中国本土监控制造新三强——产业历史淘洗的精华企业

        中国安防市场以监控市场的规模最大，监控产品中以DVR和摄像机市场最大，DVR企业中以领军的海康威视、浙江大华、汉邦高科三家企业最强，现在它们先后实现了从后端走向前端的历程，根据产业发展趋势来看，它们正在成长为本土综合监控设备制造的三强企业。在此，本文先从DVR产品制造的发展史分析。

　　如果要分析中国整个安防的发展变迁史，对多数人来说会比较困难，但如果要分析视频监控本土制造厂商的发展史，则相对比较简单。视频监控主要分前端设备、后端设备、传输设备三大厂商群体，随着数字化和联网化，以及行业方案化，出现了新的应用软件系统商和行业方案系统商，以及大型平台系统商(大型平台系统也在快速行业化)。在监控硬件产品制造领域，中国厂商在前端、后端、传输等环节均有不同程度的介入，并且各自环节上有不少优秀的企业存在，但如果从产品的核心技术开发与掌握，生产制造，市场销售规模，营销网络覆盖，支持与服务等角度去分析，则各类制造企业表现不同。

　　目前大多数普通摄像机厂商主要还是以加工组装制造为主，缺乏对核心上游技术的掌握，并且缺乏品牌影响力，多以贴牌加工为主;快球制造厂商虽然在机电技术上有良好的掌握，且有不少品牌型的制造企业，但目前来看快球的机电技术已经同质化，快球厂商彼此之间已缺乏真正的技术优势差别，更不用说绝大多数快球厂商用的都是外企供应的机芯这一客观现实。在传输产品方面，线材属于配套产品，不具典型的监控产品特征(辅材)，而光端机等产品的企业虽然也有一些不错的企业，但这些企业的规模普遍偏小，所覆盖的市场领域比较狭窄。最终，话题落在以DVR为基础发展起来的监控制造商身上。

　　为何定义海康威视、浙江大华、汉邦高科为中国本土的监控制造三强?

　　本文强调的是监控产品研发制造的优势企业，界定的元素包括监控产品的核心技术开发与掌握(主要在算法和产品化环节)，生产制造，市场销售规模，营销网络覆盖，技术支持与服务体系等因素分析。从这些因素来看，海康威视、浙江大华、汉邦高科有可圈可点的优势。当然其它企业在别的环节上有其优势的元素存在，笔者将在以后的专题评论中分析。

　　DVR产品自90年代中期推动以来，到现在有15年左右，国际和国内有数不清的企业曾经在这个产品上倾注了心血，也有不少企业取得了优秀的成绩。但是，细细梳理之后，可以发现从MPEG1到MPEG4，再到H.264，从PC-DVR时期的压缩板卡制造商，到嵌入式DVR时期的整机制造商，从通用型产品到细分化产品这一系列历史进程中，每一阶段都有企业倒下，每一阶段都有新生的企业出现，但最终走到现在并且继续保持良好发展势头的企业已经不多，在中国市场上从相关销售业绩来看，以海康威视，浙江大华，汉邦高科为核心的DVR企业，已经稳定的占据了中国市场绝大多数DVR(含压缩板卡)市场份额。这种市场占有，是前面所指的综合元素的占有表现，而不是简单的一年两年销售数据表现。原因在以下几个方面：

　　是否掌握核心技术，是否能紧跟技术变革的发展，是产业淘洗优秀企业的根本法则，也是评价优势监控制造企业是否真“强”的要素之一。

　　当安防产品绝大多数需要通过进口时，中国本土的企业多以贸易商为主角。当制造商逐步兴起时，则制造商中具有一定核心技术，并且能持续跟随技术变革发展的企业，就有机会成为中国制造企业中的佼佼者。

　　DVR在中国监控市场上的发展史，是一部相关企业在视频压缩处理技术和监控应用技术上的发展史，同时也是相关企业的优胜劣汰的发展史。从技术角度看，早期考验的是各家企业在音视频压缩编码方面的技术实力，其次是产品的可靠性与稳定性设计制造能力，这一基本功的磨练，在几年时间内淘汰了不少实力较弱的企业。当处理技术从ASIC转向DSP技术时，又拦住了一批企业，跨过DSP技术后，DVR圈子所剩的企业就不多了。早期DVR产品(以PC模式为主)主要看板卡的音视频压缩处理这个环节，当嵌入式DVR逐步成为主要发展方向时，有关DVR制造的整体硬件结构，配置、工艺、测试都在挑战相关企业的实力，因此，软件的设计、硬件的架构、内部布线、生产工艺、品质检测等流程成为考验企业的要点。

