深圳统计局发布的主要经济数据显示，2012年一二月份深圳进出口总额为562.89亿美元，同比下降3.5%。其中，出口327亿美元，同比下降6.0%;进口235亿美元，同比增长0.3%。

　　积极打造“世界安防之都”的深圳外贸市场首现负增长。不仅深圳安防外贸市场出现负增长，全国安防外贸市场形势也不乐观。国家商务部副部长钟山在“2012中国外贸形势报告会”上表示，今年外贸形势更加严峻、任务更加艰巨。一二月份我国进出口同比增长7.3%，这一增速大大低于去年同期28.3%的水平。对此，有业内人士认为，这将进一步扩大中国安防企业进军海外市场的困难。就目前记者掌握的情况来看，整个安防行业并没出现海外市场哀鸿遍野的凄凉景象。

　　深圳外贸型安防企业及有外贸业务的企业应对严峻外贸形势所体现出的理智，更让人相信严峻的外贸形势像是中国安防业“海外军团”的一次集体“成人礼”。

　　不可轻视的严峻外贸形势

　　市场环境是企业做战略决策时必须参考的重要依据。面对严峻的国内外经济环境，在2011年底至2012年初，不少深圳安防企业给自己做了相应规划。

　　主营国内市场的安防企业多数采取缩减开支以退为守的方式应对;也有以海外市场为主战场的企业尝试“两条腿走路”，试探性地开发国内市场;同时，还有部分企业表示2012年要逆势而上，“布局海外市场”……

　　沧海横流，方显英雄本色。开拓开外市场，不可轻视暗波涌动的严峻外贸形势。

　　外贸首现负增长 深圳安防业面临严峻外贸形势

　　外贸形势严峻，不是一句空话。上至国家，下至地方海关得出的统计数据足以让“外贸形势严峻”变得最有说服力。钟山在“2012中国外贸形势报告会”上透露，据统计，今年前两个月我国进出口同比增长7.3%，这一增速大大低于去年同期28.3%的水平。“今年外贸形势更加严峻、任务更加艰巨。”钟山说。

　　深圳统计局发布的2012年一二月份深圳主要经济数据也显示，规模工业增加值、销售产值及进出口总额等主要指标在2009年复苏后首现负增长。作为全国乃至全世界电子产品集散地，深圳拥有全国大约一半的安防生产企业，是无可争议的中国乃至世界安防制造之都。深圳外贸经济出现负增长，无疑会波及到安防企业。事实上，以海外市场为主以及以国内市场为主兼顾海外市场的安防企业均已或多或少地感觉到来自海外市场轻重不一的压力。

　　据了解，目前国内安防企业在海外市场上面临的严峻形势主要来自两方面。一是外部的经济环境。经历2008年全球金融危机后，整个国际经济处于低迷阶段。一波未平，一波又起。2010年又爆发欧债危机，整个欧洲经济处于愈发低迷状态，全球市场经济受此影响也不甚乐观。另一方面是国内的经济形势。2011年，原材料上涨、员工工资上涨、银根紧缩等因素叠加在一起，加重了企业负担，中小企业融资难等问题突出。

　　“今年受整个大局势的影响，国外经济的低迷，国内生产成本的增加，人民币升值以及越南等新兴加工国家的发展种种方面的因素削弱了深圳外贸企业的竞争力。”深圳某安防企业负责人这样解读深圳安防企业面临的压力。[nextpage]

　　攻守兼备 外贸企业沉着应对

　　据了解，2011年国内安防企业的外贸市场出现幅度不小的缩水。以出口加工型为主的安防产品厂商业绩大幅下滑，部分企业外贸业务额下滑高达30%-40%。

　　国际市场的颓势依旧不见复苏迹象，相反有再度恶化的趋势。2012年初，深圳众多安防企业在做2011年度经营情况盘点以及2012年发展规划时，均对2012年发展前景流露出几丝忧虑。不少主营海外市场的安防企业分出部分精力、人力、财力尝试着开拓国内市场，部分兼顾国内市场和海外市场的企业则规划在今年缩减海外市场支出，集中精力打造国内市场……

