在英格索兰安防技术部亚太区总裁Doug Wright的“导演”下，2005年及2006年，美国500强企业英格索兰相继完成了对台湾福兴及深圳市博康系统工程有限公司80%股权的收购，以大力推进企业的本土化进程。转眼间，一年过去了，人们不禁要问：如今的英格索兰公司发生了哪些明显的变化？Doug Wright是否实现了之前的既定目标？
正如Doug Wright 所言，2006年对于他及英格索兰安防技术部来说，是非常忙碌而充实的一年。“为了更好的为中国客户服务，我们在人员培训、售后服务、技术支持等方面都投入了巨大的资金和精力。其中，最直观的变化就是，我们从之前的小办公室搬到了现在更宽敞的新办公室”，Doug Wright微笑着说。\r\n总的来说，对于这一年多所取得的成绩，Doug Wright是满意的。在并购了台湾福兴公司之后，英格索兰将福兴公司更名为“英格索兰福兴”公司，并充分发挥他们在门锁制造方面的优势，生产出更多的新产品，从而为在中国占领更大的市场份额打下了基础。\r\n而与深圳市博康系统工程有限公司（后简称“博康系统”）的合作目前也进展得非常顺利。2006年，英格索兰与博康系统协同合作，一道赢得了北京首都国际机场安防监控工程项目。据透露，这也是迄今为止，英格索兰所做过的所有机场工程中最大的一个项目。同时，他们还一起参与了中国好几个城市的地铁监控工程。一系列项目的成功参与，更使Doug Wright坚信自己当初决策的正确性。\r\n不过，面对英格索兰这一两年的变化，人们不禁对它的定位产生了疑惑和不解。之前，业界人士对英格索兰的认识是：这是一家从事机械五金、电子安防、高科技生物识别产品生产与销售的国际领先供应商。而近两年来，英格索兰频频出现在一些大型监控工程项目中，似乎更多的扮演了
系统集成商的角色。这是否意味着英格索兰将在中国市场上改变其专业门禁产品供应商的身份，从而加大对监控产业的投资力度？\r\n对此，Doug Wright回应到，“英格索兰在全球不同的地区都有不同的营销策略，针对庞大的中国市场，我们之所以决定走系统集成的路线，这主要是根据客户的需求而决定的。将来，无论是营销渠道的建立还是本地化产品的开发，我们仍然坚持‘以客户需求为导向’的发展方针。”\r\n
随需而动，增强本地服务能力
从门禁产业迈入监控领域，也让Doug Wright学会了如何从一个客户的角度去看安防市场的变化。他表示，目前自己仍处于学习摸索阶段。通过与他的交谈，我们发现，与2005年刚到中国市场时相比，如今的Doug Wright已经今非昔比，除了对中国安防市场有了更深的体会和更全面的认识外，他对客户需求的理解和反应速度也更快了。\r\n在过去的这段时间里，通过与客户接触，Doug Wright发现在很多项目中，客户其实并不会像安防企业那样，将一个项目中所需要的安防产品按产业类别做出清楚的划分。“客户并不会特别关注这个项目中使用的是门禁、监控还是生物识别产品，在他们看来，这些都只是为了给他们提供安全保障方面的服务。他们更需要的是你是否能够提供合适的方案。无疑，这样的理念也对安防企业提出了更高的要求。”\r\nDoug Wright明显感觉到：整个市场正处于急剧的变化中，而企业只有跟随这样的变化，明确自己的竞争优势，才能更加满足用户个性化的需求。无论是从行业的发展还是客户的需求来看，如果想要继续为中国安防服务，甚至成为行业的领头者，就绝不能只拥有某一项优秀之处。他认为，在安防行业，一个企业不可能在所有领域都成为世界级的厂商，但是，企业却可以通过找到不同领域优秀的厂商，通过强强联手，为客户提供更好的服务。因此，企业应该不断根据市场变化调整自己的发展策略。