中国安防商业模式变革“三步”曲 - 安防知识网

安防行业的商业模式会从以产品为中心的盈利模式，向以服务为中心的盈利模式转移，随着客户需求的扩大再向以运营为中心的盈利模式转移，这是安防行业发展的三个阶段。

　　【安防知识网】从以产品为中心转向以服务为中心

　　安防行业的商业模式会从以产品为中心的盈利模式，向以服务为中心的盈利模式转移，随着客户需求的扩大再向以运营为中心的盈利模式转移，这是安防行业发展的三个阶段。传统的商业模式以产品为中心，项目利润来源于前端摄像机、后端DVR等产品的利润，外加项目总造价的工程取费的利润。当前，安防行业正在进入第二阶段，从产品为中心转向以服务为中心的商业模式。

　　网络化是最大推动力

　　网络化是安防行业走向以“服务为中心”商业模式的最大推动力。

　　随着安防数字化改造基本完成，传统的单点项目越来越少，客户联网的诉求越来越多，安防进入网络时代。对于安防企业来讲，联网的根本目的是靠联网开创市场、靠联网稳固渠道、靠联网创造增值。当行业项目改造完后的1-2年属于投资的低谷期，联网是很好的拉动力。更重要的是，联网将传统的被动式服务转化为主动式服务，靠技术手段来诊断联网设备的运行状态，通过网络进行接管维护，完成升级改造。

　　安防商业模式的第三阶段：以运营为中心

　　当大众需求级数增长的时候，安防行业就会进入到第三个阶段：以运营为中心的商业模式。

　　安防市场可以分为三部分：政府投资的项目、行业投资的项目和大众消费需求。政府项目和行业项目靠做项目、卖产品、提供服务赚钱。但针对大众消费需求的商业模式无法按照政府和行业客户的方式运作，只能通过运营模式打开市场。

　　谁更具备优势?

　　运营模式只能由电信公司来做吗?其实不然，专业化的市场有自身特定的工作模式和历史沉淀。

　　以电信为例，其优势是网络线路资源，发展“全球眼”业务的出发点是带动网络线路的拓展，而不是从安防客户的实际需求出发，这是电信公司发展的瓶颈。而安防企业的思维模式是从安防的角度来看运营，以客户需求为出发点。例如，报警服务中心为企业和个人提供报警、接警、处理警情等运营服务，在网络链路上只是租用电信公司线路，起主导作用的是安防运营服务公司。而且，电信级平台能兼容大部分的设备吗?能真正做到互联互通吗?[nextpage]

　　运营模式的关键在于建立一个运营生态链，即在哪个环节上赚钱?怎么赚钱?如何让大众客户能乐于接受并愿意购买?这是成功的关键。在运营商业模式之下，企业的工作重心不再是做项目，卖产品，提供服务，而是发展客户，这是运营模式的本质。

　　工程商出路何在?

　　随着行业洗牌加剧，安防价值链也在不断变化。以前，工程商在项目决策上起主导作用，而现在，工程商在项目决策中的话语权正在散失，沦落为工程队，赚取微薄的施工费。传统的工程商在价值链上急需重新定位。那么，工程商出路何在?

　　个人认为，安防工程商应该定位为安防行业的“开发商”。房地产开发商和安防工程商的工作十分相似，都是靠运作关系、拿工程项目(地)、筹措项目资金，设计项目解决方案(楼盘)，售后服务(开发商的物业公司提供的物业服务)。

　　作为开发商，最重要的工作是关系、资金、设计和解决方案。其中，关系和资金固然重要，但设计和解决方案才是项目的亮点和入门的门槛，也是创造增值的唯一手段。在微利、同质化的时代，开发商考虑靠定制化的产品和解决方案来增值，设计最好的产品和解决方案来吸引客户，获取更多的增值。而且，开发商不必亲自设计创意，可以请最好的设计公司来负责。而工程商作为安防行业的“开发商”，同样需要找到最好的合作伙伴，为客户提供最好的产品和解决方案。尤其是随着技术含量的工程项目越来越多，工程商更应寻找长期合作伙伴。

　　结语

　　在不确定的变革年代，每个企业需要对宏观形势和行业发展规律有深入了解，尽早确定战略定位才能使企业立于不败之地。任何战略选择都可能成功或者失败，在未来的几年，安防价值链必将重新回归到一个稳定的状态。