　　整体而言，处于中国安防最前沿阵地的深圳安防海外军团几乎都采取了“攻守兼备”的战略。即使一些在2011年度在海外市场上有不俗表现的企业，如深圳市安威科电子有限公司(以下简称：安威科)等，也表示在偏重海外市场的同时，将加大国内市场的投入。

　　据了解，安威科从事外贸业务已有五年时间，外贸业务占据了整个公司业务的70%。在2011年外贸市场普遍不景气的现状下，该公司实现了国外市场销售额提升70%的增长率。该公司总经理张君林接受记者采访时表示，国际经济环境不景气，市场萎缩的主要是消费类产品，安防产品的需求并没出现大量缩减。不仅如此，由于经济不景气，欧美发达国家在选择安防产品时，不再优先考虑韩国、日本等国家生产的中高端产品，而是转而求其次，更青睐具有价格优势的中国产品。

　　同时，张君林还表示，对于安威科未来的发展，目前还是侧重国外市场，因为国外有量的支撑，能保证公司的正常运营。开拓国内市场最终要走品牌路线，而国内品牌的打造还需要一个持久的过程。近几年，安威科逐步加大国内市场投入力度，打造品牌。

　　张君林的分析很理性，也很睿智。对面临严峻外贸形势正犯愁的、有外贸业务的安防企业而言，具有借鉴意义。同时，他的观点也很能代表深圳安防企业面对严峻海外市场环境时的心态及应对智谋。 安防企业布局海内外市场更趋理智

　　面对严峻的外贸形势，有外贸业务的中国安防企业是“壮士断腕”，退守国内市场，还是坚守海外阵地?国内海外安防军团陷入了向左还是向右的境地。

　　据了解，为破解今年我国外贸困局，实现“稳中求进”的目标，商务部在3月底已经着手研究相关政策措施。这些政策措施将涵盖财税、金融等多方面。这无异于给踟蹰于是否坚守海外市场的安防企业打了一剂强心针。

　　而另一方面，也有经济学家及业内人士表示，外贸形势严峻，企业转向做国内市场不失为一种较为可靠的选择。同时，就外贸企业如何做好国内市场提出了专业的意见和建议。

　　做外贸 国家扶持政策助威

　　据了解，3月23日，商务部召开了“2012中国外贸形势报告会”。会议一方面肯定了今年我国外贸形势更加严峻、任务更加艰巨;另一方面(也是主要方面)为打破我国外贸颓势寻求对策。

　　钟山表示，商务部今年的首要工作是完善政策，保持外贸政策的稳定性、连续性。据透露，商务部正在会同有关部门研究相关的政策措施，具体包括财税、金融等多方面。

　　钟山透露，在财税政策方面保持出口退税政策的稳定，加大出口退税的力度;在货币政策方面保持人民币汇率基本稳定，引导企业采取积极的措施应对汇率浮动，积极开展跨境人民币结算的工作，扩大出口服务贸易试点企业名单;在金融政策方面完善贸易融资业务差异化的监管政策，支持商业银行增加对小微企业的扶持;在贸易政策方面加快加工贸易审批，引导加工贸易向产业链的延伸，继续履行对最不发达国家零关税的承诺。

　　对此，深圳市国祥安科技发展有限公司(以下简称：国祥安)外贸部负责人表示，商务部对外贸的扶持政策将更加坚定安防企业做外贸的决心。

　　同时，该负责人表示，外贸不景气就放弃海外市场而转做国内市场是不明智的。国祥安坚持两手都要抓，在巩固国内市场的基础上也要开发海外市场。海外市场是需要坚持才能出成绩的，如同国内市场也是经过不懈的努力和坚持才获得今天优异的成绩。

