面对中国这个庞大的市场，无论厂家、销售商亦或集成商，都想从其中分一杯羹。厂家拥有研发技术和品牌，集成商有的是技术资源，而销售商占据着承上启下的市场通路资源，其对于上游厂家来说更为重要，具体表现在厂家品牌、产品技术、服务理念的推广，以及资金链的连通、市场信息的及时反馈等方面，这些都是厂家在市场立足的根本要素。厂家若能和渠道互补长短，充分利用对方的资源，共赢就相对容易些了。
然而，事实难如人所愿。在实际中，厂商与渠道商之间的摩擦不可避免。其中，最容易出现矛盾往往集中在销售策略上，一方面厂家必须不断扩张，如果渠道商跟不上其发展速度或达不到它的要求时，厂商很可能会另谋它途；而渠道商出于自我保护，渠道之间的冲突、利益争夺可能会更加激烈，这也是厂商最棘手的问题，但棘手只是表面化，基本上厂家利益是不会被撼动的，苦的只是渠道商而已。
另外，目前的安防市场还存在盲目扩张渠道的现象。厂家所谓的考察一般仅仅停留在渠道商资金实力和市场资源面向上，实际上从长远来看，渠道商的经营理念、管理体系、技术人力资源、发展潜力都是较重要的考量因素。如果说要遵循一定规则的话，那就是双方必须有一个共同的利益体和一套相近的经营理念。同样地，渠道商在选择供应商时也并非无的放失，除了遵循以上原则之外，厂家的市场政策、品牌竞争力、管理层人员的沟通、诚信也是必须考虑的。作为一个代理商，应该持“视他人的孩子为己出”的态度去主动营销推广，在合作之中学习商业游戏规则，努力将增值服务优势最大化。
在具体的操作层面，双方可以考虑设立关系维护人，任命一个主要联系人负责双方的沟通工作，以便互相之间了解对方需求、保证沟通渠道的畅通，在主要矛盾升级之前能够及时讨论并解决问题；而且，决定最好由双方共同做出，强迫一方接受决定将造成不信任的感觉；互守商业机密确保关系平稳过渡，免得因关键成员的跳槽问题破坏伙伴关系。
其实，厂商和渠道商都是独立的商业个体，难免会经常发生利益冲突，而且也不存在彻底化解冲突的办法，可行的只是双方在厂家的渠道拓展计划和诚信基础上公平、公正地沟通。如果为了各取所需而盲目结合，当竞争激烈化时，低价倾销、假货的出现也就事出有因。而诚信基础一旦打破，双方再要求对方忠诚，那就是痴人说梦。
可喜的是，目前很多厂商以保护渠道为首要任务之一，尽量避免渠道资源的流失。他们已经意识到，向现有渠道商继续销售所得的收益比花钱去吸引新渠道商的收益更高。相关研究表明：吸引一个新客户所耗费的成本大概相当于保持一个现有客户的5倍，厂商需要耗费更多的精力和费用去劝导那些满意的客户从他们的供应商那里转到本厂商；一个厂商如果将其客户流失率降低5%的话，其利润就能增加25%。在开发新渠道商的过程中，厂商为了越过渠道商设置的“门槛”，需要投入大量时间和金钱，比维护和保持一个老渠道商的花费则要高许多。（作者：李松）
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