【安防知识网】在以前，代理经销商成功扮演了国外产品进入中国市场以及厂商与工程商/集成商、终端用户的纽带角色，创造了中国安防市场的辉煌。而今，随着市场逐渐成熟，销售模式也正在悄然发生变化，由以往单一的“国外厂商→中国区总代理→大区/省级代理商→区域/市级代理经销商→工程商/集成商→终端用户”、“国内厂商→大区/省级代理商→区域/市级代理经销商→工程商/集成商→终端用户”朝向多元化销售模式发展(主要销售链条模式见图1)。
从图1的销售链条可以看到，国外厂商主要采取3种销售模式，其中采用第一种销售模式的厂商最多，代表厂商有松下、霍尼韦尔、泰科、博世、腾龙等，他们在中国成立销售公司，如松下系统解决方案营销公司、霍尼韦尔(中国)有限公司、泰科安防与消防中国等，从而减少总代理环节，直接通过各大区代理商分销产品;而第二、第三种销售模式则是通过中国区总代理来完成分销(其中第三种销售模式则减少了大区代理环节)，代表厂商有三星电子(由广州伟昊总代)、三星泰科光电子(由广州瀚祺总代)、图丽(由上海聚励总代)、Sony(由神州数码总代其安防监控产品)等;国内厂商则一般不设中国区总代理，而是由自己的销售部门统领市场销售，采取的销售模式多样化，主要设分公司/办事处(代表厂商有海康威视、天地伟业等)、大区代理、省级代理，再由他们执行分销，从图中可以看到，他们的销售渠道错综复杂，每一个销售环节都可以将产品直接销往工程商/集成商或终端用户。
从国内外厂商的销售模式来看，都在力求减少销售环节，以将产品更快地到达工程商/集成商、终端用户——国内外厂家在销售环节的“崛起”导致了总代理制在中国安防市场的逐渐衰弱，且区域代理商、经销商的利润空间以及话语权也越来越小。“但无论采取怎样的销售模式，如果厂商的销售思路没有根本性的转变，即没有基本抛弃销售环节的话，他们的销售成本(10-15%)都不会得到有效降低，因为自己做销售也需要成本的支出，只不过是‘拆东墙补西墙'，”上海聚励汤熙斌认为。但不可否认的是，厂商设销售公司统管市场销售，可有效管控渠道，将市场掌握在自己手中。[nextpage]
厂商压缩销售渠道，并直接参与销售，将会促使安防产品销售市场倾向于扁平化发展，并促进大分销市场的形成，“这也导致了厂家对代理经销商的重视程度大不如前，相互之间的信任程度降低，对代理经销业产生较大影响，必然会影响代理经销商的销售，使得代理经销商的生存空间更为狭小，”深圳市盛波尔实业发展有限公司副总经理刘长城表示。
但厂商由于自身发展定位的问题，追求最高的利润，扁平化或大分销都没有好坏之分——对此，多数代理经销商也表示理解。“代理商和厂商都有着一个明确的共同目标，那就是更多地销售产品。而只要目的一样，所有的意见、建议，大家都会很好地去解决，”青岛泽瑞视达电子科技有限公司技术推广部经理鲍红军表示。据他介绍，泽瑞视达从不强硬要求厂商应该怎么做，而是从自身角度出发，量力而行。“如果我们做不到，我们不会去要求，而是追求和平共存。当我们有能力去吃更大市场的时候，我们才会主动要求厂家给予我们更大的支持。所以，主动修炼内功，再去要求厂商，这才是最好的应对市场变化的办法。”因此，厂商与代理商的合作，最重要还是看厂商的理念，看代理商的实力。
针对厂商与代理经销商合作模式的转变，深圳市视霸安保科技有限公司副总经理车飞指出：“厂商与代理商之间的合作，一定要遵循彼此利益分配的原则，这需要两者之间进行充分的沟通;而针对厂商的变化，代理商也需要适时做出调整，需要有长远的规划。”对此，盛波尔刘长城就建议新入行的代理经销商，在初次选择代理品牌时一定要慎重，需要理解厂家有哪些支持政策、了解此品牌的优势和劣势，以及根据现阶段自身的承受能力，选择合适的代理方式，有可预见的发展模式;而对于“老”代理经销商，则需要根据自己的渠道优势，对现有代理品牌进行优化精简，并且提高对厂家的影响力，在产品结构、性能升级、新产品开发等方面拥有自己的话语权，以形成与厂商更加紧密的合作关系。
a&s是国际知名展览公司——德国法兰克福展览集团旗下专业的自动化&安全生态服务平台，为智慧安防、智慧生活、智能交通、智能建筑、IT通讯&网络等从业者提供市场分析、技术资讯、方案评估、行业预测等，为读者搭建专业的行业交流平台。
粤公网安备 44030402000264号
