截至目前，神州数码是A&S封面故事中最为特殊的一个，积极创新、锐意进取、追求理想却异常务实的“IT特质”，在此次访谈中表露无疑。在整个访谈过程中，神州数码反复强调的是“踏踏实实”、“兢兢业业”，没有豪言壮语，也没有任何口号，而我们感受到一个IT服务领导品牌、一个安防“老将”、一个安防自有品牌“新兵”扎根安防市场的决心、信心和实力。

    “能力源于积累，从神州数码的发展经历来看历来是厚积薄发，我们不会追求过于快速的发展。将神州数码在IT领域所积累的优势运用在安防领域，这样能为用户提供更好的品牌、产品及服务，”代军表示。在代军看来，神州数码已经为扎根安防市场做好了充足的准备。

    早期通过与安防国际一线品牌的合作，神州数码在安防服务领域取得巨大成功，自2005年以来神州数码安防业绩连续三年保持倍数增长。在与安防产业共同成长的过程中，神州数码在安防技术、管理、渠道等方面积累了丰富的经验，这也促成了神州数码由安防代理业务向安防自有品牌业务的拓展。

因势利导  用“心”经营安防市场
    作为国内IT服务领域的领导品牌，神州数码始终以推广信息技术的应用为己任，通过专业化、个性化、多元化的服务，将信息技术价值转化为客户价值。正因如此，神州数码在IT领域取得了巨大的成功。然而专注于IT市场，并非局限于IT市场，“有所为，才能有所不为”，神州数码一直以来走的是一条相关业务领域多元化的发展道路，集中优势资源投向优质业务。神州数码的这种特质决定其看好的业务一定是配置优质资源，可长期发展的领域。而安防业务连续多年的快速增长，让神州数码看到安防这一“优质业务”的可持续发展前景。

    实际上，神州数码经营安防业务将近八年。早在2005年正式代理国际一线安防产品之前，神州数码就与安防结下了不解之缘。“在安防市场，如果神州数码AMPON是‘新兵'，那我们的队伍也是身经百战的‘老将'了，”代军笑称。

    在神州数码看来，IT企业与安防结缘是必然的。“早期业界谈论IT企业‘进军'安防，其实我们并非将安防当成新的蓝海，才将‘船'划进去。而是在信息化的过程中，IT与安防两者之间的互相融合成为一种必然趋势，将神州数码带入了安防领域，”代军接着说。随着IT服务发展到解决方案时代，网络数据应用成为神州数码重要的业务之一，在提供解决方案的过程中，不少客户提出安防视频数据应用的需求，尤其是提供视频会议系统时经常要用到监控摄像机。

    而从市场需求来看，神州数码进入安防市场，进而推出自有安防监控产品也是一种必然。

    神州数码不是要在安防市场中“淘金”，而是“用心”经营，与同行共同培养安防市场，并将安防业务作为一个长期战略发展规划。在本土安防企业中占数量优势的是小型企业，产品集中在低端市场，品牌更缺乏综合实力，致使用户对国产货造成“低质、低价”的印象，这无疑制约了国内安防产业的长远发展。对此代军表示，“安防产业需要培育出在企业管理、企业文化、产权制度等各方面都健全的‘大企业，大品牌'。而我们认为发展安防自有品牌需要一个长远的战略规划，作为一家负责任的企业，神州数码将扎根安防市场，希望能够将自身在IT领域积累的丰富的客户服务经验、管理经验、营销理念及渠道实力运用到安防市场中，为我国自有品牌安防企业的整体发展贡献一份力量。”

充足调研 把握需求得先机
    经过多年的IT市场磨练，神州数码人深深地认识到，市场往往是风云变幻、竞争激烈、机会稍纵即逝，要获得发展必然要比他人早看、早想、早做一点。这使得神州数码能够保持警觉，准确地把握市场先机，不断根据市场变化提出针对性的应对战略，而提出战略之前必须经过充分的市场调研。作为战略规划之一的安防自有品牌也并非突发奇想，早在两年前就已经在筹备中。经过联合清华大学经管学院的教授一起进行历时半年多的市场调查，在走访十几个城市、200多家安防从业企业之后，神州数码将旗下自有品牌定位为本土“安防第一集团”品牌范围。[nextpage]

