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以集团资源为后盾,吴斌将引领上海贝尔阿尔卡特发力中国网络监控市场

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上海贝尔阿尔卡特副总裁吴斌,这位具有丰富网络产品开发经验及全球市场拓展经验的网络通信“老将”,将会如何引领上海贝尔阿尔卡特在安防业务上创造出新的辉煌呢?

/刘爱华

 

近两三年以来,炙手可热的中国安防市场不仅吸引着中国本土中小企业的关注,更引得众多国内外大型通信企业前赴后继。中国电信、中国网通等电信运营商,中兴、华为等通信设备企业纷纷在安防领域崭露头角,与此同时,上海贝尔阿尔卡特作为先进的电信解决方案以及服务供应商进入人们视野中。

 

随着中国安防市场的规模化发展以及网络视频监控的兴起,2005年上海贝尔阿尔卡特适时推出了ViSSVideo Surveillance System)网络视频监控系统,以满足网络化时代对大规模监控、远程访问、集中管理的要求。

 

2006年,上海贝尔阿尔卡特率先建立“平安潮州”样板工程;2007年,得到中国电信和中国网通总部的认可,ViSS在全国“遍地开花”,覆盖福建、广东、内蒙、贵州、山西、四川、安徽等十多个省以及中国网通南方九省平台,从而奠定了上海贝尔阿尔卡特在电信级视频监控市场的主导地位。

 

20078月,上海贝尔阿尔卡特召开视频监控技术交流暨渠道招募大会;2007年年底,上海贝尔阿尔卡特为浙江嘉兴农村部署监控系统......这一系列举动,无不显示出其大举进军安防产业的决心。上海贝尔阿尔卡特为何会看好视频监控呢?面临当前竞争激烈的安防市场,他们又将如何找到立足市场的突破口?

 

对于这一系列的疑问,从2002年开始加入公司,现任上海贝尔阿尔卡特副总裁,目前负责公司通信网络集团应用事业部的吴斌博士回应:“实际上,上海贝尔阿尔卡特在安防领域,并不是一个新的进入者。过去,我们在中国一直都有开展安防业务,在海外也有很多成功的案例,比如Dubai的机场安防项目等等。而且,我们一直都在从事地铁通信及监控项目,曾经成功参与上海、北京、广州、长春、天津、南京、武汉等城市地铁相关线路的建设。但公司真正将安防作为一种集成业务来单独重点推广,确实还是近两年的事情。从这个角度来说,我们还属于安防领域的‘新兵’。不过,公司非常看好视频监控的应用,希望获得更大的市场份额。”

 

据透露,自从将安防业务作为公司重要的发展战略以后,上海贝尔阿尔卡特立即投入了巨大的资金与人力。目前,上海贝尔阿尔卡特已经投入了200多名研发人员专门从事视频监控产品研发,公司每年为ViSS产品投入研发资金数亿人民币。这一切,都在传递这样一个信号:上海贝尔阿尔卡特已经做好充足的准备,一场精彩的演出即将开始!

 

以标准化及整合趋势为契机,加大安防市场攻略

从涉足安防,到加大力度推广安防产品,正是中国安防市场的不断变化,让上海贝尔阿尔卡特看到了安防产业的潜力及企业自身的价值所在。“目前全球通信市场需求已经趋于饱和,而安防的增长却非常迅速,仅以中国视频监控市场来说,就大约有200亿的市场规模,这么大的市场,是吸引我们的主要原因。”虽然面临着需求巨大的市场,但作为安防领域的一名“新兵”,吴斌深刻地意识到由于进入时间较晚,上海贝尔阿尔卡特所面临的种种挑战。

 

这几年来对中国安防市场的观察,使他清晰地看到中国安防市场的复杂性:企业进入门槛低,从业企业众多,某些领域存在关系竞争,市场需求多样化......虽然如此,但曾在国外著名通讯/网络公司工作,有着丰富网络产品开发经验及全球市场拓展经验的吴斌并不认为上海贝尔阿尔卡特就没有机会。他认为,中国安防产业向标准化和整合方向发展,正是上海贝尔阿尔卡特这样一家大型通信解决方案供应商可以体现自身价值的机会所在。

