在中国市场，原三星电子监控无论是品牌知名度还是市场份额，都毋庸置疑位居前列。而三星泰科光电子己有33年经验，是光学和精密仪器事业领域的韩国著名企业，在韩国也是CCTV生产及销售规模最大的公司，独自开发了消除映像噪点的SSNR芯片、多用途W-V数字芯片、高画质宽动态SV-V数字芯片以及DVR、网络产品等。强强整合，将对中国安防市场产生怎样的影响呢?整合之后的全新“三星(SAMSUNG)安防”品牌，又将展现怎样一番作为呢?

　　这一次，聚光灯又一次打向久违的尹昌洙先生——现任三星泰科光电子有限公司中国区销售总裁!

　　尹昌洙，何许人?这个名字对于很多老安防来说，也许不会陌生。让我们再来近距离了解他：

　　1987年，进入三星电子，任摄像机设计工程师

　　2001年，正式接管三星电子在中国的CCTV事业，提出必须将监控产品国产化

　　2002年，率领三星电子正式与伟昊签定中国总代理协议，将三星电子CCTV产品的销售本地化

　　2003年，长驻中国，向总部要求推出低照度、宽动态摄像机产品计划，打开摄像机市场局面

　　2008年，任期满之后回到韩国

　　2010年，三星电子视频监控业务并入三星泰科之后，再度来到中国执掌帅印

　　亲身经历过原三星电子监控品牌披荆斩棘、抢占市场至高峰的刘彤——现任天津三星泰科光电子有限公司销售总监，深有感慨地告诉我们，“尹昌洙来中国是从零开始建立起原三星电子CCTV安防事业。他对三星安防在中国的贡献很大。无论是产品体系的确认，还是流通体系、营销模式的建立，都被事实证明很成功。三星安防合并后，他被三星总部再次委以重任，派到中国，继续扩大三星在中国的安防事业。”

　　以上种种，不难看出原三星电子监控品牌的成功与其密不可分。在过去的时间中，尹昌洙认为非常关键的一件事，就是与伟昊建立总代关系，并建立全国区域代理制度。“三星一直相信由中国人运营中国市场会更加有效率，厂家与代理之间分工明确、授权清晰，这是原三星电子与伟昊、三星泰科光电子与瀚祺合作愉快的最重要因素。这也是三星安防事业在中国经营状况良好的关键。”原三星电子监控品牌一直保持与伟昊合作，三星泰科光电子与瀚祺从2006年开始到现在，销售体系也没有换过，整合之后的“三星安防”品牌，仍将坚持以代理商的利益为前提开展一系列的新规划! [nextpage]

　　强强整合，打造安防巨鳄

　　客观地看，“整合”对于三星安防这样一个在中国非常有影响力、渠道庞大的大品牌而言，是非常敏感的，因为除了可能导致代理商的心态不稳定，还可能会引发代理商的无端遐想。面对这样一种两难的情势，尹昌洙认为当前最重要的是给代理商们一颗定心丸，因而，他一直强调，整合要以代理商的利益为首要前提。

　　为此，在宣布三星泰科光电子合并三星电子监控事业的同时，原三星电子视频监控产品中国总代理广州市伟昊科技电子有限公司和三星泰科视频监控产品中国总代理广州瀚祺电子科技有限公司也进行整合，双方董事会同意，由伟昊收购瀚祺控制性股权，并购后将以广州市伟昊科技电子有限公司作为三星视频监控产品的中国总代理，统一运营三星监控产品在中国的市场。伟昊和瀚祺的原产品线不变，各自保持原有的人员、营销体系;瀚祺公司将作为伟昊公司旗下独立经营三星泰科原有系列产品的全国总代理。伟昊和瀚祺公司保证原双方合作伙伴的权益不受影响，努力使厂家、客户、市场达到共赢。

　　另一方面，尹昌洙也强调了整合的必要性。中国是三星安防事业的第二个内销市场，其意义对于三星安防而言至关重要;再加上中国安防市场正酝酿着新一轮爆发，新的竞争格局将形成，整合将进一步扩大三星安防在中国的影响力和市场占有率。

