用专注和务实，王伟平将持续打造高端中心设备商—— 红苹果 - 安防知识网

“弃商从学”可以算是王伟平人生中最重要的一段经历。利用那次创业中最重要的一次充电，如今他正带领着红苹果电子——这家在中国视频矩阵市场中占据着重要地位的民营企业，大步流星地往前迈。而在近两年对公司的重大调整中，我们将会看到一个全新的红苹果。

从各方面来看，浙江红苹果电子有限公司是一家成功的安防制造商。这家本部位于浙江杭州——这个中国安防高端品牌产品制造重镇的公司，自2001年成立以来，便凭借着其性能卓著的矩阵系列产品迅速成为中国视频矩阵市场中重要的国产品牌，并于多年占据着此领域前三位的市场份额。

作为公司的创建人——王伟平是一手将这个曾是安防经销商的公司成功带进国内一线安防品牌之林的重要推手：在红苹果成立的当年，他就带领他的团队成功研发出具有完全知识产权的PE系列矩阵控制系统；之后不久，其PE60高密度模块化矩阵投产，视频最大输入可以扩展到512路。正因此，红苹果得以迅速在中国视频矩阵市场崭露头角。

然而，就在2002年中国安防市场爆发式增长，大多数公司在初露锋芒后即会乘胜追击、大捞一笔的时候，王伟平却将他很大一部分精力和时间用到了读书上面。在那个关键的时刻做出常人难以理解的决定，那是怎样的一段经历？

求学充电，发展之初即思“管理和品牌建设”

同大多数刚成立不久的中小企业一样，起先王伟平遇到的最大问题来自于转型后在公司经营管理中的迷茫。“建工厂、转为制造商之后，就发觉与以前做经销有了明显的不同，因为需要面对企业经营管理的各种问题，例如制造流程如何安排、技术研发如何投入、销售体系如何建立等，这些都是在做经销商时从未经有过的经历，”他回忆道，“所以那时完全不知道下一步该如何走，是先从业务入手还是从技术入手，总之是没有主导方向。”

就在当年，身心疲惫的王伟平又遭遇了颈椎碎骨的病痛。“细小的碎骨随意地游动可能会压迫任意的神经，导致意想不到的昏厥，所以被迫住院并动了两次手术，大概休息了半年，”王伟平感叹道。而恰是这次住院给了他一个在企业发展之初就反复思考公司该如何建立规范管理、走长远发展之路的机会，“原来公司里的大事小事都是我自己一个人在弄，本来就已经焦头烂额了，而住院后又面临着一个最大的问题，就是我的工作安排。所以在那一段时间，我进一步有了企业必须要建立规范化管理的迫切感。”

这时，王伟平正好看到了“浙江大学-香港理工大学国际企业培训中心”招生的消息，于是出院不久后，他就毫不犹豫地报了名。不同于大多数人选择读“EMBA”（工商管理硕士）为自己的职场镀金，王伟平则是希望借助这次难得的机会，能真正学到红苹果需要的管理知识。“所以我选择了读品质管理硕士，因为作为工厂来说，只有通过持续建立起品质管理体系，才能打造我们的优势。”在2002—2006年四年的时间里，王伟平每天都会花大量的精力在读书上面。“可能是意识到自己的基础比较差，所以我很清楚必须要花更多的心思在读书上，因此当时的公司管理基本没有参与，处于观察的状态。”

2006年学业完成之后，王伟平就像一个踌躇满志的大学毕业生一样回到了红苹果。“当时恨不得所学到的知识能马上立竿见影，”不过这只是短暂的冲动，在深刻的思考之后他理清了公司调整的指导思路，也就是说要在保持稳定的基础上进行改革。因为在那时，王伟平开始重新过问公司的大小事务、并对其进行梳理，这些举措开始引起了部分员工的担忧，他们认为老板开始不信任他们了；这也引起了王伟平的警觉，意识到公司在积垢多年后进行管理方面的改革是不可能一蹴而就的，所以王伟平决定先从理念上入手，通过定期的培训让公司员工逐步接受系统、规范的管理理念。

由于经历了06年以前国内安防市场的混战期，王伟平在读书期间就开始意识到转型为制造商后，就要同时开始投入企业品牌的建设，只有通过建立起拥有较高附加值的品牌，才能让红苹果摆脱大多数国内厂商之间低水平的竞争。除了早期就注重在各大媒体做公司形象的宣传外，王伟平对公司品牌内涵的精准提炼，也为红苹果后来在中心设备特别是矩阵市场中保持稳定、务实的发展奠定了健康的基调。例如“红苹果”的LOGO，他希望借其设计的寓意如鲜明盘旋向上的大红飘带，要求企业在发展中要保持积极进取、不满现状钻研创新的精神；并强调务实和稳健的经营哲学，即在高度活跃的安防市场中，公司在基础未夯实之前，不做盲目的扩张。

