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向内求,与己争 刘向阳带领景阳在安防制造业脱颖而出

10年前,景阳公司总经理刘向阳以不到10万元起家,一脚踏入安防创业路。弹指一挥间,10年之后的他已经拥有了一家年销售额上亿的公司。从当时国内大型的安防经销商,发展到2000年之后以“专业化”定位的高端产品研发企业,刘向阳是如何带领“相对来说,在研发上慢人一步”的景阳公司在中国安防产业界奋起直追、脱颖而出的?
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5月的一天,当我们来到深圳景阳公司,从公司络绎不绝的来往客户中,迎面感受到的是景阳公司强劲的发展势头,这家已经有10年历史的安防企业,如今正充满着无限的活力与生气。与接待室熙熙攘攘、热闹非凡的景象相辉映的是,300多位员工正在有条不紊地工作着。景阳集团总经理刘向阳不厌其烦地招呼着一拨又一拨前来拜访的客户。当送走最后一批客人,刘向阳终于可以暂时闲暇下来。\r\n望着外面那间原本宽敞,但如今却略显拥挤的大办公室,回想起10年前公司刚成立时的光景,刘向阳感慨万千。他说,“1997年,我们公司刚刚成立的时候,一共只有3个人,所有值钱的家当只有一间办公室和一台电脑,流动资金加起来不过10万元。而如今,我们一年的销售额差不多就接近两亿,并且这个数字每年都在成倍增长......”\r\n为了改善企业规模扩张所后需要的各种硬件条件,很快,景阳公司就将拥有一座足够容纳3000人左右的高新科技园。据刘向阳透露,目前,科技园的选址、厂房设计等工作正在进行,一切都在紧锣密鼓的开展着。\r\n其实,经过近10年的发展,景阳公司除了在规模上发生了翻天覆地的变化外,业界所看到的,还有他们在核心技术上的优势。从基于实时操作系统VXWORKS的嵌入式数字硬盘录像系统,到基于纯硬件架构的图像编码/解码处理技术,以及基于DPS(Digital Pixel System)技术的数字智能摄像机,其中的部分产品技术填补了国内技术空白,已经处于国际领先水平。而在销售渠道的开拓上,从2002年开始,刘向阳已经带着他的“市场探路先锋”,将触觉伸向了更为广阔的海外市场。如今,公司的产品已经远销美国、加拿大、法国、意大利等40多个国家。\r\n抛开这些可见的光环,更让我们感觉景阳与众不同的是,公司总经理刘向阳对企业生存哲学与经营管理理念的深层思考。 \r\n\r\n

蜕变:由大型经销商到研发型企业
13年前,学理工出身的刘向阳从兰州一家国企下海到深圳。他从一家安防企业的销售人员做起,凭借着对安防市场的领悟力,3年之内便坐到了公司副总经理的位置。\r\n1997年6月,不满足于为别人打工的刘向阳成立了自己的公司——景阳,从代理产品起步,踏入了艰苦的创业之路。得益于前三年跑市场所积累下来的经验以及与产业的良好互动,在公司成立后的第三年里,景阳就已经发展成了当时国内安防产业中屈指可数的大型代理商。2000年左右,做产品代理的利润还是比较丰厚的,这也使得很多人趋之若鹭地加入这个行列。而通过前三年的发展,刘向阳也为自己掘得了“第一桶金”。\r\n正当他在产品代理市场上如鱼得水时,2000年,刘向阳却突然调整了企业发展方向:决定走产品研发之路。这样的决定也使得周围很多朋友和伙伴产生了不解。有人说他胆子大,太贸然;也有人好意提醒:“做产品研发不仅非常辛苦,而且投入非常高,即使这样,付出之后能否收回还是个未知数。代理做得好好的,何必再去讨苦吃呢?”对于这些担忧,刘向阳其实也有考虑过。不过,他还是坚持了自己的想法。在他的计划中,走研发之路是迟早的事情。\r\n刘向阳说,“其实,早在1997年公司成立的时候,我们就已经对企业的未来发展做了蓝图规划,并确定了走‘贸、工、科’的发展路线。