2006年-2007年的门禁市场，以成熟的姿态迎来了行业发展的最高峰阶段，中国门禁市场也成功地从市场培育期过渡到市场快速发展期。那么在这种高歌猛进的态势下，中国门禁市场的现状与发展动向有着怎么样的体现呢？本次A&S【 2007/2008年门禁市场大调查】将为您一一呈现。

与其它安防系统的情况有所不同，门禁系统在全球已经有三十多年的发展历史，在中国也已经有十多年的历程，其整体的技术水平已经日趋成熟、定型，人们对门禁系统的认识逐渐增强，通过门禁系统加强安全与管理的意识也有了显著的提升。因此，随着中国经济在2007年达到一个高峰，各种行业、机关单位对门禁的需求急剧膨胀，这为门禁市场2007的高速发展奠定了厚实的意识与经济基础。

通过本次调查显示，2006、2007年门禁市场年均增长幅度达到28%，2007年市场规模约在24.5亿元(本次调查范围为控制器、读卡器、卡片、软件)，门禁产品在政府机关、商业建筑/大厦、电信电力、银行金融、军队、校园、医院、企业等众多应用领域实现了“多点开花”式的发展。而据本次调查预测，2008年的中国门禁市场受国际金融风暴、中国经济增长趋势渐缓等因素影响，其增长幅度有所下降，约为22%，预计2008年门禁市场规模约在30亿元（如图1所示）。

而随着国内门禁厂家的迈步追赶，国产门禁产品、系统在稳定性、产品品质、定制化等方面已经逐渐追上国外品牌，在中、高端市场呈现出国内外厂家各占据半壁江山的局面，国产品市场比例达到75%（如图2所示）。

 
此外，随着安防大集成、网络化趋势的到来，门禁系统跟监控、消防报警之间的整合已经渐渐成为基本的需求，2007年门禁系统与其它安防子系统的整合步入“安防级门禁”的发展阶段，而应管理的需要，网络化门禁的发展愈加迅速，市场占有率快速增长。

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市场渡过培育期 进入全面发展阶段
相比于其它安防子系统日新月异的技术革新，门禁产品、系统在技术上已经鲜有创新，而市场在多年培育之后也迎来了收获——门禁市场正式渡过培育期，开始进入高速发展阶段。

在这样的情况下，行业市场、机关单位、军工等市场的需求蓬勃了起来，门禁厂商纷纷抓住机遇，结合自身产品的特色、定位，开始向着各种需求领域进行全面性的推广，无论是主流的门禁厂家HID、门吉利、科松、披克、DDS、英特韦特、中控、达实、纽贝尔、立方、科达世、瑞立德等，还是一些定位于低端的企业，均在2007年获得了良好的发展。

面对着众多市场的一起“发力”，门禁厂家也更注重对自身产品、系统进行思考，开始对市场进行严格的细分，并纷纷加强了与渠道商的沟通，以服务化争取获得更大的市场占有率。面对着市场扩大而引发的剧烈竞争，厂家也不再仅仅局限于门禁领域，而是借助于门禁系统拥有的强大的整合能力与网络化先行的现状，开始进行其它相关行业的涉足，甚至是更高经济形态的资本运作。

需求多面化 厂家更注重市场细分
政府机关、电信/电力、商业建筑/大厦、银行金融、学校、大型企业、住宅小区、体育场馆等等，各种机关单位、行业对门禁产品、系统的需求全面勃发。因所处环境或行业特点不同，决定了需求具备差异性，如大厦的门禁系统是在单栋建筑的范围，而电信基站则遍布全省甚至全国的各个地区，而厂家研发的产品不可能面面俱到，做到可以适应不同的门禁需求。那么，厂家应该如何应对呢？针对自身产品、系统的特点进行市场细分，从而有选择性地进入各种需求领域进行推广是厂家最好的选择。

1.蓝海战略：“低竞争”中持续发展
应用市场的急剧扩张，导致门禁行业从以往重视收益转向注重市场的占领，这引发了价格的拼杀战。2007年的门禁系统价格下降幅度达15%（如图4所示），价格的拼杀导致门禁企业在销售规模大幅度提高的同时，并无法从中获取更大的利润。“高端产品、系统的价格弹性比较强，能经受市场价格变化的考验，而低端产品、系统的价格已经跌到了谷底，国内厂家绝大部分集中在低端市场进行撕杀的局面亟需得到改变。”杭州立方自动化工程有限公司总经理周林健指出，寻求门禁市场发展的蓝海，是改变这种局面的最佳方式之一。

