从“掌门眼”走进超市,看民用安防市场的营销之道

2009-04-07 10:29:00 来源:胡继生
资讯频道文章B

近日,掌门眼手机视频报警产品体验店在广州天河北百佳超市三楼悄然开张,由于位置较佳,位于超市收银出口,借助超市的人气,每天来咨询、体验者络绎不绝,公司的本意只是想做一个体验店,让更多的人了解和体验产品,但却收到了意外的销售和招商效果,不仅附近的商铺和居民有需求,也吸引了不少有意向的代理商。笔者对掌门眼产品这一现象进行了总结,本文分别就民用安防市场现状、消费习惯、制约因素、产品和渠道五个方面进行分析和探讨,希望能为民用安防市场的发展探索出一条营销之路。

一、 民用安防市场的现状
1、民用市场需求潜力无限。
    民用安防市场在欧美市场的普及率高达70%以上,不仅具有美观、安全、智能、安装简便等超优势,而且实现了出高科技智能化。目前,一些高端的民用安放产品一直是国外品牌的天下,而国内市场基本处于空白待开拓状态。根据GEG推测,如果按照我国现有的城镇居民家庭1亿户计算,结合国民经济GDP增长率以及中国城市化发展速度,未来5年我国城镇居民家庭预期购买总量将达到4000万套,按照每套1500元计算,市场规模将达到600亿元人民币,平均每年就有100亿元的市场需求。况且沿海经济发达的农村地区还未纳入销售范围。

2、危机掩盖下民用安防市场等待爆发
    经济危机是安防产品大发展的一个机会。社会治安的恶化**了大量的民用安防产品需求。中国东部沿海的数千座工厂被迫关闭,2000万来自贫穷内地并曾在城市中找到新希望的农民工失去工作,由于经济不太可能在短时间内迅速提升并重新创造出这些失去的工作岗位,社会压力将会进一步加剧,社会治安形势进一步恶化,专家担忧,经济危机将导致犯罪率上升。

3、需求迫切性增强
    近几年来,由于平安城市项目的建设,公共安全日趋完善,犯罪分子只能入室作案,所以入室盗窃案近年有所增加,再加上百年一遇的经济危机,社会治安形式日趋恶化,这些环境因素为民用安防领域营造了快速增长的良机,人们越来越重视家居安全品质,特别是一些别墅、商铺、商场、工厂等应用需求较为迫切。同时我们看到,市场需求是增加了,但家居安防行业的销售高峰期还没有来临,相对于专业安防市场,民用安防市场还刚刚兴起,安防产品走进千家万户还存在着许许多多的制约。

二、 制约民用安防市场发展的因素
1、鱼龙混杂,大量山寨垃圾企业扰乱行业口碑。
    安防行业企业鱼龙混杂。大部分企业规模小,不少是山寨工厂、三无企业,缺乏有技术含量和竞争力的公司,造成目前市场上安防产品纷繁芜杂,产品同质化、低劣化、不稳定、服务差,同时伴随着低价倾销的现象,严重影响了广大用户的利益,在一定程度上阻碍了行业的发展。

2、营销观念落后,做工程的心态普遍
    早期,安防行业带有鲜明的“工程化”色彩,安防产品的应用主要集中于工程项目中,特别是金融、证劵和政府机构应用较为普遍,民用安防领域基本没有发展。90年代中,随着智能防盗报警技术的产生与发展,部分安防品牌开始率先进入民用安防领域,由此带动了民用安防领域十年的快速增长期,但这一阶段还是主要以和房地产商合作,以“工程”项目的方式进入,仅仅局限于一些别墅和高档住宅。[nextpage]

3、诚信度低,服务意识不强。
    由于缺乏知名企业和知名品牌,作为消费者,不敢买、不敢用,即使想要买,也不知道该选择什么品牌,什么产品。基本上还沿用赊销、账期等原始手段,强势品牌不强,弱势品牌不弱的现象普遍存在。成熟的行业渠道还远没有形成,一线城市的市场有一定的规模但不足以形成产业集群;营销手法很多是限于买和卖的关系,服务意识不强。

4、跟随产品多,创新产品少,同质化现象严重。
    缺乏针对民用市场的产品设计,传统安防产品外观难看,安装复杂,操作复杂,功能单一,根本无法走进家庭。民用市场更需要外观漂亮、设计新颖、功能多样、安装容易、操作简单的安防产品。在功能和技术上差别不大,好销的产品一窝蜂的上,技术和经营壁垒不高。整个行业缺乏创新的动力。

5、功能单一。
    传统的安防产品分为监控、防盗报警、门禁对讲等几大类,监控产品只能作为实时监控用,防盗报警产品只能起到防盗报警的功能,功能单一、相对独立,无法满足小单位家庭购买单一设备需要监控又需要防盗的多样化需求。