 

目前主要负责公司通信网络集团应用事业部的吴斌,凭借多年来在网络通信研发及市场开拓方面的经验,接下来将会带领自己的团队加大在中国网络监控市场的进攻力度。

 

“虽然当前安防市场从业者众多,但规模都不大。可以预测,任何一个行业发展到最后,都会出现几家实力雄厚的领军企业。目前,中国安防产业已经出现了企业并购、上市等资本运作现象,因此,安防市场对于我们来说,是一个非常好的发展机会。”而吸引上海贝尔阿尔卡特加入安防的另外一个重要原因是,当前整个行业的商业模式改变,给资本雄厚的通信企业带来更多的发展机会。通过观察安防市场,吴斌看到一个很明显的趋势:现在,用户越来越关心资金的周转率,有些项目更加愿意接受由厂家先出设备,采取分期付款或者运营的方式。而这样的方式,则需要设备厂家必须有雄厚的资本来支撑,这无疑将会对一些中小型企业提出挑战。

 

另外,吴斌表示,由于目前中国安防产业缺乏统一标准,市场上很多摄像机产品与平台、编解码设备之间都不能实现很好的兼容,而为了使整个系统互联互通,就使得端到端的整体解决方案需要付出巨大的成本。上海贝尔阿尔卡特希望在加入安防产业之后,能够为安防的标准化发展做出贡献。据吴斌透露,早在2004年以前,中国“平安城市”项目没有大范围推广的时候,上海贝尔阿尔卡特就与公安部门合作,参与了视频监控管理平台相关标准的制定工作。

 

以管理平台为核心,定位于“端到端”解决方案整合商

进入安防市场,上海贝尔阿尔卡特重点推广的产品是ViSS视频监控管理平台软件,以及基于ViSS平台的ViSSVideo Intelligent Surveillance Solution)智能视频监控系统。之所以以软件来切入安防市场,吴斌表示,首先,上海贝尔阿尔卡特在网络传输和网络接入等方面具有传统优势;其次,现在硬件产品的价格趋于透明,利润越来越薄,而软件的需求却急剧增加,尤其是一些包括成千上万个摄像头的大项目,或者一些用于个人家庭监控的系统。

 

针对当前市场上管理软件厂家众多的现象,吴斌发表了自己的看法:“开发一个基本的管理软件很简单,但要研发出一个真正能满足用户需求,功能强大的软件,则需要很强的技术研发实力。通过全球总公司阿尔卡特和朗讯的合并,上海贝尔阿尔卡特具备了很强的科研能力。原朗讯在全球有数千名科学家,合并之后,我们可以充分利用全球的科研及专家资源,开发出满足中国市场需求的产品。”

 

针对在安防市场的发展以及用户所提供的服务,吴斌强调,上海贝尔阿尔卡特不仅仅满足于提供平台软件,而是定位于端到端的解决方案整合商。“除了提供平台,我们还必须让系统集成商了解,基于我们的平台可以搭建一个完整的方案。并且,我们会全力支持系统集成商构建解决方案的过程。”

 

“基于解决方案整合商的定位,上海贝尔阿尔卡特并不会直接参与工程,而是通过渠道合作伙伴进行项目开发。”吴斌进一步阐述。上海贝尔阿尔卡特所提供的解决方案,除了管理平台之外,摄像机、编解码、存储设备等主要通过与OEM伙伴合作或者购买产品的方式来实现。

 

“作为电信运营级平台,要求产品具有非常强大的稳定性。而我们的平台正具备了高稳定性与可扩展性的特点。现在,视频监控系统的规模非常大,而且不断有新的视频源加入,所以对平台的扩展性要求也非常高,包括对传输系统、存储设备的管理等,都要求具有强大的系统管理功能。目前,我们的平台已经可以接入前10名主流厂家的摄像机产品。我们希望将来可以集成更多厂家的设备,而要将这些标准各不相同的产品整合在同一个平台上,就需要投入很大的研发力量。”

 

作为中国电信“全球眼”和中国网通“宽视界”的核心平台合作伙伴,如今,上海贝尔阿尔卡特通过与通信运营商的密切合作,陆续在全国80%以上的省份开展了视频监控业务。在公安系统,上海贝尔阿尔卡特先后为潮洲、徐州、宁德、三明等地的平安城市建设部署了公安专网监控管理平台。