    据代军介绍，在前期的市场调研过程中，神州数码更深刻地理解了安防行业。调研分两个部分，第一部分针对厂商，第二部分针对渠道和用户。“在厂商调研方面，我们看到很多简单、粗糙的小作坊产品，同时也看到从进料检验到过程控制、成品检验再到研发体系甚至空气质量都非常严格的企业，但很遗憾的是这类企业数量太少。而在渠道和用户端调研方面，工程商和用户反馈很难找到价格适中又有品质保障的国产品牌。”

    根据市场调查结果，神州数码开始思考自有品牌的定位。代军分析，“显然，市场对高品质国产品牌需求很大，这种市场需求就是我们自有品牌的生存空间，更加强化我们自有品牌建设的决心。基于调研，我们认为神州数码有能力和实力成为国产第一集团品牌中的一员，给工程商和用户提供高品质、高性价比的产品。”

    在神州数码安防自有品牌规划中，研发和品牌营销的工作占据重要位置。“我们的自有品牌内涵是高品质、可靠的形象，外在体现是营销能力。但光有这个因素还不够，想让品牌营销保持竞争力需要强大的研发队伍，研发可以带来产品的差异化，让品牌走得更稳健，”代军表示，“品牌营销是国际品牌的强项，在安防市场高层面竞争是品牌营销的竞争。我们希望在生产产品作好的前提下参与高端的竞争。”当前，神州数码已经借助中科院的技术资源在进行解决方案的预研。

深谙“服务”之道  与时俱进提供解决方案
    作为国内最大整合IT服务提供商，神州数码深谙服务之道。神州数码始终坚持“以客户为中心、以服务为导向”的宗旨，通过整合全球资源，创新服务内容和服务模式，为国内客户提供极具价值的IT服务，这使得神州数码连续十年在供应链服务业务和系统集成服务业务市场地位第一。深谙“服务“之道的神州数码，也将这一宗旨付诸于AMPON安防自有品牌事业。

    与IT一样，安防行业从产品时代走进了解决方案时代，用户更加重视产品能否满足实际应用需求，他们需要一套解决方案，这是时代的选择。相应地，神州数码以AMPON系列摄像机为切入点，并向着“安防解决方案提供商”的目标迈进。“任何产品或产业走向成熟，必然发展到解决方案阶段，而不会局限在某一产品。安防行业也遵循这一发展规律，最终我们要做安防综合解决方案提供商，”代军表示，“而我们要做的第一件事是以摄像机作为切入点，凭借积累的经验转变为方案提供商。”

    经过多年在安防领域的发展，神州数码深知产品品质及可靠性的重要地位，为了保证AMPON产品的高规格、高品质，神州数码可谓下足功夫。据介绍，在产品设计理念方面，为了提升摄像机的整体表现力，AMPON摄像机系列从清晰度、低照度和色彩着手采用了超高解像技术、超低照度技术、色彩还原技术和色斑噪点消除技术，这4项技术综合在一起称为Vivid Image技术。其中，超高解像技术可有效提升产品线数15~30线，使得产品清晰度可以达到560线；在超低照度技术方面，通过采用低照度CCD和独有的超低照度处理电路，额外提升照度6dB；同时，色彩还原技术确保产品图像色彩忠实于原始图像的色彩。而在A&S针对AMPON DCS-B525高清日夜型摄像机所进行的实地测试中，我们也看到摄像机所标参数与实际效果一致，其红外侦测锁定功能针对频繁日夜转换问题具有实际意义。这些充分体现出神州数码在提供高性价比、高品质产品时的“一丝不苟”和“说到做到”的风格。