    掌门眼的推出就是针对民用安防市场开发的针对性产品,具有:安装简单(家里只需要有宽带网络即可使用),大大降低了安防产品对用户专业化的需求;使用方便(只需要普通能上网的手机就可以操作),大大降低了使用门槛;价格便宜(一天只需要1.8元),所有的用户都能消费的起,拉近了与普通消费者之间的距离;设计新颖(外观设计成宠物狗状),及其可爱;功能集成(不但具有防盗报警功能,同时具有实时监控功能),一旦有警情发生,用户通过手机可以看到报警现场的实时视频,同时通过电脑可以进行远程的网络监控,既满足了居家安全防盗需求,又满足了部分家庭远程看护老人、小孩的需求。

三、 培养消费者使用习惯,突破民用安防产品消费桎梏
    1、从消费需求角度看,消费需求决定民用产业规模,安防产品是在“工程化”的渠道模式下延伸并发展出来,与最终用户难以形成真正的消费互动。整个民用安防市场的需求是巨大的,但更多的是潜在需求,迫切需求不是很明显,如何破解潜在需求转化为迫切需求,需要政府和行业的推动,市场是需要培育的,这些年来部分安防企业开始通过小区推广、和运营商捆绑推广等业务模式推动民用市场,逐步培养市场需求,各居民区派出所也纷纷贴出了建议民众安装电子安防产品的告示。

    2、品牌建立不是一蹴而就的。部分正规厂商也加强了品牌意识,品牌传播与产品技术研发开始从用户需求角度出发,更贴近市场需求,随着消费认知度与品牌口碑度的提高,安防行业将不断渗透到民用市场。民用家居安防是一个近年来新崛起的行业,这个行业之所以具有如此大的吸引力,就是因为它不但具有巨大的市场容量、惊人的发展速度,同时也给予了那些有识之士以无限的施展空间。

    3、由于看到了这一潜在的巨大市场需求,国内运营商已率先进入民用安防市场,潜意识培养民用安防产品的市场需求。目前,中国电信推出了“全球眼”视频监控业务、中国网通推出了“宽视界”视频监控业务、中国移动推出了“手眼通”彩信报警业务。运营商的介入,起到了教育市场的作用,将推动大众安防的快速普及,后续会有越来越多的安防企业加入这个市场。

四、产品的需求是消费者选择的关键
1、针对性地市场细分,针对家用市场。
    掌门眼手机视频报警产品专卖店开进超市,贴近了用户,让用户真真切切体验到产品的功能和实用效果,一方面,增加了产品和消费者之间的互动,勾起了用户的购买欲望,敢买、愿意买,买的放心,另一方面增加了品牌的知名度和曝光率,在消费者心中树立起了买家庭防盗产品就买掌门眼,掌门眼就是家庭防盗产品的概念。 [nextpage]

2、不是简单的监控和防盗功能,而是解决方案。
    像市面上出现的掌门眼手机视频报警产品,就是这样一款专门针对民用市场设计的产品,其外观设计新颖可爱,做工精良,内里集成了网络视频监控和防盗报警系统,除了具有网络摄像机基本的远程监控功能外,并能实现手机视频报警的防盗功能,能在报警触发后的极短的时间内将报警现场的实时视频通知到指定手机。随着通讯和网络技术的发展,这种安防产品的网络化、一体化、移动化是未来技术发展的必然趋势,也是安防产品走进民用大众化市场的最终必然选择。

五、价格是**消费需求的利器
1、最具有竞争力的价格。
    从价格来看,没有真正适合民用市场定价的产品,大众理想的心理价位应当在1000以下,价格太低的产品,用户不敢买,价格太高的产品,用户接受有难度。如何解决这个问题,掌门眼做了大胆的尝试,以租赁为主销售为辅,用户每天只需付很少的租赁服务费(2.0元/天)即可享受掌门眼产品的手机视频报警服务。用户无需购买设备可降低使用掌门眼的门槛,打消用户购买新产品的顾虑。

六、创新的渠道模式是营销制胜的法宝 
    1、从渠道结构上看,现有的渠道模式对终端渗透程度不足,目前安防厂商主要沿袭“工程”、“代理经销”等渠道模式,也有不少安防企业或经销商进驻到专业安防市场开设专卖店、形象店,但去专业安防市场的往往都是工程商和集成商,很少有终端消费者。一方面是因为终端消费者没有逛安防市场的意识和消费习惯,另一方面是因为这些所谓的安防市场不够红火,去的人太少,太冷清。总体来说终端网络覆盖面不广,人气不够,传播面有限。

    2、在超市开设专营店可以比较好地解决传播问题,但仅仅依靠专营店就想一劳永逸也是不现实的,超市只是给你带来了人气,带来了潜在的客户,如何吸引和留住客户,需要从产品设计、产品定价、销售模式、人员讲解、现场体验、店面设计、活动促销等各个方面的配合。

七、总结
    自2007年以来经济危机之下,对于民用安防市场来说,机会大于危险,这是民用安防产业发展的基本面。呈经历过了2008年的市场预热,我们相信民用安防市场的春天将很快到来,蓬勃发展的态势将不可遏制。我们有理由相信,2009年将是民用安防产业的元年。

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[责任编辑:ally]

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