因为既然选择了做企业,我的想法是希望企业能不断地发展下去,而不是赚点钱就满足或者离开。”\r\n接下来,便是全身心的投入。在刚刚做产品研发的时候,由于没有研发工程师,刘向阳除了找研发工程师之外,还亲自参与产品的规划、定位和选型等各项工作。为了学习到最新的技术,刘向阳不惜花费重金,专门派研发人员跑到香港、美国、欧洲等地去学习、交流;为了买一个好的DVR操作系统,他一出手就是几十万。\r\n刘向阳笑着说,“虽然当时我个人在生活方面也有很多急需用钱的地方,但我几乎把前几年赚到的钱全部都投到研发中,从一开始,我就认准了‘投入越多,产值就越高,企业的发展才会更快’这条理儿。”虽然有很强的研发意识和决心,但由于之前没有相关的研发工作经验,在产品开发的过程中,刘向阳还是遇到过了很多困难与挫折。面对这些预料中的困难,刘向阳承认,当时自己也曾有过放弃的念头,并且也担忧过,万一失败了怎么办?\r\n一次次动摇、一次次给自己“打气”。最终,刘向阳还是挺过来了。得益于之前代理产品时的市场经验以及在国外大展中与欧美同行人士的沟通,刘向阳对产业的需求和发展趋势看得更加透彻。把握到准确的市场动态之后,在开发产品的过程中,刘向阳也尽量避免跟着别人的步伐走,而是有自己的创新。例如,在刚刚做DVR产品的时候,他们采用的几乎都是全球最新的芯片技术。2004年,景阳率先开发成功了基于纯硬件压缩的MPEG-4产品,产品开发出来之后,连美国原厂都对他们的产品翘起大拇指。\r\n与当时起步较早的一些安防企业相比,虽然景阳在研发上稍稍晚了点,但在刘向阳强烈的研发意识驱使下,经过两三年的奋起直追,景阳在技术平台的开发和产品生产规模上都具备了很强的竞争力,甚至远远领跑在很多竞争对手的前面。\r\n

敢于创新,打造核心技术竞争力
2005年5月,景阳成功推出了基于DPS技术的宽动态智能摄像机。这也是当时国内唯一一家以PIXIM最新的DPS技术生产宽动态摄像机的国内厂家。同期,利用这项技术开发摄像机产品的国外大厂还有GE、PELCO、BAXALL、JVC等。这款基于DPS技术的摄像机推出之后,经过先期推广,受到了银行等高端应用市场的极大欢迎。刘向阳介绍说,“作为中国本土企业,我们利用这项技术开发出来的产品并不差,不仅在品质上可以与国外知名品牌相媲美,甚至,在某些方面我们还略占优势。借由这个机会,景阳在国内乃至全球范围内的知名度都得到了快速提升。”\r\n不过,作为国内一家规模并不算太大的企业,景阳当初是如何“瞄准先机”,并毅然决定与PIXIM合作的呢?\r\n2004年左右,刘向阳慢慢发现,摄象机产品很多的指标都在朝着数字化、清晰度、宽动态的趋势发展,而CCD芯片已经达到了一定的发展水平,很难再有其突破之处。而当时,景阳公司很想生产一款比较高端的摄像机,碰巧,这时PIXIM正在推荐他们的DPS新技术。在了解了这项技术的原理和优势之后,刘向阳立即认准了它的发展前景。\r\n心动不如行动。在决定与PIXIM合作之后,刘向阳立即成立了专门的研发团队,集中精力着手新技术的开发。2005年3月,景阳终于成功研发出来基于DPS技术的宽动态摄像机。当他们将产品拿到美国去参展的时候,受到了很多用户的关注。同年7月,这款产品已经开始在景阳公司大规模生产。\r\n其实,利用DPS技术率先开发宽动态摄像机只是刘向阳敢于技术创新的一个事例。之前,无论是在开发DVR操作系统还是开发基于纯硬件压缩的MPEG-4产品时,刘向阳采用的都是别人没有用过,但他却认为比较领先的技术。一次次做出这样大胆地尝试,他是怎么想的呢?刘向阳解释到,“一方面,我们想通过不断创新来提升企业的核心技术竞争力;另一方面,我们也确实想证实一下自己在技术方面到底有多强。”\r\n在行业中摸爬滚打了这么多年,对于如何保持企业竞争力,刘向阳有着自己的理解和感受。他认为,在当今技术和市场变化都非常快的中国安防市场,核心竞争力是保持企业发展的根本。那么,人人都在提倡的核心竞争力到底是什么?景阳的核心竞争力又体现在哪里?对此,刘向阳回答,对于景阳来说核心竞争力主要体现在两个方面:一是在产品和技术平台研发上的技术实力;另一个则是景阳的企业文化和客户较高的评价。\r\n

