李志坚:HID新一轮中国安防市场开拓战的先锋

2006-05-24 16:05:53 来源:刘爱华
资讯频道文章B

[摘要] 2004年底,在IT行业奋战了10多年的李志坚做出了一个决定:加入HID,成为一名安防人。身为HID中国区总经理的他,先是帮助HID成立中国区的总部,然后又在成都、北京增加了两个办事处,如今,他又在为新一轮HID全国市场的开拓之战而全力以赴……从IT到安防,李志坚到底经历了怎样的心路旅程?他又将如何率领HID在竞争激烈的中国安防市场上打下属于自己的一片晴空呢?

中国安防市场有些了解,或者是对门禁产品有所接触的人,都不会对HID这个品牌感到陌生。据了解,目前这个跨国品牌在全球门禁市场至少拥有60%以上的市场份额,而在中国,HID的产品也在很多高端门禁市场中得到了应用。然而,随着中国市场需求的不断增长,2004年,HID一改过去主要通过代理商来经营产品的策略,决定在中国成立自己的区域总公司,全权负责产品的市场开发和销售工作,而接下开拓中国安防市场重任的,正是刚刚踏入安防产业、现任HID中国区总经理——李志坚。\r\n于是,2004年年底,早就看好安防市场前景的李志坚肩负重任,从香港来到深圳,开始了他“安防”人生的第一站——组建HID中国总部。经过1年多的努力,由孤身奋战到整个公司团队的建立,李志坚不仅顺利完成了HID中国总部的筹建工作,而且还先后在北京、成都增加了两个办事处。尽管身为HID中国区的总经理,但在李志坚的心中,对于自己在公司内部的位置却有着清晰的定位,他更愿意把自己看作是中国内地与集团总部、以及香港亚太区总部之间的沟通“桥梁”,而不仅仅只是负责HID在中国市场的“一把手”而已。“在HID,我要及时地让我的上司和香港公司知道我们大陆这边的情况,同时还要把大陆员工以及内地客户对公司的想法迅速反馈到香港去。”\r\n 今年三月底,HID所属的ASSA ABLOY集团正式宣布了一系列围绕HID这一重要品牌,在集团内部所做出的重大结构性调整。针对这一改变,HID Global新事业部的总裁Denis Hébert表示,HID Global的成立代表了HID在渠道拓展方面既将表现出前所未有的活力,而将不同的业务整合在HID这个领导品牌下,也意味着公司渠道的多元化、用户群的增加、更综合的服务能力,以及强大的技术实力等等。 \r\n 看来,HID在全球市场已经做好了又一次飞速成长的准备;而与此同时,在中国这一重点市场上,李志坚也将在HID加大对华攻势的战略中扮演越来越重要的角色。\r\n\r\n\r\n由IT转战安防\r\n一切从“零”开始\r\n 李志坚毕业于香港理工大学电子工程系,在加入HID以前,他曾经先后在多个跨国公司有着10多年的IT行业工作经验,并且从原来的一个销售经理,一步一步地做到中国区域总经理的位置。在一般人的眼中,这已是一份相当不错的工作成绩,而且在这些大型的IT公司里面,工作稳定、收入颇丰。然而,让人们出乎预料的是,就在2004年,李志坚做出了一个大胆的决定,离开了原来的公司和自己战斗了10多年的IT行业,选择加入HID,开始了一条从“零”开始的安防人生路。\r\n让李志坚最先下决心的还是因为他看上了安防行业的美好前景。“那时,我也从事过一些与弱电系统有关的工作,在工作的过程中有了很多与安防技术接触的机会,并对安防有了些初步的了解。慢慢地,我发现了一个有趣的现象,那就是IT产业几乎每经历一个高峰期后,都会遇到2到3年的低潮,然后又渐渐趋于平稳;但是,近年来安防行业的发展态势却永远都是很稳定的。尤其是,随着经济的发展,人们的生活水平越高,对于安防的需求也就越明显。”渐渐地,李志坚对安防产生了浓厚的兴趣。\r\n 而另一方面,李志坚对自己的职场生涯也有着一番独到的见解,在他看来,选择加入一个公司的时间也是很重要。“如果你加入一个公司的时候,它已经超过了其高速增长期,那么虽然你的工作比较稳定,但是你个人成长的空间也就相对比较小。而现在加入HID,正好给到我一个从‘零’开始的机会,让我可以充分利用以前积累的经验来开拓一个全新的市场。”\r\n 李志坚所说的这个“机会”,并不仅仅指的是他个人职场生涯的重新开始,也包括HID在2004年所面临的一次在中国市场全力发展的“大好时机”。原来,以前,外资企业在中国做生意都必须要与中方的一个企业进行合资才能开展业务,因此在很多方面受到了限制;而从2004年起,中国市场开始进一步对外开放,允许外资企业在中国市场上独立进行贸易往来。 \r\n “ 对于HID和我个人来说,这都是一个绝好的机会,能够帮助一个跨国公司成立中国区的总部,开拓新的业务市场,不仅是一种很有趣的经历,也非常具有挑战性。