　　转内销 需掌握三点技巧

　　针对外贸困局，为给困扰中打算转做内销的外贸企业提供更多决策参考意见，相关经济学专业人士及安防业内人士表示，外贸企业转做内销，需要注意三个要点。

　　据了解，有相关调查公司做了一组调查，第107届广交会上有70%的参展企业表示愿意进行内外贸对接。而在106届广交会上，这个数字是83%。针对这个有趣的结果，该业内人士得出一个结论：外贸形势越来越严峻，愿意转内销的企业越来越少。其主要原因是，外贸转内销“看似容易，做起来难”。

　　如何顺利地实现外贸转内销，第一步就是快速积累内销经验。最快的方式就是多逛大型的B2B平台提供的商人互相交流的社区，例如阿里巴巴的商人社区等。在这些社区，可以快速地学习到内贸业务员的亲身经验，避免许多弯路。

　　外贸转内销需掌握的第二个技巧就是学会针对行业找渠道。第三个技巧则是快速实现产品结构规划调整。

　　据了解，外贸的产品结构和内销的产品结构有着本质的差别。外贸更多的是订单生产，获得更多订单的方式，往往是增加产品的数量，在产品层面形成让客户足以选择的优势。内销则要实现规模，就是实现同类产品的重复。

　　要做好转内销的工作，就必须要知道三大原则：重复原则、貌似差异原则和限量更新原则。然后针对不同产品进行特定网络营销推广，即产品销售线的规划调整，就可以成功实现内销。

　　两可决策 海外市场天地宽

　　与以往“头疼医头，脚痛医脚”的急功近利心态不同，在本次采访中，记者发现面对今年出现的严峻外贸形势，安防企业更显理智。受访企业不不仅能看到外贸存在的困难，也能分析外贸转内贸的利弊，做决策更注重对比。

　　国祥安不赞成因为外贸形势严峻就立即转做国内市场的急功近利做法。该公司外贸部负责人表示，目前国内市场的竞争已经日趋激烈，而在海外市场拥有代理商和经销商的企业还属于极少数，海外市场更有潜力可挖，大有可为。[nextpage]

　　尽管今年外贸形势严峻，从长远考虑，国祥安还是决定在主营国内市场的同时，继续开拓海外市场。据了解，该公司于2011年才成立外贸部正式经营海外市场。2012年，该公司海外市场的基础工作基本打好，今年海外市场目标也非常明确——主要是稳定老客户，寻找代理商。

　　对此，有着5年海外市场经营经验的张君林有更深刻的认识。他认为，外贸型安防企业遇到严峻外贸形势转做国内市场，将会出现较为严重的“水土不服”现象。

　　原因很简单，习惯做外贸的安防企业转做内销将对国内市场运作模式有些不适应。一是外贸业务的订单数量非常可观。二是外贸业务实现“现款现货”结算。而国内市场拓展的成本虽然较低，但在订单和结算模式上与外贸业务迥异：小批量订单，拖款欠款，客户傲慢。

　　此外，尽管国内安防市场需求旺盛，但企业竞争已趋白热化，品牌化趋势明朗，外贸型安防企业想立足，必须投入大量的精力和较长的时间打造国内品牌。

　　总体而言，面对严峻外贸形势，我国安防业在选择做外贸和国内市场上可双重选择，但海外市场空间更大。或许，越来越多坚持做外贸的企业已看到这一点，毅然坚守海外市场。 保持“物美” 不甘“廉价”

　　国内外贸型安防企业为何对外贸形势十分敏感?中国安防企业在海外市场上究竟处于什么地位?增强安防企业外贸竞争优势需要从哪些方面寻求突破?……

　　上述一连串的问题，归根结底其实就是中国外贸型安防企业的市场地位及自我定位问题。关于这个问题，目前企业与行业主管部门或协会各有见解。深圳市公安局技防办及深圳市安防产业标准联盟等希望通过一系列举措，帮助企业在国际市场上争取更多“话语权”以及与国际品牌正面竞争的综合实力。而部分从事外贸的安防企业则认为“物美价廉”是“中国制造”安防产品在海外市场上最有效的通行证。