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红海处于“水深火热”之中，蓝海才是提升的方向。深圳市科松电子有限公司总经理姚晓海介绍，科松对此进行了大量的调查，决定将市场开拓定位于高端与中端之间的项目，有效地避免了竞争，在军工、银行等领域收获颇丰，而热门却对价格敏感性高的住宅小区市场则做得非常少。

另外，目前不少中端厂家也试图通过技术研发、产品品质提升、品牌树立、加强维护与服务等方面提高产品及系统的附加值，实现企业从低端向中端、从中端向高端的转型。

广州市瑞立德信息系统有限公司总经理狄秀峰介绍他们发展的经验，瑞立德一边引进荷兰Nedap、荷兰Crosspoint、新西兰科达世等品牌门禁产品，一边加强自身技术和产品的研发，在政府项目、电力等领域获得了快速的发展，相继中标建设银行总行国际清算中心、国家开发银行广东省分行等高端领域项目。

 
2.热门领域仍需细分 新老市场各有侧重
从本次调查可以看出，部分市场的需求十分大，引得众多厂家争相进入。那么面对众多的需求领域，新兴市场的开发及旧市场的改造，厂家是如何选择最合适自身发展的市场呢？

深圳达实智能股份有限公司副总裁徐瑞涛认为，建筑楼宇中的自用楼如企业、单位大型独立建筑的门禁建设对整个市场的拉动力特别明显，大型企业、工厂、机关、校园等对门禁的需求日趋旺盛。达实针对该类市场要求在出入口、通道、重要办公室和会议室门等处安装门禁设备，针对可进入的人员进行授权，只允许有权限的人进入等特点，进行定制化的产品、系统设计，例如针对校园项目对2门与4门控制器应用较多的情况，达实推出了符合该类市场需求的门禁系统，相继中标平安大学城、陕西师范大学、东莞康华医院等一系列门禁项目，依据着这种市场细分与自身产品、系统的针对性，他们还中标了合肥市政务文化新区政务综合楼超过1600个点的门禁系统项目，等等。

而瑞立德狄秀峰认为，一些特殊市场如监狱、交通等领域的项目虽然不多，但进入的厂家较少，反而可以做得有滋有味。这充分说明了厂家在做市场定位的时候，需要全局地对行业发展的趋势作出判断，以免陷入“叫座不叫好”的局面中。

除了对新兴市场进行开拓，原有市场的新需求同样引起了厂家的关注。英特韦特门禁系统有限公司中国区销售副总监施静燕介绍，英特韦特更注重对一些原有客户的二次开方进行开拓，联想、汇丰银行、光大银行、中国民航、索尼、可口可乐、麦当劳等均是其长久客户。

电信电力、银行金融机构、机场改造市场值得关注。深圳市纽贝尔电子有限公司市场部经理张雪钦指出，门禁系统有一定的生命周期，因此一些固定行业如电信电力、银行、机场等市场会阶段性地出现改造的项目，像纽贝尔2007年就在北京电力基站、中国电信河北分局电信基站、浙江省农业银行、贵州遵义市移动大楼、济南网通大厦等项目收获数千门禁点的建设工程。

谈到改造工程，科达世国际公司技术部经理吴勇也指出，像机场门禁系统的改造已经开始，每年都有过亿的工程，这种周期性的改造需求正是门禁厂家的机会，2007年科达世在机场改造项目中标多项门禁点超过500个的工程。而像各省市的博物馆工程，虽然每个博物馆的市场只有200万元到300万元，但在面临全线改造的2007年，全国30多个博物馆集中式的市场喷发，总体价值将在6000万以上，据了解，陕西、甘肃、宁夏等省博物馆的门禁项目已经由科达世中标。

除了对需求领域进行划分之外，门禁市场受消费能力的影响也比较大，购买能力的高低决定用户对价格的考虑会十分敏感。立方周林健指出，目前经济较发达地区如华北、华东、华南等仍然是门禁消费的主要区域，如北京、天津、上海、广东等地占据着市场相当大的销售份额，而东北地区对门禁的消费能力也值得注意。此外，目前中国门禁市场仍然是行业性的市场为主，受整体经济条件的制约及推广与用户认识的限制，家庭市场崛起的氛围仍然欠缺。

