什么样的品牌才是工程商、系统集成商认可的?

2010-07-06 15:54:00 来源:安防知识网
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[摘要] 处于销售狂热中的安防企业,最需要的是什么呢?在A&S举办的2007中国安防十大品牌论坛上,上海市保安服务总公司朱明初的一席话,好比一帖清新剂,提醒大家在收获的同时,还要重视用户的心声、合理的产品开发与销售、艺术化设计等,他提醒,一个企业最终能走多远,还必须坚持自主研发与创新。

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  我们如何选择安防品牌和供应商

  当工程商和系统集成商依靠自己的实力,如技术优势、工艺优势、品牌信誉度、样板工程、优良的性价比或者种种关系,在投标前和承接工程项目之后,首要考虑的就是符合项目所需的产品、设备及系统软件等等。那么,我们是如何确定产品设备或者挑选产品供应商的呢?

  第一种是进口的著名品牌。我们除了需要了解该品牌有无国内、市内的技术支持和服务部门,技术支持的力度如何、能否全方位提供技术服务,包括参与项目的方案设计等,此外还要了解供应商和代理商的信誉度,考虑合理的性价比和供货周期等等。

  第二种是国内的著名品牌。除了要达到进口品牌的上述要求外,我们有必要对生产的全过程进行考察。产品的质量对于工程项目的成败起着关键性的作用,为此,我们必须考察该品牌的设计、工艺、调试状况,而生产商对原材料的品牌指标,元器件的老化,半成品的老化、产品的组装工具、流水线的规模、高低温的冲击试验,温度试验、抗震试验、成品老化、出厂等每一个工序和环节都要有质量控制体系。我们曾经考察到某品牌在设备制作过程中采用了世界先进的高低温恒控的全数测试生产工艺,而一般的厂家只是采用高温通电老化试验。再加上该品牌的产品稳定性也好,于是决定将其作为长期合作伙伴。

  第三种是周边器材及辅助器材,我们主要观察其美观、安装牢固度、方便性、可靠性等。

  第四种是系统集成软件开发,我们一般找国内著名的软件企业或者使用之后合格的软件。在品牌的选择上,我们一般喜好国内外的著名品牌。因为他们的质量可靠、知名度高,可以影响到专家、监理、审计、直至业主,给工程商带来方便。而且,著名品牌的产品价格规范、透明度高,有严格的价格体系,从而具备很高的诚信度,便于明明白白地算帐,更能体现工程商和系统集成商的技术和工程管理能力。当然,选用著名品牌的同时,无形中也掩盖了部分工程商的责任。假如工程做得不好,对工程商追究的责任也轻。

  我们一般不会去选择低质低价的产品,参与无序的低价竞争。通常,选择质低价低的安防产品一方面对用户不负责任,另一方面也会使工程的维修保养成本上升。实际中我们碰到用户甚至对刚完工不久的工程推倒重来,导致浪费大量的资源、资金、人力的现象。

  有一颗为用户全程服务的心

  安防行业是个特殊的行业,企业除了必须保证产品可靠性之外,还必须有一颗为用户全程服务的心。如果生产商、代理商全程服务的理念和魄力不够,那么他的损失也是巨大的。

  我们曾经使用过某家国内较有名品牌的前端设备,该设备在夏季故障多起来,而且是全批量的故障,于是厂家一个一个地调换修理。这样做当然没有错,但是,由于该设备的使用场合重要,用户对此很不满意,将其从供应商名单中除名,以至该厂商损失了以后很大的订单。

  与此不同的是,我们在使用某进口著名品牌的前端设备时也发现有连续损坏的现象,他们把坏的产品进行分析后发觉器件有问题,立即全数召回,同时把上百台新设备送到我们这里,补贴拆装调试费,并当面致歉。这种做法换取了用户和工程商的谅解,至今它仍是我们首选的品牌之一。

  其实,工程商并不强求安防产品100%没有质量问题,但一旦有了质量问题,供应商必须要有魄力和雄心来解决质量问题,以保住品牌不受损害。

  当然,某些著名厂商对待送修产品不积极,钱不到就不修,“我是著名品牌我怕谁”,“用户多的是,不缺你一家”。有的甚至一修就是数日、数周甚至数月,并且没有替代产品或者备品给用户换用;有的将工程商提出的修改产品设计的好建议束之高阁。这些做法都会从总体上降低厂商的服务质量,降低安全防范的质量,从而给用户造成不好的影响,甚至带来一定的损失。