    另外，为了让客户更便利地得到产品，神州数码借助集团强大的物流运作体系和流程化管理，第一时间响应客户的需求。神州数码物流中心每天处理2000张发货单据，在北京、上海、广州建成了业界领先的立体仓库分拨中心，在18个核心城市设有库房和专业配送队伍，库房所在城市2-4小时即可到货，配送网络覆盖全国300个主要城市。而为了消除用户的后顾之忧，神州数码提供AMPON摄像机三年质保，为客户提供本地化技术支持服务，覆盖全国的备件中心为客户提供备机，以保证监控设备不间断运行。[nextpage]

渠道不属于任何人，关键在于共赢式的合作
    “渠道可以不压货，随时需要AMPON，神州数码随时供货。”这就是神州数码科学管理手段加上强大物流体系带给安防产品渠道商的切实好处，而减少了渠道商的运营成本，也使最终用户受益。

    众所周知，神州数码在IT领域积累了丰富的渠道管理经验及庞大的分销渠道队伍，其“合作共赢”的渠道政策得到了渠道商的广泛认可，也吸引了全国各地渠道商的加盟，目前神州数码已经拥有上万家渠道商，神州数码正在向着“最为全面的IT服务的首选供应商”的目标迈进。但是，在安防市场，神州数码没有使用它的IT渠道资源，而是在传统安防渠道中发展代理商。

    凭借在IT领域积累的丰富的渠道管理经验，神州数码在安防渠道管理方面可以说是得心应手，给大家的感受也是耳目一新。代军表示，“原有的IT渠道与安防渠道的后台还是有联系的，不论是做IT还是安防，神州数码都遵循‘共赢'的基本原则。在神州数码的大环境中，我们耳濡目染十多年，懂得如何与渠道合作。”

    在神州数码看来，渠道商的选择永远是自由的，将渠道“凝聚”在自己身旁的关键是——神州数码通过管理上万家渠道所积累的宝贵经验，带动渠道商共同成长发展的能力。针对渠道，神州数码采用项目分销的方式进行管理，不但做渠道“SALE IN”，也做渠道的“SALE OUT”。代军解释道，“在第一次召开全国代理商大会的时候，我们向代理商承诺不压货，由于这个政策，他们没有在货物存储方面产生成本，这就变成我们的代理商在用户端竞争的优势。同时，我们会与渠道一起做终端销售，也就是我们说的‘sale out'。虽然这一过程使我们产生了管理成本，但是我们认为值得。这样可以更好地管控市场秩序，利在长期。由于我们维持了一个良好市场秩序，维护了用户利益，渠道商也可以通过这种模式养成考虑长期挣钱、长期发展的习惯。”这种渠道管理方式，与传统的“级级压货”的渠道管理方式不同，也不同于直销。神州数码以积极的态度做‘终端销售'，这带动了渠道商积极性，而借由“项目分销”的方式，更是将自身的销售经验在实战中教给了代理商，让代理商也获得了提升。在“共赢”理念中，渠道的做事方法和深度和神州数码人是一样，双方都在合作中获得经验和发展。

    正是这种“共赢”的渠道管理原则，使得神州数码的IT渠道网络不断扩大，神州数码在代理商中也始终保持着良好的口碑，这无疑也会成为拓展安防渠道的重要砝码。面对自有安防品牌渠道建设，神州数码深深地明白新品牌深入人心的困难，但合作伙伴的期待给予神州数码更多信心。“不少渠道伙伴告诉我，对神州数码AMPON有信心。就像在四五年前，安防领域谁都不认识我们，神州数码的人要不断敲门解释自己；而今天，渠道和用户都知道神州数码有成功先例，他们可以根据以往的合作经验推断我们是值得信赖的。这个环境对AMPON的成长无疑是有利的，”代军说。

