【安防知识网】赊销产生原因

　　面对如何解决快速汇款？如何控制好现金流？如何在销售增长和风险控制之间找到完美的平衡点？的问题。首先需要认真看清问题产生的原因：

　　·占领市场、战略需要：在买方市场条件下，信用交易也就是赊销，已经成为企业获得客户的必要手段和方式，而对于一个计划完善、战略明晰的企业来说，一旦形成市场占领图标，就需要快速圈地、灵活面对客户需求以达到产品迅速铺开的局面;

　　·市场压力、同行竞争：安防企业有着规模小、销售渠道多、产品品牌不强势、客户忠诚度低的特征，市场竞争激烈，同行之间不断挑战极限，提高赊销额度及延长信用帐期来争取客户，使企业风险不断加大。

　　风险与机遇并存。信用交易的代价是显而易见的，有人说“不赊销是等死，赊销是找死!”对于企业来说，信用交易可能出现大量帐款被客户拖欠、造成资金紧张，严重的甚至出现大量呆账、坏账、经营亏损等情况。在企业迅速扩张的同时，必须时刻警惕：风险是否已经不可控?一个成功的企业，前方冲锋陷阵，后方必定要粮草充足。

　　业内应对方法

　　业绩与回款，可能是一个两难问题：一些企业为了追求销售额的快速增加，不顾自身信用实力和风险控制能力，随意向客户放账，这无疑是饮鸩止渴;一些企业在业绩快速增长之后突然意识到没有回款的业绩是虚无缥缈的，然后立刻盲目地开始追讨拖欠的账款，忽视了信用管理的“事前”和“事中”控制，造成企业业绩受到严重影响。

　　目前，很多企业已经整理总结了一些应对方法，这些方法实际有效，然而也存在一定弊端，比如常见的有：现款现货原则、回款与业绩挂钩等。

　　现款现货原则

　　现款现货是最保险，也是最釜底抽薪的一招，但是，企业如果一定要坚持这个原则，请扪心自问：产品是否质量优异、性能全面、技术新颖?产品品牌是否强势，以广告、新闻、公关、促销等各种手段是否可以牢牢掌握客户的心?代理商是否因为代理你的产品而蓬勃发展，并且因优惠的价格而乐意接受现款现货的交易方式?[nextpage]

　　回款与业绩挂钩

　　以公司的销售人员作为回收款工作的责任人，将回款率作为销售人员业绩考核、奖金发放、晋职评优的重要指标，对业务主管制定相应连带责任和奖励。这种由前线人员承担责任的制度，可能在一定时期内会发挥作用，提高回款率。但是，在长期实行后，回款工作很可能就变成销售人员个人的主要工作，从一定程度上可能影响其市场工作的开展;并且，也可能导致其它部门的员工认为这就是销售人员的责任，而把这个重担全部压到前线;还有，一旦出现人员变动等情况，此项工作可能就出现账目混乱等情况。

　　加强自身管理，寻求平衡点

　　对于企业来说，业绩和回款之间的平衡点，很难把握，到底孰轻孰重，是否鱼与熊掌可以兼得，是一个值得思考的问题。但是，矛盾的分析和解决，必须要系统化的思维方式来考量。主要可从以下步骤来完成业绩与回款的平衡：首先，科学、客观、实际地分析和评价自己公司的情况，才能为自己量身定制信用管理政策;其次，建立完善的企业内部信用管理体系，是微观经营机制改革的关键环节;最后，作为具有社会责任感的企业，我们提倡：企业信用管理，从我做起!

　　自我评价

　　企业为了应对激烈的市场竞争并增加销售机会，从而实行信用交易，是必要的手段，在这种市场条件下产生的应收款风险是正常的。公司在不同的发展阶段，不同的战略目标、不同的产品销售策略下，应该根据市场推广的强、弱势而采取不同的信用交易政策。

　　企业要正确面对和核算应收款的成本，分析公司的机会成本、管理成本和坏账成本，成本的核算可以让我们比较清楚地知道在现有条件下，应该制定什么样的信用管理模式。

　　·机会成本：应收款资金作为企业用于强化竞争、扩大市场占用率的一项短期投资占用，丧失了该部分资金原本可用于其它方面的收入。企业用于信用交易所需要的资金与市场资金成本率之乘积，可得出应收帐款的机会成本;

　　·管理成本：为了回款，企业也需要支出一笔费用，包括对客户的信用调查费用，人力费用、收帐过程开支的差旅费、通讯费、诉讼费以及其它费用等;

　　·坏帐成本：一定比例的应收款无法回收，给企业造成坏帐成本，这属于风险成本。

　　以上成本是企业提供给客户商业信用付出的成本，核算成本之后，依据自己公司目前发展的战略，从实际出发，可以在此基础上制定相对比较准确的以信用标准、信用条件和收帐政策为主要内容企业的信用管理政策。[nextpage]