但我相信,无论是在任何行业、任何公司里面,拓展市场渠道的关键都是要处理好人力资源、产品、以及营销理念这三方面的关系。由于有着多年从事IT行业的经验,因此我在人力资源和营销理念上也有了一定的积累,在进入安防业之后,唯一需要我加强的就是产品方面的学习,因此我对这份工作充满信心。”\r\n\r\n \r\n从香港辗转到深圳\r\n单枪匹马组建HID CHINA\r\n 虽然俗话说,“万事开头难”,但回想起当初自己一手一脚成立HID中国总部的经过,李志坚却并没有感到太多的曲折,往事历历在目,就好像还是发生在昨天。\r\n “当时只知道自己首先要在中国建立一个新的公司,但究竟该怎么做?公司要选在哪里?其中会遇到什么难题,心里一点底都没有。”一个人平静下来之后,经过一番仔细的权衡和比较,李志坚和公司总部决定把新的公司地址选在深圳。“深圳是门禁企业的集中地,我们之前很多的客户都集中在这里,如果在这里设点,就可以让我们为他们提供更好的服务;另一方面,深圳离我们的香港总部也很近,这样也有利于两边的沟通,在需要的时候,也便于大陆方面能够及时地得到他们的帮助。”\r\n选好了公司地址,接下来的一年内,李志坚几乎把时间都用在了前期的准备工作上。填审批表格、制定公司章程、选写字楼……让他感到庆幸的是,因为遇上了中国对外资企业在华经营政策开放的好时机,在手续的审批方面,他几乎没有遇到什么挫折,仅仅用了3个月就拿到公司的营业执照。“一切都很顺利,2004年年底我们决定在内地设立总公司;2005年年初就拿到了营业执照;2005年8月份深圳新的办公室装修完毕,马上开始人员招聘、培训等等,一直到了10月,HID中国总部终于正式运营,开始接收客户的定单。”——李志坚也完成了自己加入HID之后的第一个重要任务。\r\n 虽然,以前李志坚也有过一段在中国的工作经历,然而像这次一样,亲自帮助一个跨国公司成立中国总部,还是他有生以来第一次遇到。在这个过程中,他也碰到了很多有趣的事情,从中也得到了一些宝贵的经验。\r\n “在公司经营的初期,我们学到了不少的经验和教训:例如,有时在中国开增值税发票时需要经过很多文件方面的审查,还要回答很多的问题,来来**就要花掉很长的时间;另外,中国的海关在进口货物的检查方面要求非常严格,之前我们不知道中国是不允许用木箱装货物的,如果要用木箱进口货物,就需要商务部的证明,说明你的木箱是可以防虫、防漏的,结果因为这个原因,也影响了我们的一些工作进度。” \r\n 有了这些经历之后,不仅使李志坚对中国内地有了更加直观的认识,而且也为他将来在中国发展企业提供了很好的参考资料。“在中国做事,你不能单听别人说什么,就以为是什么,例如别人告诉你做这件事情需要5天,那么你很可能要预留多几天的时间。当我们熟悉了这里的状况以后,就可以配合这些程序去调整整个生意的步骤,其中包括:从香港运货到大陆的时间、要办理各种各样的手续等等,只有很好地控制这些流程,才能保证按照给客户承诺的交货期供货,并尽量把发货时间缩短,为我们的客户提供最好的服务。”\r\n\r\n\r\n努力提升品牌知名度\r\n市场推广成为工作重点\r\n 眼下,李志坚首先把工作重点放在了HID品牌形象在中国内地市场的进一步提升,以及对重点产品的宣传上。“以前,我们在中国主要是通过代理来做市场,所以在品牌的宣传和推广方面还很不够,许多用户对我们的产品还不了解,例如对于我们现在的主推产品ICLASS卡,一些用户还不是很清楚它的具体优点在哪里。因此,我们在中国成立了总公司以后,第一步就是希望借此能够打开中国的渠道市场。”而为了实现这个目标, 李志坚给自己 2006年的工作定下了具体的计划——“要将HID的产品打入到中国不同的省份和不同的城市中去!”\r\n “中国的门禁市场巨大,采用刷卡方式开门已经相当普遍,越来越多的用户开始使用非接触式的智能卡。而对于我们来讲,客户对门禁的要求不一样,渠道战略也不一样,我们需要做的是,分析HID的客户在哪里?重要用户是哪些?机遇在何处?”\r\n 为了把握到不同市场的第一手资料,李志坚在各地招聘了一些熟悉当地市场的销售人员加入到HID,而且,如今他每两周就会亲自跑一次各地的办事处,一方面对当地的新员工进行培训,另一方面也对他们的销售工作进行指导。同时,李志坚还要求手下的市场人员能够针对当地的工程商和系统集成商做广泛而深入的市场调查,从中了解这些用户对HID产品的认知程度,以及对门禁系统的真正需求何在。\r\n 此外,李志坚也召集到不同行业的用户,如学校、电力、水利部门等,有针对性地召开HID产品的推广会,在加强产品宣传的同时,也了解到了这些用户对门禁系统的具体需求。