编者按：在文章开始之前，首先声明下文所讲述的内容背景是根据安防产品、工程需求已经趋向于饱和的状态下，面对着“单少利薄”的局面与IP化浪潮，那么，安防工程商在面临严峻的挑战下，该如何寻找新的业务增长点呢?对此，笔者综合数名资深安防工程商观点，针对他们的看法于下文展开的一系列探讨。
商机!产业增长点!到底在哪里?
如果寻找行业中新的业务增长点，那么首先要了解增长点到底表现在哪里?实际上，2009年4月，国家发改委的产业振兴规划里面就有我们的行动指南。根据《电子信息产业调整和振兴计划》一文中的“信息产业调整和振兴的主要任务”，我们可知“在通讯设备、信息服务、信息技术应用等领域培育新的增长点”，所以对工程商而言，通讯设备、信息服务、信息技术应用领域中蕴藏着无限商机。
在信息技术方面如RFID，在市场应用的层面相当多，工程商可根据用户的需求，利用现有的技术在终端产品上增加新的业务，如运营商最近推出的手机消费这一功能。那么工程商可以与高校合作，结合自己的技术，在手机上加一个RFID芯片，学生们可充值手机来直接消费，以低价在校园推广。
机遇! 刚性需求!一切从合作开始
相对而言，模拟时代的安防是一个门槛比较低的行业，然而，面对当前僧多粥少的局面下，工程商根本就没有机会驻足思考应如何应对，因为一停下来就有可能落后于他人。
为此，不少工程商甚至只是为了创造单纯利润，而陷入了盲目接单的困境，很显然，这样将整个安防行业带入了一个恶意竞争的循环中。其造成的结果是：合同低价=产品低质=服务水平下降=技术水平下降=创新能力下降=行业影响力下降!
以几大电信运营商为例来说，安防技术不是他们的强项。先期的“天网系统”其实是应公安机关的要求而应运而生的，是刚性的需求带动了这些运营商介入这个行业的，而不是其主动介入的。现在按照振兴计划，在传统工程商非常熟悉的视频监控和报警系统等部分，工程商如果具有合作意识以及业务规划能力和工程实施能力，通过和运营商充分沟通和合作，就能够针对具体客户群的需求建立起新的“业务盈利模式”。
也就是说，通过运营商的力量、他们的平台、他们的网络、他们的市场影响力和客户对他们的依赖力，就可以把客户选择性的需求变成刚性的需求，对工程商来说，这就是新业务、新的增长点，同时，也能搭上了这辆振兴快车。
所以，在强劲的运营商、大型系统集成商进入安防这块领域之后，虽然对传统工程商构成了很大的威胁，但是，工程商应该丢掉过去的包袱，放开怀抱，接纳更多的合作，来应对新的环境规划、新的业务成长点。
竞争!业务创新!怎样才能站稳脚跟?
面对新的时期，工程商之间的竞争将会更加激烈，根据优胜劣汰的生存原理，淘汰是不可避免的!那么，工程商的价值在哪里呢?他们应思考一个问题：“我有没有价值?我的价值是什么?”
其实，了解客户需求，再结合合作伙伴的优势共同开创新业务，这就是工程商的价值所在。反观这种介入方式，不仅提高了获利，还有效地降低了工程商的资金风险;用户的多样性需求也提高了安防的技术含量，同时也能够提高整个行业的创新能力!
因此，随着安防朝信息化、网络化、集成化的发展，工程商应在思考中行动、在合作中行动、在创新中行动，这样才能跟上新时代的脚步，才能在安防行业站稳脚跟。
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