品质服务、合作创新，安防代理经销商的经营秘诀 - 安防知识网

中国安防代理经销商从事安防产品代理的历史可以追溯到20世纪90年代。当时，中国经济发展脚步增快，人们生活水平逐渐提高，对安防的需求也渐渐兴起。这时，一些国外安防品牌进入中国，并希望寻找合作伙伴开拓市场。在这一阶段，HONEYWELL与北京马斯康、上海冠林与日本松下之间的战略结盟就是一个的典型代表，而整个中国安防代理市场进入蓬勃发展时期，大概是在2001年前后，这一阶段，上海安盾以及广州伟昊等纷纷加入安防产品代理的行列。\r\n

代理商的品牌情节\r\n总体来看，中国安防代理商之所以选择与国外知名品牌结成战略结盟，大多是为国外品牌的知名度以及强大的公司资源所吸引。\r\n正如上海安盾电子执行董事李松所说，安盾电子选择日本ALEPH、OPTEX、BOSCH、GE这些品牌的主要原因是，看重产品的专业性，“作为安防产品，我认为首先产品一定要专业，优质，才能保证安全。”而同时他也表示，国外大厂的整体资源优势如企业管理经验、商业运作能力、品牌推广经验等等也是吸引国内安防代理商的主要因素。\r\n不过，随着中国民族品牌的兴起，一些国产安防品牌也进入到安防代理商的经营范围，例如，目前上海冠林银保就与杭州海康威视公司在某些产品线上达成了合作。\r\n\r\n服务——赢得市场的重要砝码\r\n早期，由于中国安防市场上代理商比较少，市场的需求较大，因此业务比较好做，但是近些年来，随着更多知名国际品牌进入中国市场，中国市场上代理商增多，代理商们也开始面临来自各方的挑战。如何保持企业的竞争力，成为每个代理经销商不得不思考的问题。“服务”，是他们经过摸索之后的一致答案。无论是从事多种品牌的代理，还是在单一品牌基础上开辟新业务，安防代理商们正在不断地丰富着“服务”内涵。\r\n例如，有着13年历史的冠林银保公司，就对客户提供一项独具特色的服务——安防系统维修服务，包括售前、售后和上门服务三种。通常，在售前，客户都可以从讲解人员处获得产品的信息和应用时注意的细节问题。同时，他们的服务既包括整个工程的维护，也包括单个产品的维护……又如，为了对弱电系统提供全方位的服务，伟昊公司于2005年对公司的销售方向进行了更加科学的定位，加强了系统解决方案设计和研究，以拓宽优质的产品线，增加了包括SPK公共广播系统、ANYVISION安防管理系统等产品。\r\n谈到服务，北京马斯康公司副总经理张英勇表示，虽然公司自成立以来，一如既往的扮演着销售型公司的角色。但公司并不只是简单地卖产品，为了给客户提供更好的解决方案，公司自己开发出一系列的配套软件、硬件和接口，以便更好地发挥产品的性能。\r\n\r\n实现合作双赢\r\n从目前业内一些经营成效良好、业绩突出、影响力较大的安防代理企业的发展历程来看，“合作精神”是代理商实现与制造商双赢的关键。\r\n自2001年成立以来，广州伟昊科技通过与三星电子紧密合作，经过短短几年的努力，使三星电子监控产品在中国市场的销售得到了迅猛发展，其多个监控产品的销售排名同类监控产品前列，销售业绩令业界瞩目和震惊，三星电子监控产品已成为中国安防监控行业的知名品牌。\r\n越来越多的安防产品代理商，已经意识到与厂商进行紧密合作的重要性。2006年年初，刚刚成立的广州瀚祺，在成为三星光电子的合作伙伴之后，双方立即展开了一系列市场推广工作，其中最具影响力的便是“2006年度三星光电子CCTV新产品全国巡展”这次大规模巡展对于瀚祺提高公司的品牌知名度，以及用户了解三星光电子的产品技术都具有着非比寻常的意义……\r\n又如，在帮知名品牌代理产品的过程中，马斯康积极地充当沟通、桥梁的角色，及时地将市场上的一些需求信息、客户的要求反馈给合作伙伴或产品厂家，以便厂家能及时根据这些需求对产品做出修改，使合作伙伴（厂家）的资源充分发挥出来。\r\n\r\n角色改变及新元素的注入\r\n俗话说，世界上唯一不变的就是“改变”。目前，在中国安防市场上，一些传统安防代理商经过多年技术积累，不仅具备了自主研发、系统安装、集成的能力，更有一些企业已经开始向自主生产转型，他们希望能够在继续代理国外品牌的同时，打造出具有自己的特色的品牌……\r\n而另一方面，随着“平安城市”建设项目在全国范围内的迅速开展、2008年北京奥运会的即将来临，举国上下正处于构建和谐社会的阶段，中国安防市场需求量增多，安防监控领域从模拟向IP转化，一些具有IT背景的公司，如清华同方、神州数码纷纷加入安防代理行列，可以想象的是，未来的中国安防市场将呈现出一派“百家争鸣、百花齐放”的新景象，而无论是安防代理商之间的竞争，还是整个安防市场的竞争也将迈上更高层次。\r\n在此次的特别报导中，我们将目光聚集在国内一些具有代表性的安防代理商身上，在这些企业中，有些是中国安防产业的老前辈，还有些是刚刚加入安防阵营的新力军，每个企业都有着自己的特点和经营理念。也许，从一些老牌企业的发展历程中，我们感受到的中国安防代理商的成长足迹，而从另外一些新面孔的加入，我们看到的是中国安防市场新的生命力，且让我们一起来目睹这些企业的风采……\r\n

