2006年新春伊始，博康集团与世界500强之一的英格索兰公司（Ingersoll Rand）迅速完成了一项战略并购：博康集团将其全资拥有的二级公司博康系统80%的股权出让给后者。虽然整个过程相当低调，但是消息一经传出，还是引起了业界人士的不解和质疑。\r\n在安防界，“博康系统”是一块含金量颇足的工程品牌。从早期由产品代理转入做工程，到出售工程公司之前近十年的时间里，博康工程的标书，在全国的安防领域，特别是机场、公安、交通等高端项目中可谓是“处处飘红”。高端工程项目的长年积累，也成就了博康曾经的辉煌。突然出让这部“赚钱机器”的主要股权，博康集团的总裁兼CEO张滔到底是怎么想的？他究竟要做什么？\r\n很快地，张滔便向人们透露了此举真实的战略意图：通过将博康系统剥离，博康将坚决走出工程市场而全面向产品商转型；同时，因股权变现获得的沉沉的“一桶金”，将成为未来几年博康持续投入安防产品研发的重要保证。\r\n虽然张滔以“重金”向业界宣布了博康全力挺进安防产品市场的决心和新方向，但是人们不禁再次质疑：一个工程商转型做安防产品，仅是自身内部的转变就需要花费莫大的力气；那么在当今早已是群雄逐鹿的中国安防产品市场，作为后来者，博康凭什么来分享这块蛋糕？\r\n“虽然博康错过了2000年之后中国安防产品市场蓬勃发展的重要契机，因为当时博康的经营重点仍然放在工程公司上，我们的产品公司仍然主要服务于我们自己的工程需求，”张滔坦承道，“但是，凭借我们十几年工程实践中练就的不怕输的韧性，以及对用户需求的深刻理解和沉淀，博康再次转型做产品也一定可以成功；并且，现在中国安防市场还是‘春秋战国’时期，定局并未形成，我们还有很多机会。所以，我们的理想就是将博康打造成中国最大、最强的安防产品公司之一，成为中国安防领域中的华为。”\r\n

从“核心”系统做起
2006年整整一年的时间，博康对集团旗下的公司和资源进行了全方位的整合。在重新定位品牌、形象和发展战略之后，成立了博康安防（中国）有限公司，全面负责博康安防产品的研发、生产和销售，并将过去博康投资的若干安防产品公司全部收归旗下。不同于多数公司由浅及深、由低到高、由终端到系统的产品发展思路，博康切入产品市场后，便制订出以高端产品即核心系统开发拉动中低端产品的反向行进路线。\r\n开始即选择风险极大的系统级产品切入市场，难道博康真是心急到想“一口吃个胖子”？其实做此定位，张滔和他的团队也经历了长期痛苦的求索与思量：“多年来，我们的研发投入已过亿元，已经积累起系统级产品所需的所有部件独立研发的能力。任何一个部件固然都能发展成一个低端产品，但低端产品规模化生产是我们最大的弱项。而综合全面研发能力发展系统级核心装备却是我们的绝对优势。”\r\n面对进军产品市场的压力，博康发现了自己在安防高端市场，特别是系统级产品市场发展的潜力和前景。张滔分析道：博康多年来与用户的深入交流和工程实践的积累，沉淀出最大的优势就在于对用户所需核心系统的理解。“用户到底需要什么样的系统，在这个系统里需要实现什么功能……这并不是任何一个产品商都有机会得到的信息，而这些正好是我们十几年来最宝贵的总结。现在国内安防市场的需求复杂，提炼出一个核心系统，既能满足客户个性化的要求，又能同时为大家所接受，这是一个非常痛苦的过程，但也正是商机所在，也是我们的定位所在。”\r\n除此之外，张滔对开发系统级产品的信心，还来自于博康早期较长时间代理某国际著名品牌的一个系统级产品所获得的成功和积累的经验。“当时为了该系统与其它产品配套和兼容，我们要经常为用户解决在实际应用中所碰到的种种问题，而这些问题的解决完全依赖国外厂商的现场支持是不可能的。正是通过对代理产品的不断地改进，也成就了我们自己系统级产品的研发。而今，我们开发的系统已经完全覆盖了原代理产品的全部功能，而且实现了用户需要而原产品无法短期实现的很多功能。”对那段经历，张滔记忆尤深。\r\n笃信“只有持续投入才能产生伟大公司”的张滔，在签下一笔笔研发资金拨款单之后，如今已经看到了他理想的雏形：在博康安防上海研发中心的一个个格子间里，逐渐壮大的研发队伍——近百位年轻的研发工程师，正在全身心地致力于数字安防核心系统级产品的研发，为着那个安防的“华为梦”而有条不紊地忙碌着。