安防市场正在掀起IP监控争夺战。综观整个安防市场，监控厂商、IT通信业、电信运营商纷纷运筹帷幄，欲抢占IP监控市场的“头把交椅”。与厂商们的热情高涨相比，IP渠道环节的表现却显得有些“冷”，代理商及工程商对IP监控推广的被动也使得网络监控市场的发展步伐较为缓慢。但难得可贵的是，IP监控通路市场正出现一股新兴力量，他们正为IP监控产品的普及摇旗呐喊。那么，究竟谁是IP监控通路渠道的“先锋”？未来谁又将成为IP监控通路的主角？

    用“山雨欲来风满楼”这句话形容中国IP监控市场的发展态势一点都不为过。类似于中国电信、中国网通（现在的新联通）等运营商以及中兴通讯、上海贝尔阿尔卡特、H3C等大型IT通信业加入IP监控市场已经不是什么新鲜事。而国内、外以DVR、DVS等产品为主的数字监控厂商们，也都在积极研发及推广IP摄像机及其他IP监控设备。

    为了让更多的渠道商、用户了解IP，推动IP监控市场的快速发展，2009年，中国IP监控市场更掀起了“IP培训”高潮。由AXIS、PELCO、ACTI等发起的各种IP培训活动，吸引了众多安防工程商、代理商及软件商的关注与参与。

    然而，从市场反应及效果来，IP监控厂商明显感受到，通路商对IP技术的态度却显得有些被动，市场上观望气氛仍然浓厚。“如果用户不主动提出用IP，我们是不会向他们推广IP摄像机的。”这句某工程商偶然提及的大实话，正是当前传统安防代理商及工程商对IP监控态度的真实写照。

    作为中国安防产业链中重要的一环，传统安防渠道商对IP的“不冷不热”，成为影响用户IP系统接受度的一个重要原因。IP网络监控市场的巨大潜力，虽然吸引了各行各业的企业来关注和推广。但总体来看，当前中国IP监控通路环节依然显得薄弱。

推广模式多元化，多渠道并存
    整体来看，当前推动IP市场发展的主要有以下几类企业。一是通信运营商，代表企业如中国电信；二是大型软件开发商和具有通信背景的系统集成商。如可视通、中兴力维、H3C、互信互通等等；三是大型IT分销商，如神州数码；四是传统安防渠道代理商和工程商。下面简单介绍这几种主要推广模式。

通信运营商，由商业用户向“大安防”渗透
    通信运营商是当前推动IP监控市场的重要力量。早在2003年左右，中国电信就以“全球眼”品牌敲开网络视频监控市场的大门，为中小商铺、家庭、中小企业等商业用户提供网络视频监控服务。随着中国平安城市项目的兴起，运营商更多地介入安防市场，其影响力也越来越大，网络视频监控业务也已经成为通信运营商新的业务增长点。

    通过与前端网络监控产品供应商及后端平台商的密切合作，通信运营商以“大型系统集成商”的角色深入到各个应用领域，如环保部门、酒店、企业单位、连锁商铺、校园等等，为更多的行业用户提供安全防卫及系统管理解决方案。而国内主流的IP摄像机厂家通过与运营商之间的密切合作，逐步将网络摄像机推广到各个大型项目中。

    如北京可视通电子技术有限公司市场经理李昭辉所言，“通信运营商本身是网络提供商，对网络技术比较了解，所以也很容易接受网络摄像机。”

    深圳黄河数字市场部经理杨林分析认为，电信运营商将成为未来IP网络推广的重要角色。“2008年中国市场上走运营商渠道销售出去的网络摄像机比例至少有10-20%。”[nextpage]

    不过，通信运营商基于标准的考虑，对合作厂商的技术要求较高，有诸多限制，并非所有IP摄像机厂商都可以入围运营商的合作伙伴，且由电信运营商主导的市场领域有限。因此，IP摄像机的普及与推广还期待更多力量的加盟。

ISV软件商及系统集成商：面向中高端用户
    独立软件商（ISV）及具有通信背景的系统集成商是推动IP监控的另一主力军。与通信运营商有相似之处，很多大型软件开发商和系统集成商都由信息集成出身，熟谙IP通信技术，当视频技术与IP技术出现融合趋势，他们看好网络视频监控趋势，水到渠成地进入IP网络监控领域。另外，这些企业大都具有较强研发实力，有自己的核心软件产品。于是，他们基于自己的软件，通过整合前后端监控产品，为某些特定的行业用户如电力、水利、教育、多媒体等提供完整的网络监控解决方案。除了在网络技术上具有优势，由于软件商和系统集成商在某些特定行业市场中有多年积累，比较了解行业需求，在行业市场也具有较大的影响力，是网络监控厂商较好的合作伙伴。

