【安防知识网】对讲厂商自建渠道不是稀奇事，但像冠林一样拥有85个办事处的安防厂家却是绝无仅有。
“我们的销售队伍是逐步发展起来的，触及面积大主要是为了服务到开发商在各地的楼盘，甚至到地级市、县区。既便于快速了解市场需求、开展有效的策略并使之执行得更彻底;也让客户相信冠林不会撤回当地服务，因为他们最担心没人服务，”朱莹表示。
2005年开始，针对办事处的管理，冠林既给秩序、也给自由。每个办事机构都遵照一套已经修订4版、以利益分配为核心的销售管理办法，但是各自的销售模式和特色都不同。“有的办事机构擅长服务工程商，有的专攻开发商;有的靠售前服务赢得项目，也有的主要靠关系营销开拓业务。85个办事处将各自的十八般武艺演绎得淋漓尽致，”朱莹无不骄傲地说道。
在自建渠道的基础上，2007年初冠林又进一步提出“服务靠前”的策略，统一要求每个办事处在人员架构上转向以技术人员为主，一个销售人员对应两个技术人员;技术条件成熟、当地市占率达到一定程度的办事处，需成立技术服务公司或部门。
而早期系统集成商的经验，使得冠林更懂得如何有效地服务于工程商。“我们对工程的进度了解得很清楚，因此，在划分服务事项的时候考虑得也格外细致与合理。工程商第一关心的是你能够帮他拿下项目，第二是帮他拿到钱。这也是我们当年做工程的心态，”朱莹介绍，“冠林总部给各办事处一个指导方案，告诉他们应该在何时如何去配合工程商进度，例如设计阶段、管线安装和设备预埋阶段、设备交付和培训阶段、单元调试阶段、总平调试阶段。”
举例来说，在设计阶段协助工程商进行总平规划，如监控中心应设在哪里最合理，这对系统联网开通、成本优化有很大的影响;在管线安装和设备预埋阶段，跟工程商配合查看管线预埋是否正确，避免无意义的返工;在单元调试和总平调试阶段全部有人跟进;尤其是在交房期，几天之内要帮工程商完成上千户的安装、挂机量。“这些都是我们经验的总结，借此可以给客户做指导。对于工程商来说，我们能够‘实打实'地帮助他。”
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