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TYCO:抒写本土化经营新篇章

作为全球安防领域的领军企业,Tyco不断以数字证明自己的强大:连续4年被A&S《安全&自动化》杂志评为“全球安防50大第一名”;业务覆盖100多个国家与地区;保卫着全球300多个国际机场、600多万个家庭
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  作为全球安防领域的领军企业,Tyco不断以数字证明自己的强大:连续4年被A&S《安全&自动化》杂志评为“全球安防50大第一名”;业务覆盖100多个国家与地区;保卫着全球300多个国际机场、600多万个家庭......旗下的Tyco Safety Products(以下简称“泰科安全设备”)专注于消防及安防产品的设计、制造和销售业务。泰科安全设备在全球拥有35个制造中心,超过8500名员工,通过全球化的销售体系,为业务合作伙伴提供领先的安全、安防产品......纵使是这样的国际安防巨头,却丝毫没有“老大哥”的架势。在经济环境并不乐观的2009年,泰科在中国市场稳扎稳打,以“Local for Local”策略为基石,脚踏实地、快速、积极、持续地布局中国安防市场。

  1月中旬,刚过立冬,大雨过后的上海似乎进入了寒冬。走进位于上海浦东新区的泰科安全设备中国研发中心,70多个研发工程师正在有条不紊地忙碌着,似乎春天已经来到,泰科即将进入忙碌的“春耕”季节。

  这个2008年4月15日在中国上海正式启动的新的研发中心,是泰科安全设备在中国的第一家研发机构,致力于为泰科安防与消防设计并开发创新产品。研发中心在中国的成立,不仅将进一步完善泰科的全球研发中心网络,也预示着泰科安全设备在中国市场的本土化经营更深入了一步。为此,泰科安全设备对于上海研发中心寄予厚望。“泰科安全设备在中国成立研发中心是一件非常令人振奋的事情,它被我们称之为‘最佳的制造中心'。中国市场将成为我们研发和生产的重要基地,其产品除了供应给中国、亚太区之外,还将提供给全球市场。”泰科安全设备北亚区(包括中国大陆、香港、澳门、台湾、印度、韩国和日本)销售总监John Becker激动地表示。

  作为全球最大的电子安防与消防解决方案供应商之一,泰科安全设备为客户提供包括视频监控、防盗报警、门禁控制等在内的全方位的安防产品制造及服务。“虽然泰科是全球以及中国安防市场的领导者,但面对中国这个蓬勃发展的市场,我们觉得自己做得还不够。”7年前就加入泰科集团的John Becker谦虚地表示。“泰科安全设备希望成为‘最好的安防产品及解决方案供应商'。”他将泰科安全设备目前在中国及亚太区采取的“Local for Local”策略视作帮助实现这个目标的基石。

  2009年,泰科安全设备通过不断强化本地资源,如本地运营管理、本地销售、本地市场推广、本地市场信息收集研究、本地制造及本地研发等等,不断提升在中国乃至整个亚太区的竞争力。在当前中国本地安防企业不断崛起,其他国际品牌纷纷深入本土经营的竞争格局下,泰科安全设备拉开了一场深耕中国市场的持久战序幕。

  多品牌、One Tyco策略,提供多元化安防解决方案

  多年来,在泰科安全设备的业务发展过程中,支撑其发展的基础是泰科拥有的众多优秀的安防品牌。其中包括在全球安防市场享有盛名、历史悠久的监控品牌American Dynamics(美国动力)、门禁品牌Software House、CEM、KANTECH、报警品牌DSC等等。

  在视频监控领域,中国市场用户耳熟目详的品牌American Dynamics,迄今已经有40多年的历史,堪称视频监控领域的“鼻祖”。它是最早设计、制造出视频矩阵、高速球及智能数字化录像机的品牌之一。American Dynamics于二十世纪90年代初进入中国市场,并很快占据较高的市场份额,正是因为品牌的影响力及知名度,也引得市场上许多监控同行纷纷仿冒。一方面,泰科教育用户什么才是真正的American Dynamics,另一方面,通过在视频领域的积累,不断为用户带来更多创新的视频监控产品,如数字化集成平台等,提供用户需求的各种安防解决方案,真正解决用户在安防应用方面遇到的实际问题。[nextpage]