    以北京可视通为例，公司专业从事网络多媒体通讯的软硬件产品开发、系统集成方案设计企业，为大型行业用户开发网络视频监控整体解决方案，如电信、电力、交通、金融、水利、教育、政府等。据公司市场部经理李昭辉介绍，可视通2003年左右就开始推广IP摄像机、视频服务器等产品。“我们推广IP监控系统的目的是基于差异化竞争的考虑。未来，模拟产品的竞争会越来越激烈，利润空间有限。相对模拟摄像机，网络摄像机的功能还可以通过由方案供应商根据用户需求在后端软件上进行二次开发，实现更多增值服务，从而充分显示和挖掘企业的价值空间。”

    以ISV和行业系统集成商为代表的IP监控渠道商，主要面向中、高端用户或设备使用量集中的重要行业和大项目，像是外资企业、软件园区、金融街、酒店、购物广场、办公楼、高校等。由于使用产品数量较大，系统管理相对复杂，这些行业在部署安防系统时，更倾向于选择网络视频监控。而网络监控产品在大行业的典范效应，也逐渐辐射到低端市场，从而唤起中小工程商和集成商对网络监控系统的关注。

IT分销商，大项目中彰显实力
    当安防逐渐向大型系统化、网络化迈进时，大型IT分销商也将关注的目光投向安防领域，并借助自己强大的IT整合能力，为政府、煤矿、平安城市等大型用户提供整体的网络监控解决方案。神州数码与SONY、AXIS、BOSCH等安防巨头的合作，使人们看到以神州数码为代表的IT企业在网络视频监控市场的实力。

    黄河数字杨林认为，以神州数码为代表的IT分销商不仅具有强大的IT技术背景，而且拥有广泛的高端用户群，在大型项目的运作方面有很强的优势。“像是政府的一些大型项目因为对系统管理及技术方面的要求比较高，招投标条件也比较严格，一些上千万的政府大项目，一般的工程商和集成商恐很难驾御。另外，这种大型的网络监控项目，已经不像以前传统的本地监控项目，只要由保卫处的领导就可以决定购买谁家的产品以及与谁合作，而要通过严格的挑选。于是，像是神州数码这样的大型IT服务商就有明显的优势。”

    由于IT企业比较强调为用户提供服务和整体解决方案，因此，作为安防设备供应商，如网络摄像机、平台供应商等则可以以下游方案提供商的身份与他们合作，从而获得进入各种大项目的机会。

传统安防渠道商，进入转型“阵痛”期
    IP来袭，与通信运营商、软件开发商及IT通信业企业相比，传统安防代理商和工程商由于从模拟时代一路走来，缺乏相应IP技术基础，因此动作显然“慢半拍”。对于传统的安防渠道商来说，当前正面临着由模拟向数字系统过渡的“阵痛期”。“是继续模拟系统，还是开始加入IP监控的推广行列？”这是个问题！[nextpage]

    问题的关键是：传统渠道商并不是不愿转型，而是目前大部分工程商和代理商尚缺乏向IP过渡的基础。网络化产品不像以前的模拟产品安装那么简单，接上几根线就可以使用了。以IP摄像机为例，它属于系统型产品，需要利用软件对整个IP系统进行设置，其对工程商的技术要求也比较高。

    可喜的是，市场上已经有一批先知先觉的安防渠道商正在为IP监控的普及做战略储备。例如，有些器材商开始兼顾模拟与IP，在销售模拟系统的时候顺带做IP产品推广。还有的企业一开始就定位于走网络视频监控路线，为用户提供全套网络监控解决方案。

    作为传统安防器材代理商，深圳嘉尔德实业有限公司目前正致力AXIS网络摄机系列产品的推广，其市场部经理赵晓峰表示，“从我们的角度来说，当然是希望IP市场能早日发展起来，但由于IP系统集成了很多部件，在调试和设置方面比较复杂，对工程技术人员要求比较高，例如，需要工程商具有软件开发能力，提供更多增值功能。而工程商已经习惯了模拟系统通过硬件进行简单整合的方式，对网络系统的安装和操作不适应，这些都极大地阻碍了IP监控的发展。”

    李昭辉指出，这实际也道了安防渠道商的矛盾心理。一方面，由于IP市场还没有形成规模化，渠道商可能有99%的利润都来自传统模拟设备。但另一方面，模拟产品市场的竞争已经相当激烈，同质化现象严重，没有太多利润可赚。安防渠道商不得不关注一些新的技术，如IP监控产品等等。”

传统安防渠道商，“危”“机”并存
    面对IP监控热潮，虽然传统渠道商面临种种压力，但他们的优势也是其他企业不能及的。首先，传统安防代理商、工程商和集成商是中国安防产业链中最重要的环节，也是最庞大的队伍，具有最广泛的用户群；其次，这些企业长期耕耘在不同的行业应用市场，对安防技术的了解也会比IT通信业更深刻，更能准确理解用户需求；并且，不同渠道商在不同行业都有着自己的优势用户资源。这些特点和优势，正是他们今后可以在网络监控市场中发挥自己价值的机会点。