  毫不夸张地说,一个好的品牌是设计者、制造商、供应商、工程商、使用者共同打造的,这五者缺一不可。哪一个环节没有做好服务,都将给产品的品牌产生不良影响,所以,好的品牌必须多方协同,先急用户所急,先想用户所想,一切责任放到事后追究和处理。[nextpage]

  要有科学、有针对性的销售方法

  一个好的安防品牌也必须有科学的销售方法,才能保持品牌信誉度。产品的推销是一门艺术,要以诚信为本。生产商、代理商在经营中不管遇到多么诱惑的业务量,必须要针对项目来销售,如实地告诉工程商产品的优缺点、使用场所等,帮助用户正确地使用安防产品,而不要图一时利益,违背诚信原则,使品牌蒙羞。

  我们在对技防工程验收的过程中,经常会碰到产品使用不当的问题。例如,有的工程商使用某著名进口品牌的摄像机在五个工程中都没通过验收,有的连续三次才勉强通过。原因主要是供应商、工程商和用户三者对产品使用不当,而工程商也没有采纳专家在方案评审中提出的意见。当然,产品供应商也应承担一定的责任。如果产品供应商能和工程商一起讨论使用场合的问题,不至于出现这样的后果。有的供应商急于销售产品、完成指标、取得利益,结果导致工程商对该品牌的摄像机产生了怀疑。

  另外,我曾经参与评估一个重要重要单位的新建工程时,发现所用品牌都是较有名的,并没有使用劣质品,但是产品的使用场合不对,工程商的施工工艺不好。当时工程商本身也存在一定的问题,但是产品供应商的不足是:他们本身也没有询问使用环境,并做售后的现场跟踪了解,及时得到用户的信息反馈,帮助技术力量不足的工程商给产品选用把关,也不至于后来用户换品牌。

  正因如此,工程商和系统集成商更喜欢找技术型的品牌代理商合作,因为他们具有技术力量,既可以向用户推出好的产品,也可以提供好的解决方案,支持工程商完成和承接一些大的项目,而不仅仅是推销产品。而我们希望不只工程商了解安防著名品牌,也希望直接用户十分了解安防著名品牌。这样更有利于工程商对著名品牌的使用,而用户对品牌有了深刻的了解,就会对工程商提出更高的要求。

  当然在市场经济环境里,著名品牌面对直接用户时,必须保证各方面利益,特别是报价时一定要保证工程商、系统集成商、代理商等各自的利润空间,避免因利益分配不合理而引起各方面不协调、不配合、相互拆台等现象。实际中,有的工程商可能因为品牌甲定、甲供而不予保修,或者诋毁著名品牌的名誉,甚至干脆找各种理由撤换品牌。有鉴于此,大家和谐相处十分重要。

  安防产品必须进行可维性设计

  我们还希望著名安防品牌的产品,除了考虑可靠性设计之外,还要进行可维性设计,更人性化。以在平安城市建设中大量使用的一体化球机为例,它一般装在6米以上的地方,有的甚至高达二、三十米,而产品在长期频繁的使用中总要出故障,如何检修悬在半空中的球机是个大问题。所以,厂商还必须把产品的可维性设计放在重要位置考虑。

  另外,一些辅助设备,如16路字符、16路视频分配器等。由于是一进三出,后面共有48根视频头要接,而只要设备损坏了任意一个元器件,就得拔下48根线缆(搞过安装的人都知道,这线是很难拔的),这会使系统丢失16路图像。我们曾经要求某厂商为我们定制可插拔式的设备,损坏一路只要拔下一块板子,再将备板插上,如此一来大大降低维修时间和难度。

  再有,安装各种安防设备时都要用电源,由于从总控室向各前端设备的电线特别多,在安装调试时很容易引起电源的短路而烧毁保险丝,对此,我们新设计一款带快速自恢复保险丝的电源,仅需增加一个PTC器件而已。当输出线短路时,快速切断电源;当短路故障排除时,电源自动快速恢复输出。

  此外,还有许多产品也同样需要进行可维性设计的,这里仅举二个例子供大家参考。而安防产品设计不能停留在传统的产品功能上,必须具有创新意识,必须对市场以及各种应用场合进行调查。产品策划人员设计人员必须深入安装现场,去发现产品的各种不足之处,不仅包括技术指标、性能,使用、安装、维修的方便性同等重要。[nextpage]

