杨伟汉将继续稳固Tyco在中国安防市场的地位

2006-09-28 10:02:29 来源:刘爱华
资讯频道文章B

[摘要] 2004年,泰科中国区安防总经理杨伟汉宣布要在中国构建“One Tyco”的超级大工程。两年过去了,他的“One Tyco”超级大工程进展如何?让我们把时间推回到2005年10月31日,这一天由A&S《安全&自动化》举办的“中国安防10大品牌年会”上,主办方两次都提到同一个名字——泰科(Tyco),并宣布该公司的监控及报警类产品同时入围10大品牌。在竞争如此激烈的中国安防市场,泰科是如何做到的?杨伟汉带领泰科安防在中国走出了一条什么样的发展之路?\r\n

  岁月无痕。8月,当我们再次来到黄浦江边拜访泰科中国区安防总经理杨伟汉时,不禁惊觉离上次的访谈已经时隔两年。这期间,“One Tyco”的超级大工程进展如何?泰科安防取得了哪些成就?带着这些好奇的问题,我们见到了刚刚处理完公司事务的杨伟汉。

  碰巧的是,此次采访正好赶上泰科(Tyco)今年的财政年度结算,因此,这两年的发展概况如何,杨伟汉心中也有了一个很清晰的轮廓。他说,“与两年前相比,我们的营业额翻了一倍多。不过,泰科安防这两年来的成就,是不能完全用营业额来简单评估的。”

  的确,正如杨伟汉所说,这两年来,除了营业额的增长之外,泰科安防在中国市场所取得的最大成就,是公司整体形象在客户心目中的巨大转变和更贴近用户的服务模式。

  以前,一些不太了解Tyco的用户,要么只是简单地把Tyco定位在AD产品供应商的位置上,要么认为Tyco是“一家不太出名的大公司”,公司旗下的产品和品牌到底有哪些,客户往往弄不清状况。而近两年来,随着泰科安防公司品牌的建设与新的服务模式的建立,越来越多的工程商、最终用户以及系统集成商,都对泰科(Tyco)这个名字不再陌生,泰科安防的知名度已经开始在中国安防市场直线上升。

  对比前后发生的变化,杨伟汉欣慰的同时也有些感叹。能在短短两年内扭转这个局面,他把今天的成绩归功于公司正确的决策以及整个团队的努力。

  整合强大品牌资源

  为客户提供最佳安防整体解决方案\r\n在早几年的时候,通过不断收购,泰科Tyco拥有了先讯美资、ADT、AD、CEM、DSC等国际知名品牌。但公司决策层渐渐发现,由于旗下品牌较多,不仅需要分别花费精力去为每个品牌做推广,而且还削弱了泰科Tyco公司的整体形象。于是,在公司上上下下都意识到这个问题之后,2004年,杨伟汉毅然做出了在中国打造“One Tyco”超级大工程的决定,并把旗下包括AD在内的所有监控产品都归类到Tyco Video的名下,在中国集中精力打响了“Tyco”品牌名号。

  在接下来进行市场推广的过程中,泰科安防发现,目前用户不仅对安防产品非常了解,而且对安防的要求也是越来越高,他们所需要的已经不是某个单一的产品,而是能充分满足他们安防需求的最佳整体解决方案,和包括提供产品、安装、售后服务在内的一揽子服务,即使一个厂商提供的产品再优秀,也不足以能满足客户的全部需求。从这些明显的变化中,杨伟汉已经洞察到,当整个安防市场都对整体解决方案“情有独钟”的时候,泰科在上述方面的优势已经逐渐发挥出来,并赢得了很多的市场商机。

  “以前,人们认为安防企业就是设备供应商,或者单纯的提供安装服务的系统集成商,而现在,我们所考虑的则是,如何把这一堆优秀的产品根据客户的需求整合成一个好的解决方案,并按照产品的不同特性去合理地搭配、安装,这就是为客户提供增值服务的方式。”