  在门禁领域,根据不同行业用户的需求,泰科安全设备也有不同的品牌可供选择。Software House门禁系统主要面向大型工程项目及跨国企业,通过选择Software House可帮助他们实现将世界各地的分公司及办事机构或各个安防子系统整合在同一个平台上管理。据John Becker透露,目前全球有30多个跨国企业使用了Software House系统。该门禁系统在一些大的项目,如上海浦东机场、虹桥机场等等也得到广泛使用。CEM SYSTEMS是泰科安全设备旗下门禁系统的另一个管理平台,之前主要用于机场等大项目,为了满足中国商业市场的门禁管理需求,泰科对CEM系统进行了部分调整,分支出一套小型系统,以便适用一些中小型的商业应用环境。而应用更加灵活的门禁系统品牌KANTECH则主要适合分销、渠道类项目,面向各类集成商和客户。

  在报警领域,DSC是中国市场上一个历久弥新的品牌。凭借良好的品质和性能,DSC受到中国用户的广泛认可,多次入围A&S《安全&自动化》“安防十大品牌”榜。随着越来越多的人开始注重居家安全,John Becker乐观地表示,DSC将面临一个新的发展机会。

  对于不够熟悉泰科的用户来说,品牌众多也不可避免地给他们带来困扰,究竟哪些品牌是泰科的?而这也是依靠收购获得不同品牌后的国际公司普遍面临的问题。为此,一些国际品牌纷纷采取“品牌一致性”策略。令人好奇的是,泰科安全设备在全球市场却坚持保留原有的品牌名。“坚持多品牌策略,主要因为这些优秀的品牌在市场上具有非常好的影响力和信誉。一方面,泰科安全设备想继续延续这些品牌的知名度。另一方面,我们主要考虑客户的系统兼容,对原有用户负责,希望继续为这些品牌的用户提供好的服务。即使是15年前安装了我们产品的用户,今天依然能感受到系统所带来的回报以及享受到良好的服务。”

  为了帮助客户厘清旗下各品牌与泰科的关系,如今,泰科在中国推行“One Tyco”的策略。“所谓One Tyco,并非指将所有品牌统一为Tyco,而是通过平时与客户的沟通,让用户知道哪些品牌是Tyco的。同时让他们了解到,Tyco除了可以提供他们所需要的单一产品和解决方案,还能提供更多元的产品及服务。”John Becker释疑到。

  基于这些优秀品牌,泰科安全设备注重为用户提供整合、集成的整体方案。“我们的视频监控、报警及门禁系统可以互联互通,通过单一的平台可以去管理所有系统。未来,我们还将提供更加标准化的平台,将第三方的产品也集成在内,最大程度地帮助用户节省资源投入。”

  强化产品部门,更好地满足当地市场需求

  除了为广大客户提供整合度较高的安防解决方案,强化产品部门,开发更加满足中国市场实际需求的产品,是2009年泰科安全设备在中国市场的一个重要举措。

  “之前,泰科在全球市场有很多的产品管理经理,他们每天考虑的就是如何生产更好的产品服务全球。但由于中国及亚太区只是他们所负责的很小部分,再加上受时差等因素的影响,无法时时关注到中国及亚太区的需求状况,以致无法生产出中国所需要的专样、定制的产品。今后,泰科安全设备会考虑整个亚太区对产品的需求,引入更多的本地资源满足当地市场的需求,如更多的工程师、更大的销售团队、专职的产品管理人员等。”

  伴随着一系列策略的执行,近几个月来,泰科安全设备不断引入一些新的产品到中国市场。如9月初引进了三个系列的摄像机产品;12月,泰科安全设备还将引入超过15款以上的摄像机,包括宽动态、彩转黑、枪机、小半球、高速球等。这些产品采用了当前最先进、最流行的技术,产品普遍达550线左右,有些甚至高达600线超高分辨率。“这些产品完全基于满足客户需求而提供。之前在中国我们主要采取的是‘拿来主义',总部给什么就用什么,而现在主要是在本地设计、制造。将来我们还会考虑将好的产品推广到全球市场。”John Becker认为,在中国设计制造或改造产品,一方面可以更好地服务中国市场,另一方面也大大节省了成本开支。

  人才是实现本地研发与制造的根本。为了储备更多优秀人才,借助上海良好的科研环境,泰科目前正在积极与本地一些科研机构及大学合作,将一些优秀学生纳入上海研发中心。John Becker透露,虽然目前还是一些项目型的合作,主要针对一些具体的应用做产品的改型,使产品变得更安全、高效,但未来的合作还会更深入。“与科研机构合作,对于泰科来说,是一件非常振奋、有趣的事情。通过合作,可以让更多的科研机构及大学了解泰科,同时吸引优秀的人才加入到我们的队伍中,这非常有利于我们的人才培养。从长远来看,能够帮助我们实现业务增长。”

