在模拟时代，安防产业链为“厂商-分销商-工程商-用户”的模式，其中掌握话语权更多是工程商。然而随着安防进入数字网络化阶段，由于集成整合的需求不断提高，很多工程商的集成能力无法满足用户的需求，同时服务内容增加和工程商网络化人才缺少使得厂商服务前移，最终导致渠道在产业链条上的价值大打折扣。

　　北京蛙视通信技术有限责任公司营销总监马建光表示：“过去中国安防市场，设备商和方案商需要通过集成商传递给用户信息。而现在更多的厂商开始为行业用户提供整体的解决方案。厂商离用户更加近了。”

　　虽然可以更多的接触用户，获取第一手的信息，但是众多服务问题使得厂商人力资源仍显不足。因此，作为整合、集成、兼容的重要角色，平台商地位日益重要。

　　天津三星泰科光电子有限公司中国区战略销售部长申东瑾表示：“作为外资品牌，三星一直在努力做好中国向的兼容工作，包括与不同地区、不同行业的标准兼容、以及与各大平台商产品间的兼容合作;同时，三星自己的NET-I平台，也在不断地完善本地化的性能，给甲方用户有更多的选择。这些努力，使三星在中国的电力、电信、政府、教育、智能建筑等网络监控率先启动的领域中，成为了最活跃的外资品牌之一。”

　　深圳市朗驰欣创科技有限公司副总经理赵昕说：“网络化趋势下，朗驰采取开放的心态，跟很多平台商合作，加强互补互利的核心合作伙伴的合作。”

　　谁会成为监控windows

　　随着自身在行业中的地位日益提高，各平台厂商之间也展开激烈的竞争。平台商主要是提供兼容性更好，更稳定的产品，具体行业的相关功能由集成商开发相应的软件。可见今后平台商之间的竞争将会是不同行业优秀集成商的争夺。东方网力董事长刘光说：“东方网力一直在积极的与各行业的集成商建立广泛的合作，尤其是在平安城市行业，和集成商一起开发了很多贴近实战的应用，让公安部门能够更好的应用监控设备。”

　　另外H3C的IMOS联盟等都将合作放在了工作重心。对此广州睿捷网络科技有限公司CEO赖梦海表示：“平台商自身的产品首先要有良好的稳定性和兼容性，同时产品要更加开放，方便集成商根据企业的SDK开发相应的行业监控软件，这样才能使更多的集成商采用你的平台产品。”明年平台商的竞争也将会是十分激烈的，在前端厂商主动寻找平台商进行兼容的情况下，平台商更多的精力将会放到集成商之间的争夺之中。Aimetis商务开发部经理曹建华表示：“今后视频管理平台的功能将不再是甲方需求的重点，稳定性和操作简易性将是新的重点。”

　　消费者仍看重硬件

　　从软件平台面世伊始，无论IT行业还是在安防行业，中国的消费者对付费买软件仍然有着很难改变的消费习惯。因此在自身在产业链中的地位开始提高的时候，一些平台商和大型集成商开始推出了自己的安防产品。北京江森自控有限公司控制系统销售经理马端宁表示：“中国的安防市场是以产品为导向的，中国的安防市场很大，而江森所占的市场份额很少，这是总部做战略调整最后决定在中国市场做产品的重要原因。”据介绍，江森自控将会以自身优势的楼宇行业为基础，推广自己的安防产品，产品特点是优秀的集成能力。

　　推出自己产品的H3C，原H3C存储及多媒体事业部副总裁闫夏卿表示：“H3C的定位是产品及解决方案的供应商。

　　作为整体解决方案的角色，H3C不会每个产品都做，而是在所覆盖的重点价值行业以及解决方案中需要的产品，我们才坚持去做。”

　　培训成为2012重头戏

　　当然，前端厂商主动寻求与平台的兼容只是产品推广的一个方面，做好自身渠道培训才是数字产品推广的根本。尤其是过去模拟为主的监控厂商，在2012年对自身渠道的培训的投入更加多。喜恩碧电子(深圳)有限公司总经理文仁赫表示：“CNB的数字产品将会沿用过去的模拟摄像机的渠道，因此对原有渠道的培训将会是CNB明年重点投入的工作之一，将会投入更多的资金和人力做好培训工作。”

　　神州数码(中国)有限公司安防业务总经理陈锦文表示：“从模拟到IP，技术上的改变，使得渠道商必须重新学习行业知识，同时，自身原有能力的不足也带来一定的压力。渠道的压力同时对厂商的配合与指导提出了很高的要求。神州数码AMPON(安朋)始终重视对渠道的培训，去年起设置专岗开展系统的渠道培训工作，今年制定了详细的渠道培训计划，上门培训和沟通，利用集团的资源优势，帮助渠道快速成长。AMPON(安朋)也希望通过品牌的高速发展带动渠道共同发展。