上海冠林银保：扮好多重身份——代理、制造与服务
在2006年7月20日之前，上海冠林银保科技有限公司还是一家以代理和制造为主的公司。就在这一天，由上海冠林集团和日本安防集团西科姆共同投资的上海冠林西科姆智能科技有限公司成立。新成立的公司将承接原来的冠林银保公司除系统集成工程之外的所有业务，而原冠林银保只保留系统集成工程的业务。

上海冠林银保成立于1993年，主做银行CCTV工程的业务。1994年与香港冠林公司结盟冠林集团之后，便与日本松下签约，成为松下的一级代理。随后，冠林银保的代理业务不断壮大，博世（迪信）、阿波罗、腾龙、三星光等也逐步成为冠林银保的代理产品。据冠林公司负责人表示，冠林银保同时代理这些品牌主要出于多方面的考虑。一方面可以补全产品线，满足更多用户的需求；另一方面，公司所代理的品牌本身的特色也吸引着冠林银保。比如，博世的代理厂商多，在国内，大量用户都对这个品牌产品有需求；腾龙的镜头适用于任何一款监控摄像机，兼容性非常强；三星光电子可以扩大冠林银保产品的应用范围——航空领域，（航空领域的安防运用是三星光成立之前的精熟领域）。

除了替人打造品牌形象外，冠林银保还有一项业务——安防系统维修服务，包括售前服务、售后服务和上门服务三种，既提供对整个工程的维护，也包括对单个产品的维护，通过细分服务满足客户的任何需求。另据了解，该公司目前也已经获得了松下、博世、三星、冠林安防认定的维修资格，并在南京和杭州成立分公司，而北京和深圳分公司也正在筹备中，其最主要的目的也是“销售所及，服务必至”，为用户提供实地的销售维修服务。目前，这项业务也由冠林西科姆接手。

代理与生产是一种相辅相成的关系。早在1999年，冠林集团在做代理的同时就已经在研发自己的产品。其代理的品牌主要针对一些重要场所，而冠林产品满足一些经济型场所的需要。通常，品牌产品尽管质量好，客户想要配套产品往往会因为价位望而却步，出于这种考虑，冠林自主研发的产品就是最恰当的补充。如果非要对冠林银保在代理和制造上论个孰轻孰重的话，用“手心手背都是肉”来形容是最为恰当。目前，冠林偏重于代理的业务，主要是为了补充产品线，完善单一系列产品。

