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吴敬传:创新为你,开放、合作的H3C 铺就百城“平安”之路

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具备深厚网络通信背景的杭州华三通信技术有限公司(H3C)进入监控领域虽然只有短短的两年,但其在安防领域取得的成绩却令人刮目相看:仅2007年,H3C就实现了监控方案近1.5亿元的销售目标;截至2008年10月,H3C已成功中标并服务于国内100个“平安工程”。这未免让人感到惊讶,H3C是如何做到的?透过与H3C全球营销总裁吴敬传女士的访谈,我们了解到H3C是如何一步一步实现其做大、做强IP监控市场梦想的。


杭州城刚刚经历一场大雨,仿佛要给这仍然温火的天气带来丝丝秋凉。然而,当我们步入H3C总部行政大楼大厅时,映入眼帘的却是一幅春意盎然的景色,阳光透过玻璃洒向葱郁的景观树,鲜嫩欲滴的花儿争相斗艳......到处散发着蓬勃生机。


在这里,我们见到了H3C全球营销总裁吴敬传——这是一位眼神中透着干练与沉稳、思维敏捷、睿智,并用亲切和热情感染我们的女士。通过与她的接触,我们感受到了在强大背景之下,H3C人脚踏实地的作风和积极向上的工作热情。而听吴敬传女士讲述H3C的发展历程,更让我们感受到H3C独特的经营理念,其骄人成绩的来之不易与背后的辛勤付出,以及H3C想要在中国网络视频监控领域大展拳脚的勃勃雄心。


成立于2003年底的H3C最初致力于IP网络通信领域的发展,在网络通信领域取得了骄人的成绩:2007年,H3C销售收入达7.57亿美元,并连续三年保持70%左右的增长。2006年底,H3C推出iVS(IP Video Surveillance)IP智能监控解决方案,正式宣告进入IP监控领域。接下来的两年,H3C在“平安城市”项目中“遍地开花”,参与了100个平安工程的建设,并在交通、能源、教育、大型企业等领域成绩斐然。其快速发展不仅引发了业内同行的关注与好奇,更让相关部门和业内专家感到惊叹。


“2007年初,在接待科技局领导及业内专家的时候,参观完公司的体验中心,大家都感到很惊讶,不明白H3C为什么可以在监控领域快速崛起,并表示之前似乎都没有听说过H3C,就像是一夜间冒出来似的。”吴敬传女士微笑着介绍道。


在IP网络通信市场有着不俗成绩的H3C,为何会在2006年底宣布进入IP监控领域?又如何快速崛起?作为一家具有深厚网络通信背景的企业,他们希望在监控领域有怎样的作为?通过与吴敬传女士近两小时的交流,我们的思路渐渐清晰。如果说厚积薄发是H3C在“平安城市”建设中脱颖而出的关键,那么“开放、合作”的理念则是H3C在监控领域获得认可的基础。


伺机而动,以IP技术切入网络监控
吴敬传认为,H3C介入监控领域,并在短时间内取得丰硕成果,实际上是一个水到渠成的结果。“H3C成立至今,无论进入什么领域(包括监控)都会基于IP技术。这也决定了H3C今后的发展都会一直继承IP方面的元素。”

 
在公司成立最初的两年,H3C将主要精力聚焦在IP通信网络上,包括人才储备、产品研发及市场营销等。在人才储备方面,H3C从最初的1000多人,发展到现今已有近5000人的规模;在产品研发及市场营销方面,H3C拉通了包括高、中、低端市场整个IP网络的组线,并完善了供应链及整个市场平台的搭建工作。“在发展过程中,H3C逐渐发现,IP不仅仅是承载网络,它还会跨越到整个IP的应用层面上。如果仅仅只是与客户交流网络怎么样、产品怎么样,却很难结合实际应用的话,是没有什么实际价值的。”而通过在技术方面的准备以及与客户的深入接触,H3C看到IP视频会议和IP存储的需求很强劲。有了IP视频与IP存储领域的需求,再往上走,H3C还惊喜地发现了一个具有更大需求的领域——IP监控。于是,通过先前在网络技术及视频会议技术方面的积累,H3C将网络技术、存储技术、会议视频技术以及IP信令控制技术等集中在一起,形成了一个完整的IP监控解决方案。

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“当我们把所有IP元素串起来后,再通过到欧洲市场的考察,发现我们的理念与全球IP监控的需求是吻合的,很符合IP监控市场的需求。”而2006、2007年,正值“平安城市”建设如火如荼地展开,前所未有的监控规模及成千上万视频监控点的需求,使得IP网络监控方案受到极大关注,而H3C的解决方案正好吻合了平安城市项目的需求。于是,抓住这个难得的机遇,H3C迅速切入“平安城市”领域,而避开了当时竞争非常激烈的中小行业。


“如果企业发现某个领域充满诱惑,在还没有做好准备的时候就匆匆进入,很容易被拖累,特别是像‘平安城市’这样的大型监控项目。为了跟进整个全球市场的技术趋势,H3C一直有自己的预研队伍,我们在把握了市场需求并完成了技术准备之后,才会决定是否要进入某个领域。”


