安讯士:等待IP市场启动 - 安防知识网

安讯士作为全球网络视频市场的领航者，以推动模拟向数字视频监控转换为己任。最近，该公司在中国的又一举动吸引了IP行业弄潮者的关注。安讯士正式宣布任命张勇先生为中国区总经理，张勇将掌管快速发展的中国业务。经济危机的阴影还未散去，作为新任中国区掌舵手，他肩负着更好地服务国内用户，巩固并深化公司在中国市场发展的重任。张勇将如何带领安讯士中国团队持续推动IP市场，A&S编辑于近日面访安讯士北亚区副总裁陆伟先生、中国区总经理张勇先生，将全球“IP带头大哥”的观点与读者分享。

2005-2006年不仅在美国，乃至在全球都是关键年，猛然间欧美网络监控市场高速增长，作为IP市场的倡导者，安讯士随着欧美市场的井喷而迅速发展。安讯士在欧美IP监控市场无疑是成功的，据权威机构报告显示，安讯士网络摄像机在全球市场上占据的份额已经达到了惊人的33.5%；而在中国市场，安讯士正期待类似情况出现。当前，中国IP市场已经有启动的征兆。

“根据我们现有情况，预计09年下半年市场将快速增长。很明显，下半年第三、第四季度中国将是全球发展最高速的地区之一，IP的增长也是毫无疑问的，”陆伟表示，“某大集成商告诉我，去年平均十个项目中有一个是客户要求做IP，而今年平均十个项目中有三个是客户主动提出。”与此相符，根据A&S 2008/2009中国网络摄像机市场大调查发现，2008年中国网络摄像机市场规模大约为5亿人民币，占中国摄像机市场规模约5%，预计2009年中国网络摄像机市场将达到10亿元左右的规模。

张勇分析，用户需求和技术成熟促使IP增长快速。“主动防范是IP增长的主要原因。不久前，某电力用户告诉我，他希望监控发挥更大作用，不仅是录像，还需要控制，这是模拟无法做到的。而高清和压缩技术的发展也是重要原因，百万像素改变了客户心中固有的IP图像不清晰的印象，H.264也较好地解决网络带宽和存储问题。”

结合欧美的成功经验，安讯士针对中国市场制定了中长期的发展战略。首先，持续进行市场教育，让客户懂得如何选择好的、适合他们应用的网络摄像机产品；其次，在中国建立完整的渠道，覆盖到不同行业，加强与行业SI、设计院等合作；另一个重要板块是提供开放的平台，与ADP合作伙伴一起提供解决方案。

定位专业、高端市场，细分客户提供开放的平台
安讯士很清楚在中国所处的位置，随着参与IP市场的国际国内厂商越来越多，如何做到跟别人不一样变得非常重要。在安讯士看来，整个IP市场是一个大三角形，而安讯士只取顶端专业、高端的市场。“专业市场对好的产品有需求，如三年保修；在高端市场中，我们对产品的性价比有绝对信心，”陆伟表示，“我们可以尽量配合价格问题，但有时候我们仍然不得不放弃一些客户，因为我们不希望把价格作为一个竞争武器。”

基于这种定位，安讯士不希望自己只是一家IP摄像机厂商，而是提供开放式产品平台的公司。目前市场上主要有两种思路提供IP方案：一种是提供端到端的解决方案；另一种是提供开放平台，这是IT领域企业成功的通用方式，也是安讯士在全球成功的主要原因。“我们专注于做网络摄像机和编解码器设备，提供一个开放平台，让市场上最好的软件和存储都可以接入，而客户可以根据不同的行业和应用选择最好的方案。相信这种模式在中国同样可以取得成功，”陆伟强调。

而张勇也结合自己23年的行业经验谈到，“我们提供的交钥匙方案并不是由我们全部提供，而是与合作伙伴一起，由他们把IP每个小块中最好的产品交给用户。”他坦言，这种方式有利有弊，弊端在于集成和内部互联互通，但更大的好处是用户可以在小的领域找到最好的东西，而这全看用户站在什么角度选择。如果用户技术水平有限，他可能更希望整体解决方案；如果用户是个行家，他不会喜欢整体解决方案，因为会被栓死。

在提供开放式平台的前提下，安讯士还针对用户在技术层面做细分，把最好的东西通过集成商交给用户。[nextpage]

