这两年里，大多数安防老板们或许感受深切的都是：市场竞争的加剧、互联网的普及、产品价格信息的透明化，这些或多或少都使得商家们的利润越来越薄。此外，随着安防需求的普及化，安防产品在用户心目中变得不再陌生，他们已经对产品有了一定的认识，并且开始对产品提出越来越高的技术或服务要求。这些对于所有的安防厂商来讲，都无疑是一场严峻的考验。
而与之相对应的是，与早期市场状况不同，如今的中国安防应用市场正呈现出一片欣欣向荣的景象。社会意识的提高，国家政府部门、各地管理部门对安防项目的积极推动作用，使得安防建设在不同的应用领域中都得到了空前的繁荣。\r\n这是一个“痛并快乐着”的市场。对每一个参与者来讲，挑战也大致相同。“你必须每时每刻都要清楚用户在想什么，然后再使出浑身的解数，去向他证明你给他的正是一套与众不同的‘整体解决方案’；并且别忘了告诉他，你不仅可以为他们提供可靠的安全感，而且还会改变他们的生活方式以及企业管理效率……只有这样，才能获得更多的买家。”多数安防老板无不发出这样的感慨，他们纷纷把聆听市场的声音、掌握自己领域内的关键技术、增强企业的竞争实力，作为了企业在新时期内发展的关键要素。\r\n那么，到底在目前的中国安防市场上，处于产业链中的各个环节，他们的生存状态如何？面对产业中正在发生的变革，他们又将如何应对？……通过这一段时期我们对中国主要安防市场的走访，一些迹象也开始越来越清晰地展现在我们的面前。
中国安防市场重点布局
纵观当前中国安防产业的整体布局，依托经济的发展，华北、华东、华南是三大重要片区，其中又以北京、上海和深圳三地为中心城市。在这三个重点的市场中，应用市场的商机，以及产业链通路中各个环节的变革是最为明显的，也具有一定的代表性。\r\n总体上说，北京由于是中国的首都，全国政治、经济、文化的中心，同时也是北方安防企业的集中地，因此安防应用市场主要针对的都是一些国家级的大型项目，特别是近年来在奥运建设等一些大项目的带动下，安防市场 “数字化”管理的需求日益突显。在这场“数字化”风暴下，一些具有IT背景的公司开始涌进安防产业，这股新势力在促进安防数字化进程的同时，也使传统的安防企业面临着一场剧烈地竞争。因而，当下不管是安防厂商、代理/经销商还是工程/系统集成商，如何快速应对“模拟”到“数字化”的转变是当务之急。
中国的东部明珠上海，因政府技防部门在规范安防行业中所起到的积极作用，使得上海市场较之全国其它地区来说，相对要规范一些。因此，在新的竞争环境下，安防企业必须不断地追求专业化，满足用户个性化的需求，例如代理商扩大业务面，工程商向上取得弱电总包等，以保持企业的健康良性的发展。
在中国南部开放最前沿的深圳地区，由于地理位置处在珠三角的核心地带并毗邻香港，因而市场贸易性及信息透明化突出，整个市场竞争的激烈程度在全国堪称首屈一指。据多数业内人士的估计，深圳地区每年安防产品总产量中，大约有70%会发到全国各地，而深圳本地的安防市场需求量反而较少。因而近年，在行业利润不断降低的情况下，厂家为了控制成本以掘取有限的市场，越来越重视开发直接用户。\r\n从整个产业链的角度出发，不难发现，北京、上海两地的市场整体信用度还在理性范围内，因而在通路环节上，还基本是以原厂→代理→大工程商/系统集成商→大用户，或者是原厂→代理→小型经销商→小型工程商/系统集成商→小用户的结构。而在深圳如此严酷的市场环境下，为了最低成本地了解到市场信息，贴近用户，使得这里传统的安防通路逐渐压缩，出现了一些更为扁平化的渠道方式。\r\n而在这些所有的变化之中，最显著、也最具有共通性的莫过于产业链上某些环节的角色变化，尤其是在代理商、安防工程集成商的定位上，已经早已不再局限于原来的范围；另外，IT企业的加入也不容忽视。
“整合”多重身份的代理商
