【安防知识网】品牌推广，提升品牌价值

　　虽然经历了2004到2007年的奋力追赶，汉邦高科的市场影响力逐渐突显，但王立群发现，相对于其他领头企业，汉邦高科的品牌知名度还有待提升。分析个中原因，王立群认为，也许这是一般技术型公司都有的通病，即重研发而轻市场推广。而从另一个方面来看，王立群认为，造成汉邦品牌知名度不够高的另一个直接原因则与企业定位有关。他分析说，“之前我们的身份是板卡供应商，面对的主要是供应商，所以并不需要做特别的市场推广。而从2005年开始，我们开始生产整机之后，面对更多的对象变成了直接用户，因此我们就需要主动地走出去推荐自己。”

　　结合企业自身的不足以及当前的市场趋势，汉邦将2007年定位为“品牌推广年”，并成立了专门的的市场部负责品牌的推广工作，从而改写了之前中国传统安防厂商开展市场工作时，一半由销售人员负责，一半由总经理处理的局面，其市场推广工作也有了新的起色。

　　2007年，汉邦高科以最新推出的“一芯八路”HB系列板卡及HB7000/8000嵌入式新品的推广为主要内容，在全国10多个重点城市进行巡展。除了在北京、上海等一些大城市，他们还将触角深入到内蒙古、云南等二线城市。另外，汉邦高科还抓住一切机会提升企业的品牌形象。2007年，在由《安全&自动化》杂志在上海举办的2007年全球数字监控论坛活动上，汉邦高科与国内外10多家数字监控领域的领先企业同台竞技，除了介绍公司的最新研发成果之外，还表述了他们对数字监控的独特见解。他们的精彩表现让与会者不仅了解到当前压缩算法、压缩标准等数字监控技术的最新进展，而且也感受到汉邦高科在数字监控领域的深耕细作。

　　王立群认为，品牌推广固然重要，但只有做好品质及服务等实实在在的工作，才能让用户体会到一个品牌的真正价值。为了提升产品品质，早在2006年，汉邦高科就将其定位为“品质年”。通过全体员工的努力，目前，汉邦高科板卡的返修率只有千分之五，而嵌入式产品的返修率大概为1%。在售后服务方面，汉邦高科还勇于接受用户对产品返修质量、返修速度等方面的监督，用户只要登陆公司网站，输入产品序列号，就能立刻查询到返修的产品目前已经处于什么环节。从2007年9月开始，汉邦高科已经全面开通了这项服务。

　　机会总是留给有准备的人。2007年，在由《安全&自动化》杂志举办的10大品牌活动中，汉邦高科成功入围“数字监控产品类”10大品牌。对此，王立群感到很欣慰。他说，“这次评比完全由用户端投票，具有很强的客观性。这个成绩说明了汉邦经过这么多年的耕耘，终于得到了用户的认可。”

　　清晰定位，走渠道伙伴营销之路

　　其实，从另一个方面来说，加大品牌推广也是渠道合作伙伴对汉邦高科的期望。目前，汉邦高科采取的销售方式是典型的与渠道代理商合作的模式，代理体系已经遍布全国，每个省都有10多家代理商，他们分别负责销售不同的产品线。

　　在当前中国安防市场竞争日益激烈、产业生态链逐渐混沌的局势下，一些制造商一方面与渠道商合作，另一方面为了抢占市场份额也在一些项目上与代理商直接竞争。面对这个现状，而汉邦高科却坚持走与渠道代理商合作，绝不参与直接销售的路子。对于当前产业链不够清晰的状况，王立群表示出深刻地理解。他认为，中国安防产业的发展历史并不长，很多企业对于自己的定位还不够清晰，还处在摸索阶段，但最终大家都会找到属于自己的位置。王立群坚信，随着产业的逐步成熟，未来安防行业也会像IT产业一样，具备更加清晰的产业链，但前提是每个企业都要明确自身的定位。

　　王立群表示：从一开始，汉邦的定位就是作为一家设备供应商，因此，今后不管产业怎么变，汉邦高科坚持走渠道代理销售的模式不会变。
[nextpage]

　　将渠道交给代理商去打理，有些企业会因此担心：这样会不会影响到产品销售量?渠道是否愿意及时向厂家反馈市场信息?王立群认为，解决这些疑问关键在于厂家与渠道代理商之间是否能够保持良好的沟通。以他的深刻体会，他认为，实际上渠道商比厂家更希望拥有符合市场需求的产品，以便销售过程更加顺畅。因此，很多渠道商都会主动给供应商反馈意见，但不同的厂家对待反馈意见的态度不同，这也就直接导致了合作效果上的差距。

　　当然，汉邦并非只是简单地将产品交给渠道而置之不理，他们也会密切配合代理商的销售，与渠道商一起接触客户，以便及时了解到更多、更真实的市场信息。

　　扎实内功，放眼海外

　　早在2004年，王立群就为汉邦高科设计了“三步走”的发展战略。第一步：成为中国DVR领域真正的领先者;第二步：在与DVR产业相关的业务内进行产品的延伸;第三步：在国际DVR领域拥有一席之地。王立群评价说，从汉邦当前的发展状况来看，目前还只是位于初级目标阶段。如今，在努力实现第一个目标的同时，王立群也在为企业的中、长期发展目标而精心布局，其中包括对新技术如无线监控的关注。除了继续增强内需市场的影响力之外，从2004年开始，汉邦高科还通过参与海外展密切关注国外市场的动态。2006年，他们由美国市场起步开始了外销的初步尝试。

　　经过初步试探，王立群发现，“目前在全球领域，中国、台湾、韩国的DVR产业已经形成了三足鼎立的局面，而中国DVR企业由于走了一条DSP方案的发展道路，在产品的核心指标上明显领先于其他地区。”2006年北京安防展上，汉邦高科接待过的国外客户就高达60多家，这让他更加坚定了拓展海外市场的决心。王立群断定，将来国外市场一定会是中国DVR的天下。

　　但由于海外市场的需求、使用习惯与中国有很大区别，这一点也使王立群深刻的体会到，中国的DVR产品要真正受到海外用户的欢迎，还必须在功率、用户界面、使用习惯等方面做进一步改进。除此之外，让王立群感受最深的一点是：目前，中国企业在外销能力上的不足已经成为外销所面临的最大挑战。因为此，汉邦高科曾付出了一些代价，也走了不少的弯路。虽然外销路上困难重重，但这并没有影响王立群引领汉邦大力进军海外市场的决心。从2007年开始，汉邦高科加大了海外销售的力度：不仅换了新的办公室，还加大人力投资。

　　展望未来，王立群生动地形容到，“目前，汉邦高科已经进入了DVR产业八分之一决赛，未来的竞争只会更激烈。”另外，由于DVR产品本身的差异性不大，产品同质化严重，因此王立群意识到，汉邦高科要与同行有所区隔，除了要继续保证产品技术平台的先进性之外，还要争取提供更细分化的产品。王立群表示，接下来汉邦将会针对平安城市、银行、交通等不同领域的功能需求，开发更多的细分化产品。

　　随着企业实力的不断增强，相信在王立群的带领下，未来，汉邦高科将以更加强大的实力领跑在中国DVR产业的前沿，并以优秀的中国DVR制造商身份出现在全球安防产业的舞台上。