而在下一轮竞争中，新成立的合资公司——冠林西科姆在继承冠林银保制造、代理、贸易、专业维修服务的同时，将会在自有品牌上投入更大的精力，以平衡生产与代理之间的关系。

伟昊：监控领域的后起之秀
2001年，广州伟昊科技电子有限公司与三星电子签订代理合约，自此，伟昊公司成为三星电子CCTV中国独家总代理商。
作为后起之秀，伟昊公司在发展的过程中，始终秉持“平安中国”的理念，密切关注安防行业的动态，不断深入了解中国安防市场发展态势。经过5年的努力，由伟昊公司经营的多种监控产品，其销售额排名在同类监控产品的前列，销售业绩更是令业界瞩目和震惊，公司的销售模式和市场推广方法也已经被其他品牌竞相模仿。而且，凭借所销售的三星电子独有的32倍光学变焦、400°/秒转速超快超变智能快球摄像机等监控产品，伟昊公司在监控领域掀起一股新的技术潮流。
为了能在弱电系统方面为客户提供更好的全方位服务，2005年，伟昊公司对销售方向重新进行了科学的定位，加强了系统解决方案设计和研究，并拓宽了优质的产品线。例如，他们增加了包括SPK公共广播系统、Anyvision安防管理系统等产品。现在，伟昊人相信，不管有多么复杂的监控项目，公司都能提供出这个项目所需要的高性价比的监控产品。并且，客户使用伟昊公司的产品均都能享受到伟昊公司及其分布在中国上千家客户网络的全方位支持及优质的服务。
如今，伟昊人的目标是携手三星电子等一些有科技实力的合作伙伴，共同构筑平安的中国“安防长城”。为此，伟昊配合三星电子在全国掀起一股安防热潮。5月，从广州开始，连续二个月在包括北京、上海、南京、杭州、西安、郑州、武汉、长沙、沈阳、长春、哈尔滨、南宁、成都、重庆、昆明、福州、青岛、天津等全国各主要城市召开了“超凡科技安天下——2006三星电子监控系统新品发布会”，将三星电子监控产品进一步展示给全国的同行们。据悉，本次活动在业界产生了巨大的反响，成为业内人士讨论的热点。
伟昊公司表示，虽然目前公司已经取得相当不错的成绩，但是他们在经营推广上仍将加大力度继续深化，以实现销售上更大的突破。伟昊也将一如既往的坚持“服务第一”的经营理念，通过成熟有效的营销、管理机制，实现企业健康、持续发展；同时，伟昊公司还希望与所有合作伙伴一起共同成长，并不断分享成长的价值，以推动整个安防行业的健康发展。

神州数码：IT服务，随需而动
神州数码是国内较大的整合IT服务的供应商，在中国IT产品分销领域处于较为领先的地位。2000年，神州数码公司从联想集团成功拆分，并于2001年6月1日在香港联合交易所主板上市(股票代码861HK)。目前，该公司致力于为中国客户提供第一流的电子商务基础建设产品、解决方案和服务，业务范围涵盖分销业务、系统业务、IT服务及自有产品业务等多个领域。

在“IT服务，随需而动；保持警觉、把握先机、依靠战略性思维取得整体竞争优势……”的理念下，神州数码公司的业务迅速遍及华北、华南、华中、华西、东北、华中地区各大城市，并在全国建立了21个平台及办事处。

从2005年5月开始，神州数码开始代理SONY的安防产品，据神州数码企业系统本部应用网络事业部总经理余子建介绍，早在2003年年底，神州数码就与SONY公司开始了接触。当时，正逢中国安防市场迅速发展，全国各地都在共建“和谐社会”；而整个安防监控市场也从模拟向IP转化，这一发展趋势正好与神州数码系统本部应用网络事业部的定位相吻合。因此，神州数码与SONY建立起良好的了合作伙伴关系，并成为SONY在中国的总代理。

目前，SONY是神州数码公司所代理的唯一品牌。公司总经理余子建表示，一方面，神州数码比较注重企业的规范运作，在寻找合作伙伴方面首先考虑的是，对方是否为知名品牌，是否能够长久发展下去。而SONY这些年来在中国市场的发展，让神州数码对彼此的合作充满信心。