扎实内功,将自己视为最大竞争对手
生活中的刘向阳非常信仰佛学,他崇尚“有容乃大、无欲则刚”的思想。每个节假日,刘向阳都暂时放下案头的工作,主动去寺庙里帮忙做义工。在工作中,刘向阳也把佛家思想渗透到企业经营管理的方方面面。他认为,经营企业是一个永续的过程,成败在你的努力之后才见分晓。一个人,只有把今天的事情做好,明天才会有所收获。当你向着大的目标迈进的时候,就不要斤斤计较眼前的东西,而应该以一颗平常心去看待一切问题。\r\n刘向阳指出,目前,行业中有些人由于太看重于结果,导致在经营企业的过程中斤斤计较、患得患失。有些人甚至处心积虑,做出投机取巧的行为,从而影响到市场秩序的建立。对于这些现象,刘向阳表示:作为企业的经营者,看重结果本无可厚非,但 如果整天关心的只是赚了多少钱?而忽视企业自身内功修炼的话,就会离目标越来越远。他认为,面对竞争,企业最大的对手不是别人,而是自己。\r\n在这样的思想指引下,从公司成立的第一天起,刘向阳就确定了企业唯一的竞争策略:与己争、向内求。所谓“与 己争、向内求”,刘向阳的解释是:当面对市场激烈的竞争,企业只有把内功练得更好,将产品做得更先进;价格定得更合适;服务做得更到位,才能真正“栓住”客户的心。他坚信,当你做好了一切准备,客户就没有理由不选择你!\r\n在内功修炼上,刘向阳也根据企业每一个阶段的不同,采取了不同的策略。在做代理经销商的时候,他将全部的精力都集中在市场的开拓上,以市场为中心;2000年以后,当景阳转向以产品研发为主时,一切又围绕着产品品质和技术的领先来开展。刘向阳坦言,作为发展中的企业,目前景阳公司在内功修炼上仍然有不尽人意的地方,而目前迫切需要解决的,就是如何使内部沟通更协调、管理效率更高的问题。于是,景阳的发展重心也相应地转移到企业管理制度的建设上来。在刘向阳的积极部署和公司相关管理部门的支持下,目前,景阳已经实行了现代化的企业管理体系,运行了ERP、CRM及办公自动化系统等等。\r\n2007年,针对客户管理体系,景阳公司别出心裁,特别针对不同级别的客户推出了温情的“客户关怀计划”。他们根据客户年度采购量及客户信用、信用履约情况等标准来划分客户级别,每个客户级别都将享受量身定制的服务支持与信用支持。\r\n提倡企业应该扎实内功的刘向阳,对于自己的要求也非常严格。据公司同事透露,几乎每天早上8点钟不到,刘向阳就最早一个来到公司,一直工作到晚上10点多才离开。并且,他坚持几十年如一日,从不迟到,风雨无阻。熟悉他的员工都为他的这种恒心与毅力所折服,在他的影响下,员工们都自觉地去遵守公司的各项管理制度。\r\n

诚信、坦荡:赢得客户认可与尊重
走过10年,刘向阳表示,如果说今天的景阳有什么值得引以为豪的方面的话,那么,答案就是景阳在市场上获得了较高美誉度及客户的高度认可。\r\n有这么一个故事:曾经有一个澳大利亚客户,前几年与景阳公司的生意交往比较多,后来为了对合作伙伴进行比较比较,这个客户也曾和其他的厂家建立过合作关系,但近两年来,这位澳大利亚客户又“回头”来重新与景阳公司进行合作。刘向阳指出,在与自己打交道的客户中,像这样通过比较之后,又回头来与自己做生意的客户还真不少。\r\n在中国做生意,为了维持与客户的关系,很多老板们都不得不身陷于喝酒、赴宴、应酬的苦恼中。奇怪的是,信仰佛学,不便应酬的刘向阳并未因此而使公司的业务发展受到影响。由此,刘向阳得出的结论是:“与客户建立互相信赖的关系很重要,当你与客户建立了彼此信任的关系之后,并不一定要请客吃饭,有时哪怕只是送一盒茶叶,客户也会很感激。