从20世纪80年代开始，国外安防产品大量涌入中国市场，他们在国内建立代理和分销体制，设立总代理来负责全国、区域的销售、服务业务，而国内厂家为了迅速、大范围地占领市场，其产品销售也多数选择代理分销的方式，据相关媒体数据透露，过去在中国市场上有80%的安防产品是通过代理经销商来完成销售的——那时，安防产品基本属于暴利产品，整个安防市场销售链条以代理经销商为主导，而代理经销商也成为中国安防行业发展的传统推动力量。

　　代理经销商主要包括总代理商、大区/省级代理商、区域/市级代理经销商、加盟店等，其中总代理商多集中在深圳、广州、上海、北京等地，这些地区由于经济较为发达，且拥有广泛的信息渠道、便利的交通条件、强大的物流能力等优势，成为国外产品进入中国市场的“桥头堡”，拥有如深圳盛波尔、深圳新望明洋、深圳视霸安保、广州伟昊、广州瀚祺、北京马斯康、北京海威北方自控、神州数码、上海聚励等国内知名企业;大区/省级代理商出现了青岛泽瑞视达、陕西大华保全、郑州安达电子、成都冠林等做得有声有色的企业......

　　时过境迁。根据有关媒体调查数据显示，2008年我国安防产品代理经销企业约为6330家，仅有40%的安防产品通过他们来完成销售。在当前，整体代理经销市场正处于“水深火热”之中，众多代理经销商的日子正经历着煎熬。通过对部分代理经销企业的采访结果显示，尽管2008年整体销售呈现增长，但大多数企业的产品销售在下半年都受到了市场需求萎缩的影响;而2009年2、3、4月份更是继续下滑，甚至一些大型代理经销商都出现了不能完成上半年销售任务目标的情况。“一些厂商减少销售环节，取消总代理，并压缩代理经销商利润空间;而由于2008爆发的全球经济危机的影响，一些安防项目或停滞或延后，导致安防产品的市场需求量大为萎缩;而市场越来越成熟，产品价格越来越透明，也导致了代理经销商的隐性利润越来越低......在以上种种因素影响之下，代理经销商的日子也就没有以前好过了，”上海聚励电子科技有限公司总经理汤熙斌认为。

　　扁平化&大分销——如何应变?

　　在以前，代理经销商成功扮演了国外产品进入中国市场以及厂商与工程商/集成商、终端用户的纽带角色，创造了中国安防市场的辉煌。而今，随着市场逐渐成熟，销售模式也正在悄然发生变化，由以往单一的“国外厂商→中国区总代理→大区/省级代理商→区域/市级代理经销商→工程商/集成商→终端用户”、“国内厂商→大区/省级代理商→区域/市级代理经销商→工程商/集成商→终端用户”朝向多元化销售模式发展。

　　国外厂商主要采取3种销售模式，其中采用第一种销售模式的厂商最多，代表厂商有松下、霍尼韦尔、泰科、博世、腾龙等，他们在中国成立销售公司，如松下系统解决方案营销公司、霍尼韦尔(中国)有限公司、泰科安防与消防中国等，从而减少总代理环节，直接通过各大区代理商分销产品;而第二、第三种销售模式则是通过中国区总代理来完成分销(其中第三种销售模式则减少了大区代理环节)，代表厂商有三星电子(由广州伟昊总代)、三星泰科光电子(由广州瀚祺总代)、图丽(由上海聚励总代)、Sony(由神州数码总代其安防监控产品)等;国内厂商则一般不设中国区总代理，而是由自己的销售部门统领市场销售，采取的销售模式多样化，主要设分公司/办事处(代表厂商有海康威视、天地伟业等)、大区代理、省级代理，再由他们执行分销，从图中可以看到，他们的销售渠道错综复杂，每一个销售环节都可以将产品直接销往工程商/集成商或终端用户。

　　从国内外厂商的销售模式来看，都在力求减少销售环节，以将产品更快地到达工程商/集成商、终端用户——国内外厂家在销售环节的“崛起”导致了总代理制在中国安防市场的逐渐衰弱，且区域代理商、经销商的利润空间以及话语权也越来越小。“但无论采取怎样的销售模式，如果厂商的销售思路没有根本性的转变，即没有基本抛弃销售环节的话，他们的销售成本(10-15%)都不会得到有效降低，因为自己做销售也需要成本的支出，只不过是‘拆东墙补西墙'，”上海聚励汤熙斌认为。但不可否认的是，厂商设销售公司统管市场销售，可有效管控渠道，将市场掌握在自己手中。

　　厂商压缩销售渠道，并直接参与销售，将会促使安防产品销售市场倾向于扁平化发展，并促进大分销市场的形成，“这也导致了厂家对代理经销商的重视程度大不如前，相互之间的信任程度降低，对代理经销业产生较大影响，必然会影响代理经销商的销售，使得代理经销商的生存空间更为狭小，”深圳市盛波尔实业发展有限公司副总经理刘长城表示。

