏规则，才有可能避免摩擦。

    另外，要强调的是，与外商打交道不能急于求成。他们对“中国制造”的产品一直忧心忡忡，弃之可惜，拾之烫手。我们应该给他们更长的时间来了解我们的产品、售后服务和厂商自身的情况，这也是他们所需要的，我们需要用时间来获取他们的信任。[nextpage]

    最后，我们还要坚定信心，练好内功。国外市场的前景固然好，但不能盲从。国内制造企业应该练好内功，做到企业管理、物流、制造、采购流的现代化。临渊羡鱼不如退而织网，试想，一个团队如果连本土战都打不好，怎能出国远征？我们不妨严格按照国际标准，包括国际的文化倾向、技术、服务、产品品质等，建立一套完善的体制，避免刚出发就绕了弯子。随着信息的加速发展，全球大同，世界已无真空地带，究竟如何做好外销我们应该考虑得更深远一点，企业自我健康、不断创新、永不停步，才能在安防产业做出轰轰烈烈的事业。

经营海外市场，应该了解同地区的市场特点
    目前，国内安防厂商进军海外市场并不是件容易的事，首当其冲的问题是供需不对口。我们不了解国外某个地区的客户需求，摸不清自己的产品是否满足某种场合的需要。解决这个问题要对症下药，才能事半功倍。比如说，用于赌场等的场合的录像机，回放的时候图像必须达到D1的效果，才能保证画面上的每个细节都很清晰。而对于一些图像要求不高的地方，可以侧重于加强网络传输的功能。海外许多地方的网络情况还不如国内好，所以低价的非实时（非实时指的是每路每秒没有达到25帧/30帧）产品还是比较受欢迎的。

    虽然我们暂时难以全面掌握海外市场，但是仍然可以通过各种途径选取突破口。例如，参加专业的安防展览是个很好的选择，如英国的IFSEC和德国的ESSEN展，可以从中了解市场的新动向。此外，还要直接与客户沟通，了解他们的普遍需求。通常，北美和欧洲等发达地区一直是中国产品出口的最大去处，安防产品也不例外。自从9.11事件以来，美国政府投入了大量的人力和财力用于国土安全；英国的地铁爆炸案也使得英国政府加大了对安防的投入，而且英语在这些地区比较普遍化。他们因为劳动力成本高，需要在短期内就能学成的简单操作系统，从这个角度看，这些地区是国内低端厂商扩大利润空间的好去处。

    选择好了市场，国内厂商接下来就是考虑销售渠道和模式。目前，对于许多国内的企业而言，外销还处于摸索阶段，需要结合公司的财力去广撒鱼网，考察海外市场，因此并没有什么最好的销售模式，应该以不同地区的市场特点为依据。另外，安防是一个比较特殊的新兴行业，可以把几个销售模式结合起来，用于不同国家和地区。从整个国际形势看，中国在其周边等亚洲地区有很大的影响力，也不太存在语言上的障碍，因此，国内安防厂商利用这些地区的代理在当地的名气和实力去推公司的品牌会有一定的效果。而在欧美地区文化差异很大，资金花费又高，所以完全可以通过OEM/ODM来进行销售，只要OEM/ODM的量上去了，自我品牌自然也就体现出来了。

    但安防厂商的外销渠道建设好了，并不意味着此后可以高枕无忧。外销成功的因素有很多，产品和人才是关键。没有适合本地区的稳定性产品，即使有好的人才也不能做好市场。同样，没有好的人才，即使有好的产品，也不能把OEM/ODM的量做大，不能树立起自己的品牌和建立自家的销售渠道。目前，我们紧缺的就是国际型人才，他应该掌握英语或另一种外语，可以同客户直接交流，有很好的专业知识，熟悉产品的性能，具备基本的软硬件知识，工作有激情，甚至是坚持不懈的精神。在这一方面，厂商可以对内部员工进行培养，或者招募“海龟”来解决。[nextpage]

    以上各方面的链接做好了，企业整个外销体制才能完善。切忌缺哪、补哪，走一步、不顾下一步。国内安防市场的现状是，许多公司为了占据市场的份额不断地对产品进行降价。令人担心的是，外销是否也会沦为恶性的低价竞争。如果国内的厂家刚开始就以低价抢占海外市场，对这个行业来说是不利的，很可能导致恶性循环。中国安防产品不是没有科技含量，它对海外市场也具有相当的吸引力。只要有一个好的产品，性能稳定、独一无二，就完全可以卖出个好价钱。单凭价格战获取的利益只是短期的利益，只会为中国制造的产品带来负面的影响。

 价格优势只是进入国际市场的充分条件，“讲求信用”才是经营海外市场的必要条件
    安防企业采取进军海外市场的策略，是由当今国际安防市场的大环境所决定的。目前，国际市场主要由欧美及日本的几个大厂家所垄断，国内安防厂商要做好外销，客观上和主观上都有一定的难度。

    首先是，在进入国际市场之前，我们要清楚地认识到自己所扮演的角色。结合中国特有的国情和“全球竞争整合”的趋势来看，中国安防市场必然会成为全球产品的集中地，未来国内安防企业要积极扮演的角色，就是成为全世界安防产业的工厂，为全世界的安防产品做加工组装或组配件的生产供应。现阶段，国内用于视频监控的产品，包括机壳外罩、云台、镜头等都极具国际竞争力，是全球相当重要的货源。另外，新型高速球产品的制造以及网络高速球的研发，也都具备进入国际市场的潜能。

