腾龙是一个历久弥新的品牌。从最初凭借技术优势在中国安防市场一炮打响，到如今为众多领域提供尖端光学解决方案，腾龙一直在积极顺应市场发展趋势而变化。自1986年开发出第一只安防用手动变焦镜头始，腾龙积极响应IP与百万像素技术趋势推出全画面百万像素镜头，首次提出“全画面”百万像素的概念。在中国安防CCTV监控市场，腾龙的本地化之路走得格外彻底，从本地制造到本地销售团队建立到本地化行销管理，腾龙的市场动作可圈可点，如：“大家庭”概念提出、行业细分与渠道细分相结合的市场管理。在腾龙的字典里，只有积极适应、不断进步才有可能引领技术与市场发展。

　　位于日本本州最北端的青森县三面临海，森林覆盖率近70%，冬天白雪皑皑，夏季气温偏凉。这样的气候条件使得青森的空气净度较高，适宜于光学产品生产，吸引很多光学企业入驻，腾龙的弘前工厂、浪冈工厂、大鳄工厂便坐落于此。在日本光学企业数量众多，但能够生存近60年的光学企业并不多见，腾龙是其中之一。永远追求尖端、专业的光学技术，腾龙并没有随着时间推移而被埋没，反而更呈现出历久弥新的活力。

　　59年以来，腾龙专注于精密光学仪器的开发和生产，涉及三大类事业：写真领域、CCTV监控领域，以及光学元器件包括投影仪、显微镜、手机镜头等。而在中国CCTV市场，腾龙积极适应环境与市场需求变化的能力表现得更为突出。

　　顺应市场需求变化，素以“专业”著称的腾龙并不局限于专业镜头制造企业的定位，而是以“为众多领域提供尖端光学解决方案”为己任，在坚持光学持续技术创新的同时，更加注重市场营销与渠道管理，大打“技术”与“营销”两副牌。2007年腾龙率先提出了“全画面”百万像素级的镜头产品，成为全球为数不多的具备百万像素级镜头研发、生产、加工能力的厂商之一;近两年持续深耕中国市场，将行业细分与渠道管理相结合，明确各级代理制度;同时，顺应行业市场需求，拓展CCTV摄像机产品线，提供更丰富的前端产品与解决方案。

　　“产业之眼”，为众多领域提供尖端光学解决方案

　　监控镜头是采集视频图像的第一道环节，光学技术是核心，光学成像质量直接影响到摄像机性能的发挥以及最终显示图像效果。凭借镜头产品在中国安防市场广为人知的腾龙，实际上更是一个综合光学解决方案提供者。“从民用镜头到监控镜头，再到相关配件以及光学技术，腾龙定位即‘产业之眼'，为众多领域提供光学解决方案，”腾龙中国区总经理马志兴表示，“腾龙中国坚决贯彻总部“产业之眼”的战略方针，以高端、优质的产品提供各种中国的广大客户，并为他们在各个环节上实施贴身服务。”

　　这样的定位由市场需求变化所决定。整个产业链上的供应商都不再是卖产品，而是提供完整解决方案，任何一环都需要考虑到用户的整体需求。对于腾龙而言，需要从实际应用角度出发，结合现场监控环境提供适合的镜头乃至完善解决方案，与合作伙伴共同推广，例如协助现场测试等。“我们曾经与交通领域某软件提供商合作，他需要把软件方案应用到道路监控上，但对镜头了解不多，认为采用IR镜头就可以满足需求，其实并非这么简单。之后，我们给他提供了适合道路监控的光学解决方案。在提出解决方案之前，我们需要清楚监控目的是什么，以及监控距离、被监控物体大小、监控预期效果等。”