\r\n2006年9月13日至14日，在由《安全&自动化》主办的、主要报告当前安防监控领域前沿技术最新进展的“中国2006全球数字监控论坛（GDSF）”上，博康多年在数字安防领域最重要的研发成果——大型数字监控交换传输平台BVx，因其全新概念的数字视频网络交换体系和强大的系统融合性、实用性等特点，成为整个论坛与会专家和听众反响最强烈和认可度最高的技术方案之一。\r\n此外不久前，BVx这套已经经过实际运行检验的系统，其5个具体应用领域——平安城市、高速公路、交警、监狱、机场的安防监控方案，又首次被收录入由全国计算机建筑技术情报网、中国建筑设计研究院机电院主编的、全国发行的《数字安防监控系统设计及安装图集》。这套图集是一本行业内最新的工程及方案说明书，具有很好的借鉴意义。这次入选再次表明了业界对博康系统级产品方案的高度认可。\r\n“当然，核心系统级产品的开发，虽然是我们现在的重点，但绝不是终点，我们还要往下辐射。”张滔表示，从当前安防产品领域整合的发展趋势看，如果只做单一的终端产品的话，是很难支持这样一个规模的研发投入的。所以，博康的目标是通过核心系统开发带动相关外围设备的延伸，以扩大产品的种类和数量。“但是我们会有计划有步骤地扩展，核心系统能够辐射到哪里，我们再一步步稳扎稳打地去发展；而且也不会单打独斗，我们将和有实力、有研发优势的终端厂家联盟共同扩充我们的系统。”\r\n

“信赖”营销
部署完产品的研发路线之后，博康安防随即又面临更加急迫的问题：即如何将产品销往更广阔的工程商和用户市场。其中最大挑战在于博康之前既做工程又做产品的特殊经营路线，使得市场特别是工程商不能像信任一般产品公司那样去接受他们的产品。\r\n“之前，很多工程商考虑到用同样的产品，在工程竞标中面对来自博康系统的竞争会使自己处于劣势，所以大都不愿意用博康的产品。”为了“掩人耳目”，博康曾采用另一个品牌来推产品。虽然作了伪装，但是最终人们还是知道该品牌的背后就是博康。双品牌策略不成功，于是博康又走向另一个极端，提出“强势博康”的概念，不主动与其它工程商合作，而是将产品用到自己的工程中。“结果，产品公司不是产品公司，而只是工程公司的一个研发部。”张滔感叹道。\r\n有了这些失败的经验和教训，张滔清楚地认识到，新公司产品营销的重点是，必须让市场相信博康全力做产品的决心和做好产品的能力。因此，在出让工程公司主要股权后，博康便高调向业界宣告，他们将从此放弃自己做工程，博康再也不是工程商的竞争对手，今后的博康将真诚地和所有有实力的工程商合作，努力让他们在使用博康产品的过程中，能够在工程维护和满足用户需求等方面力臻完美。\r\n“就如我们新logo中的圆形‘智慧眼’所隐喻，我们将持续围绕用户需求进行创新，为工程商提供有竞争力的产品与解决方案。并且，希望我们工程商的‘功底’能在技术支持和售后服务方面给我们的客户增添一份信赖——让所有客户知道，选择了博康就是选择放心和安全。”张滔透露，如今，他们已经向这个承诺付出具体行动：不仅继续保持目前每年大规模的研发投入，从而保证技术水平的领先；而且还将投入巨资建设一个全面的服务和技术支持的网络；在用户市场的开发和培育上，他们也会注入大量的资金。\r\n张滔认为，目前中国安防高端市场的用户是以政府为主，其应用特点是规模大、地域广、需求复杂，只要有充分的了解和调研，政府用户往往愿意采用创新的技术和产品。“所以我们就重点针对高端市场，包括公安、交通、机场、铁路等诸多领域的重要用户，深入地开展宣传和引导，力争在高端市场取得较大市场分额之后再通过高端客户的带动，慢慢往外围更广阔的市场辐射。”\r\n张滔表示，虽然他们直接接触用户，但最终目的还是帮工程商“打工”。“博康在洞悉高端用户根本需求方面有着深厚的历史积累，所以，我们就利用这些优势来说服用户接受我们的技术和解决方案；有了这些基础，工程商选用我们的产品就可以有更大的竞争优势。”此外，加上十几年做工程的经历，博康希望可以为工程商提供更多更有价值的信息和服务，例如协助工程商一起规划方案、准备标书等等。“总之，我们最有条件成为工程商值得信赖的合作伙伴。”\r\n