    其次，很多我所接触的业内朋友都忧虑“不了解国际市场”。我想，这是刚投入国际市场的任何一个厂商都会产生的困惑。但是不能因此望而却步，对市场的了解是不断积累的过程，因为市场的变化一刻也不会停止。那些投入国际市场已有20年的台湾厂商、香港厂商，甚或韩国厂商和已经受到国际相当好评的日本厂商，对国际市场的了解也未必很深。只有深入到市场中去才能了解市场。比如，尽可能地参加各地的国际安防展会，到集中最前沿的技术和产品的平台上去获取信息。不过值得提醒的是，参展一定要有备而去。最好的方式是带着你的产品样板，有针对性地到一些特定的展览会去参观，然后在展商中找寻可能合作的对象，主动推销自己的产品。

    为了使国外的潜在客户注意到你，在展览之前与展览期间尽可能地搭配一些必要的宣传。为什么这样建议呢？其一，最有可能与你合作的对象就是参展商；其二，有了实际接触，参展才有可能获得预期的收获。

    另一方面，国内安防厂商要把握好价格的尺度，低价不是外销的“杀手锏”。价格优势只是进入国际市场的充分条件，“讲求信用”才是经营海外市场的必要条件。中国人做生意喜欢挂在嘴上的是“一诺千金”，这在国际市场上不一定行得通。因为国际营销最重视的是“履行合约的精神”。国际贸易通常都会在合约上白纸黑字地明确买卖双方的权利与义务，注明双方议定的价格，还可能包括产品所要求的规格、交货时间等要素，以保障交易有序的进行。因此，中国安防厂商要进入国际市场务必要完善这一方面的制度。

    最后，国内厂商要想做好外销，必须要有合适的人才、准确有效的渠道，并且在经营之初就要建立自己的品牌。合适的安防产品外销人员很难得，他必须要有极高的市场悟性，扎实的业务知识，以及丰富的与外商务谈判的能力。在渠道方面，建立OEM和ODM是厂商在外销初期进入国际市场的捷径。只有国外客户逐渐认识了你的产品，你才具备深度营销的资本。但经过几年的营销后，想要有大的发展就必须要树立自己的品牌，树立品牌是成功做好外销的必由之路。[nextpage]

创立自我品牌应该作为一条长远的路线，当前最合适的方式是与国外有一定经济及技术能力的客户合作
    目前国内安防厂商经营海外市场一般都面临着市场开拓、售后服务、价格竞争这三大难题。国外的客户只有“中国制造”的概念，在他们看来，中国目前99%的安防企业并没有什么品牌可言，因此，国内厂商在海外市场开拓这方面就少了一条“品牌效应”的捷径。

    在市场开拓上，对于一般规模的国内企业来说，利用电子商务和参加国外展览会的形式来开拓市场，有时高昂的费用令他们难以承受；在售后服务上，海外贸易关于安防产品的高额关税及运费，使得维修工作不能及时返回进行，影响了与客户后续的合作，也是令所有国内厂家头痛的事情；而在价格的竞争上，由于以往给国外客户留下了“中国制造=廉价”的印象，当客户直接来中国采购时，国内所有的厂家几乎都在拼成本、抢客户，如此一来，中国的企业的利润也越来越少。另外，我们还存在技术上的一些问题，毕竟专业的外销人才比较缺乏，国内外销业务员掌握的技术知识也有限，再加上国际上对安防产品贸易设置的一些技术壁垒，使得与国外客户的技术沟通也不能顺利进行。

    除了要解决以上提到的这些难题之外，更重要的是，国内安防厂商还要对自己的销售模式有一个清晰的认识。

    OEM/ODM/品牌，这三种模式实际上是一致的，OEM/ODM说到底也是在做一个品牌，企业要在竞争中生存、发展，就必须要有经济来源，要想自己的产品更好卖、利润更高，就必须要有自我的品牌。

    创立自我品牌应该作为一个长远的路线，企业从创建的第一天就要开始做这项工作，一直做下去，等待品牌的诞生。而当前最合适的方式，我认为是合作，即与国外有一定经济及技术能力的客户合作，这个方式有点类似国内代理商的形式。也就是说，我们从技术上获取合作伙伴的支持，通过他打开当地市场，提高产品知名度，同时将他作为一个片区的维修中心，这样对降低维修成本也有好处。而且，OEM/ODM能给厂家带来一些稳定、量大的订单，厂家只有在接到大订单的时候才能更好地控制成本，维持稳定的利润。

    另一方面，国内厂商缺少对海外市场需求的了解，也是许多厂商反映的主要问题。首先，厂商要摸清整个的海外市场的状况，以企业自身的定位为依据来做具体的选择。东南亚最靠近我国大陆，同时也与在经验和技术上强于我国大陆安防厂家的台湾、韩国、日本相邻；西欧的市场很大、利润也高，但是对产品之外的要求较高，这给中国的企业设置了门槛，例如CE认证、RoHS等；北美同样市场大利润高，但是对产品性能的要求却是最高的，他们需要功能强、技术较先进、稳定性好的产品。厂商具体应该怎样选择，还要以自身的定位为依据。

    其次，也可以通过客户来直接了解他们的需求，尤其是与部分有实力的客户多沟通、交流。当然，做好外销工作，也需要有海外营销素质强的业务员，甚至是熟悉当地市场的人才。产品是子弹，人才是士兵，品牌是飞机、坦克，渠道是中国移动，国内安防厂商只有装备齐全才能占领更多的海外市场。