\r\n除了根据市场变化及时调整发展策略之外，针对不同的终端用户，Doug Wright也与集成公司和生产制造公司携手，采取不同的营销方法。在某些领域，他们直接去面对终端客户，但也有时则通过渠道分销商去经营市场。目前，英格索兰的重点客户主要是一些与政府有关的大型项目，如公安系统、机场、地铁之类的公共项目。虽然这些用户都有自己不同的合作方式，但他们都有一个共同的愿望：希望与多元化的国际企业合作，以享受到更为可靠的服务。这个需求与英格索兰公司的定位，无疑是相吻合的。\r\n目前，在中国市场上，英格索兰在监控项目上的销售额，已经占到了所有工程项目中的最高比例，甚至已经超过了他们在北美市场的比例。而通过近两年来在中国市场的经营，公司在监控领域逐步获得了市场的信赖和认可。从公司这一年多来在中国市场所赢得的工程项目，以及市场调研团队反馈回来的声音来看，Doug Wright更加证实，自己的策略是对的。\r\n至于将来是继续发展自身产品，还是加大在监控领域的投资力度，或者是否会选择与更多的厂商合作？Doug Wright认为目前还不便于立即做出决定，一切都需要与客户进行沟通，在了解到他们的真正需求之后，才能选择最为有效的办法去服务客户。他半开玩笑地举例到，“或许，我们可以提出‘要发展成为某一领域世界级专业厂商’的目标，甚至投入上百万美元，但这个方向也许并不是我们的客户所需要的。如果这样的话，我们的运作就会以失败而告终。”\r\nDoug Wright认为，所有成绩的取得以及公司的发展策略都应该建立在“对市场需求的了解”上。而为了更加满足用户需求，开发出更适合中国本地用户需求的产品，除了继续保留大部分原有收购公司的技术人员和销售人员之外，目前，Doug Wright也在积极培养自己的工程师团队，以增强生产制造及新产品的开发能力，满足更多个性化的需求。\r\n
强化分销渠道建设
对于任何一个跨国公司来说，去经营一个比较陌生的市场，难免会遇到各种阻碍。其中包括文化理念的差异、市场需求的复杂性等等。而具体到经营层面，企业管理者则经常会面临着原材料运输、关税、产品的宣传推广、品牌的树立以及销售渠道的建立等等问题。对于中国这个幅员辽阔、需求差异化较大的市场来说，其不确定性因素也会更多。\r\n2006年，Doug Wright也遇到了一些比较大的挑战。其中，分销渠道的薄弱成为牵绊英格索兰公司在中国市场上发展脚步的重要因素之一。Doug Wright 意识到，销售渠道的建立对于一个公司的发展非常重要。他坚持认为，“如果一个企业有世界上最好的产品，但这些产品却无法被消费者找到，那么，这无疑是失败的。”\r\n虽然目前在中国范围内，英格索兰也拥有部分实力雄厚的授权经销商。但这些经销商的数量和总体实力都还难以达到Doug Wright的预期标准。按照他的计划，将来，英格索兰在中国的一些主要城市，至少要拥有2-3家大的授权经销商。另外，他们还将发展一些相对较小的分销商，以负责一些单一产品线的推广。\r\n对于授权经销商的选择，英格索兰有一套自己严格的考核系统，他们会通过衡量对方的综合实力来决定是否授权，其中最重要的两个考察部分是：公司的技术实力以及商务实力。之所以特别强调这两点，Doug Wright认为，“技术上的优势，可以让我的分销商更好地了解客户的需求，更专业地服务客户，从而也可以让我们得到更有效的信息反馈，利于我们把握市场的动向；而商务实力可以体现出这个公司的资历、管理经验以及这个公司的综合实力等。” \r\n为了改变分销渠道薄弱的不利局面，接下来，Doug Wright所要抓的重要工作之一，就是强化英格索兰在中国安防市场的销售渠道建设。Doug Wright表示，英格索兰将逐步发展适合自己的授权经销商，并愿意和所有的分销商一起成长。在技术方面，英格索兰将会通过强大的技术支持能力，与分销商一起参与大型项目工程；而在商务运作上，英格索兰希望可以利用百年国际化企业的背景和管理经验来帮助自己的分销商。\r\n