“梦之队”再燃激情
随着公司的市场策略日渐清晰，可以说博康向专业产品商转型已初见成效。“能走到这一步，得益于博康有一支‘梦之队’。”张滔表示，一个团队能从几号人到现在100多人，并且很多骨干都是最早一批进来的，这在高流动性的IT业是很不容易做到的。更可贵的是，“在早期，公司无论是体系，还是研发目标的确定性、规范性等各方面，都相对比较弱，但是我们很荣幸这些年来有一支踏实、肯干、有理想、有抱负的团队，共同将公司一步步带入国际化的运作。”\r\n张滔认为，能与英格索兰在短时间内达成并购协议并完成交割，就是公司治理结构获得国际认可的最好证明。“中国民营企业的治理结构最复杂，但是我们能与一个监管极其严格的美国上市公司，在短短的一年内就达成并购协议，这说明我们是完全准备好的。”张滔自信地指出，特别是从2000年以后，博康内部的治理结构以及内控机制，都是按照国际性的管理和规范在走。\r\n如今，在博康挺进安防产品市场的征途中，这支团队又再次燃起激情。周农，是博康“十几年前第一个招进来的安防专业人士”，现在担任博康安防的常务副总裁，全面负责公司财务、行政和日常运营管理。而之前曾专攻国家卫星图像传输等尖端项目、一向“志在广电”的田广，多年前在张滔的“忽悠”下，最终走进博康安防的“志同道合之路”，现在是公司技术研发的领军人物。在公认为“系统级的产品最难营销”的情况下，刚刚加盟博康安防的营销副总裁毛丰伟，又挑起了公司市场、销售和售前技术支持管理的大梁。\r\n在骨干团队的振臂呼喊之下，为了实现成为中国最伟大的安防产品公司的梦想，博康又开始全面梳理公司的管理体系，力求通过更具激励性的机制，充分调动全公司上下每一位员工的积极性，朝着公司已经确立的目标跑步前进。\r\n张滔介绍道：“随着公司的发展壮大，单靠早期的感情维系，以及人治化的东西是很难有效管控公司和员工的，例如一个工程师的离开，都有可能导致一项技术积累的流失和知识产权的破坏……所以，我们也在不断摸索和学习，思考如何建立一套比较完善的技术管理和保障系统，把每个工程师的技术积累和知识产权保护起来。”显然，这项重任落在了公司技术副总裁田广的肩上。“在2003年体系未建立之前，田广经常晚上睡不着，担心技术的流失；但是到了2004年底，当研发内部的技术保障和信息安全系统建立起来之后，他就基本可以踏实睡了，因为很多制度和流程化的东西，都已经写进管理系统的程序中去了，而且随时根据需要优化，他再也不用担心‘人走技术走’的问题了。”回忆那段痛苦的经历张滔仍很感慨。\r\n技术管理系统仅仅是一个防范手段，更重要的是让公司的骨干特别是研发工程师们能够认同博康的发展理念，能够相信博康的安防事业是前途广阔的。有了共同的理想和追求，为了让这些有思想、有主见的“知识分子”能够各尽所长、乐于职守，博康的作法是让“大家觉得每天都在做一件有意义的事情。”张滔解释道，在年轻人的认知中，能感觉到可以学到东西、自己的青春和时光不会浪费，是尤为重要的；所以，“这些年，我们源源不断的需求，为年轻人施展才华、实现价值提供了很好的平台。例如我们做这么复杂的系统，其中每一项技术都在不断的发展中，每一个方向都要研究，这就需要各种类型的人才，比如网络人才、编译码人才，甚至连机械加工的人才我们都必须要有，这都给年轻人创造了很大的成长空间。”\r\n“接下来就是要建立一个公平的薪酬体系。”张滔认为，现在人还不多，主管们还能主观评价每个人的贡献和能力，但是随着人员的增加就不能完全靠主观评价了。所以，现在正在研究建立一套科学的评估体系，以在不同的阶段对研发成果进行评估。“基于这个量化指标，就可以把研发工程师的成果和产品利润直接挂起钩来，完全可以逐步实现一个公平的薪酬体系。这样一来，还有谁会离开？”\r\n可以说，现在的博康是“万事具备，东风也已经吹起来了”。在未来的几年里，博康安防希望能够保持每年至少50%以上的成长。对此，张滔解释道：“因为前几年我们在产品公司的发展上是落后的，所以未来几年我们必须要制定出高于行业增长率的目标，快马扬鞭，奋起直追。”在未来的日子里，博康是否能如愿以偿，请大家拭目以待。\r\n