\r\n “我们希望通过开展各种形式的产品推广会,重点引导客户,告诉他们什么样的产品对于他们来说是最安全的,只有知道了产品的标准,客户才能懂得如何选择合适的产品,以及什么样的产品才是最优秀的。”\r\n 经过这一系列的市场准备工作,目前李志坚他们的工作已初见成效。“最近,我们的门禁产品被应用到了成都的知名学府——四川大学的停车场系统中,用户对这些产品表现出浓厚的兴趣,并且有望进一步应用到学生公寓、教学大楼等场所中。四川大学是我们目前在国内校园领域中做得比较好的一个案例,如果打开了校园这个渠道,将来就会有更多的学校采用我们的产品。”\r\n 另外,为了给客户提供更多的产品选择,李志坚也计划从2006年开始逐渐形成一个HID多元化的产品线。目前,他们正在积极针对门禁卡和读卡器做一些新的尝试,例如,针对金融机构的电脑信息安全问题, HID最新推出了一种网络读卡器。这种读卡器和卡片可以用于银行、证券等金融场所,工作人员可以通过刷卡和输入密码的双重方式登陆电脑,极大地提高了电脑数据的安全保密性。而在生物识别技术方面,李志坚也表示,在继续保持与PANASONIC以及英格索兰等公司的合作基础之上,未来,HID还会进一步加强与更多的生物识别技术厂家的合作关系。\r\n\r\n\r\n企业内部结构调整\r\n重视HID企业文化 \r\n 无论对于HID,还是李志坚本人来说,2006年都是一个重要的年头。刚刚过去的三月份,一场巨大的变革正在HID所属的ASSA ABLOY集团内部悄悄地进行着,此次的调整在李志坚看来,对于公司的整体发展,以及对HID中国团队的建设上都将带来重要的影响。\r\n今年三月底, HID与ASSA ABLOY旗下的另一知名品牌——INDALA以及其它的一些安防子公司顺利地实现了整合,整合后的公司决定以HID Global来命名。之所以做出这样的结构调整,据HID Global新事业部的总裁Denis Hébert,解释说,其中的一个重要原因就是基于近年来HID在产品创新和产品质量方面的优秀表现,使得用户对HID的产品已经非常信任,并且产生出了很大的依赖性;将重组后的公司以HID来命名,其目的就是为了因应广大用户的需求而对HID的地位在整个集团内部的一次提升。\r\n 不仅如此,李志坚也进一步解释说:“ASSA ABLOY集团下面有很多不同的分公司,这些公司将来有可能都会不断地进行整合。例如,很多酒店中的门锁都加了读卡器,那么将来我们可能也会考虑将一些优秀的门锁公司整合到HID内部。现在,将HID和INDALA,以及其它的一些品牌整合之后,会在我们的广告和产品推广中以HID的品牌形象统一打出去,这样一来,也不需要像以前那样花费重复的资源。”\r\n 新的公司架构,新一轮的发展,在这一过程中,李志坚更为看重的是HID始终如一的企业文化和经营理念。“不管是在香港,还是在美国,你都会发现,大多数HID的管理层一点架子都没有,他们每天并不会高高在上地充当一个指挥官的角色,去命令手下的员工做这样、那样的事情,而是在关键时刻提出一些对市场的看法,给出一些指导性的意见,然后让员工自己去解决问题,给予员工充分的自由度和主导权。”\r\n 正是基于对这种文化的认同和理解,李志坚希望自己所领导的中国区团队也能够接受这样的理念和工作方式,并且希望员工之间有问题能够互相沟通,互相帮助,共同解决存在的难题。而对于每一位新进来的员工,李志坚首先都会对他们进行培训,让他们充分理解公司的这些文化和经营理念,明白沟通的重要性。\r\n “作为一个企业的领导者,如果有了很好的策略,但却找不到合适的人才帮助你去实现,那么,你的策略也只是一个假想而已。”因此,从成立HID中国总部的第一天起,他就坚持把人才培养战略放在企业发展的第一位。“如今,虽然不能保证我自己在人才培养方面做得很成功,但目前来说,我们HI D在中国的整个工作团队都已经基本上处于稳定的状态,而且我也在默默关注每一个员工的成长表现,希望能够从中找到一些非常优秀的人才。”\r\n 对于未来,李志坚已经在心中勾勒出了一幅宏伟的发展蓝图:在加强市场推广工作的基础之上,继续加大在亚太区域以及中国市场的投资。他的具体计划是,2006年到2010年期间,率领自己的工作团队攻占更大的中国市场,争取将销售额扩大一倍,到2010年努力实现5亿美金的市场目标……“未来,HID在中国的增长还将会更快,对于我个人的发展,以及公司的前景来说,这都将会是一个潜力无穷的成长空间!”\r\n\r\n
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[责任编辑:cherrie]

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