如果再追溯代理商曾经的辉煌以及对国外品牌进入中国市场的作用，这似乎是旧话重提（此中的探讨，请见A&S China76 P86页）。现在，没有人相信“左手拿货，右手卖”的粗放式代理时代会重新再来。当然，那种只负责“卖产品”的经营方式，还是为很多早期的代理商赚到了公司扩张的“第一桶金”。\r\n“8-10%的毛利空间，是当时公认的数字（实际比例可能还会更高一些）。而对当时的代理商来说，更显轻松的是，技术层面不用掌握得很多，即便有做不了的后续服务，还可以交给厂家，几乎不用费太多的心思去观察或了解客户的需求。”这是很多早期代理国外一些著名监控品牌的代理商们所反映的情况，他们并不否认当时的贸易时期“比较好做”。
然后好景只是持续到2002年左右。让代理商开始产生担忧的原由，大部分来自于国外厂商逐渐对终端用户的把握和自身对中国市场了解度的提升上。一个很明显的表现便是，代理商在品牌推广中的关键作用慢慢在削弱，那些早期由代理商在中国主推的国外产品，随着时间的推移，品牌影响力逐渐在用户心目中得到了认可，有些甚至已经在客户心目中形成了使用习惯。此外，由于安防产品属于工程产品的范畴，因此，拥有后续研发能力及技术支持能力的厂商直接介入市场、并主导市场的优势，也明显地显露了出来。\r\n“当你变得不再是那么至关重要时，等待而来的有可能是被踢出局！”曾经是专业代理商的深圳欣横纵数码科技有限公司的董事长付备荒认为，代理商们的“突围战”开始打响！
做自己品牌的产品，掌握主导权
改变是迫切的。就拿深圳欣横纵数码科技有限公司来说，这家公司从2004年开始就改变策略，转去做自己的产品，用当时流行的说法叫做“转型”。就在当年，他们有了自己的产品品牌。2005年，他们又继续开发了自主知识产权的新产品，并且现在已经能够自己研发和生产快球摄像机、炸药库管理系统等产品系列。\r\n当然，不言而喻的是，做自己的事情，就意味着要承担比过去更加多的风险。“当你开始决定做某项产品时，前提一定是你需要对市场有敏锐的洞察力，能够准确判断客户的需求所在；而对于像安防这一类的高科技产品而言，你还要时刻关注着技术的发展动向，如果你在信息上落后一步、‘差之毫厘’，那么，就有可能在产品占领市场的先机上‘失之千里’……而在过去，这都是厂商的事情。”深圳丽泽智能科技有限公司的总经理王强道出了做产品的艰辛，该公司原先以代理一些国外的知名品牌为主导业务，如今也开始涉足DVR、摄像机等产品的生产工作。
既然做产品如此辛苦，为何这些代理商们还是如此义无返顾地“费尽心机”呢？\r\n“如果继续走代理的路子，就算是可以代理多个品牌，但最终还是难以主导自己的命运。”因此，付备荒认为，“代全别人的产品线”并不是稳妥之举，“慢慢你会发现，如果一个公司要发展，没有自己的技术和产品作为支撑点，外企也不会非常看重你，而合作很久终被厂商抛弃的例子在身边时常发生，已经有太多的前车之鉴了。”
现在，可能是付备荒最充满信心与斗志的时刻，因为他们“新的发展机遇已经到来”。“一个很明显的变化是，2004年之前，我们80%左右的业务量来自于代理；但后来，在我们开始生产自己的产品以后，这种情况倒了过来，代理产品的业务估计只有20%，现在我们完全可以靠自己的力量来发展。”而最鼓舞士气的还是，“通过生产自己的产品，能够更好地把握住产品的利润，从而更有力地保障客户的权益，争取到企业发展的主动权。”
这利用维护服务，赢得市场先机
可以说，随着近两年来中国安防市场的不断升温，竞争的白热化是大家有目共睹的事，市场上厂商众多，本土厂商如雨后春笋般的冒升，“产品本土化”策略也几乎成为了大多数外企进军中国市场的口头禅。这些厂商在中国市场可谓是各尽所能，纷纷希望借助打出的“产品牌”、“服务牌”，来更近距离地贴近市场。很显然，在这一过程中，这些上游的产品生产厂家需要代理商们替他们通过“产品销售”来“打理”市场的空间已不太多。\r\n“我们需要另辟出路。”多数代理商这么认为。他们当中的一部分人发现，由于市场竞争的激烈，一些实力不强的厂商为了抢占市场，产品的性能往往跟不上，同时也难以迅速建立起一套健全的售后服务体系，以致于常常被售后服务所累；而另一方面，国外企业在中国行销“地图”的进一步扩展，也使得他们需要有人可以帮助做好产品售后维护的工作。