　　这种解决方案的理念并不局限在传统CCTV市场，腾龙将这一理念不断向新的产业延伸。今年8月株式会社腾龙的中国佛山工厂、弘前工厂、浪冈工厂及本部获得汽车产业质量管理体系——ISO/TS16949的质量管理体系认证，这标志着腾龙打开了车载关联事业的大门。“汽车行业的要求非常高，是世界上最难的一个质量认证体系，而ISO/TS16949是全球汽车行业最新的质量管理规范，代表了当今世界质量管理的先进水准，如果供应商要向汽车行业提供产品，必须通过这个产品质量认证。车载项目将是腾龙的一个新利润增长点。”据悉，在国际知名高端跑车与房车上已经装载了腾龙车载镜头系统，它将光学技术与红外识别、路面状况识别技术等结合在一起，实现夜间自动驾驶等。

　　“全画面”百万像素，引领监控镜头发展新趋势

　　引领尖端技术发展趋势是腾龙不变的宗旨。凭借手动变焦镜头、非球面镜头技术、防抖技术，腾龙确保在CCTV领域技术领先。随着IP监控、百万像素时代的到来，必然要求诞生相配的百万像素镜头。作为专业的光学镜头厂商，腾龙早在07年就率先开发了3种不同焦距对应百万像素的手动变焦镜头。在众多企业号称具备“百万像素”的今天，腾龙强调了“全画面”百万像素的概念。腾龙认为，周边和中心的画质是有区别的，最优画质或者中心画质的级别并不代表周边画质也能够达到。腾龙工厂内部有专门的评价标准，规定中心和周边画质必须达到水平才能出厂。”

　　在腾龙从专业的角度判断认为，不能单纯地以多少万像素作为高清的评价标准，镜头的评判标准是中心和周边多少线，而多少线对应多少万像素没有标准，每一家公司的说法都不同，一样的参数不代表一样的性能。“腾龙不论是与客户交流，还是发布各类文稿和说明，我们都坚持这个想法和原则。前端号称百万像素的意义不大，最终要看监视器上的效果是否清晰。

　　假如腾龙提供130万像素的镜头产品，那么最终显示效果可以保证最低130万像素。”因此，腾龙一直跟客户强调以实际显示效果为准。“有的用户已经意识到这点，有的则还没有中心与周边的概念，这时我们会告诉他一个判断标准。当他注意到这一点时，就可以体会到中心和周边画质的重要，这就是腾龙百万像素的独特价值所在。”

　　“全面面”百万像素得益于腾龙近60年光学技术的厚重积累。作为全球光学解决方案提供商，腾龙将在数码相机领域的各种专长和技术如非球面技术、镀膜技术、防抖技术等应用于CCTV产品，以提供更好的图像清晰度，而腾龙工厂的现成设备也更好地物尽其用，最终表现在百万像素技术方面，腾龙具备研发、生产、加工一条龙的优势。“更准确地说，腾龙拥有一个现成的良好开发环境，可以轻松地实现CCTV百万像素镜头的生产。尽管高清成像技术应用时代还未开启，但时机一到，腾龙将抢占先机、快速反应。”

　　另外，为了积极推动百万像素产品的应用，腾龙针对百万像素产品的销售模式也更加多样。百万像素镜头的应用必然取决于IP摄像机乃至整个IP系统的发展，针对这一市场规律，现阶段腾龙更加地关注与重要IP提供商之间的合作。“只有客户接受了百万像素IP摄像机才会购买镜头，而不可能光买一个百万像素镜头;而且高清是一个系统概念，需要前端、传输存储、显示终端的共同支持，这些因素决定了我们要跟IP厂商进行更广泛的合作。”随着IP启动节奏加快，腾龙提醒IP设备商应理性看待市场对百万像素的消化能力，不能只追求标高参数而忽视性能提升。[nextpage]

　　市场细分与渠道管理相结合，各级代理制逐渐明确

　　近几年中国安防企业销售额可谓一路飘红，尤其是2007、2008年增长快速，随着这一时期的过去，企业必然面临成长速度减缓的挑战。因此，如果企业只是单纯关注技术发展趋势，而不注重市场变化与需求，不进行市场细分、行业细分的话很容易被淘汰。