　　“原来的两个公司在产品线、研发、销售等方面存在着资源重复的情况，基于这种考虑，三星集团最终考虑将非常有潜力的CCTV事业转移到三星泰科光电子公司，避免资源内耗，集中优势资源，重拳出击。三星电子去年在全球的销售额大概达到1300亿美元，CCTV在其中达不到千分之三，而三星泰科光电子虽然相对规模较小，但是CCTV事业所占的比例很高，受到集团的高度重视。整合对三星安防未来在中国市场的发展意义重大。”

　　尽管厂家已经在组织架构上进行了整合，但对于尹昌洙而言，这只是实现了“物理”方面的融合，接下来还有“化学”方面的融合。尹昌洙解释，“我所期望的‘化学'融合的结果是，大家怀着共同的心态和目标，以一个共同体的方式来运作。而这需要时间，我们期望今年年底可以实现真正的融合。”

　　通过整合，三星安防解决方案业务，将成为三星集团未来三年内集中投资的重点业务，从现在的监控产品的销售拓展到提供门禁系统、报警系统等整体解决方案的综合安防领域。[nextpage]

　　不只是CCTV产品制造商

　　在尹昌洙心中，一直有一个遗憾：没有做好安防行业的核心主机产品。他坦诚地表示，尽管三星在监控的前端产品上大获全胜，但是在核心主机产品上成绩不如人意，包括矩阵和硬盘录像机。由于三星的这些产品主要是面向全球通用平台，面临中国市场的需求时无法满足。

　　“记得2003年在参与国内某大型机场视频监控招标时，我们发现有的厂商提供的产品清单比我们所能提供的长了几倍多，单矩阵主机就有十几种。尽管矩阵当时相当昂贵，机场还是首先指定了矩阵的品牌，同时采购该品牌的其它产品，只有当该品牌无法提供相应的产品时，才会考虑其他品牌。当时这件事对我的刺激相当大。”

　　在尹昌洙看来，如果要保证三星安防在安防市场的领先地位就必须提供综合解决方案，除了要强化视频监控领域核心主机产品之外，还要拓展防盗报警、门禁控制等产品领域。“三星集团总部目前也非常关注这一点，三星安防的最大缺陷是不能提供综合系统，只从事视频监控领域，没有关注其它的安防子系统。因而，我们需要改变过去摄像机单品提供商的印象，成为综合系统解决方案提供商。”

　　“对于三星安防而言，报警、门禁产品是我们刚开始的新事业，面临着国内外众多强大竞争对手的压力，但作为三星安防解决方案的补充产品，我相信三星的门禁、报警产品的销售，也会得到三星视频监控产品强有力的带动。”目前，三星门禁产品已经上市，报警产品也将很快于下半年面市。

　　而在视频监控领域，三星安防首要关注的是DVR和管理平台软件的研发。以DVR产品为例，继去年年底推出主打高清、大容量存储的SHR-8160P系列之后，今年又推出一款全新的产品——SRD-1671十六路4CIF(704×576)嵌入式DVR，这几款产品都沿袭了三星安防一直以来所强调的高性价比、功能丰富、人性化设计的特性。尹昌洙强调，虽然当前DVR产品在功能上同质化严重，但是，我们希望从应用的角度去做不同的尝试，例如H.264压缩方式，时间条拖动实时画面预览的搜寻、回放浏览功能，多种备份格式可选，带有高清HDMI输出，同轴视控功能，VRMS自检远程报警功能等，不仅实用、性价比高，还可以大大减轻技术支持人员的工作压力。

　　除了DVR之外，要提供全套系统势必要具备提供综合视频管理平台的能力。原三星电子监控品牌旗下已有软件管理平台——NET-i，但市场推广的效果并不让人满意。刘彤解释，“由于国内品牌非常多，兼容比较复杂，涉及到二次开发的问题，这是国外品牌共同面临的难题。”对此，尹昌洙认为在综合管理平台软件方面，三星安防要强化两方面的工作：一是提升已有软件的性能，二是与国内有实力、有价值的专业软件平台公司合作。

　　现在的三星安防已经不再是CCTV产品提供商的定位，从组织架构上，三星安防总部也已经专门成立解决方案部门。“不过，根据三星安防在中国的情况，只有得到用户认可，我们才够资格说自己已经成为中国安防系统解决方案供应商，这是我们要实现的目标。”[nextpage]

　　紧跟主流市场需求，迎战IP时代高峰!

