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天盈隆:用专注与远见,迎接金融安防联网新时代

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众所周知,金融领域属于高安保要求领域,不仅要使用大量安防产品,同时也是高端品牌的聚集地,用户对安防产品的选择非常苛刻,采购过程很严谨,但无论是前端摄像机、后端存储设备,还是中间联网设备、联网软件商或是专做金融联网工程的系统集成商,无不紧盯金融安防这块大蛋糕,用尽浑身解数都要挤进去想分一杯“羹”,而最后胜出的企业却只是少数的精英。

    提起金融安防领域的集成商,不得不提到深圳天盈隆科技有限公司。2000年成立的天盈隆在成立之初主要以承接计算机机房无人值守监控工程、计算机产品代理销售及自动化办公设备保养服务等业务为主。随着中国信息化建设的发展及安防数字监控的萌芽,各行业都进入前所未有的发展阶段。2002年左右,监控联网趋势开始出现,天盈隆紧跟行业发展趋势,开发出联网监控管理软件,正式进入安防监控联网工程领域。
在之后的几年间,通过对市场的不断分析,天盈隆逐渐将目标“锁定”在金融安防联网、智能建筑弱电集成项目上,先后承接了中国银行广东省分行、辽宁省分行、山西省分行、陕西省分行、交通银行广东省分行、沈阳分行、建设银行云南省分行、河南省分行等二十多家商业银行的省级联网监控工程,足迹遍及全国18个省,从而奠定了在金融联网领域的领先地位。

    深圳天盈隆科技有限公司执行董事李鸿先生透露,“从技术、市场分额、实际案例等方面来看,目前天盈隆在银行联网领域已经位于前三甲,在中国银行和交通银行的联网项目中占据了较大的市场份额。在华北、西北、华南、西南等地区都形成了不错的品牌效应。”与行业中其它的系统集成商相比,天盈隆涉猎金融领域并不算早,在短短的5、6年时间内,它是如何成功获得一个又一个项目,发展为金融安防监控领域的先锋的?

蓝海战略,从“第一桶金”窥金融联网商机
    提及天盈隆的成功秘籍,李鸿淡淡地一笑,只回答了简短4个字——蓝海战略。

    “2002年,数字监控刚刚在中国崭露头角,联网业务其实还并没有大规模发展起来,但我们根据市场的发展趋势大胆预测,监控联网一定是趋势。另一方面,当时智能建筑和弱电集成领域的竞争非常激烈,价格和利润不断下降。于是,公司决定利用在原有视频监控管理技术和网络控管技术的优势,投入人力和物力开发适合金融行业需要的监控管理平台。”李鸿继而补充到。

    明晰了企业的发展方向之后,2004年,凝聚着天盈隆研发人员辛勤汗水和智慧的联网监控软件——“TYL-NMS智能安全联网管理平台”开发成功,并一举夺标中国银行厦门市分行联网监控工程,这一项目契机使天盈隆更坚信了之前的判断:金融安防联网将成为一个不可估量的潜力市场。由此天盈隆迈出了战略转型的第一步,并为发展成以产品研发为核心的技术型集成企业奠定了基础。

    对于一个企业来说,做出一个决策不仅需要企业领导人有魄力,更需要对市场有准确的判断。李鸿指出,由于当时金融联网市场刚刚萌芽,很多银行的监控系统还只实现了本地监看,联网需求并没有大规模爆发,因此公司投入了巨大的人力和资金开发这一新兴市场,逐步引导市场需求。“对于一个企业来说,研发投入面临着极大的风险,如果没看准方向,则会使企业面临亏损。所以我们在投入的过程中秉承谨慎态度,不断进行市场摸底,并坚持研发投入。” [nextpage]

    在做了大量的准备工作之后,2006年,天盈隆又成功实施了中国银行深圳分行的联网监控工程,该工程以10多家支行、近200多个网点的联网规模刷新了当时金融领域大规模联网监控工程的记录。随着更多的银行提出如远程监看、远程报警,以及更高一层的银行内部管理需求,银行安防联网监控市场开始蓬勃发展起来,在2007、2008年左右步入快速发展的轨道。借此“东风”,天盈隆的企业规模也不断扩大,先后成立了广州、北京、重庆分公司,并在上海、银川、沈阳、哈尔滨及西安等地成立办事处,将市场触角伸向全国各地。