虽然做了充分的前期准备,但由于平安城市的建设模式众多,几乎每个城市都各有特点,这无疑对H3C的组织能力和体系架构提出了挑战。事实上,H3C决定进入IP监控领域后,在组织架构、人员分配及一系列相应的配套资源方面迅速给予了全面的保障,比如快速地成立了包括研发、市场、生产供应链、服务等在内的监控产品线,仅在研发方面,H3C就组织了480多人的研发队伍。


前期的充分准备加上后续的努力摸索,2007年,H3C的监控解决方案成功地应用于平安福田、平安慈溪、平安南京新港开发区、平安烟台(莱山区)、平安抚顺等典型的“平安城市”项目;据吴敬传透露,2008年上半年,H3C在监控领域就已经完成了2007年全年的销售额。


构建开放性架构,引领IP监控标准化
作为从通信、网络平台厂家演变过来的H3C,其在做事风格和经营理念上也沿袭了通信行业的一些习惯。让吴敬传觉得有趣的是:2007年,H3C刚刚参加各种安防展的时候,发现自己无论从展台风格,还是所展示的产品、解决方案都与众不同,似乎是个“另类”。“在展台,我们把每一个解决方案都写得很完整,希望最全面地展示自己的特点与优势。而这样的做法,也吸引了业内专家和客户的长时间驻足。”这让H3C感觉欣慰。而最初踏入监控领域,更让吴敬传及H3C感到惊讶和感触的是,在中国的监控市场,竟然遍布着上万家企业,而这些企业的研发人员平均不足20人,由此导致很多厂家提供的解决方案、产品都有很大局限性,没有办法解决用户在应用、管理、维护以及扩展等方面的需求。在聚焦监控领域之后,H3C决心要改变这个局面。


“进入这个领域,H3C希望并一定要去改写这个领域的格局,我们要推动安防监控行业的标准化发展,这也是用户的需求。以前没有标准,厂家林立,行业互相割裂,竞争无序。而反观通信行业,由于它的标准化,不仅形成了有序的竞争局面,满足了用户的需求,而且成本也快速下降,”吴敬传坚定地表示,H3C的目标就是要建立一个标准化及有序、开放的架构体系。得益于华为和3COM优良的基因传承,吴敬传深信H3C有能力且目前已经有幸参与到各种标准的起草和制定工作,如3111标准草案的制定以及城市监控管理平台标准的制定等。


“在监控领域,首先,我们会倡导标准化、互联互通,只有蛋糕做大、市场发展,整个体系做大,H3C才能做大。”H3C以实际行动诠释着对标准的追求与推动,他们将标准化和开放性融入整个企业组织架构体系。特别是研发方面,H3C抽调了各个部门的精兵强将成立专门的研发团队,参与到标准制定工作当中,并建立起一个开放、合作的组织架构,即IToIP解决方案;另外,他们积极参与国内重要的视频监控标准的制定(AVS、“3111”、TC100、中国电信“全球眼”2.5/3.0、多个地方规范与标准),推动视频编码、传输、管理、应用、存储等的标准化体系建设。为了完成各厂家之间的互联互通,H3C投入了大量资金搭建多媒体实验室,同时还成立了专门的组织团队。另外,他们还不惜向业界公开自己的研发技术,并开放接口。

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“对于一个企业来说,技术及接口的开放不仅需要承受一定的压力,而且要有一定的魄力。很多企业都担心开放之后失去竞争优势,而我们认为开放了自己的接口,反而具有更强大的竞争力。从我们体验中心就可以看到,在很多应用层面及解决方案上,并不是只有H3C一个角色。目前已经有几十家合作伙伴融入到H3C的体系平台中,这就是最有竞争力的地方,因为这样的方案具备不断延展的能力。”据了解,目前业内已经有40多家优秀的厂家融入到H3C的平台体系中,还有30多个厂家正处于洽谈过程中。


同时,H3C开放性的体系架构也得到了业界的关注及认同。吴敬传介绍道,“虽然H3C目前在应用层面还不能完全满足用户的所有需求,如智能视频分析,但用户并不会因此而拒绝H3C,而是觉得这样的架构非常好。通过开放性平台,用户可以根据需求很快完成升级。”


“标准、开放”正是H3C IToIP战略的两个关键阶段。目前,从公司总体层面上,H3C的IToIP战略已经完成了第一阶段,即“基于IP的标准化”,目前正处于“开放融合”的第二阶段。如果说第一阶段和第二阶段是在“搭框架”,那么第三阶段则是根据用户的实际需求提供“有血有肉”的解决方案的应用阶段。“正是用户的需求在一步一步引领着H3C向前发展,”不过,吴敬传也表示,虽然H3C和用户都在倡导标准化,但国内标准化进程仍然缓慢。而标准化工作不是一个厂家就能做到的。因此,H3C也呼吁行业中所有志同道合的人共同来推进标准化建设。