　　重返中国之后，尹昌洙发现，市场环境变了!

　　尹昌洙解释，“2006年左右，我们感觉到了竞争对手在网络化方面开始动作，但据我们调查的结果，中国市场还是以模拟为主，同时代理模拟和网络产品的地区代理商的销售额显示，网络摄像机的份额不到总额的百分之五。在不成熟的市场环境下，渠道基本上还是以批量销售的产品为主，而我们则按照销量比例投入研发生产。今年，当我再次回到中国市场时，发现我们的代理商已经接了很多网络化工程项目。”

　　这一点让尹昌洙感受到大力发展网络化产品的迫切，而这也是三星安防实现整体解决方案目标的必然要求。作为在国内模拟监控市场占有率数一数二的国外品牌，三星安防在网络化方面开始一系列举动，将力推中国安防的网络化进程。

　　当前，不少国内外品牌在推广网络化产品方面非常凶猛，尽管如此，尹昌洙依然对三星安防充满信心。“我们可以将模拟摄像机时代的强项移植到网络摄像机产品上。例如, 三星第三代降噪技术-SSNR III，独有的SSDR功能，以及DSP芯片开发能力等，并且，三星安防和总代理、地区代理商之间一直保持非常灵活的紧密合作，可以根据不同项目跟当地有实力的软件平台公司配合开发出符合用户需求的软件。而对于用户而言，三星安防的品牌价值仍旧未变，我们可以开发出符合用户需求的高性价比网络化产品。”

　　三星安防已经专门组成网络产品的研发、技术支持团队，从去年开始，陆续开发出H.264压缩技术的产品。例如，去年重磅出击的A1系列网络摄像机，其采用的H.264 CABAC平均信息量译码技术以及固有的解块滤波技术，在网络传送或存储等方面效率更高，使高压缩比压缩视频时产生的块噪声最小化，在低码流情况下也能够保持鲜明的、洁净的画质。A1系列产品推出之后取得不错的市场反响。

　　今年，针对高分辨率监控方面，三星安防加大了开发和推广力度。“在人眼看来，600线及以上几乎看不出区别，而且由于硬盘录像机回放限制，个人认为600线以上意义不大，不能受到市场的欢迎。”考虑及此，三星安防在推出一款650线枪机之后，目前并不打算扩展到其它产品类型，同时在百万像素网络化产品方面投入更多的心力。130万像素级网络摄像机产品已经上市，200万、300万像素级产品将在下半年推出。

　　最新的130万像素级网络摄像机产品采用WiseNet1 MEGA DSP和最新高性能1/3寸CMOS，得到更高画质和低照度性能，可提供HD级别的高清画质，相比现有的VGA和D1级摄像机，提供更加优秀的监控效果;支持从FULL HD到最小QVGA的分辨率，包括1.3M 1280x1024、16:9HD 1280x720p、QVGA 320x24、VGA 640x480、SVGA 800x600;支持同时输出5种码流，包括不同压缩方式、不同分辨率及不同码率。这些功能都考虑到了用户的多样化需求，以适应不同的网络环境。另外，为了进一步提升网络摄像机的价值，还内嵌了智能化功能，包括贵重物品丢失、可疑物品滞留、越线报警、指定监视区域入侵/退出报警等;针对设备本身，内置强制性视频画面变化检测功能，当检测到视角变化、摄像机损坏、镜头遮挡等非正常状态时，将触发报警信号。

　　在网络化时代，开放与合作的心态非常重要。目前，三星安防已经是网络协议国际标准组织ONVIF的最高会员，新开发的三星网络产品全面支持ONVIF标准协议规定，已经实现与全球数十家专业的VMS S/W实现兼容。而三星安防的HD网络摄像机也是业内最初使用微软Silverlight技术代替目前的Active X方式的企业，不仅适用于Windows操作系统，Linux、苹果Mac操作系统上也可以得到应用，除微软的IE外，还可以在谷歌浏览器、苹果Safari、Firefox浏览器进行浏览，支持多样化的OS和Web浏览器。