　　当基础研发与制造工艺差不多时，2008年前后各种细分行业的需求日益差异化，针对行业需求来定制针对银行、电力、能源、煤炭、交通、车载、楼宇等领域的产品，DVR产品的行业适应性，差异化的应用功能要求进一步增多，相关厂商在满足这些行业细分定制化需求同时，还得去匹配电信、联通、系统平台商等的对接要求。这又推动了一次DVR企业淘洗过程。

　　以上有关DVR产品在中国市场发展的过程，其实都围绕着DVR企业在基础技术、应用技术、定制化功能等方面的竞争展开，这涉及到相关企业的原始技术积累水平，技术功底是否扎实，包括企业的研发团队是否稳定等因素。当很多外企抱怨中国的DVR市场难以攻克的时候，他们会忽视一个关键问题，即中国最优秀的几家DVR企业的研发团队规模和研发投入规模远超过他们研发团队规模。

　　所以，本文开篇即指出海康威视、浙江大华、汉邦高科三家企业列为监控制造的三强，是基于它们在技术上的长期沉淀与持续发展要素。并且，依托对视频技术的深厚掌握，这三家企业已经或正在从后端设备走向前端产品的研发制造，并各具特色，例如海康威视从压缩板卡到DVR，再到摄像机产品、光端机产品等;汉邦高科则从压缩板卡到DVR，再到摄像机产品等;浙江大华则从DVR到压缩板卡，再到摄像机等产品。

　　营销与服务体系的完善，是企业响应市场需求的基础，也是优势企业竞争力的最直接决定力量。

　　评价企业在行业中强与不强，除了技术功底和制造能力之外，最终要从市场销售层面来表现，根据2009年度的销售规模看，在中国市场上海康威视，浙江大华，汉邦高科排列DVR产品销售的前三名。在这一营销数据的背后，我们看到的是这三家企业在营销方面的完整网络体系与资源的深厚沉淀。

　　在安防行业存在两大建设营销体系的策略，一是外企通过经销代理商组建覆盖全国市场的渠道体系，间或参与一些行业市场的拓展;二是有实力和可持续发展的本土企业，通过长期的工作，建立起覆盖全国市场的自营体系(或者与经销代理商体系融合)。这两种模式是基于外企与本土企业间不一样的核心竞争力和市场策略差异决定的，本土企业拥有人力成本优势，且有贴近市场展开营销及服务的优势，因此，在以品牌销售策略指导下的优势本土企业多选择自主的营销体系架构模式。当然，前提是采用这种策略的本土企业有足够的实力，并且有良好的营销体系管理方法，毕竟现实中多数本土制造商由于不具核心竞争力，且缺乏良好的品牌策划和推动能力，它们的营销体系是杂乱无章的。

　　分析海康威视、浙江大华、汉邦高科的营销结构，可以发现它们都有各自完整的全国分支机构体系，在分支机构基础上建立了各种类型的经销代理商群体，并且有庞大有行业核心集成商伙伴，以及电信、联通等运营商伙伴。在这种营销系统结构下，这三家企业在市场上的自有及外部营销团队庞大，技术支持体系分布完善，对市场的快速推动和影响力也随之扩大，当产业的竞争进入到核心企业带动其配套的合作伙伴群体来展开集团化的竞争时，这三家企业的优势就进一步上升，反之，缺乏这一资源的企业其竞争力会受到极大影响。

　　在完善的营销体系基础上，企业可以有效将品牌宣传，技术支持，售前售后服务等工作向一线市场近距离展开，并且市场上的信息流与企业反馈可以快速形成互动，这是营销体系完善带来的一大优势。所以，海康威视、浙江大华、汉邦高科这三家企业长期在营销体系上的建设工作，完成了市场资源的深厚积累。同时，它们还各有自己的行业大客户部门针对目标行业市场进行拓展，进一步建立了企业在行业市场上的优势地位。

　　在营销体系化工作的基础上，市场宣传与推广工作展开就比较容易，如海康威视、汉邦高科、浙江大华每年度均有各自的全国城市巡回推广活动，由于体系完善，它们甚至可以同一时期举办不同城市的推广活动，大大提升了推广的速度。一旦有新产品就能通过渠道体系快速走到终端市场上去，比打广告还快，这才是与普通企业不一样的地方，也是普通企业做不到的地方。并且它们统一规范的宣传网络，又为企业的品牌形象加了分，对品牌的建设也起到了行为层面的提升作用。

　　从DVR制造如何就过渡定义海康威视、浙江大华、汉邦高科为中国监控制造的三强?

