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以代理商的视角,从渠道布建看品牌价值

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    安防厂商在开发新产品、控制企业成本、拓展品牌影响力的同时,都有自己独特的营销渠道和手段。其中,代理商制度是最常见的一种销售模式,发展各地代理商是快速推进品牌成长的捷径之一。深圳市隆丰智能的余石平以代理商的视角,阐述一个代理商认可的品牌所应该具备的特质,并呼吁代理商、工程商、厂商冷静思考各自的定位。

    十几年来,我们公司团队一直专注于国际高端安防品牌的代理销售工作,从最初代理一个品牌到现在的多个品牌共同推进,我们亲身经历了中国安防市场从起步到兴盛的过程,在取得进步和发展的同时,也积累了一定的经验。在引进不同品牌产品时,我们总结出自己的评判标准,在选择一个优秀的合作伙伴或引进一个新品牌之前,我们从以下几个方面来考虑。

我们所认可的品牌
好的产品
    我们首要看重的还是产品品质。作为以系统或产品销售制胜的公司,惟有过硬的产品质量,才可以经得起业主的严格挑剔。我们认为品质好的产品,不仅质量稳定、可靠,而且在技术上具备领先性。对于我们而言,对新技术应用的关注永远放在第一,因为这是生存的根本。

专业严谨的销售管理团队
    其次,是否有一支认真负责、专业严谨的销售管理团队。一些国际大厂在中国一般会设置分支机构或办事处,这样的话,销售人员与代理商之间的配合变得非常重要,双方应该是以一种互补、互信的态度来保持协作关系,大家一起运作项目和品牌。对于代理商而言,尤其看重厂商所能够提供的技术支持,以及其响应机制。厂商能否及时响应,往往对双方长期合作并拓展业务起着决定性的作用。在实际的项目配合中,除了代理商自己派出工程师提供技术支持之外,厂商的销售团队也应该思考可以给客户提供什么样的服务。人的作用永远都是最大的,大家密切合作是项目取得成功的重要基础保障。品牌是虚的,产品是实的,能够把它们连接起来的,最终还是靠团队如何运作。

良好的售后服务 
    第三,是否具备良好的售后服务。任何产品都会存在一定的缺陷,而售后服务就是要弥补产品的缺陷,给客户一个满意的交代。厂商应该正视这个问题,才能更好地服务于客户,讳疾忌医是不可取的。从品牌的长期发展来看,售后服务决定着企业将来的生存。作为代理商,我们总是希望能够与厂商长期合作,努力减少工作中不必要的麻烦,增强客户对品牌、产品及代理公司的信任度,因此,售后服务也我们所特别关注的。

明确的发展方向和目标
    第四,厂商要有一个明确的发展方向和目标,经营策略必须具有连贯性、稳定性。作为一家成熟而成功的企业,必须拥有一个稳定、长期的发展战略。这包括对产品研发方向的把握与投入、企业品牌推广的长远目标等,而尤其需要指出的是,销售政策制订过程中细致、持续的发展策略。你今年的销售政策制定出来后,我们会根据你的政策来制定我们自己的工作方针、工作目标。例如,你今年推出新的产品线,不可能取消原有的产品线,这会造成我们的投入浪费,同时也导致你在代理商心中的信誉度受损。另外,有时厂商频繁的人员变动会带来频繁的销售政策变动,这让渠道代理商无所适从,而最终受害的将是代理商、厂商,以及我们精心树立的品牌。

品牌的互补性
    第五,品牌的互补性。在实际工作中,往往一个项目可以开发出不同的产品需求,因此,我们在引进品牌的时候会考虑项目运作中的产品互补性,以最大化开发项目。我们一般遵循在同质化产品中只选一个、同样的项目多个产品共同推进、各个代理产品相对独立的内部运作模式,这样既给厂商以信心,同时也便于内部管理和考核,更可以有效地推进公司稳步成长。[nextpage]

冷静思考各自定位
    我认为,目前安防行业的代理商渠道模式是一条纵向的利益链合作模式。因此,我们必须清醒地看待各自所处的位置,并理性判断自己的角色定位。对于厂商来说,一个优秀的品牌代表着企业的一切,发展代理商模式最终是为了专注于扩大品牌的知名度。基于此定位,我认为处于产业链上游的厂商给自己的定位应该包括:
•不断地开发新产品、应用新技术,始终保持自身产品的技术领先地位;
•利用各种媒体和机会扩大品牌影响力,这样往往可以对推进销售工作起到事半功倍的效果;
•保证生产、物流、技术支持、售后服务的高效、及时,降低企业运营成本;
•合理配置渠道销售管理团队,充分协助代理商开发行业客户,跟进大型项目及日常市场推广工作,精心管理好渠道代理商的销售工作,促进销售任务的完成;
•制订并严格执行各项销售政策、价格政策,最大限度保护企业、代理商、工程商的利润空间,最有效地驱动各方努力完成销售目标。

    而作为代理商,我们是代表厂商进行繁琐的日常市场推广工作的执行者;同时,作为中间环节,代理商也起着类似于蓄水池的作用。我们需要做的工作大致包括:
•专注于代理产品的市场推广工作,配合厂商项目的跟进,进行日常的区域推广、前期客户的拜访跟进等工作,努力维护代理品牌形象;
•配备一定的技术力量,尽量减轻厂商工作压力,培养自身的技术力量;
•对合同执行的可行性进行评估,高效、及时地完成合同执行及款项回收工作;
•严格执行厂商制订的市场及价格政策,努力维护品牌的信誉度,维持品牌的长期生命力。

    另外,工程商或系统集成商也是我们的目标客户之一,我认为他们必须加强推广产品及品牌的力度,增进与客户的人际交往;在合适的项目上,以优质的产品、周到细致的商务及技术支持、合理的利润空间取得客户的认可与配合,为最终用户提供最佳的产品解决方案。

    如此一来,在一条完整的产品品牌销售链中,厂商、代理商、工程商或系统集成商各自的定位明确。对各方利益者来说,大家各取所需,给彼此合作的空间,这样的合作才会更加的长远,品牌的价值才能得到最佳体现!

    最后,值得提醒厂商的是:其一,厂商的价格保护。有的厂商缺乏一个利益分配的游戏规则,自己都说不清自己的游戏规则,如何去保护渠道的利益呢?其二,我们要避免一种浮躁的情绪。有时为了完成销售额,大家的心态也变得比较浮躁。其实,产品开发、技术积累等,都是不可能一蹴而就的,我们都应该冷静地思考各自的定位,如何跟代理商、工程商合作。

    以上就是我以代理的角度对于品牌发展所提的一些看法,如有失误、遗漏之处,欢迎各位不吝指正。我更希望自己的发言能起到抛砖引玉之效,促使各位更深入地思考代理销售模式与品牌推广的相互关系,加速安防产业在中国更加健康、长远的发展壮大!(作者:深圳市隆丰智能科技有限公司 新业务拓展部经理 余石平)

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