　　建立完善的内部信用管理体系

　　目前，国内安防企业似乎还没有在组织机构及其职能设置上完全适应信用管理的要求：高层管理决策层缺少对信用决策业务的领导和控制;信用管理职能划分不清，大多是支离破碎地分布在销售和财务部门;缺少独立的信用管理职能和专业化分工。

　　安防行业可能需要更多地重视信用管理体系建设，以此满足行业的迅速发展，真正实现管理细节的完善。因此，在组织结构上首先要满足企业内部信用管理工作的要求，比如，公司可以建立一个在董事会领导下的信用管理部门，兼顾信用营销和风险控制的双重管理目标，使销售业务按照利润最大化的原则进行管理，以此保证某些管理层盲目决策所带来的信用风险。

　　在拥有充分的组织机构保障之后，需要实事求是地制在拥有充分的组织机构保障之后，需要实事求是地制定企业的信用管理机制，以此实现销售业绩和回款率最大限度的平衡。

　　安防企业在处理信用管理体系过程中，可以通过一定评价模式制定管理制度，指导业务部门对客户、付款方式的选择、信用程度的确定和应收帐款的回收等，保障欠款的及时处理和企业资金的安全，在事前、事中、事后做好过程控制。

　　事前管理

　　事前管理包括两方面内容：客户信用等级管理和计划管理。

　　客户信用等级管理是企业信用管理体系的基石，企业必须做好客户的资信调查，根据客户的经营情况、财务情况、信用状况等信息实施风险评估。比如浙江大华公司的客户管理系统里面，客户被分为A、B、C三类，不同类别的客户所享受的信用交易是有区别的。当然，目前的分类可能还是比较简单的，随着客户信息的不断丰富，未来我们将在五个方面强化客户资信管理：客户信用信息的搜集、客户信用档案的建立与管理、客户信用分析管理、客户信用评级管理以及客户群的经常性监督与检查。

　　计划管理是有效控制企业销售业绩和应收款平衡的一个重要手段。在大华公司年初制定的年度计划里面，不仅对销售额、利润率制定了明确目标，也对应收款制定了相应目标，并且这个目标是一个持续的中长期目标，是由安防行业的特点以及市场发展趋势和财务状况决定的。大华还设立了一个相对积极的平均收帐期，并且对于有特殊要求的客户的信用交易严格把关。当然，计划并不是一成不变的，而是根据实际情况进行必要的弹性控制。[nextpage]

　　事中管理

　　事中管理主要侧重的是责任管理和应收款的追踪分析。

　　责任管理是明确相关责任人各自承担的角色，以此实现各部门人员在信用管理体系内权、责、利的清晰。在企业与客户交易过程中较为突出的问题是对客户的信用额度和期限的控制。如果给予客户的赊销额度过大，反而使得企业被客户牵着鼻子走。因此，必须实行严格的内部授信制度，这方面的制度化管理应包括三个方面：信用政策的制订及合理运用、信用限额审核制度以及销售风险控制制度。

　　大华的销售人员必须对市场销售和回款跟踪同时肩负起责任，将销售额和回款率作为最为重要的两个指标进行考核;财务人员每天向销售部门提供回款情况，做好数据统计工作;而信用管理经理，则统筹大局，对公司整体的信用管理策略、信用交易实时状态进行监控，以此保证不出现重大问题，并且使信用管理逐渐细化。各部门的精诚配合，不断地优化营销的业务流程，并且对部分流程进行IT化，在过程中减少了许多人为风险。

　　对应收帐款的追踪分析，目的是为了不断完善信用管理政策。根据公司财务情况的变化、根据市场走势、根据客户变化及时做好调整，以保证业务部门的销售业绩不会受到太大影响。

　　事后管理

　　严格追查逾期未收的帐款。同时建立一整套催收奖惩责任制，将回款催收指标分解落实到企业各有关部门和人员，确保应收款及时足额收回。浙江大华对不同帐龄的过期应收款进行不同的处理，从而减少坏帐产生的比例。

　　在各阶段重视信用管理体系的建设，可以科学地平衡销售业绩和回款率之间的平衡，当然，在流程建设不断被重视的今天，我们借助一些过程监控系统，比如CRM、ERP等软件，能更加有效地完善企业信用管理体系。

　　自我管理

　　大华一直提倡的是“社会的安全，我们的责任”。不管是内部企业文化建设还是社会公益活动，大华一直坚持把“责任”放在首位。

　　企业作为一个从事社会经济活动的基本单位，在进行生产经营活动中，实质上体现了不断签订契约和履行契约的过程，由此建立了各环节的信用关系。不管是外部的与其它企业、投资者、消费者之间的商业信用关系，还是内部的与员工之间的合约关系，都体现了企业与社会之间的责任义务信用关系的总和。

　　大华在建设信用管理体系的同时，也要求自己维护公司的信用行为，树立良好的信用形象，由此才能形成比较稳定的信用关系。子曰：吾日三省吾身。我们必须不断审视和提升自己的信用形象，使得信用在企业的发展过程中，成为一个企业的信誉、实力、形象等经济文化特质，它关系到企业长期发展和生命力。