 

据吴斌透露,为了丰富整个产品链路,在公司未来的发展计划中,将会考虑对中国本土一些重要的设备厂商,如一些前端监控产品、编解码、存储设备厂商进行投资,开发出满足上海贝尔阿尔卡特需求的产品。待时机进一步成熟之后,公司也可能会考虑对一些合适的企业进行并购。而对于之前就负责原阿尔卡特公司产品技术与资本运营业务的吴斌来说,开展资本运作业务可以说是“轻车熟路”。

 

为增强产品竞争力,除了考虑平台的强大管理功能,为了满足监控领域各行业的智能化应用需求,目前,上海贝尔阿尔卡特还正在研究一些基础性的关键技术,比如图像增强和识别技术等等。

 

完善渠道体系,运营商与行业市场并重

对于新进入安防不久的上海贝尔阿尔卡特公司以及吴斌本人来说,扩大在安防市场占有率无疑成为当前工作的重要内容。为了将触角深入到更为广阔的市场,从2008年开始,最早通过电信运营商而进入安防市场的上海贝尔阿尔卡特,在策略上做出了新的调整:在继续巩固运营商市场的基础上,加大对行业市场的拓展力度。“在国家平安城市建设政策驱动下,通过与运营商合作,上海贝尔阿尔卡特已经在80%以上的省份开展了监控业务。但目前占监控市场80%以上的份额还是在行业市场。行业市场不同于运营商市场,需求差异化很大,需要与不同行业的业务系统紧密结合,例如环保监控系统要求解决方案能帮助客户收集一些数据信息、并能进行告警联动等,因此,需要对平台和系统进行改造。”

 

公司将行业市场作为2008年重要市场拓展方向之后,吴斌就清醒地意识到,一场更大的挑战等待着自己。他指出,“中国在产品开发和生意合作方面的灵活性都很强,由于之前我在国外工作了很长一段时间,所以接下来要如何将在国际企业工作的经验与国内市场相融合,真正了解客户的需求,并正确引导客户成为我个人面临的一个较大挑战。”

 

通过综合衡量自身优势,上海贝尔阿尔卡特决定首先专注于公安、能源、交通等几个较为熟悉,且非常重要的行业市场做重点推广。针对上述行业,从2007年开始,上海贝尔阿尔卡特在产品管理、产品研发上都做出了相应部署;在销售上制定了重点扶持渠道合作伙伴销售的策略,计划通过其稳定的渠道合作伙伴快速切入行业市场;另外,在产品质量、价格、技术等方面给予合作伙伴更大的支持。

 

早在2007年,针对网络视频监控系统的推广,上海贝尔阿尔卡特就正式向行业市场招募合作伙伴。专门负责行业市场拓展的上海贝尔阿尔卡特副总裁刘强表示,公司于8月末召开的“上海贝尔阿尔卡特网络视频监控系统渠道招募大会”旨在向行业市场的工程商和渠道商中招募合格的合作伙伴,同时向市场宣示上海贝尔阿尔卡特网络视频监控系统进军行业市场的决心,超过60家系统集成商、工程商、渠道商和第三方合作单位参加并聆听了此次会议,并详细了解了上海贝尔阿尔卡特的渠道策略。

 

通过招募渠道合作伙伴,目前,上海贝尔阿尔卡特与重要系统集成商、软件开发商、代理商建立了密切的合作关系。除了继续保持与运营商的密切合作之外,对于行业市场的拓展,公司采用渠道销售的模式进行推广,形成了较为完善的分销总代理、—级代理商、二级代理商的渠道机制,现阶段,公司还正在积极引入新的代理商,拓展渠道销售。

 

吴斌表示,当上海贝尔阿尔卡特成功进入上述市场之后,还会逐渐把握其他市场需求,并根据各行业需求形成模块化的产品。

 