  渠道管理:内、外兼顾,注重协调与沟通

  对于跨国企业来说,渠道合作伙伴是能否在区域市场取得成功的关键。在全球范围,泰科安全设备将渠道分为内部和外部两种。内部渠道——泰科ADT是泰科安全设备重要的合作伙伴之一,它是泰科安全设备最大的内部客户,对业绩增长起到很大的支撑作用。同时,外部渠道也是泰科安全设备不容忽视的重要合作伙伴。“除了维系和发展内部客户外,泰科安全设备将积极拓展外部客户,与安防经销商展开合作,提供产品给其他的商业合作伙伴。”

  目前,泰科安全设备在北京及上海都有重要的产品代理商,如旗下视频监控品牌American Dynamics(美国动力)中国区总经销商北京安信声科技有限公司及下属子公司上海元安辉电子有限公司等。他们更多扮演着增值经销商的角色,不仅销售产品,而且为合作伙伴提供各种各样的技术支持。作为制造商的代表,以北京安信声科技有限公司为代表的经销商同时帮助厂商开发下级渠道及新兴市场。“这些增值经销商不仅仅销售产品,而且能融合我们产品的优势,将产品变成好的解决方案提供给不同客户。”

  对于实力强大、布点广泛的厂商来说,渠道的管理能力关系到合作伙伴对产品推广的积极性,保证渠道有序运作是必须竭尽全力解决的问题。

  泰科安全设备非常注重平衡内部渠道与外部渠道之间的关系,并通过有效的渠道管理措施,加强内、外渠道的协调与沟通。John Becker强调,其实,泰科的内部渠道与外部渠道之间,关注更多的是更为广阔的中国市场。“我们支持内\外部渠道伙伴挖掘更大的市场空间,他们的成功就是我们的成功!”

  深耕中国,放眼亚洲

  谈到对中国市场的看法及泰科安全设备的近期发展目标,John Becker兴奋地表示,中国目前已经成为全球发展最快、最好的市场之一,未来值得期待!“2009年,泰科安全设备在中国实现了大幅的增长,相信2010年的增长还会更快!”

  在政府大项目的拉动及中国市场用户安防意识不断提升的趋势下,John Becker坚信,中国市场会持续、高速发展很长一段时期。他分析认为,中国市场的发展还有两个主要因素支撑:一是市场上会产生越来越多新的客户,他们对安防设施的需求越来越多;另一方面,一些旧有客户由于初期安装的系统比较简单,产生了对原有系统进行扩充或改造的需求。“基于这两个机会点,我们要做的是更快、更大地在这个市场上进行投资。过去几年,我们增加了许多本地的研发人员、销售团队、产品管理人员等,但这还远远不够。中国市场发展很快,泰科安全设备必须跟上这个速度,实现跨越式增长,才能确保占据更有利的市场地位。”

  身为泰科安全设备北亚区的销售总监,John Becker 2010年的目标是:整个北亚区至少实现40%的增长。在他看来,目标的实现,其最大的挑战不是来源于国内、国外的竞争对手,而是来源于对企业自身的管理,以及如何让更多的用户了解泰科安全设备。

  着眼未来,John Becker希望在“Local for Local”策略的促进下,泰科安全设备真正成为中国市场上“最好的安防产品及解决方案供应商”。“‘Local for Local'的另外一层含义包括:本地化管理。未来,我们希望培养真正的本地化管理团队及来管理本地市场,提高管理效率,从而占领更大的市场。”作为泰科安全设备中国管理团队中唯一的外国人,John Becker调侃地表示到,希望自己也是泰科安防事业中最后一个在中国的老外。“没有谁比中国人更了解中国人。”他这样坚定地认为。

  放眼整个亚洲市场,John Becker表示,泰科安全设备在整个亚洲同样面临着不错的发展机会。而目前泰科安全设备在中国市场上实行的策略同样适合其他市场。未来,泰科安全设备将使用统一的策略支撑整个亚太大市场的增长。在Local for Local的策略下,让我们共同期待安防大鳄——Tyco Safety Products(泰科安全设备)的崭新面貌!

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