这种看起来君子之交淡于水的应酬方式,建立起来的关系可能会更融洽、更真诚。因为,真正想与你做生意、或者想长期与你保持合作的客户,他们看重的主要两个方面是:产品与诚信。”\r\n一个人的诚信如何体现?刘向阳认为,在做生意的过程中,最应该避免的是说大话。如果在客户面前把自己的公司夸得天花乱坠,而产品却做得“太谦虚”,这是客户很难接受的,更别说长久地维系与客户之间的关系了。\r\n如今,很多与刘向阳有过交情的客户,在了解到他的个人信仰和饮食不便的状况之后,都会主动从他的角度去考虑,尽量避开一些不太适合的场合,例如去一些安静的小茶馆见面、谈生意,这样的体贴行为也让刘向阳感觉到客户发自内心的尊重。因此,刘向阳认为,无论是做产品还是做企业,首先一定要学会做人。而做人既简单,又复杂。有些人认为做人难,是因为他们将过多的将精力放在如何投机取巧上;而做人做简单的办法是,保持诚信。“当你始终以诚信和坦荡的胸怀去面对周围的人,反过来你就会发现,企业面临的问题相对会少很多。”\r\n

适应局势变化,布局精彩“新十年”
不过,刘向阳并不只是一个埋头苦干,只专注于企业自身“一亩三分田”,而置外界变化于不顾的人。在当前中国安防产业逐步向国际化发展,IT化趋势越来越明显的状况下,一些传统的安防企业或观望、或消极埋怨与抵抗,而从2006年开始,刘向阳却已经开始主动“出招”,积极适应这股安防产业IT化的潮流。目前,他们已经与一些大的通信公司展开了广泛合作,通过与通信运营商合作,景阳公司的产品已经进入浙江、广东、四川等省份40多个城市的“平安城市”建设项目中。\r\n刘向阳指出,虽然通信公司对产品和技术的要求很严苛,但他们会根据运营商的具体需求对产品做出调整,以便获得更多的合作机会和发展机遇。\r\n时刻准备适应时局变化,这也是刘向阳所信仰的企业生存哲学。他认为,竞争是永恒而又不可避免的,每次产业的动荡和变化都可能导致一批企业的诞生和另一批企业的消失。而企业只有积极适应变化才能立于不败之地。人们常说强者生存,而刘向阳则认为更准确的说法应该是适者生存。\r\n为了适应当前安防产业的国际化进程,下一步,刘向阳的目标是,要在三年内将景阳公司整体上市。这,也是景阳未来几年内即将开展的一个大动作。\r\n产生将企业上市的想法,刘向阳思前想后地考虑了很久,他表示,“目前全球安防产业的发展非常迅速,对安防产品需求很旺盛,这也给很多中国安防企业的发展提供了好的机遇。不过,中国市场上虽然企业众多,但真正能代表中国安防制造水准的企业却很少。我们希望未来的景阳能成为这样的一个代表,并逐步发展为全球范围内一家专业化、被人认可的国际化公司。因此,我们希望在第一步,通过走上市的道路来提升企业的自身管理;另一方面,我们也希望让公司的发展与员工的切身利益更加紧密地结合起来。”\r\n目前,有关公司上市的一系列前期准备工作都在有条不紊的进行着。就在当天下午,刘向阳正在与券商谈企业整体上市和企业改组的具体事宜,其中包括公司如何改组?哪些重要的员工参与其中?企业上市需要注意哪些方面的因素等等。刘向阳掷地有声地表示:“三年之后,景阳公司将会以一个全新的面貌出现!”\r\n在刘向阳的规划中,上市还只是景阳实现国际化的第一步。当企业整体上市之后,景阳的第二步棋是在美国、欧洲等地建立分公司,然后通过市场推广,进一步提高景阳在国外的品牌美誉度与知名度......对于未来的国际化之旅,刘向阳表示将会一步一个脚印地走,以保证景阳在未来发展得既快又稳。\r\n围绕着每一个发展目标,目前,景阳公司的各项具体工作都在进行着,我们也期待在刘向阳的倾心导演下,景阳在新的十年中有更加精彩的表演。\r\n
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