  杨伟汉认为,要做到这种“顾问式”增值服务,首先应该要理清服务的概念和建立新的服务模式。其次,要拥有富有经验的专业团队和全面的专业知识和产品线。凭借为全球80%的世界前200名零售商、90%的财富杂志500强企业、300个国际机场、5大洲的公共交通运输系统、75%的石油提炼厂、200万家商业企业服务的经验,目前,泰科安防为中国客户提供的是包括产品销售、设计安装、售后服务等一系列的服务,而在中国安防市场上,像泰科这样,既拥有全面的安防产品线,又拥有自己优秀系统集成安装团队的厂商可以说还是凤毛麟角。如果把即将进入中国市场的ADT报警联网服务包括在内,泰科的安防业务已经横跨了设备供应、安防工程和报警服务三大领域。另外,泰科(Tyco)公司还拥有CCTV、报警、门禁、EAS、防火系统等全面的产品线,也使得将不同的产品实现真正的“无缝隙”集成成为可能。

  基于公司强大的产品资源和专业经验优势,杨伟汉表示,接下来,泰科安防将继续关注用户的需求,并以更加优秀的解决方案来为客户提供最好的服务。“以前,公司没有这方面的能力和资源去关注这块市场,随着中国业务的壮大,现在我们不仅有能力去做这件事,而且会做到让广大的客户满意。如果客户对你的方案满意的话,那么他就会再来跟你合作,这就是所谓的业界口碑吧!”

  销售渠道多元化 与不同产业链"亲密接触"

  随着中国安防市场的竞争越来越激烈,安防产品利润逐渐薄弱,销售环节也不断压缩,这让杨伟汉深刻感觉到:单一的产品渠道已经不足以满足客户的需求了,渠道多元化已经成为整个中国安防市场的大势所趋。\r\n立于市场的前沿,泰科安防随需而动,及时地调整了市场推广的方式。两年前,泰科安防的产品销售主要是通过代理渠道模式进行,终端用户几乎是离他们最远的一端。近两年来,泰科不仅直接与终端用户进行“亲密接触”,而且还跟工程商、系统集成商等不同的安防产业链进行紧密合作,改变了之前由代理销售产品的单一渠道模式,实现了多种渠道的完美结合。

  对于泰科安防来说,采取多渠道销售可以兼顾到不同客户的需求。例如,也许泰科Tyco本身所接触的终端客只是局限在高端市场,而一些中、低端客户就可以通过其他渠道来购买产品。虽然目前泰科安防主要是通过各地的分公司来提供解决方案和销售产品,但杨伟汉表示,因为客户需求不同,公司依然非常看重与代理商之间的合作。目前,泰科安防在监控和门禁产品方面仍然拥有自己的代理合作伙伴。

  杨伟汉进一步表示,在监控系统方面,等Tyco Video在市场上的影响力进一步扩大之后,Tyco会也去寻找监控产品方面的代理商,“我们要让所有的用户都知道Tyco Video是属于Tyco的产品,在产品宣传方面保持统一性,避免之前因为代理宣传不统一而造成混乱现象。”

  通过多元化的销售渠道,泰科安防与不同产业链建立了良好的合作关系,并获得了很多大型工程项目,其中主要的行业用户就有各大工厂、机场、电站、中国四大银行、国外银行、世界知名化妆品工厂、著名零售连锁店、世界级IT公司等等。这些行业用户的需求,也让杨伟汉更加清晰地感受到中国安防市场新的发展趋势。

  感受"数字安防"时代 注重每一个安全细节

  与最终用户的接触机会增多,使杨伟强烈地感觉到:数字安防时代已经到来!