    正是因为传统安防渠道商的这些优势，吸引了网络监控设备商对他们的青睐。当前，很多设备商看好并主动寻求与传统安防渠道商在IP监控产品方面的的合作。像是深圳金三立视频科技有限公司总经理李力就表示，他们倾向于与某个行业里做得不错的工程商合作，与他们结成密切的合作伙伴，共同推IP监控系统。“这些工程商未必是大规模的企业，资质也不是很高，但是他常年在一个行业发展，而这些行业很可能正面临着模数过渡，如小区、医院、学校都有明显的网络化需求，这种需求也逼迫工程商向数字系统过渡。”[nextpage]

如何让传统渠道商愿意推IP？
    一项新技术能否吸引人们的关注，基本前提是让大家了解并认可它，网络监控产品也如此。除了向市场推出越来越成熟的产品外，网络监控设备厂商如何尽快让更多的安防渠道商掌握和熟悉IP技术，并全面了解IP系统的真正价值？如何让安防渠道商获得更大的利润空间，真正“有利可图”？这些都是不得不思考的现实问题。

    安防渠道商对IP监控产品及技术的不了解甚至误解使厂商们已经深刻意识到，只有当客户充分了解了IP，才会主动推IP。于是，IP监控厂商纷纷自发地展开对下游渠道商的各种培训活动，并将市场培训与教育当作2009年IP市场推广的首要工作。如，前文提到的AXIS、PELCO、ACTI等厂商，都分别针对不同级别的工程商、代理商、软件开发商开展各类培训认证活动。

    李昭辉结合实际推广经验表示，让工程商了解IP监控系统的价值和功能很有必要。从他们所接触的很多用户来看，用户其实并不关心使用的是网络还是模拟产品，而是更关心系统可以帮助实现什么功能。因此，作为方案提供商，如何帮助客户提升系统效率与价值很重要。

    而提到最受争议的IP系统成本问题，深圳嘉纳通讯技术有限公司销售总监龚少华有自己的理解：“IP系统的投资要以三年来看。以一个首期投资为20万的模拟系统来计算，用数字化系统可能要30万资金。看起来，模拟系统的初期投入更少，但系统大概用到1年以后就面临维护与升级，需要再次投入。以每年1-2人的维护人工来算，一年的维护费用就可能会占到整个项目投入的20%-25%。而网络化系统的维护工作相对较少，系统扩容也方便。算下来，数字化系统的性价比实际上更高，后期使用成本更低。”

    谈到渠道商对IP监控产品的推广意愿，有工程商反应，当前厂家为了吸引用户选够网络摄像机，将价格压得很低。国内主流的IP摄像机产品也就在1500元左右。“IP市场还没有推起来，厂家就已经把价格压得这么低，没有了太多的利润空间，当然吸引不了大家的兴趣，这对中国IP监控市场的发展其实很不利。”仔细分析，这种说法也不无道理，IP监控系统的价值在于通过系统的使用为客户实现更多的增值功能，如果厂商一开始就将关注点聚焦在产品价格竞争上，会误导用户过多关注产品价格，而忽视系统的真正使用价值。

IP监控，“先吃螃蟹者”得先机！
    无论是传统的安防渠道商，还是新兴的网络通信服务商，加入IP监控推广阵列都是为了今后长远的发展。

    在业界的共同推动下，目前IP监控市场的发展正在加速。市场上已经出现不少主动致力于推广IP监控产品的代理商和工程商。这些企业的规模一般不大，但具有一定的IP通信基础，比较关注前沿技术。他们已经开始主动寻求与网络监控厂商的合作，向用户市场推广IP摄像机等产品。

    深圳嘉纳通讯技术有限公司就是这样的代表，企业规模不大，但专注数字监控领域。他们通过与SONY、AXIS、ACTI、IQ等网络摄像机品牌的合作，为系统集成商及各行业用户提供网络视频监控解决方案。“由于网络市场的需求还没充分释放出来，目前我们还处于耕耘阶段。但相信经过一定的积累，市场发展起来的时候，就是我们收获的季节。由于比别人先行一步，我们更容易把握市场需求和机会。随着3G网络的普及，网络监控的发展将更迅速。”对于网络视频监控的未来，龚少华充满信心。

    是的，随着传统模拟系统的竞争越来越激烈，代理商和工程企业开始寻找新的利润增长点，无疑，IP监控技术的兴起给他们提供了转型和实现自我提升的机会。在这个新旧更替的时代，传统安防渠道商如果不主动寻求变革与提升的话，一旦IP监控市场成熟，进入规模发展阶段，企业则很可能因为储备不足而难以适应变化，从而被淘汰出局。

    只有设备商、通信运营商、安防工程商、代理商、系统集成商、软件开发商等产业链中每一个环节的参与与推动，IP监控市场才会由“多点开花”进入“深入发展”的成熟应用阶段。