　　但厂商由于自身发展定位的问题，追求最高的利润，扁平化或大分销都没有好坏之分——对此，多数代理经销商也表示理解。“代理商和厂商都有着一个明确的共同目标，那就是更多地销售产品。而只要目的一样，所有的意见、建议，大家都会很好地去解决，”青岛泽瑞视达电子科技有限公司技术推广部经理鲍红军表示。据他介绍，泽瑞视达从不强硬要求厂商应该怎么做，而是从自身角度出发，量力而行。“如果我们做不到，我们不会去要求，而是追求和平共存。当我们有能力去吃更大市场的时候，我们才会主动要求厂家给予我们更大的支持。所以，主动修炼内功，再去要求厂商，这才是最好的应对市场变化的办法。”因此，厂商与代理商的合作，最重要还是看厂商的理念，看代理商的实力。

　　针对厂商与代理经销商合作模式的转变，深圳市视霸安保科技有限公司副总经理车飞指出：“厂商与代理商之间的合作，一定要遵循彼此利益分配的原则，这需要两者之间进行充分的沟通;而针对厂商的变化，代理商也需要适时做出调整，需要有长远的规划。”对此，盛波尔刘长城就建议新入行的代理经销商，在初次选择代理品牌时一定要慎重，需要理解厂家有哪些支持政策、了解此品牌的优势和劣势，以及根据现阶段自身的承受能力，选择合适的代理方式，有可预见的发展模式;而对于“老”代理经销商，则需要根据自己的渠道优势，对现有代理品牌进行优化精简，并且提高对厂家的影响力，在产品结构、性能升级、新产品开发等方面拥有自己的话语权，以形成与厂商更加紧密的合作关系。

　　薄利&经济危机，利润持续走低——“穷”则思变

　　目前，安防市场相对过去更加成熟，也进入了薄利时代，安防产品的整体价格下降明显，导致产品销售利润受到大大压缩;而经济危机给安防市场带来的影响，相信多数安防企业已经切身体会到了——从2008年底开始，整个安防市场再也没有了往年的“风光无限”，市场需求“嘎然而止”，从30%的增长率下滑至现今的不到20%。以金融领域为例，往年的“财神爷”——银行不再一味追求最高端产品，而是开始要求高性价比的产品，甚至明确提出产品降价的要求。种种因素影响之下，安防代理经销商的生存压力更大了。

　　据了解，在以代理商为市场主导的时期，安防产品可以保证100%左右的利润率，而当前能够达到10%的利润率就已经不错了——恰好维持企业发展最基本的要求是10%以上的利润，甚至部分企业的产品销售仅有3-5%的利润率。尽管低利润率给企业带来了一定的生存压力，但大家还是保持着对未来的信心。深圳市浩铭智能技术有限公司董事长张汉飞即表示：“近几年，安防市场需求量大规模增长，有效地缓解了低利润率带来的影响。”据了解，中国安防市场仍然可保持着20%左右的增长，而薄利多销也成为众多代理经销商的共识——“当前的销售就需要靠走量来发展，”张汉飞认为，“除了走量销售，代理经销商还需要重视服务、渠道管理、完善产品类型等工作。”

　　服务成为市场竞争焦点

　　质量、品牌和服务，是代理经销商开拓市场的三大法宝。过去，代理经销商的竞争主要体现在产品的质量和品牌上，大家在选择代理品牌时都相对追求具有较大知名度、产品质量较高的品牌，于是C&K、安定宝、DSC、松下、泰科、博世、HID、索尼、三星电子等众多国际知名品牌相继被引入中国市场。然而，在竞争日益激烈的今天，市场已经很透明，也非常理性谨慎，众多代理经销商或主动或被动去提升自己的产品、系统服务能力(包括售前、售中、售后的咨询、技术支持与服务等)——“在当前，服务已成为企业的核心竞争力，也是基本的立足点，”北京马斯康电子有限公司副总经理刘刚强调道。要将良好的服务意识和完善的服务体制进行很好的结合，才能让服务成为一种销售行为，从而赢得客户的认可。据盛波尔刘长城介绍，代理经销商的服务内容主要包括：对客户提供售前技术支持，同客户一起分析用户的实际需求，并提出专业化的建议、制定具有竞争力的系统解决方案;在项目工程实施过程中，全程关心客户的系统调试状态，让客户感觉很放心使用代理产品，这样做也可以减少自己的售后服务量，营造良好的合作关系。