事实证明，对品牌建设的重视是红苹果得以快速成功转型的重要基础，因为在2004年A&S的十大民族品牌评比中，红苹果就是为数不多的转型后即建立起自己品牌的厂商。而最为重要的是，在这个时期，王伟平对公司的优势和所在行业的特点进行了全面的分析，进一步明确了红苹果未来的发展方向和行业定位。

持续做数字领域的“中心设备商”

就像一个挥之不去的梦魇，产品同质化、利润透明化一直以来都是国内厂商的心头大痛。“例如现在的一体化摄像机、快球等，大家都来做，不断的低价恶性竞争，使得现在的市场售价差不多要接近成本了，因此我们希望红苹果的品牌和产品定位应该有一定的高度。”

“所以我们一直致力于做一个高端的中心设备生产商。”王伟平表示，这一方面是由于在创业之初，红苹果即以矩阵生产为核心，多年下来积累了丰富的生产经验。更重要的是矩阵产品对个性化要求比较高，难以大量生产，“即使在同一车货里有两个产品是一模一样的概率也非常少，不是路数不一样就是功能不同，或者有的只需要视频不需要音频，而有的需要报警有的又不需要??如此一来大厂就不会花心思来做；同时矩阵又是中心系统产品，需要厂商有很深的行业积累和技术储备，这又是小厂做不到的，所以这个行业又具有一定的门槛。”而很长时间以来，国内矩阵市场主要以红苹果和另外两三家品牌为主角，就已经充分说明，红苹果找对了市场并形成自己的定位。

可是如今，安防已经走向数字时代，作为模拟领域中的重要系统产品——矩阵在风云多年后，又面临着一个新的冲击。“在数字领域已经没有切换的概念了，因为网络本身已经有路由器、交换机，不再需要矩阵了。这对于一个矩阵厂商来说，就像是从胶卷照片时代来到了数码相机时代，新的替代品与你的产品在理念、构架等各个方面都完全不同了，接下来你该怎么办？”

在不断地自我反思后，王伟平并没有迷失方向。他深知，安防由模拟到完全实现网络化，这还要若干年的过渡期，在这个时期矩阵依然存在着很长的生命周期。所以如今，红苹果仍然没有放弃对这一市场的开拓，继续在模拟矩阵产品上做进一步完善，并且每年都会相应推出性能更高、功能更健全的模拟矩阵来满足市场的需求。同时，“安防的价值在于将其它领域成熟的技术转化成应用，并与用户的特定安防需求进行整合。这在数字领域也一样，例如数字矩阵控制系统，它直接关系到用户系统的使用是否方便、可靠等，这里的核心就是对用户需求的深刻理解，而这并不是一般数字厂商都能具备的，”所以王伟平决定，他们会将这些优势发挥到数字系统中去，继续以系统产品为品牌价值，在数字行业中打造中心设备厂商的角色。如今，红苹果的图像显示及管理等各种数字产品，如数字远程监控系统、数字光端机、智能化系统管理等都已经上市。

定制化生产和开放设计，照顾客户所有需求

但如何将对客户需求的理解转化成对客户需求的满足？“这就需要企业一定要有适合定制化生产的管理体系，从订单、生产到交货??每个环节都能保证定制化的执行到位。”王伟平说道。因此从2006年开始，红苹果就开始围绕着“定制化生产和个性化服务”为主轴方向，在公司生产、技术以及销售管理等各个方面做了全新的调整。

为了提升企业定制化的制造能力，王伟平首先从业务层面开始，于2007年为红苹果导入了CRM（客户管理系统），将“以客户为中心”的理念由口号落实到了业务管理中。另外，借ERP系统保证了各个流程的固定化和执行控制，将管理工作从接受客户订单到交货的各个环节都做了进一步理顺，保证了每一个订单、产品在各个环节的精准控制。此后，红苹果又重新回来贯彻ISO9000标准并导入5S管理，从质量管控环节把关每一个产品。“我们必须严格执行质量管理认证体系的要求，将以前没有认真做到位的事情，翻过来再次认真切实地做下去。”

不仅如此，在2007年，红苹果还在产品设计方面有了一个重大的转型，即以客户的实际需求为出发点，率先在行业内对外开放自己的协议。“这是一个非常重要的突破，因为作为控制系统产品的厂家，过去一直都是在行业中占据中心的地位，即配套的产品都是围绕着我们转。但是现在我们要来做‘绿叶’，也就是将系统中心做成一个配套产品，力求使红苹果的系统更具兼容性和包含性，同时我们还会积极参与和推动行业内标准的制定与实施，共同与业内知名生产厂商合作开发和开放协议，尽力打破各产品间的协议互相独立，不兼容的现状，为我们的客户带来切实的实惠和利益。”王伟平说道。