潜移默化的品牌渗透
如今的中国安防市场，品牌经营的观念已经深入人心。很多用户都将品牌知名度作为采购产品的权衡因素之一，这一点，在一些高端应用场所则体现得更加明显。对于英格索兰这样一家拥有100多年历史的国际多元化企业来说，其对品牌知名度的重视自然不在话下。虽然英格索兰在国际市场上享有盛名，然而，让Doug Wright有些遗憾的是，目前，英格索兰的品牌知名度在中国用户心中的影响力还不是非常明显。\r\n过去一年里，Doug Wright通过进行大量市场调查掌握到，目前中国用户对英格索栏品牌的认知度还并不高，大约只在10%-20%之间。而具体到对下面每个产品品牌的认知，效果则可能会更不理想。面对这个调查结果， Doug Wright豪不退缩，他表示，不管之前是什么原因导致英格索兰这个品牌在中国安防市场上“不够红”，但今后他将把品牌经营当成自己全力以赴、永远坚持去做的一件事，努力提升品牌知名度。\r\n目前，公司的相关推广部门已经开始有计划、有步骤的出台了不同的品牌推广策略。例如，针对每个不同的产品线，他们有针对性地进行宣传，包括在一些知名行业媒体中开辟相关专栏，向读者介绍这些产品的基本知识、使用优势以及在各个行业的应用状况等等；另外，他们还积极参加国内各种大型的展会，以加深人们对英格索兰的了解，使英格索兰品牌逐渐深入人心。\r\nDoug Wright明白，品牌经营其实是一个长期坚持和积累的过程。正如他所说的那样，即使他在中国所有的高速公路上都树立起英格索兰的广告牌，这个举动也许并不会加深大家对英格索兰具体产品的认识，但是，却可以起到一种长期的、潜移默化的效果，慢慢地提高品牌在人们心中的认知度。\r\n除了有目标的进行品牌宣传推广之外，Doug Wright还希望通过加大在服务方面的投入来提升品牌的影响力。“从安装、调试到投入使用后的维护、维修，我们的服务都是根据客户的要求而进行的。大部分时候，当系统出现状况的时候，用户都会选择找生产厂家而不是工程商，他们需要支持，而我们的工作就是给予他们最好的支持和服务。”\r\n
把握利机，向智能视频分析进军
近年来，中国安防产业整体快速向前发展，也使Doug Wright感受到：与其他地区相比，新技术的应用在中国市场的推广显得更加普遍和快捷。例如，数字化、网络化、无线及移动技术在中国不仅受到越来越多人的关注，而且很多应用场所已经开始使用这些技术：地铁、城市公交系统、机场以及办公大楼等等。Doug Wright还看到，尽管类似于生物识别或是数字视频方面的技术目前仍然还有不够完善的地方，而且很多功能的实现都需要不菲的价格，但中国的很多用户仍然希望在系统中尝试使用这些新的功能。\r\n“以监控技术来说，目前中国的监控技术发展水平已经达到了一个较高的层次，已经可以成为世界领航者之一。而中国具有的庞大的市场潜力，政府对平安城市项目的投资以及各个城市对安全基础设施的投入，都为这些发展中的新技术提供了很多实践和考验的机会。所有的技术都依照这样的逻辑去发展：首先是用户对相关技术的需求，然后就是人们对这一技术的开发研究……智能视频分析技术就是在这样的需求下产生的。”\r\nDoug Wright发现，智能视频分析系统已经在中国得到越来越广泛的应用，通过使用智能视频分析技术，厂商为用户提供了更方便、省时、省力的监控解决方案。