　　企业追求现实利益与行业主管部门追求长远规划并不矛盾。中国安防海外军团能否在坚持“物美”时，有足够的勇气摘掉国际客户给中国安防产品贴上的“廉价”和“低端”标签。

　　海外展上的中国“童子军”

　　3月28日，为期3天的第四十五届美国西部国际安防产品展在美国内华达州拉斯韦加斯市金沙会展中心开幕。1200多家参展企业中，“中国军团”占了近1/6的席位，规模创新高。

　　这个自1976年创办的美国西部国际安防产品展是全球最有影响力的安防展会之一，也是全球“安防行业晴雨表”。直到2002年，才陆续有中国安防赴美参展。据本届展会中国展团“领队”、中国机电产品进出口商会展览中心主任郭奎龙介绍，2002年中国安防企业首次参加美国西部安防展时，只有近十个摊位。

　　近年来，参展中国企业的数量每年都同比增长25%左右，今年已达到将近200家，展位面积达到2600平方米。

　　“中国军团”的规模效应，乐坏了展会的主办方。该展会主办方之一——英国励展集团负责亚太地区业务的销售副总裁戴维·托宾接受中国媒体采访时表示，“中国企业是我们的明星。这(美国西部安防展)是一个巨大的舞台，很高兴看到中国企业能参与其中。”

　　从中国企业参加本届美国西部安防展的规模来看，国内安防企业进军海外市场的决心和闯劲并未受到不太理想的国际经济环境多大的影响。但从参展的效果来看，中国安防企业在海外市场上并没形成与规模相匹配的影响力。

　　托宾除了欢迎并希望在美国西部安防展上看到越来越多的中国企业身影，并没有过多看重中国安防企业参展的效果。

　　“中国企业参展在推广自己产品的同时，无疑有助于接触安防产业发展的新趋势、新潮流，促使自身获得更大的技术进步。”托宾的这番话，道出中国安防企业在海外市场存在技术相对落后的不足，同时，他的言外之意似乎也暗示中国安防行业这个“学生”该多出去走走，学习学习。

　　尴尬的“物美价廉”

　　众所周知，中国安防产品在海外市场上主要是“走量”，以物美价廉的产品获得海外订单来完成外贸目标。殊不知，这种低价策略，为中国安防企业在海外市场上闯出了一条血路，也给海外客户送了一副“有色眼镜”。

　　据相关报道，在美国西部国际安防展中国展览区，一位来自卡塔尔的客户坦言，中国产品的性价比令人难以抗拒，“在我看来，中国产品就是价廉物美的代名词。”记者了解到，除了美国西部国际安防展上，观众对中国安防产品的认识停留在“物美价廉”上，在其他国际展上，“MADE IN CHINA”也承受着巨大的偏见。

　　据了解，在1月中旬举办的2012法兰克福(迪拜)安防产品及消防器材展览会上，中国安防产品也遭了一次“白眼”。深圳某外贸型安防企业拿下一个8000套监控系统的大单，但客户对“MADE IN CHINA”持较深偏见，要求该公司欧洲工厂供货。[nextpage]

　　另据报道，在美国西部安防展上，在海外市场上尚处于“童子军”的中国参展企业遇到略显尴尬的情况。在该展会的新产品发布区，几乎都是国际巨头推出的各种最新高科技产品，200家中国企业无一款产品上榜。

　　张君林接受记者采访时的一番话似乎道出了中国安防产品长期面临尴尬的物美价廉的根本原因——核心技术等核心竞争力均掌握在日本、韩国及美国企业手里。中国安防产品最大的竞争优势只剩“物美价廉”了。创新、调整产业结构，实现差异化发展