跃到代理商前面，更多接触终端用户
对于新任总经理张勇而言，眼下最重要的工作就是领导安讯士中国团队深入行业端，而张勇每日必做的功课就是拜访不同的客户。“我非常喜欢与客户沟通，几乎每天拜访三四家客户，去了解他们的需求。”

虽然IP监控市场启动的讯号越来越强烈，但是真正应用并不多。不少厂商都加大IP的推广力度，加快走入终端市场的脚步，这对于一直在创造IP监控市场的安讯士更不例外。张勇表示，“我会带领销售团队更多地接触终端用户，与渠道伙伴一起帮助合作伙伴让项目成功实施，最后用户可以得到IP监控的益处。”

而这也是安讯士今年与以往相比的最大不同。目前，安讯士已确定部分重要行业，其中包括由国家投资且较容易接受新技术的行业，通过多种方式主动出击寻找行业渠道，更深研究行业用户需求。“为了突破行业市场，我们一定要跑得比以前更靠前，”陆伟强调，“以往的销售做法大部分是由代理商打头阵，但我们对最终用户的需求始终隔一层；而现在，我们跃到代理商之前，跟他们一起拜访用户的时间更多。”

所谓的更靠前，并不是绕过代理商。“单靠我们的人跑在前面是不可能的，最终还是要跟合作伙伴共赢市场。老实说，我们没有办法去客户端安装，但是我们希望教给合作伙伴‘钓鱼'的方法。”安讯士懂得“授人以鱼不如授人以渔”的道理，所以每个月都会安排多场渠道培训。“我们希望尽量让合作伙伴懂得去设计方案、演示产品，我们愿意提供样机。如果集成商可以带我们去终端用户推荐品牌，或者介绍国际案例，我们绝对愿意去做。”

提升市场培训，教用户选择好的IP产品
尽管用户对IP已经从陌生到接受，但面对市场上纷杂的品牌难免产生困惑。对此，安讯士仍将大力投入市场教育。陆伟谈道，“市场教育依然是安讯士中长期战略的重点。我们的市场教育已进行到一个新阶段，让客户懂得选择好的产品。”

问及用户如何选择一个好的IP产品，陆伟给出了三点参考意见。他认为，首要的是可靠，在一个大项目中总共几千路图像，如果设备可靠性不够，后期的维护量将难以想象，因此，客户了解产品的耐用性和稳定性非常重要。

其二，图像质量的可用性。HDTV概念一经推出，全球很快出现大量相关产品。对于用户而言，不光是要一个高清图像就够了，还需要懂得怎么去应用。“过去很多录像回放时分辨率不够，而现在我们通过高清，让客户知道图像的可用性很重要。”

另外，客户需要通过比较才能知道产品的差别。很多产品的功能听起来差不多，但通过测试立马见分晓。例如，有的产品虽然宣称采用H.264，但效果不如期望，导致存储量增加一倍。

此外，针对当前模拟摄像机和IP摄像机的智能功能，陆伟也提出了自己的看法：模拟摄像机主要采用DSP分析，很难做到专业的智能分析；同时有的模拟摄像机采用一个封闭的平台，智能分析不可以被修改和再增加。而市场发展方向是希望前端与后端同时进行专业分析，基于此，模拟摄像机很难满足，而IP摄像机的开放平台的重要性也更突显，因为客户可以在前端和后端可以同时安装分析软件，满足上千台摄像机的应用。

经过多年的市场教育与观察，安讯士发现，越来越多的集成商意识到必须吸收新技术，如IP、存储、软件开发等，否则机会也会稍纵即逝。据了解，安讯士50多家合作伙伴中大部分是传统安防企业，他们的心态已经从担心和保守转变为接纳和吸收。

相信团队，耐心等待IP启动
随着中国IP市场越来越多的模拟和DVR厂商加入，安讯士所看到的更多是希望，这表示模拟的阻力更小了。陆伟表示，“模拟发展十多年，要改变不是一年两年的时间，我们唯有教育与耐心，以及做应该做的事情。中国是一个有庞大发展前景的市场，我对由张勇带领的中国团队很有信心。而我们关注的是未来三到五年的发展，这是一个中长期的投入。当我们看到越来越多的集成商开始‘奔跑'起来，IP市场将大规模启动。”