神州数码公司针对不同的行业都分别采取不同的经营对策，在政府，金融，交通等多个行业都很有建树，尤其是在金融领域发展得比较出色，不过，当前公司的业务还是以监控领域为主。余子建表示，神州数码下一步的发展方向就是希望深入到安防的其他领域，向门禁、对讲等多方面业务发展。另外，公司还将继续加大对SONY产品的市场推广力度，不断提高SONY产品的市场占有率。余子建认为，一个企业的良好管理、企业的规范运作、对人员素质的培养等是一个公司是否能取得成功的关键，而公司在这些方面的优秀表现，也得到了SONY公司的高度肯定。

北京马斯康：专业、纯粹的安防产品代理商
北京马斯康电子有限公司是美国MASCON集团（总部位于美国波士顿，是机电产品的制造商和行销商）在华业务的核心企业之一，是目前中国华北地区影响力较大的代理商。公司主营业务为安防产品行销，其代理的品牌有美国ADEMCO-INTELLISENSE（安定宝-美安，现为HONEYWELL），KALATEL电视监控系统产品、DSC（定安信），以色列防盗报警品牌——VISONIC（卫视），日本ALEPH（艾礼富）、深圳丛文等。2005年，马斯康的营业额达1亿人民币左右，其中有80%是来自安防。

目前，马斯康以代理霍尼韦尔的报警产品为主。据公司副总经理张英勇介绍，马斯康代理安防产品的历史可以追溯到1994年以前，当时，国内安防市场报警品牌还比较少，但用户对报警产品的需求渐起。由于公司在业务上与当时的安定宝（现在的HONEYWELL）有一些往来，于是马斯康在充分了解安定宝产品之后，成为其报警接收机的市场代理。张英勇指出，“安定宝的主机确实有自己的特点，例如，产品质量好，可靠性不错，客户反映良好……而且，它也是最早进入中国的一批报警产品。”

后来，马斯康公司渐渐发现，如果公司的产品线中仅仅只有一个品牌的话，产品型号就比较少，很难适应市场多样化的需求，因为，一些经济不够发达地区的客户希望寻求性价比更高的产品。所以公司根据不同产品的价格及现有的产品线，补充了一些其他品牌。而为了把报警产品线做得更加全面，他们还对产品进行了中、高档次的不同划分，尽量适应不同地区市场的需求。

与很多代理经销商经营方向不同的是，公司成立10多年来，马斯康一直没有涉及工程项目的安装，而是一如既往的扮演着销售型公司的角色。为了给客户提供更好的解决方案，马斯康不仅只是简单地卖产品，也比较注重产品技术服务这方面。他们通过研发一些配套的软件、硬件和接口，使得产品的性能得到了更有效的发挥。在帮知名品牌代理产品的过程中，马斯康还积极充当沟通桥梁，及时地将市场上的一些需求信息、客户的要求反馈给合作伙伴或厂家，以便厂家及时根据需求对产品做修改，使合作伙伴（厂家）的资源充分发挥出来。

作为一家专业的代理商，马斯康也看到了当前面临的一些巨大挑战。如，前几年，中国安防市场上代理比较少，市场需求大，因此代理业务比较好做。但是，近几年来，随着更多的国际知名品牌纷纷进入中国市场，中国安防市场的竞争日益激烈。为了扩大销售额，一些厂家直接进入二三级市场做产品推广，有的甚至直接将业务做到客户端……纵然面对上述状况，马斯康坚信，代理商仍然有自己的生存空间和存在价值。对此，张英勇表示，“我们拥有全面的销售网络、客户群，这些都可以与厂家形成优势互补。”

瀚祺：中国安防市场的新力军
2006年初，一则新闻引起了中国安防产业界的关注：广州瀚祺电子科技有限公司与韩国三星光电子共同宣布，双方结成战略同盟关系。从此，瀚祺成为三星光电子在中国市场的唯一总代理。作为一家具有港资背景,并专为三星光电子CCTV产品在中国销售而成立的新公司，瀚祺给自己的角色定位是：监控产品专业销售及安防系统集成方案提供商。