市场上也有越来越多的客户开始向Doug Wright咨询并打听这方面的技术。面对这样一个好的时机，他表示，英格索兰没有理由“视而不见”，接下来，他们也将考虑向这方面发展。Doug Wright表示，将来英格索兰希望可以独立完成智能视频分析核心技术的开发工作，至于其他的周边技术，他则更倾向于与合作伙伴一起去完成。如果这项技术研发成功，他们将面向全球进行推广。\r\n而针对未来的中国市场，Doug Wright表示，自己要做的事情还有很多，下一步，他希望建立某些产品的行业标准。虽然这项工作在他看来是一项浩大的工程，其中可能会花去相当多的精力和很长的时间，但他认为，标准的建立对于整个行业的发展来说将是必须的。“当我们确立了产品的标准之后，将会使企业更趋向于标准化、使整个产业向更为规范的方向发展。”\r\n
激情工作、快乐生活
从1993年加入英格索兰公司至今，Doug Wright已经为公司服务了将近15年。从空气压缩机事业部的普通工程师、项目经理、OEM业务开发工程师、车辆服务解决方案部门的副总裁兼总经理到如今安防技术部的亚太区总裁，如今的他，依然很享受在英格索兰工作的每一天。\r\n“在英格索兰这样一个国际多元化大公司里工作，你会有很多不同的锻炼机会，这家公司乐意提供不同类型的工作给员工。在这里，我曾为很多不同的领域和行业工作，当然也包括不同的国家。我很喜欢这样的挑战，这不同于安排你在一间工厂，连续15年都做一份相同或者类似的工作。”而更让Doug Wright感到刺激和有趣的是，两年前，他带着妻子和一双儿女从美国来到中国上海工作。Doug Wright承认，对于任何一个人来说，到一个完全陌生的国度生活，一开始的确是要面临着很大的挑战，但他很快调整自己的心态，将这次中国之行看成是了解和学习一种新文化、新历史的宝贵机会。\r\n在中国生活的这两年时间里，Doug Wright很高兴看到中国经济正处于神奇的发展之中。他认为，全球经济的发展给中国提供了机会，使中国能够比其他任何国家发展得更加迅速。同时，他觉得在中国做生意是一件非常激动的事情。最让Doug Wright感到欣慰和高兴的是，他的家人也都非常喜欢在中国的生活。目前，Doug Wright的两个孩子，3岁的儿子、7岁的女儿都在上海上学。在他看来，上海不仅是一个很安全的城市，教育水平也很高。现在，两个孩子不仅可以讲英文，而且还学会了中文。这让他觉得来中国工作，也让家人拥有了一次难得的学习机会和宝贵的生活经历。“虽然中国的生活方式在很多方面还与美国不同，某些方面仍然感到不适应，但我们看到的更多的是正面的影响。所以，对我们来说，在这里生活并非一件非常困难的事情。”\r\n在Doug Wright的引领下，这两年，英格索兰安防技术部呈现出良好的发展势头，品牌推广、销售渠道、产品研发、团队建设等等工作都有条不紊地进行着，而整个部门的年增长率也保持在20%以上。事业的一帆风顺，也让Doug Wright感觉到家庭支持的重要。他说，“如果我的事业缺少了家人的支持，那么成功就不可能长久。”\r\n同时，他也很珍惜自己在中国的工作机会，他说：“中国的发展是很迅速的，而亲身经历这样的巨变也是一种振奋人心的体验，翻开身边的报刊、杂志，看到每天不同的发展和变化，无论好的坏的对我来说都是一种非常刺激有趣的感觉。了解一种新的文化，对于我个人在商业上的发展是有百利而无一害的。”享受着如此快乐的氛围，我们相信，在Doug Wright满腔的工作热情之下，未来，英格索兰在中国的成长只有更快。\r\n
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