　　尽管当前国内安防行业在海外市场面临严峻的外贸形势，但中国安防海外军团并无多大退避之意。那么，中国安防外贸企业如何应对呢?关于这个问题，众多企业表示困难之际，保障海外客户利益显得尤为重要和必要。

　　张君林表示，在严峻外贸形势下中国安防企业在海外市场表现下滑，主要是70%-80%的安防企业走的是同质化路线。在他看来，要摆脱目前外贸低迷的困局，安防企业必须要进行技术创新，提升品牌影响力，走产品差异化路线。

　　加大创新力度 拉大差异化

　　同质化是中国安防业普遍面临的问题。郭奎龙坦言，中国企业和国际巨头最大的差距，除了品牌知名度外，就是创新能力。

　　张君林认为，外贸企业唯有进行创新，提高产品附加值及性价比才能进一步赢得海外客户的青睐。这样做不仅能缩小与国际知名品牌产品的技术差距，更能帮海外客户打开市场，保证客户利益。

　　“海外市场低迷，国内企业更需剔除急功近利思想，让客户掏更少的钱，赚更多的利润。”张君林说，困难时期企业更应换位思考，为客户着想显得尤为重要。关于如何做到这一点，他认为受国际经不景气大环境影响，越来越多企业选择参加海外展拉客户，这样一来分到每个厂家的客户更少，更体现了市场的优胜劣汰。要想在更激烈的竞争中取胜，企业必须进行技术创新。

　　此外，通过创新也能进一步实现企业的差异化发展。据了解，坚持在创新中走差异化发展路线，安威科2011年外贸保持70%的增幅。对2012年，张君林依然对差异化发展策略信心满满。他表示，通过技术创新和提升品牌影响力，走差异化路线，安威科有信心完成2012年6000万元的外贸目标。

　　质量可靠利润可观赢得客户

　　关于如何做好外贸，国祥安外贸部负责人表示，目前欧美经济不景气，所以稳定老客户是最重要的。要实现寻找海外代理商的目标，主要还是靠产品的质量保证和公司的专业服务，以及海外销售员的销售技巧跟经验。

　　这位负责人还介绍，从开发客户的紧迫性来说，专业外贸人才稀缺是目前企业开拓海外市场面临困难的主要原因之一。但长远的角度看，专业人才是培养起来的。她认为，开拓海外市场最大的困难莫过于了解海外市场需求，如何针对不同地区的客户远距离推荐企业的产品。而产品稳定质量赢得客户的信赖是合作开始的第一步。

　　欧美市场弃高端产品选用低端产品，给中国安防企业带来的机遇。国祥安外贸部负责人表示，可从以下两方面抓住机遇。一方面要找准客户群，要求过于高端的产品的客户可以放弃;另一方面要保证低端产品的质量，建立低端产品的质量保证及公司的优质的售后服务，让客户觉得弃用高端产品而选用低端产品有所值，既让客户有利润，又能保证客户无后顾之忧。此外，她还坚信海外市场是需要坚持才能出成绩的。

　　调整产业结构

　　此外，中国安防企业要在海外市场取得突破，从全局来看，还需调整产业结构，增强国际竞争力。

　　这一点，已列入我国安防产业“十二五”规划。据了解，“十二五”期间，鼓励支持有条件的企业坚持外向型发展战略，开发国际市场，抓住世界产业结构调整和转移的机会，积极参与国际产业链分工，在国际竞争中不断发展壮大;逐步减少单纯OEM及资源型低端产品的出口，增加附加值高、拥有自主知识产权的产品出口业务;鼓励集成与服务企业走出国门，积极探索国际化业务新模式;不断强化抗风险能力，主动防范与化解国际市场、汇率、税制变化带来的风险。

　　这对做外贸的安防企业而言，无疑在宏观上指明了正确方向。