　　基于有条不紊的产品规划，尹昌洙更加确信了网络化市场的前景。“我们看到多种场合已经释放出需求，例如户外的长距离、大范围场所，若采用模拟的话要挖地布线很麻烦，整体费用预算也高;另一个快速应用网络摄像机的场所是机场，机场内商铺位置可能定期改，或者临时性的领导到访、大型活动举行等致使通道可能改变，如果采用IP产品的话更灵活，像商场、购物中心、展览中心等也有类似需求。此外，讲究画质的场所需求也比较大。尽管模拟的高分辨率产品也有，但应用不会太普及。随着这些需求的释放，我估计2015年以后IP会占50%以上的主流市场。”[nextpage]

　　渠道合作伙伴，一个都不能流失

　　然而，不只是尹昌洙，对于很多安防企业的领导者而言，都面临同一个难题：IP时代的销售模式和售后服务完全不同，如何迎接新的挑战呢?

　　在模拟时代，对于厂商而言，工作量小也可以做到很大的销量，而在网络时代只有随着工作量的增加才能壮大销量。由于网络化产品缺乏统一的标准，厂商往往要做很多的中间工作。虽然都是采用同一种产品，但每一个工程的需求都不同，客户的要求也不同，特别是大型项目，往往会指定平台，同一种产品要跟不同的平台进行繁复的兼容。尹昌洙深有体会地说道，“网络时代与模拟时代最大的区别就是，模拟时代是在产品开发和销售期间需要技术支持工作，网络时代则在产品销售后才开始真正的技术支持工作。”不仅厂家更加辛苦，相应地渠道也面临着适应网络环境下的销售与服务的问题。“我们的代理商以前更多地关注销售，由厂家负责技术支持，现在不同，代理商在软件产品开发、网络化技术支持方面都要想办法提升以迎接新的挑战!”

　　对此，一直以来与总代、地区代理商休戚与共的三星安防，也有了一个新的计划——对三星安防的员工、总代理、地区代理、系统集成商甚至甲方开展培训的工作。“网络技术与模拟技术完全不同，如果我们帮不了代理商、代理商帮不了用户解决一些网络技术难题的话，即便把产品暂时销售出去了，最终我们还是会被网络时代所抛弃。现在，各类行业用户对网络系统已经有了初步的认识和兴趣，这一阶段的培训工作非常关键!”目前，尹昌洙已经在安排规划下半年针对网络化系统和产品的培训工作。

　　另外，在与代理商的配合方面，除了坚持现有纪律严明的销售体系和制度，坚决通过代理商供货之外，三星安防还将强化内部队伍的素质，帮助代理商抓住商机。尹昌洙表示，“有的代理商在与甲方进行售前沟通时遇到难题，不得不放弃很多项目，当我们收集到这些信息之后，会主动到现场和甲方沟通，帮助代理商拿下项目。”

　　在售后服务方面，三星安防坚持已有模式，在地区代理商处建立维修站，以便及时快速响应市场需求，减轻代理商在库存和技术支持方面的压力。与此同时，避免出现零部件供应不足的问题，持续地完善、优化现有的服务体系。

　　尽管市场环境在发生变化，三星安防所提供的系统和产品也在不断地推陈出新，但是以代理商的利益为前提这点一直没有变。例如，过去尹昌洙认为快速推出新款才会受到市场关注，现在他发现，在实际项目中，尤其是大项目往往耗时非常长，如果快速推出新产品，反而会给代理商和用户都造成困扰，为此，三星安防开始学会放慢脚步。再有，从代理商和用户方面了解到对智能分析功能的需求和质疑之后，三星安防并没有像在全球市场所采用的方式一样，在中国市场推出智能分析盒子，而是将该功能嵌入摄像机产品中，提升了摄像机产品的附加值，让合作伙伴更容易拿标。

　　上述种种，尹昌洙认为，三星安防最终所期盼的是与渠道共赢。这是原三星电子监控品牌在中国成功的秘笈，也将是今后三星安防在中国继续保持领先地位的法宝。“尽管我们所处的外部和内部环境在发生变化，但是我们希望不会流失任何一个代理商，继续保持与伟昊、瀚祺以及地区代理商的紧密合作，保证渠道的利益，。能够与三星品牌一起健康成长的代理商，才能真正为本地用户提供优质的三星安防产品和服务，”尹昌洙强调。