利润增长前十强企业如何在微利时代挖掘商机 - 安防知识网

当经济萧条导致产品预算支出增加，售价下跌时，一些企业却保持了利润的增长。我们一起来探讨他们是如何成功实现增长。

【安防知识网】当经济萧条导致产品预算支出增加，售价下跌时，一些企业却保持了利润的增长。我们一起来探讨他们是如何成功实现增长。

　　在经济衰退时期实现盈利并非易事。然而，一些企业却能在2009年实现了利润的增长，那他们是如何在艰难中挖掘利润的?

　　由于金融危机，大多数企业都降低了利润增长的预期。虽然安防50强企业并未降低他们获利的目标，但2009年利润还是出现了4.2%的下滑。保持利润增长的前10企业中有8家是视频监控提供商，其中包括了网络视频提供商MOBOTIX,、IndigoVision,、Milestone Systems和Axis Communications。亚洲企业增长势头良好，如大华、海康威视、Hi Sharp Electronics和C-Pro Electronics的利润率都有上升。其余两家企业则为生物识别技术提供商L-1 Identity Systems和RCG，都实现了两位数的增长。

　　由于安防50强企业平均获利有所降低，其中，让人惊叹的是MOBOTIX 以32.9%的利润增长领军利润增长前十强。“毛利率的增长源自于规模经济所起的促进作用，”MOBOTIX首席执行官Ralf Hinkel在一份讲稿中谈到，促进作用包括了球形摄像机的销售额，有58.8%增长并提升了获益。

　　IndigoVision的利润增长达到了29.8%，毛利率为64.1%。“毛利率低于去年，这表明了产品组合销售的变化，但是毛利30%的增长却带来了2610万美元。”该公司强调，毛利率的降低部分归因于运营成本增长了24%，相当于210万美元。

　　业内新进者Milestone18.7%的增长也是不可小觑。“在美国，我们在教育、交通运输、城市监控和工业领域取得了卓越的成绩，零售业方面也有所起色，”Milestone Systems公司的销售与市场主管Eric Fullerton说，“在亚洲和欧洲，政府刺激项目有助于关键基础建设项目的增长，从而促进了对监控系统的需求——这就需要大量的监控摄像机。

　　对于L-1 Identity Solutions而言，其2009年毛利率从30%微跌到了29.4%。“利润率的下滑来源于生物识别领域收入的下降，而安全认证设备及服务领域收入获得增长。” L-1在发言稿中提到。

[nextpage]　　开发新的解决方案

　　安防行业有两个发展方向，一是特定的垂直应用解决方案，二是提供低端的产品。对于今年保持利润增长的企业来说，解决方案无疑是他们努力的方向。

　　增加HD及户外摄像机解决方案帮助Axis在2009年实现了盈利。该公司将收入的13%投向了研发，热成像技术成为该公司的差异化之处。“新产品促进我们的利润增长，”Axis Communications总裁Ray Mauritsson说，“组织联盟如 ONVIF也对收入与利润的增长有所帮助。”

　　MOBOTIX同样对新品开发情有独钟。他们在2009年的研发中投入了53名员工和550万美元的经费。据该公司称，他们在去年采用了新的处理器，将运算能力提高了一倍，可以同时应对4路摄像机信号。所有生产在德国进行，由于需要相应的配件辅助，新产品发布还需等待一段时间。

　　RCG的RFID和生物身份识别技术产品线确保了它的利润空间。“RCG每年投入巨资用于研发，”RCG首席执行官Dato' Lee Boon Han说，“我们的研发团队设计新的产品和解决方案，以满足不同的市场需求。经历了11年的业务运营，我们能够提供多种产品组合与服务，使RCG从诸多竞争对手中脱颖而出，这对于公司的成长与成功至关重要。”

　　对渠道伙伴的培训

　　对于软件提供商Milestone Systems公司而言，培训对渠道伙伴必不可少。没有培训，安装者和使用者就不能充分运用一套管理解决方案的全部功能。Fullerton说道：“为了降低成本、提高效率，我们自2009年开始与Connex International开展合作，在美国进行专业化培训。今年，我们对该公司加大投入，以便在全球以更低的成本提供更加优良的售前和产品培训服务。”

　　Milestone早前进行的是机构内部培训，但是他们发现Connex可以在美国本土更快地实现同等水平的培训。“我们对分销商和系统集成商收取培训费，但是他们可以去销售比这贵两倍的许可软件，”Fullerton说，“Connex至少可以提供8间支持自己动手的实验室，以及每周课程每堂课可为12名培训者提供服务，一年就数千人获得认证，这种方式很高效。”

[nextpage]　　重视客户的需求，才会更好的回报

　　在来自外部的诸多挑战中，我们注意到了许多企业都看重与客户之间的联系。除了为销售提供方便之外，制造商还不厌其烦地强调：将客户需求放在首位是首要且永久的。技术从模拟到IP的过渡还存在困难。“IP技术在整体市场中只占30%的份额，而技术的升级仍在进行中，”Mauritsson说道，“我们将继续增加在培训上的投入，为客户提供更具竞争力和吸引力的产品，以及渗入更小规模的项目中。”

　　其他厂商则将IP带来的挑战视作令人兴奋的前景。IndigoVision首席执行官Oliver Vellacott说：“虽然安防市场正在从老旧的模拟系统向IP系统过渡，但这种过渡还有90%没有进行，这给了IndigoVision实实在在的商机。”

　　培训对于厂商来说也是一种长期的挑战。“一些技术并不需要我们完全抛弃现有的设备，”杨沛文讲到，“用户需要明了发生在产品更换中的实际成本。如果他们过分保守，则我们有必要帮助他们解决这些担忧。”

　　开发新技术也会带来挑战。“我们以及整个行业所面临的一个主要挑战在于，新技术的开发速度是否能够满足新的需求，并能解决具体的问题，”Fullerton说，“随着各种业务操作的视频化逐渐成为主流，将有利于初级分析、固态存储和事件报告及管理技术的发展和应用。”

　　接受度也是一个问题，正如L-1所提到的，生物识别技术在商业领域仍然未获得广泛的接受，在成本、性能与可靠性方面的竞争也将促使生物识别技术厂商对客户的接受度做好心理准备。

　　想要提高利润并没捷径可走，但抢先将新技术商业化不乏为一个优势，正如Axis Communications在网络摄像机方面所做的一样。然而，这并不是保证一定能挣钱的方法。能够带来价值并具有良好成本效益的解决方案一定会得到更好的回报，因此，制造商们应多听听客户的意见，而不是不遗余力地吹捧什么是尖端特性。要想为客户开发有利的解决方案，首先要留住他们的心，这还需要有长期的策略，并不断付出努力。