　　这几年，腾龙在金融市场占有较高市场份额，中国几个大金融系统中主要采用腾龙镜头，但现在金融系统的改造高峰期基本过去，再加上今年国际整体经济形势不理想，腾龙必然要打开新的市场局面，一方面继续保持在传统优势行业的影响力，另一方面必须拓展区域、行业。与此同时，安防行业的应用正在渗入各行各业，从一二线城市渗入三四线城市，尤其是行业市场不断被挖，不同的行业或不同类型客户对产品和方案的需求必然不同，这决定了企业在进行市场细分、行业细分。例如，为适应市场需要，腾龙已在成都和北京开设营业所，派遣特机销售人员直接进驻当地，明年还将于在广州开设营业所;推出2款1/2”型对应百万像素手动变焦镜头，以满足中国交通监控领域使用1/2“型CCD摄像机的需求。

　　在市场细分的过程中，腾龙将行业细分、区域细分与渠道管理相结合，明确了各级代理制度。其中，腾龙更多地扮演市场管控者的角色，在销售网络建设上和代理商共同制定工作计划。“由于不同行业采用的产品不同，渠道可以结合擅长领域有选择地代理某几款产品;如果渠道不做某几款产品，我们可以拉出这条线找另外一个代理。而如果渠道在某个行业较为弱势，我们要去帮他一起‘破冰'市场。”这与传统的将渠道视为“出货渠道”的管理方式截然不同。

　　实际中，针对不同行业通过不同渠道供货是一个繁琐的过程，需要多个环节的配合。一方面，腾龙和渠道商共同建立良好的销售物流网络和渠道，以充分保证不同客户的需求;同时，腾龙在产品规划上针对某些产品进行数量或者渠道政策的特别对待。

　　值得一提的是，在渠道管理方面，腾龙更加重视与代理商之间的信息共享。腾龙将在民用写真镜头领域已执行十多年的“大家庭”概念及做法从民用领域移植到安防特机部门，将各个地区的代理商紧密地组合成一个大家庭。这是一个虚拟的概念，大家庭成员包括腾龙及所有授权代理商，借此将之前经营和管理渠道的零散想法规范化和固定化，并通过定期聚会共享资讯与商机，无形中使得各类行业资讯最大化被有效利用。

　　顺应行业需求变化，CCTV摄像机产品“试水”

　　顺应新的行业市场需求变化，腾龙预计今年将在中国安防市场推出半球产品，随后一体机等前端摄像机产品也将陆续推出。

　　腾龙任何一款产品的推出都经历一个严谨的考虑过程，CCTV摄像机产品在中国市场“试水”同样如此。一方面，在行业细分的过程中，腾龙发现室内监控越来越普及，枪机的数量在减少，而半球和一体机的数量在增加。以半球为例，客户更愿意选择方便、美观的半球产品，不论是在大厦、办公室、商场，还是在摄像机用量巨大的金融系统中半球的数量都在增多。

　　另一方面，自1986年开发出第一只安防专用手动变焦镜头之后，腾龙就一直不断丰富产品线以适应市场变化与用户需求。作为手动变焦镜头产品的先锋，腾龙明显感觉到现有产品的竞争越来越激烈，应对这种市场现状，提供更丰富的前端产品势在必然。“一直以来很多客户都希望腾龙提供摄像机产品，而我们通过提供镜头和摄像机可以带来完整、连贯的高画质，两者之间的配合度更高。”对于腾龙而言，并不一定要局限于镜头产品，围绕着光学技术，通过多种方式拓展产品线，CCTV摄像机产品就是典型例子。

　　实际上，腾龙在其它海外市场推出摄像机产品已有时日，早在2007年腾龙就在日本等市场发布了第一款高画质半球产品，今年已经推出第三款，半球将于中国安防市场首度推广。由于是首次在中国销售半球产品，腾龙显得更为慎重。据了解，腾龙CCTV摄像机产品将保持与镜头一贯的高端品质，而且必然是根据行业需求而推出一些独特性和差异化的产品，而非做大做全。腾龙强调，主力产品仍然是镜头，摄像机产品线是应行业市场需求而生，是现有镜头产品的补充。[nextpage]

　　本地化更进一步，销售队伍往前冲!