随着协议的开放，红苹果的客户特别是集成商，就可以按照自己对硬件产品的理解和用户的实际需求灵活配置，更可以在相应的硬件基础上利用软件集成拓展出更多更好的功能和应用，比如过去的矩阵都是一组指令搭配一组动作，无法满足所有客户的要求，但是现在，红苹果将指令功能设计成一个基础的模块，“给客户提供一个扩展的空间，如果他们有更多的需求则可以自己去开发。”

直销和经销并行，市场布局由大区向重点城市渗透

“完全开放以后，我们细分的市场就出来了，可以做原先封闭时代做不了的市场。例如我们与软件商做好兼容，那软件客户不就可以帮我们卖产品了吗？这是从深度上拓宽市场，接下来就是需要从宽度上做透市场了，”王伟平欣然道，“所以现在我们正在对销售体系做调整，采取精耕细作的策略，希望可以扩大我们的市场份额。”

一年前，红苹果的销售网络还主要以覆盖沿海地区为主，“所以销售管理也仅分为华北、东北等几个大区来管理，而每个区域也就几个人，这样一来每个区域的工作就不可能做到那么细，也不能照顾到所有的客户。”所以在2008年，根据各个区域的特点，王伟平对每个区域市场进行了再细分，通过增加销售人员，以人为单位加大对各级市场的渗透，例如原先是以东三省为单位，现在则逐步到沈阳等各个城市建立分公司或办事处。此外，由于原先矩阵产品的特色，必须直接服务到工程商或甲方，因此过去红苹果的销售渠道主要是以直销为主，但是增加了快球产品线后，红苹果又建立了经销体系，“有的区域经销商能力的确很强，那么我们就将这些市场交给他们去发挥。”

为了获取不同的市场，近几年，红苹果又在中心设备产品的基础上拓展了快球、光端机等产品，以满足不同市场的需求。“我们非常清楚，现在国内的快球市场已经到了严重的同质化时期，所以我们必须走另外一条路，也就是围绕着矩阵这样的中心设备来做延伸，走中高端市场，”王伟平分析道，“但是我们又无法回避的是，这其中仍然有很多客户对产品价格有着高度的敏感，所以我们必须再次细分产品，在维护品牌价值的同时，尽量满足到这些市场的大部分客户的要求。”例如现在，红苹果在减少高端快球的部分功能基础之上，推出了质优但又价格较低的同类中低端系列产品。

身体力行，“健康”为公司文化重要元素

经过各项缜密的布局，王伟平对未来的市场充满自信。他认为，尽管2008年中国安防市场受到宏观经济调整以及几起重大自然灾害的影响，但总体需求不会受到影响。“因为即便是某些区域市场有所萎缩，但重建之中还会刺激新的需求；当然，今年中国经济整体的波动，可能有些企业会感到一些寒意，例如外销难度加大、资金紧张等，但这是一个行业必定要经受的过程。”他表示，国家经济的发展是有一定周期性的，而这些外部的影响因素恰好给了安防行业一个大浪淘沙的过程。“寒冬的到来可能会给安防行业的很多企业带来困难，但是那些健康的企业是可以经受住这些考验的。”王伟平说道。

因此，在这些年红苹果的经营中，他一直将“健康”看作是企业成长的重要基础，即公司的管理体系、文化建设、各项经营指标等，都要均衡发展、没有明显的漏洞，才能形成新的扩张。同时，曾经经受过病痛的王伟平，如今更是在日常工作生活中保持健康的态度，如坚持运动、不嗜烟酒等，这在某种程度上也带动公司上下在工作中形成积极向上的氛围。

“作为一个经营者，个人的人格魅力非常重要，特别是中小企业，老板的喜好就会形成公司的文化，所以我必须身体力行。”王伟平认为，与其说不去要求别人不做什么，还不如让别人从自己身上自觉意识到不能做什么，这样所产生的积极作用才更明显。所以，“我一旦决定去做的事情就一定会认认真真地去做，就像我曾经毅然戒掉抽了二十年的烟一样。”而这些则具体地体现到了日常的点滴之中，例如在公司的每次大小会之前，王伟平都会认真地准备，用比较有说服力的语言和详细的资料去感染员工；甚至是一些工作细节如怎样写好总结报告等，他都会召开专门的培训课做讲解。

“通过这样方式可以起到潜移默化的影响，我要在公司里起到带头和推动作用，不能简单地要求别人而自己不做。”在他新的规划中，接下来要做的事情就是，在数字领域中站稳脚跟，完成红苹果的二次创业，继续成为数字领域中的一线中心设备商。“现在我们离这个目标还有一段距离，所以需要继续努力，好好锻炼，用强健的体魄来做冲刺。”