不可小觑的会议营销艺术 - 安防知识网

安防产品的推广模式多样，如会议营销、行销、店铺营销等等。本文根据自身体验，阐述了会议营销模式的优势，并指出在会议营销过程中的一些注意事项。

相较其它产业，安防产业还是一个朝阳产业，没有经历过大风大浪，企业在产品推广与营销方面，其模式也显得比较单一。纵观当前整个产业，大部分厂家还是以“坐商”的营销模式在经营，而其它产业在多年前就开始倡导经销商由“坐商”变成“行商”。

销售人员吃尽千辛万苦，想尽千方百计，为的就是完成销售任务，让公司满意，让客户满意，让自己得到历炼和成长的同时也有所收获。如果说营销是一门艺术，那么怎样的艺术具有价值？首先，营销管理人员需要给营销人员营造一种营销氛围，提供多种营销模式及制订相关机制，营销模式包括会议营销、顾问式营销、嫁接式营销、名人的整合营销模式、事件营销模式、战略营销模式、网络营销模式、博客营销模式、病毒营销模式；机制主要包括监督机制、激励机制、培训机制。

会议营销——品牌造势的新武器
在上述各种营销模式中，笔者认为，会议营销最具有影响力。在两年一度的北京展会期间，全国各地的器材商及工程商都聚集一堂，会议营销在北京首次推广。通过会议营销模式，可以直接传递相关政策及收集市场反馈的相关信息，其主要优势是起到品牌造势和与厂商直接沟通的作用，提高品牌知名度和美誉度。特点主要表现在真实性强、传播速度快、影响力大。受金融海啸的影响，政府都倡导产业升级、其中包括技术、营销方面的升级，营销升级主要是战略、战术方面的升级，会议营销模式是战术升级的一种。

会议营销大致分两类：推式和拉式（推式会议营销主要使用的是营销推动力，主要针对的群体是行业内经销商、工程商；拉式会议营销主要使用的是营销拉动力，主要针对的对象为系统终端消费者、设计院）。推式和拉式主要区别在于针对的群体不一样；针对的品牌不一样；针对同一品牌所在的时间不一样。而我们运用最多的是会议营销中的推式，启用拉式的企业较少。

会议营销4步骤
在做会议营销前首先必须确定会议主题，其次要明确会议邀请对象，最好是邀请同一领域中几种类型的目标客户群体。只要企业的经营理念、产品在某个领域能得到一些有影响力人员的认可，这些准备工作基本上不会有太大的问题。会议营销分为四个步骤。

组织规划
先做出会议的议程，再讨论流程的合理性及科学性，且需对会议所需各项费用进行预算，然后对预期效果进行初步评估，经公司审核通过后，再安排相关负责人专门处理，并将相关事宜落实到个人。安排业务人员联系目标客户群体时，业务人员需注意：目标客户群体要锁定某一个或者几个圈子里面的人选，主要针对安防行业里面的工程商、器材商。在寻找目标客户群体时必须要量化到个人，数量要达到多少，这些事先都必须明确。 [nextpage]

跟踪细则实施
会议议程和费用预算及预期目标经公司确定后，重点要对参加会议的客户进行跟踪和筛选。在跟踪客户时要讲究一定的技巧，例如，针对陌生客户首先要进行感情沟通，最好是以他的朋友介绍过来的身份、了解他的公司运作漏洞，以客户的运作短板为切入口，这样很快就会产生心灵共振。然后，可以向他们介绍一下公司的发展规划及新产品开发计划，企业在样板市场的成功操作模式，安防行业的发展前景及市场容量，另外，还可以介绍公司在经营政策方面的一些做法，如，价格体系及市场保护政策（确保客户投资后有合理的回报），对公司优质客户及优秀员工的额外奖励政策等。只有业务人员与客户之间进行充分的沟通后，目标客户才会认可公司的一套操作方案，才有兴趣参加营销会议。客户来会议现场后就能深入了解公司的详细情况，从而进一步提升企业的形象及品牌影响力。

当完成初步沟通工作后，与客户之间建立了一定的感情基础，就要和客户进行电话联络。电话沟通可分三个步骤走：第一步告知客户此次会议的相关情况，有多少位重要客户会参加会议，让客户感觉到机会可贵；第二步要通知已被成功批准获邀的客户；第三步向客户发邀请函，请客户将回执填好后传回本公司。通过上述细致的安排，就确保了参会人数的准确性，保证后期工作安排顺畅。为保证会议营销的效果，活动组织者在邀请函发出后要求各业务人员催客户及时确认回传，以便公司统一安排客户的相关事宜；另外，每个桌上要安排一位组织方的员工；有利益冲突的客户尽量不要安排在同一个桌上；同一个业务人员管理的客户尽量安排在同一个桌子上；事先准备好在会议现场需要宣传的主题、企业文化、标语、客户用的胸卡及客户名单牌、签到本及签到牌匾、会议议程等；需在会议上演讲的相关领导也需事先准备好相关的演讲稿（要统一思路，领导演讲分工要明确），以便达到统一宣传的效果。

为了使活动效果最大化，事先要准备好摄影师并邀请新闻媒体朋友参加，以便会后进行相应的报道及宣传。另外，建议邀请一些行业专家及政府官员参加会议，可以对产业发展趋势做权威分析，而政府官员的参与有助于提升品牌在行业的影响力，显示政府对该产业的支持及认可程度。

现场指挥
为保证活动有条不紊地进行，在活动现场，会议工作人员需进行有效分组，确保工作职责明细，分工明确加大工作人员的责任感，分为：一、接待组；二、迎宾组；三、安保组；四、主持组；五、后勤组；六、现场总协调。在会议接待工作开展前最好召开工作人员会议，确保整个工作流程的平衡性，并确定参加会议的具体人员及数量。

在会议正式开始前的几小时内，业务人员必须要提醒客户，以免出现参会不准时及忘记参加会议的情况。会议现场的主题一定要明确，会议的所有内容要围绕主题展开。现场还需安排人员处理突发事件，如：会议现场衔接不顺畅等。会议现场最好安排一些演讲人员与会场人员之间的互动项目，以利于现场的气氛调节。当现场有突发事件时，要有相关负责人及时处理。

会后跟踪
为使客户对更详细了解企业且增进与客户之间的感情。会议结束后，可分组与客户进行讨论，跟踪重点客户，最好实现分组，并确定具体的讨论主题，找出客户关心的一些问题并针对性地解决。作为活动的举办者，会后，公司内部领导及工作人员要针对会议的整个议程进行全面评估，对预期效果进行评估及深入分析，成功与不足，都要具体分析检讨。为了使活动给客户留下深刻记忆，还可采取留影及制作纪念册的方式，以保持会议影响力的持续性。

在各个产业运用的营销模式有几十种，但我们安防产业还是一个技术驱动性产业，再加上受全球金融海啸的影响，安防人士必须要考虑产业升级问题。会议营销将是安防产业营销升级的一个很好的切入口。