积极拓展新兴市场,固定与移动监控相结合

中国安防市场快速向前发展,各行各业不断涌现新的需求。目前,用于家庭、商铺以及企业的监控系统需求逐渐突显,并被各大运营商以及传统监控厂商视为“潜力股”。除了交通运输、能源、公安等传统的市场之外,上海贝尔阿尔卡特同时也看好这些新兴需求。例如,为了满足大众运营监控系统的需求,公司推出了ViSSVideo Intelligent Surveillance Solution)公众视频监控系统。该系统通过在电信“全球眼”、网通“宽视界”中成熟商用的ViSS基础平台上进行修改,并添加公众视频监控业务模块。吴斌介绍道:“在继承了ViSS基础平台电信级可靠、大容量等特点的同时,公众视频监控方案提供了多种公众视频监控特色业务,该系统方案提供了家庭监控、SOHO助手、商铺监控和社区监控等多种业务应用,能充分利用现有的ADSL线路,有效结合运营商宽带套餐业务推广,提供面向家庭和小商铺的实时监控。”

 

除了行业市场、大众运营市场之外,移动与固定监控相结合,也将成为上海贝尔阿尔卡特三大重要发展方向之一。“考虑到未来电信业务固定移动融合趋势,未来在安防领域,无线监控与固定监控相结合必然成为一个重要趋势。”采访了解到,目前上海贝尔阿尔卡特很多产品开发工作都正在朝固定和无线融合的方向努力。“利用在国外运营商的成功经验,我们将定制开发出适合中国国情和使用习惯的新的固定和无线融合的产品。尤其是视频方面的应用,比如去年为嘉兴移动成功部署的农村信息化网络中就加入了移动视频监控,用户通过自己的手机就可以观看和控制监控画面。”

 

吴斌还透露,上海贝尔阿尔卡特在固定与移动监控相结合方面的应用还有很多,比如运用WiMAX或者微波技术的移动监控车,可以实现低成本实时回传高质量监控画面,为突发性的群众集会或者大型活动提供一种新的监控手段。不过,吴斌同时也表示,目前这一市场才刚起步,要得到更快的发展,还需要与电信运营商之间更加密切地配合。

 

以集团资源为后盾,稳步提高市场份额

经过充足的前期准备,未来两年将成为上海贝尔阿尔卡特在中国安防市场大显身手,证明自己实力的两年。“我们接下来的目标是,继续提高在运营商市场的份额,帮助运营商成功开发更多的视频业务;同时,在行业市场拓展上取得突破,争取在2009年覆盖更广泛的行业和区域,稳步提高行业市场占有率。当国内市场稳步发展之后,我们还会考虑向全球市场做推广。”

 

俗话说,知己知彼,百战不殆。多年的工作经验及丰富阅历使吴斌深刻意识到这句话对于企业竞争的意义。“我们的介入,不会对传统安防厂商造成太大影响,我们与他们之间更多的是合作关系,虽然我们在资金和技术方面实力较为突出,在通信市场也有运作经验,但对于一些领域,如高速公路,我们可能还不及某些传统安防厂商了解这些行业的需求。我们进入安防,真正影响较大的可能是在IP监控领域。目前行业里已经有一些大型通信设备商几乎与我们同时甚至比我们更早进入安防产业,这些企业才是我们真正的竞争对手。对于这些竞争对手,一方面我们会视其为老朋友,尊重他们,但同时我们也要看到自己的优势所在。”

 

吴斌进一步指出,“上海贝尔阿尔卡特是中国高科技领域的第一家外商投资股份制公司,拥有强大的本地化专业技术和广泛的全球资源,提供端到端的电信和企业级解决方案及服务,并在宽带,无线接入等多个领域位居全球领先地位。正是源自对电信网络长期形成的深刻理解,上海贝尔阿尔卡特视频监控系统是真正满足电信级组网和运维的解决方案,并适用于对城市道路、交通、商店,娱乐场所、银行、机场、地铁、工厂、医院、学校、智能小区等各个领域的集中安全防控。”

 

“相信2008年是我们在安防市场,尤其是行业市场上实现重点突破,大有作为的一年!我们也愿意与合作伙伴携手,共同发展成为中国安防市场一股不可忽视的力量!”怀揣这个激动人心的计划,想象着未来的美好前景,吴斌难以掩饰内心的激动。

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