瀚祺公司与三星光电子之间的合作绝非偶然。从2003年开始,三星把监控产品生产基地搬到中国天津后,大大加快了产品的生产、运输、技术支持及维修服务速度，并提高了品牌的知名度及产品的竞争力。而三星光电子作为韩国及三星集团在光学事业上最大的制造商,在世界各地拥有较强的销售队伍及渠道。三星光电子利用光学技术，大大提升了CCTV监控产品在清晰度,低照度及宽动态范围方面的性能。瀚祺总经理郭郑伟表示，正是基于这些优势，2006年，瀚祺充满信心地成为了三星光电子CCTV产品在中国的战略合作伙伴。

瀚祺公司成立后将总部设在广州，并迅速展开了开拓其它市场的动作。为了配合华中及华北的业务拓展及客户服务，瀚祺公司先后成立了北京、上海办事处，并通过招聘全国各地的行业精英,拥有了一批专业的技术工程师和销售队伍。而为了迅速打造公司的品牌形象，从2006年年初开始，瀚祺公司与三星光电子展开了一系列市场推广工作，其中最具影响力的便是“2006年度三星光电子CCTV新产品全国巡展”。这次大规模巡展对于瀚祺提高公司的品牌知名度具有非比寻常的意义。

首先，通过全国推广,用户不仅对三星光电子的先进技术以及新产品有了更加全面的了解，而且清楚地知道了瀚祺与三星光电子之间的合作伙伴关系；同时，瀚祺公司与各地的用户和工程商有了面对面沟通的机会，了解到更多的用户需求及行业信息，为后续的产品供应提供指导方向；另外，目前中国正在开展的"平安城市"建设等一系列工程中，对监控和报警产品需求增多，各相关企业都努力从中抢占商机，而瀚祺公司通过全国巡回展，展出了适合在“平安城市”项目中应用的独特技术和专业产品，为获得“平安城市”项目奠定了基础。

为了抓住“平安城市”这一炙手可热的商机，瀚祺还特意成立了“平安城市”项目组，以便为平安城市建设提供专业的技术支持和解决方案。通过努力，目前瀚祺代理的三星光电子产品已经加入到上海、延安，温州，徐州，南京，广西以及大连等地的“平安城市”建设中。公司较具代表性的工程案例有：中国卫星接收大楼、中国国家邮政总局、中国新华社大楼、中国音乐学院、香港汇丰银行及马场等。瀚祺总经理郭郑伟表示，“建设平安中国、平安城市是我们国人的福气，在一个平安和谐的社会中生活，才能无后顾之忧地发展个人的家庭、生活及事业。因此，瀚祺人将义无反顾地响应此建设，而拥有三星光电子的CCTV产品更是我们建设‘平安城市’的有力武器。”

目前，瀚祺正在加快在全国重点城市建立分支服务机构的步伐。而公司总经理郭郑伟坚信，只要坚持实行有利于地区代理商的销售政策及有条理的市场管理制度,不断增强自身市场推广能力,为客户提供良好的服务及技术支持，瀚祺定会成为值得信赖的品牌企业。

清华同方：向安防领域发起有力冲锋
2006年3月1日，清华同方应用系统本部e-Home事业部依托在智能系统集成中的安防应用经验，成立了自己的安防技术公司。公司成立后，将自己定位为国内智能建筑信息化行业最大的系统集成商，并以提供安防产品为主。

据清华同方应用系统本部e-Home事业部安防技术公司总经理乔劲波介绍，此前，清华同方做的都是弱电总包工程，其中包括安防、楼控、综合布线、计算机集成。后来，公司决策层渐渐发现，随着弱电总包向更加专业的队伍迈进，如安防公司、楼控公司等，机构太过庞大反倒不利于企业运作。于是，清华同方成立了安防技术公司。

安防技术公司成立之后，清化同方将主营业务放在国际知名品牌的代理上，他们最初代理的是GE的全线产品，包括安防和国土安全，为了完善产品线，后来又签约了英格索兰的生物识别产品。据公司总经理乔劲波透露，最近，清华同方还司刚刚签约了HID，成为HID在门禁卡和读卡器方面的全国总代理。一方面，清华同方为客户提供高端的安防产品，另一方面则采取与工程项目搭配而销售产品的方式。