  艺术化设计,安防不再冷冰冰

  安防产品必须进行艺术化设计,在安防产品中融入民族文化的元素,这是安防产品进入全社会各个领域的一个重要课题。我们平时所提到的产品工艺、品质主要指技术指标、生产工艺先进等等,而忽略了产品的美观工艺。好的产品应该是一种艺术品,它应适应用户建筑物装潢时的各种风格,散发一种文化的韵味,给人一种欣赏、享受的感觉。产品与整个装潢协调,安全感与艺术感融合,冷冰冰的安防产品也更有人情味。

  我们在方案评审、施工、验收时经常碰到一些高雅的艺术殿堂、大厅、门厅安装摄像机和球机的情况,如果没有技防标准的规定,我们很难说服业主,很难推广安防产品。因此,安防产品融入各种文化、艺术元素很有必要。换句话说,好的安防产品也应该是一个艺术品。

  安防企业应该能够提供在各种特定环境下安装和使用的安防产品,就像灯具一样。灯具的样式千姿百态,不管是家中还是殿堂,都有适合自己风格的灯具,为何安防产品不能像艺术灯具一样走进千家万户,供人挑选呢?

  对于安防企业来说,在产品设计和工程设计时,可以引入艺术设计人员。设计人员必须提升自己的文化艺术修养,结合每一个项目、每一个产品,进行个性化设计,使安防产品和安防工程具有鲜明的造型风格。这样不但能提高产品的高附加值,避免低价竞争,也能让优秀的外观设计者脱颖而出。

  我们中国的安防企业要有自主的知识产权,把提高产品的民族文化内涵与高附加值作为品牌建设的主攻方向,使安防产品由“普通产品”升华到“艺术作品”的高端层面。我们希望在今后的安防展上看到的是个性化的“艺术作品”,而不是急功近利、相互仿制的雷同产品。到那时,充斥市场的“大路货”则会因缺乏文化艺术内涵而退变成明日黄花。我们灿烂的民族艺术宝库中一定要有安防品牌的一席之地。

  民族安防品牌必须走自主创新之路

  创新并非局限于让人望而生畏的原创或发明,而是可以再创和整合。例如:收音机加上录音机就变成了风靡一时的收录机,再缩小后又成了流行多年的随身听,这也是一种创新,此类创新就是外观的改变、功能的改变、使用习惯的改变,但这小小的改变却带来了大大的商业机会。而安防产品也可以利用各种小小的改变和整合,创造大大的商机。

  多年前,有一上市公司向我推销他们的窗用红外对射,我认为推广有难度,提议他们利用自己的优势做当时国内还没有的16光束红外电子围墙,并帮助他们一起设计,根据使用环境配上庭院灯之类,既美观又起到了防范作用。后来,该庭院式电子围墙成为了他们的一项大产业,现在全国好多家都在仿制生产。

  另外,与国外著名品牌的产品相比,民族品牌的产品还缺乏创新之意。目前市场上同质化和仿效的现象比较普遍,甚至品牌的起名也要占点洋气。作为品牌的创造者严重缺乏底气,其投入研发和生产的资源白白浪费或者效益大打折扣,这对正在成长中的民族品牌是不利的。

  其实各种民族安防品牌除了前端设备以外,其余设备决不比进口品牌差,特别是软件优势。软件完全针对用户需求开发,使用起来方便,编制速度快,实用性强,许多软件具有创新意识,例如在嘉定看守所的一个项目中,650多路视频图像以及各种数据全部在网上传输,并进行数字化处理,大大推进了看守所的数字化进程,这在全国范围内也是十分领先的。这些事例充分说明民族品牌的生命力是强盛的。但同时,进口著名品牌的本土化进程发展也异常迅速,他们在中国设计、中国制造,许多直接挑选中国的优秀优质品牌OEM,甚至软件也是如此,加上进口品牌全球著名,这些对国内民族品牌提出了严峻的挑战。

  压力和挑战同存,我们的民族品牌也要看到与之相应的机遇和曙光,加强自主创新能力,流下汗水,练好内功,使产品的式样和价格、质量和服务在整体上超越国外知名品牌,取得用户的信任。像海尔的张瑞铭一样,“真诚到永远”,做好自己的品牌,像蒙牛的牛根生一样“一心一意做牛奶,聚精会神搞雪糕”,做到“人无我有,人有我精,人精我新”。坚持数年,定能创造民族品牌美好的时代。

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[责任编辑:胡国伍]

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