    “看准商机后,关键是要坚持,如果等不到市场蓬勃发展的一天就退出了,那么企业将永远无法收获,”李鸿回忆到,“2003年、2004年左右,行业里也有不少企业介入金融联网领域,但很多企业都没有等到市场真正兴起一刻就淡出了,而我们坚持了下来。当我们做好了充足的准备,成功便是水到渠成了!”

技术+经验,迎接市场新机遇
    受国际经济危机的影响,当大多数人对于2009年的安防市场表示担心的时候,天盈隆却仍信心十足。李鸿认为,金融安防联网市场的成熟期将会从2009年开始。他乐观地预测,2009年,金融安防联网业务的市场规模将会是2007、2008年的3-5倍。

    这样的估测并非无本之木,而是天盈隆在经过大量市场调查和摸底之后的结论。根据前方市场人员了解到的信息,李鸿判断,2009年将是银行联网项目的高投入期。目前,银行联网项目的初装份额还不到整个市场的20%,中国银行在四大商业银行中属最早启动联网监控项目的,目前也还只是处于试点阶段。从2009年开始,四大商业银行将会全面启动银行安防联网工程。从实际进展来看,目前,建设银行的监控联网工程正全面铺开,工商银行也可能在2009年开展监控联网建设。同时,一些中小型商业银行也启动了监控联网项目,并纷纷出台指导意见,颁发技术标准,加快了金融安防联网项的进程。

    除了四大国有银行和商业银行之外,还有一块更大的市场值得关注:农村信用社及邮政储蓄银行。“农村信用社是所有银行中网点数量最多的银行,规模几乎相当于四大商业银行的总和,它和邮储银行一起,将会构成金融联网领域的巨无霸市场。”

    谈到经济危机是否会导致银行安防投资的减少,李鸿分析认为,安保投入在金融行业的整体投资比例较小,目前还不是银行主要节约的项目。随着针对银行的高科技犯罪活动越来越猖獗,银行丝毫不敢怠慢安全防范系统的安装。而从长远来看,当金融联网业务开展起来之后,还可以通过管理平台不断实现增值功能,包括后期的设备维护在内,这些都将成为系统集成商和安防厂商持续不断的收入来源。

    面对未来炙手可热的“大蛋糕”,李鸿表示,由于长期专注在银行领域,天盈隆已经从技术和经验方面做好了准备。“天盈隆是一个集多重角色为一体的新型集成商,既是集成商,又是软件商与厂商。由于金融安防联网项目关系到大型联网平台软件的部署,技术要求较高,一些纯粹做工程的商家根本无法应对,我们与这些工程商之间的合作多过竞争。”

    针对集成商、软件商与厂商的多重“身份”,李鸿解释到,现在安防行业的集成商概念已经发生了变化,那些纯粹只做工程项目的集成商现在只能算是工程商了,应该重新考虑发展路径,集成商通过研发自己的产品提升核心竞争力已经成为一种趋势。由于这些集成商由于既有工程背景,了解安防市场需求,又有自己的核心产品,并将集成商的理念糅合在产品设计中,使得产品更具市场竞争力。[nextpage]

    目前,天盈隆的产品主要有监控平台管理软件、PC式DVR、联网配套产品(如报警模块等产品),而核心产品——监控管理平台经过不断的完善与改进,已经发展到第三代。从实现基本网络管理功能的第一代产品,到有利于银行内部管理的第二代综合管理平台,及具有智能视频分析、行为分析功能的第三代智能管理系统,其管理平台的功能不断完善。面对未来庞大的市场商机,目前,天盈隆正凭借以往的项目经验和自主研发的联网平台产品优势加大市场开拓力度,在全国范围内拓展用户范围,为今后进行系统业务增值及应用维护打基础。“银行联网项目不像建筑领域的弱电项目,做完一个就少一个,随着银行网点数量的不断增加,用户会不断出现新需求。即使今后银行网点增速放缓,但我们还可以根据用户的需求基于管理平台进行增值功能的开发。”