这是一个正在孕育和开启的市场，而这也正是代理商们可以借机而入的市场缝隙。“譬如在小区里，当一些品牌繁多、档次多样的设备在使用中遇到了经常要维修的现象时，用户怎么办？如果找厂商难，我们就可以为他们提供便利，同时也解决了厂家的后顾之忧。”专业报警产品的代理商，上海安盾电子有限公司的执行董事李松认为，“我们可以利用技术上的优势，承接某个物业小区内所有报警产品的售后服务，如此一来，也可以让我们得到更多提供产品的机会。”
用维护服务，赢得更多的市场商机，正是许多代理商们找到的另一条出路。早在2000年的时候，上海冠林银保科技有限公司这家较早销售日本松下产品的代理商，就已经开始着手公司新的业务扩张——成立自己的产品维修服务公司。“当然，这是一个很慎重的决定，”该公司副总经理范文胜指出，“我们不仅是要做产品的维护，更重要的是，让它成为一个服务公司去运营，向用户提供专业化的服务。”为了突显公司向服务方面的转变，他们对新成立的维修服务公司赋予了独立的经营权，并且配备了大约15人左右的团队。
此外，现在还有很多代理商积开始积极吸纳业界专业的工程项目管理及技术人才，涉足承揽工程项目，在扩大自己业务面的同时，又让自己的产品多了一个稳固的出口。
工程集成商：从安防集成到智能化集成
和代理商们的处境一样，在另一个环节上，情况也大致如此。
深圳长城智能化系统集成公司是一家专营小区安防工程的公司，这些年来，该公司总经理黎汝刚明显地感觉到：“现在的环境对于一些小规模的安防工程商来说，生存非常的艰辛——接工程难，做工程更难。”
让安防工程商如此哀怨的重要原因之一，便是工程利润的不断下降。“现在，做工程的利润只有10-15％，如果再加上繁重的后续服务和80％的工程垫资，这会让一些小公司公司举步维艰。”上海宝通泛球电子有限公司的副总经理钱宏说道，“单一的安防施工是很难赚到更多利润的，只有拿到更大型的项目才能得到一些机会。”
这迈入智能化集成/弱电集成
虽然近年来中国安防大项目的兴起，可以说为安防企业带来了第二春，特别是一些政府机关、金融机构，以及社会重点项目等领域成为了安防产品现在及未来的重点采购市场。
但是，这会给那些传统的安防工程公司带来快速扩张的希望吗？也许并不能盲目乐观。上海宝通泛球的钱宏指出：“你会发现，一些大项目中的安防系统基本上都是囊括在整个智能化集成（或称为弱电集成）的项目中，最后以总包的方式包给了那些大型的、具有智能建筑资质的系统集成商。”\r\n而对于一些传统的安防工程商们来说，以往都只是从大型的弱电系统总包公司那里承包到一小部分的安防工程，层层分包，往往到了安防工程商手中只能获得百分之十几的施工费用。在利润不断受到挤压的同时，单一的业务面也面临着生存危机。因此，向智能化集成/弱电集成的行业迈进，扩大自己的经营业务范围，成为了众多传统安防工程商们的不二之选。\r\n另一方面，要做大，企业资质的限制也就成了困扰部分安防工程商们的主要问题。过去，承接安防工程的资质门槛，主要是依从公安部门评定认证的《安全技术防范系统设计、施工、维修资格证》。《行政许可法》出台之后，虽然颁布了一些取消资质的要求，但是在现实情况中，大部分甲方仍习惯依从过去的招标方法，对竞标者的资质等级有着严格的要求。