　　根据以上的分析，我们可以确定，在中国DVR市场上海康威视、浙江大华、汉邦高科已成为当之不愧的三强。但为何笔者又定义它们三家为本土监控制造的三强呢?原因如下：

　　在监控产品中，以后端设备和前端设备两者比例最大(不考虑传输线材部分)，在后端设备中已清楚的显示出这三家企业的优势了。在前端摄像机设备中，中国的加工制造企业多，有的销售规模也比较大(超过一亿元年销售规模的企业估计在50家左右)，但是大而不强缺乏核心竞争力是最明显的问题，因为相关摄像机企业多数属于加工型企业，而非研发制造型企业，在核心技术上缺乏自主掌握的能力(快球机电制造技术已同质化);其次，这些有一定规模的传统摄像机厂商，规模最大的前十家多以外销市场为主(贴牌外销)，在国内市场的比例小于外销(内销也多以贴牌销售为主，但快球厂商自主品牌国内销量较大)，所以从品牌产品的销售占比与知名度来看，传统摄像机厂商多数也不具优势品牌企业的特征(快球厂商有较多优势品牌企业);其三，当摄像机产品从模拟走向IP时，对制造商在IP技术上的开发与制造提出了新的要求，这是诸多传统摄像机企业的发展弱项，即使IP摄像机在低端产品线上迟早走向模组化的加工形态，也改变不了诸多摄像机制造商缺乏自主技术与创新能力的加工厂现状。所以，个人认为，传统模拟摄像机企业群体表现出来的是大而不强的特征(其中的快球制造商则有点进一步发展乏力的状态)。

　　因此，以海康威视、浙江大华、汉邦高科三家为代表的企业，在抓住模拟摄像机转向IP摄像机的机遇中，它们将有良好的技术优势超越传统的模拟摄像机制造商。毕竟他们的研发团队每天都在同编解码，DSP打交道，且同上游的各种芯片商沟通密切，向IP摄像机产品研发制造过渡也相对容易，包括在模拟摄像机的制造(尤其关联到DSP环节时)也有一定优势。目前，这三家企业先后都已推出了自己的模拟、IP摄像机产品系列。

　　从市场角度看，当一家研发企业开发出了好产品时，它面临的最难问题是如何快速的将产品推向市场，并且以自己的营销团队牵引，带动各环节的合作伙伴以品牌化销售策略快速展开，这种展开优势，是多数传统模拟摄像机厂商所不具备的。相关快球制造商有良好的类似资源，但它们当中不少还卡在向IP产品转移的进程中，且产品主要围绕快球展开，产品线比较单一。因此，本文所标定的三家代表企业在营销和市场上的资源将为其摄像机产品销售贡献力量，目前可以看到海康威视的摄像机产品在2009年已取得优秀业绩，在摄像机领域的品牌影响力在快速扩大，紧随的浙江大华也表现不错，汉邦高科也在快速发力。

　　在此，还要强调团队对企业的重要性，6年前在海康威视的企业年度论坛上，笔者指出海康威视的成功，源自其技术源动力的成功，但后来笔者改变了看法，觉得海康威视的成功更源于其团队的成功。这种团队是融合了研发、营销、市场、管理、运营等分类人才的团队架构，包括团队的组织架构与完整的企业文化。同样的思路来看浙江大华与汉邦高科都有着类似的团队结构，并表现出了各自企业的差异性来。如果将这三家企业的团队拿来同摄像机企业群体对比，是可以显示出它们三家的强势优势的。当然，监控系统软件商或平台商也有比较优秀的团队，但不属本文此次评论的监控设备制造商类型，这一群体以后会另文分析。

　　根据以上从产业发展历程的角度分析，笔者认为中国本土监控制造的三强企业当属海康威视、浙江大华、汉邦高科。并且在后面的评论文章中，就其它层面进一步阐述。

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