如何把握细分尺寸？ - 安防知识网

根据行业特征定制产品、方案、策略不是一件容易的事，这要求企业对行业特征有深刻的理解;而行业细分目的是为了发现市场机会，从而为企业创造更大利益，如果细分出来的行业，企业不能有效执行，也不能为企业创造更高的客户价值，这样的行业细分的价值就不大。

　　【安防知识网】根据行业特征定制产品、方案、策略不是一件容易的事，这要求企业对行业特征有深刻的理解;而行业细分目的是为了发现市场机会，从而为企业创造更大利益，如果细分出来的行业，企业不能有效执行，也不能为企业创造更高的客户价值，这样的行业细分的价值就不大。

　　海康威视郑一波讲到：“行业细分需要综合评估市场需求、细分成本、公司可利用资源(产品优势、区域优势、客户关系优势等)等等，否则盲目细分，导致在服务方面跟不上，这样细分的效果反而大打折扣;各家企业情况各不相同，因此在行业细分程度的把握上，即需要了解市场，更要了解自己。”

　　同时，行业细分不可避免增加企业成本，如果过多的细分导致销量不够大，这一细分就是失败，那么如何把握细分的“度”?蓝色星际许志斌提到：“行业细分将增加企业开发、生产和管理运行费用，如果没有好的管理方式和明确的市场策略，行业细分反而会带给企业负的效益;从目前中国安防企业的规模来看，每个企业不可能对行业划分得过分细致，一般把自己主营业务的行业作为一个细分行业，其他行业作为另一个细分行业，当然，有条件的还可以再划分出两到三个行业;此外，在做每个行业细分前，需要先预算投入多少营销成本，如我们在进行教育行业细分工作之前，会先预算需要增加多少个库房、采购成本、销售队伍建立的成本、软件开发成本等等。”

　　到底，行业细分有哪些原则值得注意?大立科技罗军表示，行业细分注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡，主要体现为以下四个营销原则：

　　第一聚焦典型原则，在区域市场竞争中，将有限资源聚焦重点的行业用户，并注重优先顺序。先在行业局部进行密集开发，冲击某个区域市场份额第一，取得有效的市场开发和管理经验，提高队伍能力，然后滚动复制推广到行业的其它区域。所以行业细分的成本是否增加关键看行业项目的可复制能力，这也是规模效应的集中体现。

　　第二掌握大客户原则，通过有效沟通寻找到合理的合作利基，充分发挥企业的实力、产品力、品牌力等渠道综合影响力，谋求与区域中有实力的行业用户及优秀终端建立长期互利关系，使企业营销链的质量强于竞争对手。

　　第三攻击弱者和弱点原则，结合企业现状，运用SWOT分析工具等明确自身的相对竞争优势和劣势，找到区域市场开发的重点和突破口，选择有效的竞争策略，打击市场地位较弱者和攻击强者的致命弱点，获得竞争的主动。

　　第四强化地盘原则，不断提高、维护行业用户的占有率，同时通过提供增值性经营服务和营销综合支持，提高整个营销价值链的效能，建立起排他性营销网络，构建行业市场进入壁垒。

　　总言之，行业化、细分化是产业成熟发展的必然趋势。随着安防产业的规模不断扩张，用户需求表现得越来越多样化、个性化，需要细分的行业也将随之增加。不过，从目前来看，安防行业细分还刚刚起步，要真正通过细分营销手段抢占市场的话语权，企业还需要掌握一整套完善细分体系，包括从产品、系统、营销、服务等各个方面下“细”功夫。