厚积薄发,向“大安防”迈进
    随着银行联网项目相继在各大银行展开,银行用户对安防系统有了更加深入的了解,利用技术手段辅助管理已经成为大势所趋,“大安防”的概念越来越深入人心。而实际上,不仅是在银行领域,在其他领域,安防系统也越来越多的与各行业的业务系统相融合,联网需求源源不断地释放出来。

    以前几年备受瞩目的平安城市项目为例,平安城市项目的启动为广大安防设备商提供了空前的发展机会,但之前各城市的建设主要体现在基础网络的布建及设备的安装方面,很多城市并没有实现真正意义的联网管理,大多还是本地化管理。李鸿认为,“平安城市建设的最终目标是实现大范围联网及系统维护运营,在设备安装工作结束后,接下来各个城市将进入系统联网发展阶段,这对于一直专注在联网项目上的天盈隆来说,无疑是个不错的商机。”未来,天盈隆将会利用现有管理平台软件,介入城市安防联网工程。而之前在金融联网领域的积累,实际上也是天盈隆为进军城市安防领域所做的准备。

    平安城市项目分为一类网、二类网、三类网几种,天盈隆将会重点往三类网方向去发展。李鸿指出,目前政府投资较大的主要在一类网和二类网(主要为公安专网),由政府投资的一类网和二类网监控项目规模较小。例如,一个城市如果安装20万个摄像头,一类网和二类网的监控点只有几千个,而真正大规模的安防监控需求集中在三类网(社会公众网络),主要包括银行联网工程、酒店、娱乐、交通、小区等监控项目。李鸿认为,由于一类网、二类网属于公安专网,网络条件较优越,所使用的设备品牌较为集中,所以对集成商的技术考验不是太强,而真正考验集成商应对能力的是三类网的项目,因为三类网属于社会公共网,所使用的设备品牌众多,在应用面、技术层面需要解决更多的问题,也更考验集成商的技术实力。

    对于这些挑战,李鸿表示,之前在银行领域也会面临上述诸多问题,天盈隆已经具备了较强的项目处理能力。“我们的一些配套设备就是为了解决网络的适应性和复杂性问题而研发的,”李鸿补充道,“目前国内大型安防厂商大多集中在一类网竞争,如H3C、电信等,而天盈隆将会发挥自己的优势,将重点落在城市安防领域的三类网平台项目上。”

    李鸿微笑着解释道,在平安城市建设项目大规模席卷而来的时候,天盈隆却没有急于行动是因为时机未到。“当时还不是插手的时候”,随着各城市设备的安装完毕,联网管理需求出现,在做好充分准备之后,已经到了该出手的时候了![nextpage]

夯实内功,巩固“领头羊”的市场地位
    虽然已经在金融领域取得了骄人成绩,但天盈隆并没有为此沾沾自喜和自满,他们深知,对于金融这样备受关注的领域,各个企业都在虎视眈眈,稍稍松懈就可能落后。而在企业内部,随着企业规模的扩大,也让天盈隆深刻感受到提升管理水平的紧迫性和重要性。面对未来的挑战及后起之秀的奋力追赶,李鸿表示,未来公司的主要目标是:因应市场竞争,夯实内功,加大技术投入,继续巩固在金融安防联网领域的领先地位。

    在管理方面,近期天盈隆聘请了专业的管理顾问公司完善整个公司的管理体系,以求将企业管理水平提升到一个新的高度,提升整个企业的运作效率,实现标准化管理。为了保持技术的领先,2009年,天盈隆将继续加大投入,推出功能更完善的第三代平台软件,并加大对智能视频分析,如面像识别、行为分析功能的开发,在联网系统中加入更多智能化元素,以帮助银行客户实现智能化管理。除此之外,李鸿表示,未来天盈隆还将与国际接轨,使平台接口符合国际标准,以提升市场竞争力。

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