　　不论是顺应百万像素发展趋势，还是行业细分与渠道管理，贯穿其中的是腾龙“本土化”经营的理念。早在腾龙佛山工厂成立之时，监控产品的本地制造就已经实现，随着市场细分时代的到来，腾龙越来越意识到建立完善的本地销售队伍的重要。唯有如此才能更快地掌握市场商机、更好地贴近客户需求，最终给客户提供地道的本地化服务。腾龙认为，“产品线不可能短时间之内增加，但是我们可以通过销售队伍在技术支持、营销方式上迅速响应市场要求。”正是如此，2006年腾龙在上海成立销售公司，全面负责腾龙集团旗下产品在中国的销售，并开启了一系列本地化销售的举措。

　　最明显的一个变化就是销售团队的本地化。腾龙从刚开始的日本本部部长带领几个人跑市场，发展到建立起完整的销售团队，整个特机部门的人数在不断增加，今年上半年就增加了3人。而随着市场细化，明年腾龙还将继续增加本地销售人员。“跟我们合作的人才中介机构常说金融危机中只有腾龙公司一直在招人，这不仅因为我们的人数在增多，更是对人员的要求在提高。”

　　腾龙非常重视销售人员的市场管理和技术支持能力，例如，对销售人员进行大量的培训，希望他们懂得如何跟客户打交道而不引起客户反感，针对客户的需求提供解决方案，而不只是报价。在此次金融危机中，本地销售团队的建立使得腾龙能够更快地应对市场暴露的问题。现在，腾龙已经细到每个星期对销售进行掌控，一旦发现问题马上解决。

　　但是，单纯的人员、资金投入并不够，腾龙认为更重要的是提高每次服务的品质。“客户的问题中包括技术咨询、设计选型、售后等等，腾龙的销售人员将会在第一时间解决客户遇到的难题，让客户感受到腾龙不仅仅在提供镜头产品，更在提供专业而周到的服务。让客户选配镜头时，第一时间想到腾龙。举个例子，我们将部分同事的手机设为24小时服务电话，保证客户能在第一时间找到腾龙，这就像其它行业常说的‘贴身式的服务'。”如此本地化的服务发自于国外品牌，不得不说少见。

　　另外，腾龙在监控镜头领域率先提出对产品(除电动变焦镜头之外)提供5年质保的服务承诺，并对厂家零部件的储备数量、存放年限等方面都提出了更高要求与规定。

　　让客户感受到“专业”，持续耕耘中国市场

　　时至年底，安防企业展开了2009年的最后一轮冲刺。在腾龙上海销售公司总部，我们看到一片忙碌的情景，每一个人都在忙碌中收获。在A&S举办的2009‘中国安防十大品牌'活动中，腾龙再次入围;另据了解，腾龙2009年销售额增长预计保持在15%-20%;而据A&S市场调查显示，2008-2009年中国CCTV镜头市场规模预计增长10%，这些证明腾龙的努力产生了效果。

　　成绩的取得与不遗余力的沟通分不开。通过沟通，不仅让更多客户了解镜头在安防系统中的重要作用，同时还让客户感受到腾龙的“专业”。就在不久前，腾龙还特别邀请直接用户参观佛山工厂，亲身体验这份“专业”。随着百万像素技术的应用以及新行业的拓展，这类“细活”显得更为重要。“我们将继续加强和客户在产品方面的沟通，一方面通过培训的方式让各个行业客户了解腾龙镜头高画质的特性，另一方面，收集客户对产品的反馈意见和改进要求，努力针对不同行业开发出最适合客户需求的产品。”

　　顺势而为，从专业镜头商演变为多领域尖端光学解决方案提供商，腾龙将扩大应用具有光学防抖技术的监控镜头产品线，强力推动“全画面百万像素”CCTV镜头市场，逐渐拓展CCTV摄像机产品线，这一系列的举措使得腾龙在CCTV监控领域保持更新的活力!