乔劲波解释说，“因安防系统本身就具有一些特殊性，例如，像管理平台软件这类产品，它本身就是属于应用性质的，所以只有在工程安装时才能用到；另外，我们的集成公司所接的一些项目，往往是下面的代理商和一般的工程商所拿不到的，例如国家的金盾工程，一个项目就达6亿人民币。这样的项目一般的工程商和代理商根本没有能力去做。因此即使我们涉足工程，也并不会影响到正常的渠道销售。”由于公司在系统集成方面的影响力，目前，清华同方经营的一些安防产品开始走向国际市场，一些国外客户主动与他们合作。

据了解，清华同方的客户主要有三类：内部客户、自己发展的50家安防产品代理商，以及自己所接触的项目客户。其中，内部客户是指应用系统本部的集成公司针对金融、市政、水务、城市等18个事业部的客户。值得一提的是，目前清华同方还集中了专门的研发力量去开发一些对他们来说极有价值的产品。例如，他们正在与GE合作，共同开发城市安防应用的一个最大平台，这个平台涉及到区公安局、市公安局与省公安厅的联网，通过这个平台，所有涉及到城市安防的系统都会涵盖进去。通过这样的合作，将GE推广了将近30年的软件（MAS software）实现中国化、本土化。

未来，清华同方将把关注的眼光放在利用资源及渠道优势（例如既有的IT渠道）去代理更多的优秀品牌上。目前，公司还在辽宁建立了一个200亩的生产基地，以便为将来生产自己的产品做准备。

上海安盾：打造优质、专业的品牌行销形象
1999年前后，中国安防市场进入蓬勃发展时期，很多国外安防品牌将关注的目光投向中国，希望在中国寻找合适的合作伙伴共同开发市场。2002年，安盾电子正式签约为日本ALEPH安防产品华东区代理,以共谋安防发展大业。之后，安盾又分别签约美国GE无线安防产品SIMOM PLUS体系华东区配货中心、德国BOSCH安防产品中国区一级代理。

短短几年，安盾在安防产品行销方面树立起良好的品牌形象，并赢得了业界良好口碑。安盾电子公司执行董事李松认为，作为代理商，不论代理的产品是否为名牌，都应该持“视他人的孩子为己出”的态度认真、耐心地经营，在与国外公司的合作之中学习一些商业游戏规则，并努力将本土企业的增值服务优势最大化，坚持本位地树立优质行销服务品牌，以维护中国安防企业的商誉。

李松还指出，其实在目前的中国安防市场，也不乏优秀的民族安防产品，但是因为一些本土厂商的不规范市场行为，歪曲了用户对国产品的误解。因此，为了创造一个有秩序的安防市场竞争环境，安盾电子在“集结公司全部资源、销售顾客信赖产品、降低稳定供货成本”的经营理念引导下，从自我做起，始终坚持只销售正宗产品。

目前，安盾深耕的是报警产品领域。在选择合作伙伴方面，安盾有自己的原则。李松表示，“我们不求产品系列全，但求产品专。因为作为安防产品来说，只有专业的品质才能保证更好的安全性能。”其次，面对国际大厂的诸多产品资源，安盾并不是“全盘吸收”，而是代理其中的某一个产品线。李松认为，如果选择的是知名品牌中最好的产品，那么将这些产品进行组合后，就可以把最优质的系统提供给客户，而安盾电子之所以能在代理上取得不错的成就，其中最关键的因素就是这两个，一是注重品质；二是注重服务。

为了给客户提供更好的服务，安盾在代理国外产品的基础上，还研发出一些具有自己特色的产品。对此，李松解释说，虽然国外的产品总体上来说比较优秀，但是有些产品在国内使用时，也或多或少存在一些缺陷。因此根据国内市场的需求，他们研发出一些适合中国市场的周界对射产品，这些产品不仅在市场上受到用户欢迎，甚至连一些与之合作的上游厂商业反过来向他们订购。

在公司经营理念引导下，安盾经营销售的产品在5A智能化居住小区、高档别墅小区、工矿商贸企业、公共基础设施领域得到广泛应用。目前，安盾公司不仅在上海、深圳设立营业机构，而且还拥有自身的商用物业、仓库和配货车辆，有充裕的流动资金和货品库存，其销售网络遍及华东乃至全中国。