管理  打造IT特质“安防人”
    神州数码自2000年从联想分拆出来，到现在成长为年营业额400亿规模的企业巨人，这个过程中也有不少人对它的发展曾经充满疑问。同样，2005年神州数码开始代理安防国际一线品牌的时候，一样有人表示质疑，但事实证明神州数码在安防领域不是‘菜鸟'，不仅连续两年荣获该品牌全球安防业务分量最重的安防业务最佳拓展奖，同时还连续几年获得集团对业务增长快速部门颁发的“金牛奖”。面对这些成绩，神州数码安防的管理团队一致认为这一切都来自于“人”。神州数码将人才脱颖而出的机制视为企业发展的原动力，一支具有高度责任心和使命感的员工队伍是保障团队执行力的关键。[nextpage]

    延续联想“搭班子、定战略、带队伍”的思想，神州数码对员工的管理是文化与制度的结合，不崇尚个人英雄主义，秉承集团“负责任”的企业文化，以完善的制度进行规范化管理。与众多中小规模的安防企业不同，作为安防领域的“老将”，在文化与制度的管理理念渗透之下，神州数码的安防团队更像是整齐划一的“正规军”作战。“神州数码安防团队是一支有想法和思路、既能打硬战又能成事的队伍，我们以坚韧、长久、合作、负责任的心态做安防，”代军强调。

    同时，在神州数码看来，高绩效来源于员工持续的学习与发展。“如果没钱，找钱很容易；如果没技术，找技术也不难；但如果没有人，一切归零，”代军表示，“业绩成长的瓶颈永远都来源于人的瓶颈。”正因如此，神码给予员工充分的学习与培训机会以保证组织与个人能力的提升，首先将员工培育成“神码人”，其次，培育成“神码安防人”。

    据了解，神州数码根据员工不同的成长阶段，指定指导人进行专业培训，例如新员工的“入模子训练”，而这个模子上到处都写着“尊重客户”，“站在客户角度，主动帮助客户解决实际问题”，“急客户所急，想客户所想”这样的文字。通过对人才能力的提升，以保持人才高昂的斗志及解决问题的能力，神州数码帮助员工向企业人转变，再成长为专业人、事业人。

    代军形容道，“我常向客户说明：我们就像一列火车，起步虽然慢但是稳健，一旦开动那一定是风驰电掣，不会停下或者掉头，这就是我们将神州数码AMPON品牌进行到底的决心。”

自有品牌之路，最要耐得是寂寞
    通过此次访谈，笔者深刻感受到无形力量之可怕。

    神码背后有很多丰富资源可以应用于安防，但这些都是其次，真正关键的是无形的理念和精神，我们可以将其理解为软实力。例如，广泛吸收国际IT巨头的管理文化，渠道营销的理念和方式，身经百战的团队及其做事风格，这些都使得神州数码AMPON品牌进入安防市场后的表现更加值得期待。

    脱胎自联想的根深蒂固的经营事业的精神在神州数码人身上延续。“我们希望用联想的精神经营安防自有品牌，联想从贸工技做起，几十年兢兢业业，终于拥有今天的成就。就像柳传志所说的‘洒上土，夯实了，还要再踩三下'，我们经营安防也要稳健，踩实再走。当我们回头看安防产业的时候，应用端和供应端尚不成熟，神州数码希望能够与其他有志于此的正规企业共同携手推动安防市场的发展，促进安防自由品牌企业的正规化、规模化发展，同时也希望引起社会各界对这个“襁褓”中的安防产业给予更多关爱。而神州数码也将把自己放在一个专业的安防公司的角度去积累，逐渐丰富产品线，通过解决方案去满足应用需求，渐渐地做到自主创造，给社会交一份产品过硬、服务周到的答卷，”代军坦诚地说道。这一过程没有惊涛骇浪，简单而执着。安防自有品牌之路最难耐的是寂寞，神州数码这群具有IT特质的安防人显然已经做好充足的心理准备。

    而我们也看到，中国安防企业的发展正在步入一个正规化、规模化、品牌化的新时代。凭借在IT领域多年代理国际品牌的经验，同时与国际品牌多年博弈的经历，神州数码在现代化管理体系、管理文化、经营理念、营销理念等方面积累了一大笔无形的财富，善于运用这些经验的神州数码安防的加入，无疑将进一步推动本土安防自有品牌企业正规化的进程。