从合作中长久受益，稳固厂商与渠道的伙伴关系 - 安防知识网

随着进入行业的企业增多，很多安防企业销售经理都有同感，在竞争更加激烈的今天，掌握优秀的渠道资源是决胜市场的重要步骤。

大多数厂商在挑选合作伙伴时做的第一件事情就是建立一系列评估客户资信状况的指标，如财务实力、管理能力、市场运作能力等，再确定优异者为理想的合作伙伴。然而，这种做法存在一个很大的缺陷，因为客户具备的实力与优质渠道商之间并没有必然的联系。那么，究竟谁才是最佳合作伙伴？这个问题应该从客户关系分析入手。一般，厂商与客户的业务来往关系具体可分为两类：交易型和伙伴型。

交易型客户最明显的特征就是与多个供应商保持联系和业务来往，其与某个供应商发生业务关系很大程度上是基于短期利益的考虑。即使他与某一供应商完全断绝业务关系，也不会有太大损失。换句话说，这类型客户对供应商的依赖程度很小。

伙伴型客户则相反。他不会轻易更换供应商，而是从长远的角度来看待买卖双方的关系。在选择供应商的时候，主要考虑对方将来满足自己需求的能力，而不会把注意力单纯地放在眼前的能力和优势上。

通常，厂商自身的能力（包括经营理念，技术实力，营销能力，经济能力）决定了其选择怎样的渠道商，如果厂商能力变强了，就算是交易型客户也可以转变成伙伴型客户。

梳理好客户关系就可以把目标伙伴确定下来，那么，下一步的工作就转移到如何建立、巩固这种关系。随着一级市场的饱和与二、三级市场需求的增加，安防产品的销售渠道已经开始下沉，部分制造、经销公司开始向二、三级市场拓展，粗犷式抓几大工程商的作法已经逐步被取代，甚至部分制造商直接面对终端用户。在市场的急剧风云变化中，厂商与渠道商的矛盾和冲突也就不可避免地出现。

一方面，很多时候一些厂商似乎认为渠道商就是爱“争利”，于是有意无意地纵容渠道商之间互相拼杀以实现短期的销售，这样一来，渠道商很可能为了寻求利益保障而开始接手竞品。而且，渠道商大多热衷于高利或旺销的成熟产品，一般不愿意去开发新市场，而一旦新市场开发成功理应得到合理的回报。另一方面，随着市场情况不断向好，部分厂商在对经销商的态度、营销原则等方面的“成功病”开始暴露，漠视与经销商的伙伴关系，有时甚至仗着产品好卖动辄以取消经销资格相威胁，客情关系一触即发，导致渠道商维护工作严重受阻。

其实，渠道商是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。渠道不仅通过服务增加了产品的附加值，同时它也是物流、资金流、信息流的重要环节，在很多情况下，它可以扮演厂家难以承担的角色。另一点值得厂家注意的是，如何与渠道商建立长期稳定的合作伙伴关系，是厂家得以决胜千里的关键。

总之，合作伙伴关系实则是一个双赢概念，只有厂商、渠道都能不断地从合作中长久受益，这种关系才能持久稳固。而且，这种关系并非一成不变，市场、渠道自身的改变也会给合作带来影响。因此，建立一套渠道档案，跟踪、分析渠道的动向，并及时对渠道的改变作出积极的反应，厂商才能将这种合作关系维持下来。（作者：付备荒）