恒业国际：坚持走“整体解决方案提供商”道路 - 安防知识网

　　1995年即进入中国安防市场的恒业国际集团，历经15年的发展不断壮大。顺应行业发展趋势，恒业国际董事总经理蔡业飞在行业中于2003年前瞻...

　　1995年即进入中国安防市场的恒业国际集团，历经15年的发展不断壮大。顺应行业发展趋势，恒业国际董事总经理蔡业飞在行业中于2003年前瞻性地提出了“做整体解决方案提供商”的企业发展策略。公司以视频监控系统产品为核心，同时面向中高端客户的需求研发及生产出入口控制系统、智能家居系统、电子警察治安卡口系统，为用户提供全方位的安防解决方案。

　　作为安防领域的“老牌企业”，恒业国际为很多业内人士及行业用户所熟知。经过十多年的发展，企业规模不断壮大，并在竞争激烈的安防市场上显示出自己独特的竞争力。

　　“一开始，恒业国际就明确了自己的发展战略，以产品制造为主，做整体解决方案提供商。从商业模式上来分析，我们的核心竞争力在于能提供整体安防解决方案。而在产品制造方面，我们的核心竞争力是监控前端产品，如摄像机、高速球、网络视频设备、网络摄像机等。”谈起恒业国际的企业成功之道，恒业国际董事总经理蔡叶飞介绍表示。经过多年的积累与耕耘，通过为客户提供高性价比的系统整体解决方案，恒业国际的安防产品目前在银行、铁路、平安城市、公路、医院、城市交通、政府部门等20多个领域都有成功的应用。

　　三大业务板块，视频监控为核心

　　目前，恒业国际旗下有三大品牌，NPE视频监控及电子警察系统、AUSMART“澳思码”出入口控制系统、LOOK-COM“可视通”智能家居及楼宇可视对讲系统。目前，因为安防市场对视频监控的强大需求，NPE视频监控系统也在恒业国际集团的业务中占主要份额， NPE监控产品于1997年从日本引入中国推广，定位于中高端安防市场，共有25个系列，900多个型号。根据产品的功能性和实用性，产品划分为三个等级，呈现‘金字塔'形状：位于金字塔顶部的为最高端的产品，由于量比较少，主要从国外进口;金字塔中间的产品，主部件从国外进口，配件在国内生产;而金字塔底部的产品，现在几乎全部实现国产化。将监控产品分为三个等级，主要从它的功能性和实用性方面来区分，如顶尖的产品主要用于一些非常专业的领域，中、高端产品主要用于银行、高速公路等行业。

　　“除了NPE视频监控系统外，AUSMART澳思码出入口控制系统、LOOK-COM可视通智能家居及楼宇可视对讲系统也一直受到中高端客户的欢迎与认可。我们之所以一直将三个品牌都保留和延续下来，是希望将来有机会将各个品牌都发扬光大，发展为像HONEYWELL、BOSCH这样的国际大型安防企业集团，为用户提供全方位的安防整体解决方案。但综合目前的企业实力，我们选择比较务实的做法，决定先将视频监控业务做强做大。未来，公司还将投入人力及财力，将出入口控制系统及智能家居系统的业务不断做大。目前公司已将出入口控制系统独立为一个事业部。”

　　从用户需求出发，做名符其实的“整体解决方案提供商”

　　从恒业国际的业务组成发现，除了在监控产品线上拥有整套的解决方案，另外还有出入口控制系统、智能家居及楼宇可视对讲系统、电子警察治安卡口系统。蔡叶飞认为，这些系统都是构成安防整体解决方案的必要条件。

　　但拥有全系列的产品并不代表着就能为客户提供优秀的解决方案。当前，为用户提供整体解决方案已经成为安防企业的共识，几乎每家企业都宣称自己是“整体解决方案提供商”。对此，蔡叶飞有自己的见解：“现在国内很多厂家都自称为‘整体解决方案提供商'，其实，有些企业只是将不同品牌的产品进行简单拼凑或整合，并不能很好地满足用户的需求。整体解决方案应该是厂商根据不同行业用户的业务流程与业务模式进行研究，通过多年的观察与积累，进行更有效的产品匹配，从而形成一个高效的系统解决方案。而这也是恒业国际一直努力的。”

　　为了真正给用户提供高效的安防系统解决方案，蔡叶飞非常肯定行业合作的重要性。他认为，为用户提供整体解决方案并不是指所有的产品都要自己生产，企业之间的合作必不可少。企业可以找一些与自己产品非常匹配的厂家去合作。“例如，亚安的匀速球非常匹配我们的监控产品，所以我们一直保持与他们的合作。因为企业的精力有限，没必要所有的产品都非得自己生产。”

　　深耕行业：工程商与用户，一个都不能少

　　随着各行业对安防产品的需求迅速增长，用户对安防产品的品质与功能越来越重视，并开始参与产品选型。蔡叶飞认为，这是安防行业不断发展成熟的表现，并将进一步促进安防行业的发展。“用户亲自参与产品选型，一方面是为了保证产品品质，另一方面，很多用户也想要及时了解安防行业是否有最新技术的产品可使用，而部分用户则通过直接与厂家接触来控制成本。早期，我们的工作只有通过工程商、集成商去做，厂商要等着工程商、集成商来反馈信息，现在厂家通过主动与用户接触，了解用户的需求，同时将更多新的技术推荐给用户，这对整个产业的发展有很大的推动作用。”

　　在这样的大环境背景下，安防厂商也应该与时俱进。蔡叶飞表示，恒业国际从一开始就非常注重行业用户的需求。用户究竟需要什么产品，公司首先会进行市场调研，再根据调研结果做产品规划，然后才交由研发部门去着手进行产品研发。“我们一直都在坚持这样的做法。公司在全国的20多个办事处和分支机构为我们了解市场需求提供了很多有用的信息。”

　　虽然与用户的接触变得越来越重要，但并不意味着厂商就可以完全“撇开”工程商与集成商。“厂商与用户接触目的主要是进行品牌营销与推广，让用户认可自己的品牌，并了解用户的需求，而不是销售产品。安防产品主要还是由工程商和集成商采购，也就是‘甲定乙购'。因此，我们的产品销售途径主要还是工程商与集成商。” 蔡叶飞认为，实际上，从解决方案的角度来说，工程商比大部分厂商要更有实践经验和现场经验，很多工程商做的解决方案非常棒，而做解决方案最基本的一点就是要能了解各个行业用户的业务需求，并懂得用户的业务流程，因此保持与工程商的合作仍然非常重要。

　　谈到未来的发展，蔡叶飞表示，恒业国际会坚定不移地走“整体解决方案提供商”的路线，继续关注各个行业用户的需求。随着国内经济形势的好转，安防产业的增长毋庸质疑，各个行业的需求将逐渐显现。未来，恒业国际将重点关注医院、轨道交通、金融、房地产等行业的安防需求，同时将眼光投向海外市场，加大对外销市场的投入力度。“安防系统已经成为各个行业业务发展的一种模式，安防行业将一直保持着高速增长。”对于未来，他满怀信心。