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紧贴销售渠道 以服务争市场先机
在大项目逐渐增多的情况下，厂家与渠道销售商之间的联系渐趋紧密，通过与工程商/集成商合作进行销售的方式有着逐渐扩大的趋势，占据总体销售方式的50%（如图5所示），而厂家与代理商/经销商的直接沟通也越来越多，对于厂家来说，在销售渠道的发展方面，考虑的不再是采取什么合作方式的问题，而是如何与渠道一起做好服务的问题。

厂家全程参与工程商/集成商招、投标、调试、售前售后服务，直接派遣技术力量提供高质量的服务已经成为门禁行业较为普遍的现象，而以往代理的方式也向着代理与办事处共同销售、维护的方式转变。

“加强销售渠道及营销方式的开拓、培养，增强厂家与渠道方的技术合作，这是基于服务的改变，也是市场大势所趋。”达实徐瑞涛表示，销售多渠道化、服务化不单单是企业加强销售的做法，更是基于服务的考虑。以大项目而言，服务的要求会非常具体而详细，技术要求比较高，因此厂家会采取跟工程商/集成商进行合作，从售前沟通、调试、售后服务等全方位为用户提供技术支持，而一些量比较小的项目则采取通过代理商/经销商进行销售的方式。

“门禁系统是控制系统，在维护方面的时间紧迫性十分高，这就要求维护方必须能够快速到达现场，并在最短的时间内解决问题，因此，与当地工程商/集成商合作是最快捷的方式。”科松姚晓海介绍，目前用户方面要求服务方更近距离地接触到项目中，因此厂商需要加强对代理商/经销商的技术培训或者直接外派技术合作人员，此外，直接与工程商/集成商甚至用户沟通的方式逐渐占据门禁市场的主流。以科松而言，近年已经在全国布设了20多个办事处，同时每年都数批次地对销售渠道方、用户进行大量的技术培训，通过加强培训的方式提高服务的质量，保持厂家在服务方面的优势。

 
深圳披克电子有限公司技术总监王年炯则认为，门禁的需求不仅仅止于安全防护，更着重于管理的需要，因而对服务的要求十分严格，设备、系统出现问题，一般要求厂家在24小时之内可以进行修理或者更换。因此，门禁厂家与销售渠道之间的技术合作显得十分重要。针对这种情况，披克采取在各地设置办事处的方式，由当地办事处直接处理与各销售渠道的技术配合以及维护工作。

 
门禁厂家也要多元化发展
与监控等安防子系统的发展不同，门禁市场只属于安防行业中份额比较小的一部分，因此市场的规模比较小，也没有监控行业中“平安城市”那样大规模的工程来推动，不可能做精做专一个市场而获得充分的发展。因此，采取多元化发展的路线就成了门禁市场的一大特色。

立足门禁，而将门禁的范围扩大化，是门禁企业实现多元化发展的一个方向。科松姚晓海介绍，国外在紧急消防通道锁的应用已经十分普遍，而国内市场鲜有该产品的应用。针对这种情况，科松加紧技术研发力量，已经研究出数款紧急消防通道锁。据悉，该锁平时状态下可设计为无法开关，用于安全防护与资产管理，而在紧急情况下，比如系统接到火灾联动报警信号时该锁可轻易打开，不会造成紧急情况发生时通道的阻窒。此外，科松针对通道管理系统的需求日渐增长，也研发出了数款翼闸系统，可广泛应用于轨道交通安全门、快速门等领域。

立方周林健也认为门禁厂家除了“深耕”门禁这“一亩三分地”外，需要更多元地加强其它产品业务的发展。立方认为通道管制、防爆产品市场将有非常大的潜力，因此开始加强该方面的技术储备，以待此类市场得到充分的发展时作快速的切入。

此外，当企业销售基数达到一定额度时，要持续地实现高速度的增长显得比较困难，通过资本运作而取得企业发展的飞跃是实力雄厚型企业的发展方向。达实徐瑞涛认为，安防行业已经有不少企业在各地上市而取得更大的发展，门禁厂家可借鉴这种资本运作的方式。

结语
综上所述可以看出，门禁市场已经进入高速发展阶段，在安全与管理需求的导向下，2007年的门禁市场呈现出大量令人惊喜的商机。

值得注意的是，市场的急剧扩大引发企业陷入市场争夺的状况，导致了价格战的兴起，这对市场造成了比较大的伤害，利润的大幅度降低将导致企业举步维艰，如何促使整个市场变得更为规范，仍是门禁企业近年最需要解决的问题之一。