携手渠道,共同做大网络监控市场
为了将H3C的IP监控解决方案及理念推广到广阔的中国市场,并推动整个IP监控市场的发展,从一开始,H3C就制定了走渠道营销的基本路线。并且,H3C非常重视对渠道伙伴的培训与管理。吴敬传表示,H3C希望与渠道之间建立的关系不是类似“药店”的买卖关系,而是希望帮助渠道完成从“药店”向“医院”的转变与提升。“我们希望将合作伙伴引领上来之后对其进行培训,然后由合作伙伴帮忙完成方案复制的工作。”


从2007年开始,H3C专门针对监控领域出台了一整套培训体系,为合作伙伴培训从售前、售后到工程维护的包括安全、存储、多媒体、网络的一系列课程。截至目前,已经有1000多人次参与H3C针对监控领域的培训、认证和考试。而这些做法也使得H3C在进入监控领域时间不长的情况下,却成为目前中国安防行业内,为数不多拥有完整渠道培训认证体系的厂商。


同时,H3C欣喜地发现,有很多从事监控的专业人员,包括弱电总包、工程商、集成商等合作伙伴都慢慢参与到这个认证体系当中。另外,还有很多传统的IT渠道商也参与到H3C的监控培训体系中。“相对于监控领域众多的从业人员,这1000人次并不代表什么,但H3C迈出了第一步。而且随着IP监控需求的快速发展,以及了解H3C的人越来越多,相信会有越来越多的人加入到H3C这个‘大学堂’中来。”对于未来,吴敬传满怀信心。


随着H3C的发展,越来越多的渠道开始加盟H3C的渠道体系。从2005年至今,H3C度过了一个渠道数量快速增长的膨胀期,从最开始的几百家到现在的几千家。而随着渠道的不断增加,H3C开始着力对渠道的维护和管理工作。


通过对渠道的分析,H3C发现其中不乏一些有能力的企业,有些具有软件开发能力,有些具有对行业独特的认知,有些具有很好的销售能力等。于是,H3C将这些渠道进行分类,并根据分类进行针对性的合作:对于有软件开发能力的渠道展开更深层次的合作,开放接口,允许其将自己的软件接入H3C的平台体系,实现增值;对一些具有售前、售后服务能力的渠道,H3C为其提供完整的平台体系,由他们去完成服务工作,以服务实现销售的升值;而对一些只能完成“搬盒子”工作的渠道商,H3C也并不轻视,而是通过更多的培训来帮助他们完成销售工作。

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“让监控变得简单”,深耕中国市场
自推出监控解决方案开始,H3C就倡导“让监控变得简单”的理念,简化用户在规划、部署、应用、管理、维护、扩容等整个监控系统生命周期各环节的工作。


“H3C首先为用户提供的是一个包括视频编解码、传输交换、存储、管理平台在内的基础型IP监控解决方案,然后通过后期对不同行业领域的了解,增加不同的应用功能以满足用户需求,让整个监控系统的规划部署、增值应用、管理维护、扩展升级等变得更简单,这就是让IP监控简单化。”要达到“简单”,企业就一定要有“厚重”的基础;应用越简单,就意味着在背后要做越多复杂的工作。而这样的理念及做法也逐步得到业界尤其是广大用户的认可,百个“平安城市”项目及其它领域的一些典型案例,就是最好的佐证。吴敬传微笑着表示,100个“平安城市”的经验,确实给H3C在监控领域的发展增添了信心。


凭借开放、标准的平台及“简单”的解决方案,虽然H3C在监控领域取得了不错的成绩,但吴敬传表示,H3C并没有因此而满足。她表示,“虽然我们取得了100个‘平安城市’的成绩,但这只是局限在‘平安城市’领域。目前,中国网络通信的市场规模只有一、两百亿,而网络监控的规模却远远超过这个数字,市场空间非常大。但我们在其它的领域才刚刚涉足,距离我们要实现的目标还有很大的差距。因此,H3C要走的路还很长,我们希望一步一步介入更多的应用领域。”


目前H3C正在梳理交通、能源、大型企业等“平安城市”之外各领域的需求,并且在其它领域取得了初步的战果,如成功中标沪东重机、中铝集团、太原钢铁集团、中国地质大学、大连理工、兰州炼化等园区监控领域,另外还有北京快速公交、深圳机场、武汉地铁......“虽然每个领域的需求都不一样,但是大的框架、理念却是相通的。有了前期的积累,如果我们想再往前延展一步,就会容易很多。”


吴敬传强调到,当前H3C做的还是一个基础平台,而要将这个基础平台做大、做好,具有更好的开放性,就必须在应用上拥有更多的合作伙伴。所以,H3C希望与监控领域每个有能力的企业加强合作。她指出,“任何企业与企业之间,既有竞争又有合作,除了竞争,我们还希望和这些企业建立合作关系,并希望大家能够以更宽广的视野去看待整个市场的需求,同时通过对‘安’和‘防’技术的使用,带领整个IP监控领域应用的提升。”携手合作伙伴,与整个行业一起共同做大、做深中国IP网络监控市场,这正是H3C人的宏伟目标和努力方向!

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