所以，如果要想拿到一些大型项目，往往就意味着需要拿出“建筑智能化”的资质证明，即建设部颁发的《建筑智能化系统工程设计和系统集成执业资质》。一位业内人士透露，“现在，很多甲方甚至劝你先去拿到智能建筑集成的资质，然后再去竞标他们的工程。” 据了解，目前智能建筑集成资质的评定对公司的技术人员、注册资金等各方面的要求都相当的严格。而相关资料显示，至2005年，全国拥有甲级建筑智能建筑资质的企业只有100多家，其中一些大型的同时拥有安防一级资质和智能化集成甲级资质的集成公司，基本上都是国企或上市公司。
智能化集成能力的提升
“今天的项目集成已不仅仅是做安装施工那么简单了，工程商所面临的挑战往往是比以往更复杂、更多变的系统集成和后台整体设计的能力。” 博康系统工程公司副总裁黄鹰的看法，已经越来越多在现实中得到了验证。\r\n三年前，该公司承接了广州白云新机场的安防项目，在项目实施中，甲方对安防的要求是将门禁、报警、监控三个子系统集成在一起，然后通过计算机网络技术互联，做成一个统一的集成管理平台。“这在国内机场中是第一例，整个安防项目（机场＋边检＋海关）投入资金约有1亿元人民帀，项目规模和集成难度可见一斑。”
而另一家从事智能化集成业务颇久的公司——上海高诚智能有限公司的总工程师旷荣安介绍了他们曾做过的上海某电信大楼的改造工程。“由于甲方的工作内容涉及到一些保密的业务，因此工程项目对安全及智能化的要求级别极高。”整个项目除了安防之外，还包括空调、机电设备等弱电项目的自动化集成。“此外，在那些‘八国联军’一样的设备中，老旧不一、各厂家通讯协议又不同，最后通过我们的技术人员一一去攻关，最终才达到了系统的要求。”旷总工回忆当初他们做此案子时，一再强调，没有一定的技术积累和系统集成能力，是“拿不下的”。
IT企业的进入
就在代理商、工程集成商的角色定位发生着深刻变化的同时，另一股新势力对整个产业链的渗透，也开始引起了人们越来越多的关注，这就是IT企业的融入。
在这里，我们所指的IT企业，大致上包括一些具有IT技术背景的智能化技术公司、网络运营公司、IT产品的销售渠道等等。这些公司原来主要都是在IT产业中打拼，如今，随着安防市场的显现，他们已经把触角伸入到了这一领域，纷纷强化安防业务，并且利用他们在IT业多年来所积累的经验，成功打入安防市场。\r\n北京兆维泰奇是一家网络多媒体产品和解决方案的提供商，该公司总裁王伟雷出身于IT界，深谙IT领域的风云变幻，对于在安防业的发展，他充满信心：“我们正在积极地寻求安防领域里更多的合作伙伴，例如一些大的集成商，参与到他们的工程设计中去，争取在各个不同的应用领域中，为我们的产品快速地建立起一些示范项目。”而国内最大的IT产品经销商——神州数码（中国）有限公司系统本部应用网络事业部总经理余子建，则在一年前就已经带领他的团队做起了SONY模拟与网络摄像机产品的中国总代理……
勿庸质疑，IT企业的加入为安防产业带来的是技术上的一次革新机遇，正如中国IT业的先锋集成商——太极计算机股份有限公司，2003的时候，他们就成立了“科技奥运工程研究中心”，目的是借IT技术与安防技术的结合，切入更多数字化、网络化的项目，如“数字奥运安防”、“数字北京”等等。
而另一方面，大量IT高素质人才进入到安防产业，也带来了他们宝贵的市场运作理念，就如王伟雷所说：“传统的安防业都很保守，而IT业却是发展最快的一个领域，安防产业要发展，就必须转换到IT的经营模式上来。”——他们将为安防产业带来从思想到观念、从技术到产品、从服务到销售等全方位的影响。
结语
安防企业的变革之旅已经拉开序幕，在日益成熟与多元化的市场中，围绕着“需求”，各方的“争夺战”开始在提供品质、技术与服务上走向理性与正规。正本清源，这也是品牌最纯正的定义，毕竟只有做到这些，才是安防企业做大、做强的不二法宝。
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