  他发现,目前很多客户对模拟系统的兴趣正在消失,而对联网及数字化的方案需求却逐渐增加。这种趋势不仅仅只是表现在监控领域,整个安防行业都开始向数字化迈进,如门禁产品、楼宇对讲等,很多产品都开始通过网络来进行数据传输。

  在杨伟汉的带领下,泰科安防在中国市场上已经提前做好了迎接数字安防时代的准备,除了继续拥有全模拟系统、数模结合的系统之外,公司还花了大量的精力用于数字传输、数字储存设备的研发上,并且已经研发出来了一些全数字化的产品。而安防数字化,也使得杨伟汉意识到了安防厂商即将面临的新一轮挑战。

  “安防数字化势必需要引进IT技术,而IT技术的进入使得传统的安防产品开始面临新的挑战。举例来说,数字化安防网络将变得更加大型化,复杂化,如何解决数据在存储、传输过程的安全漏洞,以保护资料不被人窃取呢?”而这,也成为泰科安防接下来开发新技术、新产品时的一个重要考量因素。

  例如,目前,有很多硬盘录像机生产商都采用MPEG-2或MPEG-4的压缩格式,但由于这些格式的协议具有公开性,资料也很容易被撰改,所以大部分硬盘录像机所记录的资料都不能被当作法庭审理的证据。为了减少安全漏洞,泰科安防并不直接采用这些公开的协议去生产硬盘录像机,而是专门针对视频资料的取证开发出一种特殊协议。通过采用自己研发的协议,泰科安防开发出来的硬盘录像机不仅可以兼容其他品牌的MPEG-4硬盘录像机,其储存的数据还可以直接拿到法庭作为证据。据了解,由泰科安防所生产的硬盘录像机,其记录的数字视频已经经过美国和一些欧洲国家的验证,并且这些数据被证明是具有唯一性的。而在当前,能将视频资料拿到法庭上作为合格证据的,在中国安防市场还并不多见。

  另外,以球型摄像机产品为例,有些厂商在生产球型摄像机产品时为了节省成本,采用家用摄像机标准的马达部件,以至摄像机在安装使用后不到半个月就不能正常运转。而作为最早生产球型摄像机的厂家,泰科安防所使用的全部都是工业标准的马达,因此即使在24小时不停运转地情况下,也可以保证2、3年不出现任何质量问题。

  杨伟汉解释说:“市场上有些客户抱怨泰科的产品比较贵,这是因为我们在生产每一个产品时,都是从安防的角度去考虑,而不只是为了达到表面的效果,因此就需要投入更多的科研成本。”

  将ADT报警服务引入中国 进一步提升Tyco品牌形象

  如今,在产品研发和服务方面都取得不错成绩的Tyco,已经让市场感受到了其强大的综合实力。不过,杨伟汉明白,与在全球其他市场相比,Tyco在中国市场的地位仍然有待提高。他给自己定的下一个目标就是,进一步稳固Tyco在中国的市场地位,赶上甚至超越Tyco在其他市场所取得的成绩。为了达到这个目标,杨伟汉正在酝酿着一个新的发展计划。他透露,“好戏还在后头!”

  2006年5月23日,中国上海。这一天,Tyco安防与消防亚洲公司总裁Mark Barry先生在新闻发布会上宣布,泰科安防已与新视韦尔公司签署合资协议,双方将遵守中国政府的相关法律法规和其它预先达成的条款,在获得中国政府批准后,通过该合资公司向中国市场引入泰科安防旗下ADT品牌的联网报警呼叫服务。由此,Tyco拉开了将ADT报警服务引进中国市场的序幕。据杨伟汉表示,这也是接下来Tyco在中国的一个“最大动作”。

  ADT联网报警服务在全球已经有了100多年的发展历史,并在60多个国家建立了联网报警服务中心,在联网报警服务方面积累了很多丰富的经验,是泰科安防与消防旗下营业额最高,也最有影响力的品牌。有关ADT的具体计划,杨伟汉微笑着表示,一切要等到今年10月份才会见分晓。界时,泰科安防将举行新闻发布会,并邀请政府部门、相关媒体、行业用户、合作伙伴等各行各业的人士来参加,以正式宣告ADT报警服务在中国开始运作。