　　以泽瑞视达为例，他们的服务人员占到了公司人员的1/3，为客户提供更及时、更完善的产品咨询与技术服务;除了与松下、三星电子等国外厂商联合建立维修中心外，他们还主动要求大华、亚安等国内厂商在泽瑞视达成立维修中心，其维修不是简单的更换零配件，而是可以提供更多的技术支持——所有技术人员都会定期接受厂家的培训，能够解决90%以上的产品技术问题;实行“4小时一站”式服务，在全国主要省会城市设立分公司，借助当地的交通资源，多数可以保证“4小时”内到达问题项目进行检查维修。泽瑞视达鲍红军表示：“泽瑞视达致力于成为销售、服务专业提供商。通过完善的服务体系、较高的技术服务能力，并借助强大的销售渠道铺设能力，成为三星电子、松下、大华、图丽、苏州科达、亚安、AB、来邦、SONY、霍尼韦尔、ASP(雷讯)等品牌的产品代理商，更是三星、大华、亚安、AB等品牌在全国最大的区域代理商。”

　　提升企业自身管理能力

　　对于众多代理经销商而言，服务是美丽的外表，而企业管理则是让生命得以维持的那颗跳动的心脏。深圳市瑞信达通智能科技有限公司销售总监王强指出：“企业自身的管理在经济危机环境中显得尤为必要。当前，代理经销商面临着资金利用率不高、人才大量流失、渠道资源短缺等困境，因此对资金、人才、渠道管理方面需要更多的投入。”

　　从安防代理经销行业的兴衰历程来看，很多企业是因为管理不善而逐渐走向低谷甚至消亡的——管理缺失，最终需要面对的就是客户的流失。为此，提升自身管理能力正被有识之企业所重视并抓紧实施，如马斯康、泽瑞视达等企业在企业管理方面就有着较为突出的表现，他们合理利用资金进行有效的投资，并通过培训、制度管理、激励策略提升销售、技术人员的素质和能力;“老安防”视霸安保也在2008年与过往的辉煌“决裂”，甩掉包袱，轻装上路，加强对企业自身的管理，并特别重视对渠道的管理能力提升——“怎么样才能让企业赚钱，怎么样才能让你的客户也赚钱，除了提高产品的性价比、竞争力等优势之外，就是要加强管理，需要有很好的资源配置，包括产品组合、客户群组合、目标市场的设定等，”视霸安保车飞强调。

　　而企业管理能力的提升，其作用主要体现在：企业可以更好地利用资金，有效控制成本支出，在低利润下实现企业稳定发展;对员工加强管理，并促进销售、技术人员素质的提升;完善渠道管理，为市场渠道的再开拓奠定基础。

　　完善产品类型

　　做到提升服务、管理能力后，在当前，代理经销商还需要完善销售产品的类型。在工程商/集成商、终端用户提出“一站式采购”需求的情况下，没有一个厂商能够面面俱到满足多样化的需求，也没有一个厂商的产品能够完全保证代理经销商的利益需求。因此，区域性代理商一般都会去代理销售多个品牌多种产品类型。泽瑞视达鲍红军介绍：“我们主动地去弥补各种品牌的缺陷，让我们的产品线更加齐全，当客户有需求的时候，我们可以结合实际提供一套完整的解决方案。”为此，尽管泽瑞视达定位中高端，但他们在完善中高端产品线的同时，依然补充低端产品类型，“在低端领域，我们不是为了赚钱，而是为了方便客户的‘一站式采购'。”

　　而作为图丽镜头的总代理商上海聚励，他们也规划着未来企业做得更大更强后，会去代理更多的产品类型。“我们会先把图丽的产品销售做好，但我们不是为图丽而生，我们一样会去做其它产品、品牌的代理，”聚励汤熙斌表示。

　　未来——迎接转机

　　从当前安防业内来看，没有一个厂商或者一个品牌能够通吃市场，仍然需要代理经销商协助开拓市场，因此，未来代理经销商依然作为价值体系关键一环存在。泽瑞视达鲍红军指出：“在用户越来越了解安防系统及产品后，他们会主动地去选购更多品牌的产品，而他们在使用安防产品时，也还需要更多的技术指导，因此，代理商在整个产业中依然起到重要的作用。而作为代理商，大家也会越来越完善，为客户提供更细致的产品咨询、更齐全的产品类型、更专业的技术服务。”

　　在未来，渠道扁平化会淘汰一部分竞争力不强的代理经销商，但是也会有一部分代理经销商占据更为强势的地位。而电子行业的发展表明，强势的渠道甚至可以做出超过制造商的事业，比如：国美、苏宁这样的强势卖场，神州数码这样强势的分销商。因此，浩铭智能张汉飞认为：“安防行业随着市场容量的增大，也必然会出现类似的强势分销商。”在可以预见的将来，不管市场如何变化，各个销售环节都不会消失，代理经销商借助其可以解决厂商销售人员不足的问题、深入开发当地社会资源的能力、协助厂商“啃”大项目等传统优势，并通过与厂商进行充分沟通，在本区域内实行灵活的个性化销售策略，与厂商共度时艰，同迎市场转机。