  杨伟汉透露,泰科安防将首先会从上海试点发展ADT联网报警服务,然后再逐渐将业务拓展到全国各地。“虽然ADT在全球不同的国家都有非常成功的模式,但我们不会去照搬国外的那一套,而是希望不断超越之前的模式。如果仅仅只是照搬以前那一套的话,那么公司根本就不需要把我放在这里。”杨伟汉微笑着说。

  其实,大约在5年前,泰科就已经有了将ADT联网报警服务引进中国的打算,之所以迟迟没有行动,一切都是为了等待时机及合作伙伴的成熟。“现在,中国人民的生活逐渐走向富裕,人们更加看重安防方面的需求,而基于这么多年所积累的经验,我们很有信心在中国开展这方面的业务。引进ADT联网报警服务之后,不仅能进一步丰富泰科在中国安防市场的服务内容,而且将会大大提升泰科的品牌形象,并进一步稳固泰科在中国的市场地位。”杨伟汉眼望窗外拔地而起的高楼,憧憬着美好的未来。

  向着既定目标前行\r\n做企业发展的领航员\r\n“要将泰科安防在中国市场的地位提升到与全球市场相同的水平,是我的既定目标。实现这个目标到底要多少年?这个真的很难估计。也许比较慢,也许比我想象得要快。因为中国市场这么大,成长这么迅速,而且又是如此多变。有时候,你认为在其他市场有问题的事情,在中国可能根本就不算什么问题。”他解释道:像十几年前,中国的商店几乎还都是一些小商店,而短短几年,大规模的量贩店已经随处可见,而这个过程在其他国家的发展可能至少需要20年或者更长的时间;而且也似乎是在一夜之间,中国就由变成了移动电话的天下……\r\n面对中国这样一个日新月异的市场,让杨伟汉坚信目标一定会实现的是因为身边有一支拥有相同理念的团队和得到了公司对中国市场的重视与大力支持。\r\n杨伟汉认为,作为一个团队的核心人物,最重要的就是要使员工很清楚地知道公司的未来发展方向。因此,工作中,他把与同事之间的沟通看得非常重要。“现在我所制定的策略和方向都是和大家一起商量出来的,而且我在执行一项策略前,一定要得到大家的认可。现阶段公司发展较快人员增加迅速,因此,怎样让使每个层面的同事都能领悟到相同的精神,这也是我所要面临的巨大挑战。”

  为了激励团队的成长,杨伟汉尽量让每个人选择他们最适合的事情,一方面形成人才结构的优势互补,另一方面为员工充分发挥潜力提供一个良好的平台,使员工感受到工作所带来的开心与满足感。

  在管理员工方面,泰科一直以来都保持着一个优良传统:信任和授权。正是基于对这一理念的理解,杨伟汉总是非常信任地将一些重要的事情交给员工去执行,即使员工在执行过程中出现失误,他也不会去埋怨,而是自己主动去承担后果。他笑道:“这10多年来,我一直就是以‘不怕死的上司'的形象出现,就像是一面挡箭牌。”不仅自己敢于承担责任,他还提倡员工努力去面对工作中的失误,而不是互相推卸责任。他认为,如果一个企业里,员工做事总是推卸责任的话,内耗会太大,从而影响到正常工作的开展。

  这些年来,杨伟汉在事业上不停奔跑,工作对于他而言俨然是一种娱乐。他表示,与悠闲的生活相比,自己更喜欢的是不断挑战的感觉。而面对进一步扩大市场份额及提升Tyco在中国市场品牌形象的双重压力,他已经做好了充足的心理准备。他说,“也许,在达到目标的过程中,我所选择的路程会发生变化,但只要是我认准的方向,就绝不会轻易改变。”相信在他的带领下,泰科会不断地为中国安防用户带来意想不到的惊喜。

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[责任编辑:cherrie]

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